2022年1月上旬，16歲的七欣天，向港交所遞交了招股書(shū)。

如能成功上市，它將成為繼海底撈、呷哺之后的火鍋第三股，同時(shí)也將成為海鮮火鍋第一股。

一個(gè)被長(zhǎng)期忽視的賽道為何能殺出一名悍將？海鮮火鍋能否從紅海突圍？

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七欣天何許人也？

2006年，第一家七欣天成立于江蘇江陰。這是一家傳奇的海鮮火鍋，以“先吃海鮮干鍋，再加高湯涮火鍋”的標(biāo)志性吃法而聞名。

▲ 七欣天門(mén)店來(lái)源：七欣天招股書(shū)

此后的15年，創(chuàng)始人阮天書(shū)與弟弟阮天軍、小舅子張秀兵等人，陸續(xù)開(kāi)出256家門(mén)店，雄踞江浙滬等東南地區(qū)。

招股書(shū)顯示，七欣天2020年總收入為14億元。在火鍋賽道排名第三，僅次于海底撈和呷哺呷哺，市場(chǎng)占有率為0.3%；在海鮮餐廳賽道則排名第一，市場(chǎng)占有率為1.2%。

此次上市募資后，七欣天將用于擴(kuò)張門(mén)店和加強(qiáng)供應(yīng)鏈，包括建立中央工廠以低溫儲(chǔ)備海鮮。

按計(jì)劃，預(yù)計(jì)2024年其總門(mén)店數(shù)將達(dá)到556家，屆時(shí)門(mén)店數(shù)將是現(xiàn)在的2.17倍。

 ▲ 七欣天拓店計(jì)劃

要知道，海底撈、呷哺呷哺剛在幾個(gè)月前“斷臂止血”，各自關(guān)了數(shù)百家門(mén)店。

七欣天此舉被外界認(rèn)為是，趁著行業(yè)頭部調(diào)整搶地盤(pán)。能不能搶得過(guò)，先看幾個(gè)同行的數(shù)據(jù)對(duì)比。

 ▲ 海底撈、呷哺、七欣天、撈王數(shù)據(jù)對(duì)比

>>收回加盟店，全面轉(zhuǎn)型直營(yíng)

招股書(shū)顯示，自2018年以來(lái)，七欣天陸續(xù)轉(zhuǎn)化42家、停掉18家加盟店，在2021年9月底已經(jīng)全面轉(zhuǎn)型為純直營(yíng)模式。

 ▲ 七欣天完成直營(yíng)化

想上市就得純直營(yíng)，這在我國(guó)餐飲業(yè)幾乎成了默認(rèn)規(guī)則。目前，成功上市的海底撈、呷哺，沖刺上市的撈王、七欣天，以及頻獲融資的巴奴、周師兄、珮姐等，幾乎均為純直營(yíng)餐廳。

而沖刺失敗、或退市的品牌均為“直營(yíng)+加盟”模式。雖然失敗、退市的原因很復(fù)雜，但加盟店不易管理是一大原因。

>>七欣天客單價(jià)131元，排名第一

截止2021年9月30日，七欣天的堂食客單價(jià)為131元，超過(guò)同期的海底撈、呷哺呷哺、撈王，位居第一。

其實(shí)這不難理解，七欣天的主打產(chǎn)品是螃蟹，還有鮑魚(yú)、魷魚(yú)、青口貝、墨魚(yú)仔等海鮮以及毛肚、羊肉卷等火鍋涮菜。

尤其是螃蟹，這種食材必須吃新鮮的，遠(yuǎn)距離運(yùn)輸會(huì)加大損耗率，因此供應(yīng)鏈成本較高，售價(jià)貴也是自然。

 ▲ 招牌炒蟹

這也可以解釋為什么七欣天15年來(lái)只在江浙滬等東南地區(qū)轉(zhuǎn)悠，從未向北方、西部地區(qū)擴(kuò)張。

>>外賣(mài)收入占比16.4%，是第二大收入來(lái)源

2021年1-9月，七欣天的外賣(mài)客單價(jià)為170元，外賣(mài)總收入達(dá)2.43億元，占總營(yíng)收的16.4%，而海底撈、撈王只有1.7%、3.3%。

這得益于七欣天的“一鍋兩吃”，七欣天的海鮮干鍋沒(méi)有湯汁，外賣(mài)不易撒漏，且即使不涮鍋只吃干鍋也能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，更加便捷。

尤其是在疫情之下，部分地區(qū)禁止堂食導(dǎo)致許多火鍋店業(yè)績(jī)下滑，而自帶外賣(mài)基因的七欣天則能通過(guò)外賣(mài)大幅創(chuàng)收。

>>翻臺(tái)率2.2位居倒數(shù)，仍有巨大盈利

七欣天的翻臺(tái)率只有2.2，比海底撈的3.0少了一大截，但這并不影響七欣天盈利。

海底撈3.0的翻臺(tái)率已經(jīng)是底線。2021年上半年，海底撈總收入為200.94億元，而期內(nèi)稅后總收益僅為1.02億元，利潤(rùn)率只有0.51%。

而七欣天2.2的翻臺(tái)率仍有巨大盈利。2021年1-9月，七欣天總收入為14.8億元，期內(nèi)稅后總收益為2.59億元，利潤(rùn)率高達(dá)17.5%，海底撈只是它零頭。

同樣沖刺港股上市的撈王，僅3.3%的利潤(rùn)率，也遠(yuǎn)不及七欣天。

>>原材料成本占比最高，員工成本占比最少

從成本構(gòu)成看，七欣天的原材料成本占總營(yíng)收的42.58%，排名第一，由此可見(jiàn)海鮮供應(yīng)鏈難度之大。

▲ 海底撈、呷哺、七欣天、撈王成本對(duì)比

從員工成本角度看，2021年1-9月，七欣天的員工成本僅占比17.25%，明顯低于海底撈、呷哺和撈王。為什么會(huì)這么低？

一個(gè)詞：?jiǎn)T工外包。

2020年，七欣天開(kāi)啟員工外包模式，當(dāng)年4279名員工中，有近60%為外包，2021年更是高達(dá)65%。與此同時(shí)，其員工成本占比從2019年的23.9%，降低到了2021年的17.25%。

當(dāng)然，七欣天此舉也有風(fēng)險(xiǎn)。其對(duì)外包員工的控制有限，可能導(dǎo)致服務(wù)水平下降。

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海鮮餐廳勢(shì)能崛起，2025年市場(chǎng)規(guī)模將翻倍

七欣天可謂是低調(diào)的實(shí)力派，而其背后的海鮮餐廳市場(chǎng)，更是潛力巨大。

>>踩中顏值經(jīng)濟(jì)、養(yǎng)生消費(fèi)，海鮮餐廳品類(lèi)勢(shì)能崛起

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)不斷升級(jí)，國(guó)民飲食結(jié)構(gòu)不斷變化，豬肉、禽肉比例有所下降，牛羊肉、海鮮產(chǎn)品有所提升。

尤其是海鮮產(chǎn)品，因其顏值高、具備養(yǎng)生屬性，越來(lái)越多年輕人將海鮮餐廳作為社交聚餐場(chǎng)所，海鮮餐廳的品類(lèi)勢(shì)能迅速崛起。

 ▲ 某主打海鮮自助的抖音心動(dòng)餐廳

抖音2020、2021的心動(dòng)餐廳榜單中，有不少海鮮餐廳入選（相關(guān)閱讀：剛剛！120+火鍋店上榜抖音心動(dòng)餐廳）。比如北京的初色海鮮自助火鍋、上海的淡尾海鮮自助概念餐廳、成都的雍容薈海鮮自助餐。

>>海鮮餐廳市場(chǎng)規(guī)模有望五年翻倍

七欣天招股書(shū)顯示，2016年~2025年，火鍋市場(chǎng)規(guī)模將從3955億元增長(zhǎng)至8501億元，增幅115%；而海鮮餐廳市場(chǎng)規(guī)模將從1057億元，增長(zhǎng)至2463億元，增幅133%。

 ▲ 海鮮餐廳、火鍋餐廳及細(xì)分品類(lèi)市場(chǎng)規(guī)模

結(jié)合此前撈王招股書(shū)可以發(fā)現(xiàn)，海鮮餐廳的市場(chǎng)規(guī)模僅次于川渝火鍋，且比粵式火鍋、老北京火鍋都要高出將近一半。海鮮餐廳市場(chǎng)規(guī)模之大，可見(jiàn)一斑。 

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供應(yīng)鏈、性?xún)r(jià)比或成最大制約

>>供應(yīng)鏈?zhǔn)呛ｕr餐廳的最大制約

螃蟹必須吃活的，死蟹超過(guò)一定時(shí)間就會(huì)產(chǎn)生大量毒素，不能食用。因此，對(duì)于主打螃蟹等海鮮的餐廳而言，打造完善的海鮮供應(yīng)鏈，降低螃蟹在運(yùn)輸過(guò)程中的損耗十分關(guān)鍵。

胖哥倆曾于去年8月陷入“死蟹”風(fēng)波，引發(fā)大量聲討，而后胖哥倆創(chuàng)始人公開(kāi)致歉并承諾整改，此事才告一段落。

橫向?qū)Ρ绕渌疱伷奉?lèi)，七欣天的原材料成本比海底撈、呷哺、撈王都要高。

▲圖源小紅書(shū)

海底撈等品牌均有自建供應(yīng)鏈，從下游門(mén)店到上游食材生產(chǎn)基地都有涉及，一定程度上降低了供應(yīng)鏈成本。而七欣天只布局了中游的倉(cāng)儲(chǔ)和中央工廠，目前的公開(kāi)信息并未看到有向上游延伸的動(dòng)作和打算。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，自建上下游供應(yīng)鏈?zhǔn)谴髣?shì)所趨，不僅便于追溯和品質(zhì)把控，還能降低整體供應(yīng)鏈成本，提升效率。

由此可見(jiàn)，七欣天還有很長(zhǎng)的路要走，更別提其他同類(lèi)海鮮餐廳。

>>性?xún)r(jià)比低也是海鮮餐廳的通病

海鮮餐廳的客單價(jià)普遍偏高。在2021入選抖音心動(dòng)餐廳的海鮮餐廳中，大部分都在300元以上，相比而言，七欣天131元的客單價(jià)并不算高。

但盡管如此，海鮮餐廳常常被吐槽太貴，吃不飽，包括七欣天，性?xún)r(jià)比不高成了海鮮餐廳的通病。

未來(lái)，誰(shuí)能率先提高海鮮餐廳的性?xún)r(jià)比，誰(shuí)就能快速崛起。

小結(jié)

總的來(lái)說(shuō)，海鮮餐廳市場(chǎng)雖有不足，但仍然是一個(gè)有潛力、相對(duì)藍(lán)海的賽道。

目前，細(xì)分行業(yè)第一的品牌七欣天，并不為北方、中西部地區(qū)的消費(fèi)者所知，且256家門(mén)店的體量并不算大，留給后來(lái)者的空間依然廣闊。

2022年，海鮮餐廳老大七欣天、粵式火鍋老大撈王，誰(shuí)能率先上市？

頻傳融資消息的巴奴、周師兄、珮姐等川渝火鍋，誰(shuí)能成為下一個(gè)沖擊上市的接棒者，都值得期待。