在國內零售圈，本土會員店新玩家fudi名不見傳，卻是10萬北京家庭這一年自動蓋戳、很“哇塞”的“網紅”超市。

家住北京亞運村的吳女士是5年山姆會員，和家人用體驗卡逛了3次fudi中糧祥云小鎮店后，果斷不再續費山姆，而是以更高的365元年費成為fudi會員。

“真是一個寶藏超市”，她向朋友安利，“開車30多分鐘，一周去一次沒壓力。生鮮價格很便宜，品質好，環境舒適，足以讓我‘變心’”

fudi會員商店，是一家總部在北京的本土品牌會員店，由北京堯地農業科技發展有限公司建立，2021年5月，fudi在北京東四環窯洼湖低調開出首店，8個月后，北京順義中糧祥云小鎮第二家店亮相。

幾天前，「零售氪星球」探訪fudi，獨家訪談fudi創始團隊，了解到其一年多發展的成績單，以及未來深度滲透北京，拓展全國的時間表。

眼下傳統商超業一片“生意太難做”的哀鳴，但fudi卻顯示出少見的、在巨頭環伺的會員店賽道大干一場的擴張勢頭。

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會員店新手成績單：1年2店10萬會員

北京堯地農業總經理王興魚告訴「零售氪星球」，截止2022年6月，fudi兩家店付費會員接近10萬。

其中，fudi窯洼湖首店開業13個月，會員近7萬， “這個店幾乎沒有會員培養期。”

目前fudi會員分兩種：：365元/年的福星會員和680元/年的福卡會員，福星會員費遠高山姆、Costco、麥德龍、盒馬X會員店等前輩200多元的普卡會費。

fudi在北京第三家店，已確定在朝陽北路原歐尚超市所在物業，已簽約進場裝修，預計今年十一前后開業。

到2022年底，fudi計劃在北京再開2-3家新店，到年底北京會有5家fudi。2023年，fudi計劃提速，再開5-10家。2023年底，fudi預計北京會開出8—15家會員店。

去年5月首店開業時，有媒體披露fudi未來3年將會在北京開設20家門店，這個數量和覆蓋密度很驚人。

此前，中國市場會員店一哥山姆會員商店的拓展規劃是，北京8家，2023年共開出4家。此外，麥德龍會員店在北京新開業2家，2022年底北京會有5家。北京市場還有另外一個本土會員店新手，一家盒馬X會員店。

2023年底，成立多年從未出京的北京堯地，要帶著fudi進入全國，以一、二線城市為主，但避開上海這類相對飽和的市場。

在超市業態布局上，fudi有自己的規劃版圖。

“一家會員店銷售規模可能會是普通精品超市的4-6倍。” 未來，北京堯地農業將主要發力fudi會員店。

Fudi確立了2個基本店型：fudi會員店以及fudi MINI 精品超市。fudi MINI 大約3000-4000平米，主要是配合大型Shopping Mall的需求，更洋氣，設計更高級精致。

李雪透露，fudi MINI整體定位和風格，希望與美國的全食超市WholeFood 很像，但產品定價與北京堯地的社區生鮮超市菜鮮果美類似，強調性價比。

據說，開業半年多的fudi 入場成為中糧祥云小鎮的客流引擎，根據物業方統計，fudi給其帶來30%~50%的增長客流。

02 

特立獨行的 fudi 

作為會員店“新人”，浮出水面前，fudi在生鮮領域“蓄力已久”。

北京堯地農業團隊有20多年生鮮商超經驗，生鮮批發起家。2014年至今，北京堯地農業在京開了十幾家“菜鮮果美”社區超市，悶頭做生鮮超市和機構生鮮供貨商多年，業務涉及2C和2B。fudi 以生鮮品類見長，也源于此基因。

新玩家往往從模仿開始，但fudi有一點特立獨行。

比如會員費，后來者一般參考山姆260元普卡標準定價，麥德龍普通會員199元/年，盒馬X會員258元/年。fudi一入市就拋出365元/年普卡，比山姆高了40%。

Fudi團隊認為自己只是從會員算帳角度出發，“一天1元錢，在fudi 買1個月東西，這365元一定能掙回來，還能賺錢，團隊開了一下午會就定下來了”。

fudi 中糧祥云小鎮店距離山姆北京順義店直線距離僅4.6公里，“fudi 正面抗衡山姆”話題一度上了熱搜。但fudi團隊的回答是：“即便距離2公里，fudi 也敢開，我們并不想抗衡誰，只是按自身標準和體系選擇一個合適場所。”

fudi 有一套自己的打法，而非一股腦兒copy同行。

首先，融合精品超市和倉儲店特色，fudi對會員店門店和消費體驗升級。

fudi是一家“有腔調”的會員店，這是普通消費者最直接的感知。

一位探訪過fudi的行業媒體記者對fudi的印象很深，“顏值很高，最關鍵的是，價格上很接地氣，有親近感，很好逛。”

無論是窯洼湖店，還是面積更大的中糧祥云小鎮店。fudi都會顛覆人們對歐美會員店樸素、務實倉儲風的刻板印象：高大貨架倉儲，但fudi有更時髦的色彩，更前衛時尚的門店設計，十足ins打卡風。

據說，fudi 門店設計時參考了具有“時尚風向標”的網紅店的風格，比如HARMAY話梅美妝集合店，包括VI視覺、甚至還找專業音樂機構設計了不同時段的bgm。裝修極為考究，地面金剛沙水泥自流平都是行業“愛馬仕”級別。

王興魚說，窯洼湖首店裝修建設成本超過1個億，中糧祥云小鎮店也投入8000萬。這樣的“大手筆”，基于fudi 對線下零售“場”的新定位。

fudi希望，會員能在門店直接打出體驗分“我喜歡你”，也通過這樣一個環境，界定和暗示消費者，“你，是那個很有生活品味的人”。

品相質感讓 fudi吸引了不少美食博主打卡，還被認為是一家國外企業。小紅書上，fudi標簽是：“大號的美食樂園”、“視覺動物福音”、“居然被它家bgm種草了”、“平價版山姆”、“生鮮超市中的宜家”……

“我始終認為fudi是一個全新商業形態，把倉儲店和精品超市做了一個融合。”北京堯地農業副總裁李雪告訴「零售氪星球」。

“既要給會員高性價比產品，還要提供奢侈品或時尚百貨舒適的購物體驗。”在她看來，fudi偏輕奢感，不是價格貴，而是審美、選品和性價比能match那些講究生活品質的人。

輕奢級別門店和設計，與會員店倡導以極低開銷運營為會員帶來巨大節省的原則非常矛盾。但在fudi團隊看來，這與品牌定位密切相關，視覺和體驗是定位的重要組成。

fudi希望吸引00后等顏控一代主力消費人群，通過不停吸納和創新品類和業態， 構建他們向往的生活方式。

其次，fudi建立了嚴格的10%加價率原則。

在會員店最基本原則上，fudi遵循了對前輩的嚴格復制——盡可能低價格商品獲取用戶，不與用戶爭利（提供價值），而后有會員收入（忠誠度），是 Costco 商業模式的邏輯，也是fudi想極力堅持的。

財報顯示，Costco綜合毛利率歷年保持在11-13%，但fudi喊出綜合毛利率在10%以內的口號，生鮮比普通生鮮超市便宜20%，要“把批發市場搬到消費者身邊”——這個門檻極高。

為什么10%？

王興魚的理由是：“ fudi 可以做到，對消費者有吸引力，在整個行業也有競爭力。”

零售業是“撿鋼镚”的生意，對商品利潤率極低的倉儲會員店更是如此，要保證“利潤讓利-會員忠誠”的循環可持續，要嚴格的成本控制和更高運營效率。

“選品必須要足夠精準，損耗率也要極低。”一位零售從業者評價。

根據《第三只眼看零售》調研，國內生鮮超市平均損耗率8%，最高20%，但王興魚透露， fudi 可以將損耗率卡在3-5%。

fudi強調要做“地道的會員企業”，掙會員費，在貨上不掙錢，用“規模”換取“低價”，用“低價”換“復購”，絕不“掛羊頭賣狗肉”。

“把精力放在做正確的事情上”，長王興水曾和團隊探討，在這個階段做fudi，選準方向，就要多贏。

“供應商一定愿意給我們供貨和定制，消費者拿到性價比最高的東西，真拿到實惠，我掙的就是會員費，在貨上不掙錢，能將打平就很好。還有，讓我們一起打拼的團隊成員能更好的生活。”

其次，fudi“生鮮”標簽明顯。

目前看，fudi門店平均4000個SKU，僅在蔬菜水果就有500多個SKU，甚至被用戶冠以“生鮮”會員店。

相比山姆，Costco， fudi有充分理解“中國胃”的品類，熟食、面點商品豐富，更貼合中式日常飲食。中國老百姓喜歡的活海鮮，也是fudi的亮點品類。

此外，相比普通商超fudi包裝依然“大”，但和其它會員店大宗、大額和大量的特征，fudi的商品包裝明顯向“小”改良了，價格也更便宜。

這意味著，fudi可以讓周圍居民日常購買，滿足周一到周五的需求，還能吸引一些小家庭。生鮮是北京堯地的起家之本，也成了fudi的強項。

03  

fudi不好復制

fudi背后是白手起家的創業故事。

Fudi創始團隊是土生土長農民三兄弟創業者，從山東臨沂來京，在新發地從凌晨2-3點起來批發果蔬起步，一點點建立人脈和資源，打拼過來。

獨特的草根文化下，fudi做生意很“接地氣”，管理扁平，執行力強，對包括員工、供應商在內的“追隨者”的利益共享有更透徹認識。

“一邊是軍令如山倒，保障最高執行效率；一邊是給員工最優的激勵和回報”，一位員工形容北京堯地的管理風格。

北京堯地旗下的十多家菜鮮果美社區生鮮超市，從2014年創辦起，基本在行業和媒體圈絕緣。不止一位消費者告訴「零售氪星球」，覺得菜鮮果美生鮮豐富、品質好，甚至談到門店環境。“他們的水產區地面從來沒有水漬，每天閉店時，店員不是用墩布，而是抹布擦地。”

董事長三哥王興水，一直低調內斂，關注細節，善于學習和謀劃，主抓公司運營和戰略。也正是他，調研分析全球零售連鎖超市，發現了Costco的火爆，認為其商業邏輯和經營理念的倉儲超市，會是未來商超的方向。進而，萌生在中國建立會員店的想法。

2020年，北京堯地找到一棟合適的物業，著手籌備會員店，意外地，讓fudi殺入了2021年國內火熱的會員店熱潮。

fudi有極強本土玩家的靈活性。

比如，國外倉儲會員店對選址物業很多條框。但fudi 不拘泥于此。從首店的獨棟建筑，到二店入駐中糧類商業綜合體，“正在談的”還包括市區中心老物業翻新改造等，fudi選址和合作、形式都很靈活。

這讓fudi開店、會很快，據說，fudi中糧祥云小鎮店籌備裝修3個月就開門營業。fudi北京朝陽北路的第三店，一星期的談判就拍板簽約。

04 

fudi會不會曇花一現？

fudi團隊，并不認為現有的fudi是個完成時。而是，還要不斷補充新業態和品類。

作為本土會員店新手，無論外界環境的適應和內在能力的養成，fudi的路還很長。比如，商品開發、強大的自有品牌。除了生鮮上優勢明顯，其它更豐富品類和業態的能力上，還需要積累。

fudi至今沒公開融資，如果要走出北京，大規模擴張，需要引入外部資本，還要對區域市場供應鏈的建立上有積累，團隊的成長，足夠的時間不可逾越。

在一些人看來，fudi眼下1-2家在區域市場的火爆并不能說明什么，曇花一現的品牌并不少。

但更多新玩家的入局，對行業充分競爭是個好事，fudi像一條鯰魚，給巨頭盤踞的會員店賽道帶來新刺激。

談及fudi的韌性，王興魚說，“對手是從天上打下來的，我們是從地上長出來的”。