聯商網消息：疫情期間如何做的更好？疫情影響的生意怎么追回來？疫情過去要怎么干？太多的疑惑困擾著我們。

3月3日晚上19：30，聯商知了殼特邀實戰派零售專家孟凡昌老師打造的“感恩零售人”線上公益課程第五場開課。孟凡昌老師以“疫情后硬核超市如何提升業績”為主題作深度演講，就2020必須要做的四件事做了詳盡地解讀。

此次課程累計觀看人數超過1萬人次，評論771個，互動熱烈。

以下為此次公益課主要內容。

今天中國新零售趨勢下的硬核超市都具有哪些特質呢？成為一家硬核的超市不外呼要做到四點：大膽使用正確的人、愿意兌現說出的話、務實使用專業的術、真誠服務顧客的心。

硬核超市必須改變經營思路

改變經營思路要做好四件事，清晰的經營工作計劃跟進穩扎穩打、簡單的商品品類技術實施業績增長、務實的營銷技術復制落地上下提升、快速的領悟核心要領推進模塊改進。

好的計劃決定了工作最終的結果。BDC首先是在講計劃，同時再把超市的工作表現得更有效的時候，我們也更加強調的是工作計劃，尤其是經營計劃是否清晰，這份計劃如果做的越實際越明確自然，工作就會做到心中有數，自然也會讓工作變得更加有效率。

商業的根本是在于商品，很多賣場都去過胖東來都去過洛陽大張，去到標桿性的企業去看了之后，能不能找到一個最快速最簡單的商品技術。可能很多學員都學過品類管理，品類管理沒有多么的高不可攀，在于能否用自己一個平靜的心去更好地理解品類中的細節。

一家好的企業一定要重視營銷，新零售趨勢下線上的一些營銷方式，更值得今天實體店去學習，只有軟實結合才能讓營銷更具張力更具特色，在這樣一個大環境下，營銷的深度體驗就會成為一個重點，實體店要怎么利用網紅的優勢，怎么運用深度體驗，怎樣更好的去落地，也成為今天，尤其在2020年3月份以后必須要做的事。

學會制定各類具體計劃

企劃、采購、營運三個有效的部門能否相得益彰的去推進，都會決定我們在2020年應該怎樣去做。

工具是萬能的工作倒計時表，在5月1號之前，從現在到五一之前是調整商品的一個相對于比較重要的黃金周期，在這樣一個黃金周期里，能不能去把這些有效的工作計劃深入的去執行，將決定在賣場當中推進工作時是否快捷，是否高效，甚至能否真正讓我們能夠做到最快速的得心應手。

我們不得不去思考商業一些相對于比較樸素的原理，硬核超市想把他的硬核變得更加強大，必須深刻領悟到需要用樸素實用的商業理念，去更好推動。

一個好的企業一定是一手抓商品，一手抓營銷，商品和營銷在一兩個點當中能夠帶給我們的思考，一定是通過表單化來去表現出來，一定通過表單化的管理來表現出來，所以說，通過表單能夠表現出每一項工作的細節。

與此同時，怎么能夠讓計劃變得更加有針對性，一定要用5w1h的方法，也就是我們所說的：什么時候，什么原因，責任人，什么事情，什么地點，特別是怎么做？

計劃很重要，其中包括你的商品引進，現場調度，開店準備營銷，采購，營運，尤其是你們現金額度，這些都是需要運用5w1h的方法，能夠更好的去表現計劃的認真和嚴謹。

如何用商品提升銷售業績，如果想用商品提升業績，必須要考慮到如何去選正常商品，如和去選爆款商品，以及如何到各大終端app以及實體店當中去學習所需要的商品。

怎么去研究商品？選擇好正常商品考慮四個維度：

1、研究品類——提升2080品類10%-20%自然提升

2、計算價格——品單價技術推動新老商品增長點

3、規定品牌——規范一線、二線、三線品牌量化標準

4、梳理規格——制定并調整大、中、小規格量化

另外，在賣場中還需要考慮一個恒定的公式，就是再去選擇爆款的時候，有沒有一個更簡單直接的辦法呢。經過大量的分析，我們做了一個433的促銷的爆款，也就說再去選品的時候，把每一個賣場里邊的單品在一定周期之內，按照他每個單品的銷售額，小分類的銷售額，每個單品的毛利額小分類的毛利額，每個單品的銷售數量還有小分類的銷售數量，都做除法，按照433讓三個比例系數分割，最后進行累加綜合系數越高的肯定在時間范圍之內，一定是銷售最好，毛利也是不差，而且銷量也能夠滿足需求，所以在選擇爆款的時候可能四三三力這種方法。

也就是說為數據論自然正確，但是如果僅僅考慮數據是唯一的，那么就會出現一個封閉的狀態，因為數據永遠是一個過去式。數據它并不是一個更有效的萬能神藥，如果想讓商品變得更加有絕對的競爭力，一定要自我主動去選品。

學會運用商品提升業績

2020年有哪些商品能夠去為我們所用的，或者是有哪些商品學了之后就能夠看到所謂的效果，這些商品的一些目錄清單是什么呢？

從2019年開始，白酒中高品牌高知名度的商品，開始逐漸的回暖。在各個網站以及媒體行情報里，會看到在茅臺酒出現一酒難求的情況，我們更多能夠看到他的補充品類能夠帶給我們的是什么，是我們內心世界的一種感受，也就是說補充的品類能否在你的賣場去表現。那表現的這種品類能否更加強勢。

要深刻感到商品的獨特魅力，前提是采購人員有沒有一顆真正去愿意尋找商品的心，能否先知先覺，通過網絡的理解，通過賣場的理解，以及通過很多細節的理解，能否去找到這些商品。

從2020年起，我們不得不去交流一下組合商品——需要通過組合的賣點來去售賣商品，大家都知道突如其來的疫情，改變了出行方式，改變了購物方式，那么如何通過終端app下單想到組合售賣，組合售賣好還是不好？

答案是肯定的，組合的方式一定是好，為什么？因為組合更能夠產生顧客在購物時的一站式需求。比如中石油，不下車不開窗一站式送到后備箱這樣的一個理念，完全顛覆了很多實體店賣上對組合裝的一種理解力，疫情期間通過不開窗的這樣一個購物計劃，使其業績也獲得了幾十倍的增長。另

組合裝所帶來的表現力一定非常到位，重點商品的組合裝，未來一定是一個趨勢。套裝商品的價格一定要足夠的震撼，包裝商品越震撼，價格越具有沖擊力。

在胖東來的經營的智慧當中，我們會看到禮品的搭配，其中里面有探望老人的，探望女士的，探望兒童的，探望產婦的，以及商務往來的，根據不同的顧客需求，會告訴你各種購買禮品的檔，以及在不同的價格檔次里面不同商品組合的明細，也就是說當顧客去看望一個人的時候，或者是在買禮物不知所措的時候，他可能有這樣一份禮品搭配的指導書，就更能夠去幫助到顧客快捷方便地選擇。因為我們知道現在時間越來越寶貴，那么大家去研究禮品和商品的時候，我們怎么能夠做到更加方便，更加快捷，能夠去讓我們在上面表現出足夠的競爭力。胖東來這份禮品的指導書是非常值得我們零售同行去借鑒的。

隨著不斷的經營管理能力深入，特色商品也會變得更加寬泛。去年的11月份，國家已經出了VR藍皮書，比如我們說的一帶一路特色商品，比如說我們個性張揚的網紅商品，尤其是我們所說的全國的特色商品，以及我們的進口的補充商品，這些其實都能夠經過我們的大智慧，對賣場的商品起到錦上添花的作用。

同時，一定要懂得一個很實在的道理，商品能否更寬泛，不僅僅取決于數據，不僅僅取決于理論，更取決于你有沒有一個先知先覺的心去更好地去發現這些商品的魅力。

商品遵循的一個很重要的原則——業績好不好，商品說了算，商品好不好由人來說了算。優秀的零售老板都懂得一個道理，叫斷是用人，斷就是能夠去判斷誰是合適的人，合適的人用在合適的崗位。那么我們說去很好的去理解商品的時候，商品一定在每個月，每個季有它絕對的進出與汰換。商品能否做到有效的進出汰換，能否讓商品在有效的時間內做到合理的管控，也是在未來必須要做的。

掌握營銷技術獲得快提升

推動整體營銷，社群線上實體，一定是三位一體的推動。三位一體推動的營銷，一定是在三大節的營銷當中表現出他的魅力。今年的淡季就比往年的長，八月十五又和十月一日不期而遇。線上實體和社群的有效結合，才能更好的去保證在未來企業具備強大的競爭核心。這種競爭核心的推動下，營銷到底應該去怎么做呢？

如果實體店想找到一種拿來就用的營銷術，我們認為有六種方式是能夠快速推動的業績的，一個是全場折扣活動，一個是雙惠節，周二周三的生鮮特賣、特色的霸王餐，以及在春夏季的一個場外的特賣會，還有每個季度所做的特色大換購，這些主題的營銷活動都能夠直接和間接的助推業績。

理解了超市傳統的業績之后，就不得不去深度思考一個更重要的話題，如何再去做更深層次的營銷。深層次的營銷，一定要學會讓網紅走進實體，讓網紅走進社群，在未來的深度體驗中。為什么要這樣講呢？因為在2019年，我們深層次感受到到了顧客對體驗式經濟的一種認同。

一個好的零售企業，一個相對于比較優秀的企業在去推廣賣場營銷的時候，一定是線上線下的有效結合。通過不斷地品類的推銷，不斷通過商品量化的一個標準，能夠去更好的去做到我們一些要求。

實現真正的全員帶貨的時候，第一營銷不需要花很多錢，第二也有理由相信網紅也能夠創造出不俗的業績，所以說，在2020年疫情結束之后，一定要一個理念——要真正和顧客嗨起來玩起來，在這種情況下，才會讓賣場體驗變得更加的有深度，更加的有厚度。

2020年的一個重點，特別強調如何去做好我們的52周的營銷體驗。商品52周，食品52周，非食品52周，每一個類別都有52個星期作為亮點做推動。比如說每年12月份到五月份的熱帶水果，可以連續做六個月，例如我們每年的九月份之后的新疆土特產，例如我們在每年的冬季，反季節的這種海鮮特賣等等等等，這些都會成為我們的一個重點。

不變的永遠是思想，變換的永遠是環境。所以說我們只有更好地提升賣場自身的免疫力，能夠快速應對市場的變化，才能夠在未來接受更大競爭更大挑戰。

做好商業工作需要做好最本職的工作，倒不如說商品才是做好生意的根本，營銷是助推業績的關鍵，很好的運用大數據的知識，掌握新零售技術要領獲得業績提升，并不是一件難事。

今天的新零售也好，大趨勢也好，如何讓企業實行自救，如何讓企業在黑天鵝現象到來的時候，變得更有強大的競爭力，一切都取決于自身的領悟力，自我的能力以及自我對適性的認知能力。

下期預告：

聯商網第六期線上直播公益課將于3月4日晚7:30-8:30開播。

本次課程主題：疫情下零售企業的“危”與“機”，由聯商知了殼金牌講師、元成公司資深合作顧問、上海交大商業研究所副所長、上海復旦特約教授方寶慶主講，歡迎掃碼關注！

（來源：聯商網）