麥當勞、喜茶、元氣森林等消費品牌對很多人來說并不陌生，生在聚光燈下的它們，享受著輿論中心的流量。聚光燈外，它們背后的供應商也值得關注，今年下半年以來，這批新消費“打工人”成為資本市場的新進者，在商業市場掀起巨浪。 

零態LT聯合澎湃推出《聚光燈之外：新消費背后的供應商扎堆IPO了》專題，從招股書和研究報告出發，聚焦這些企業IPO背后的商業發展。本篇是該系列第1篇，聚焦農夫山泉、奈雪的茶背后的供應商——田野股份。 

自2007年成立至今15年來，田野股份一直走在緊追風口的路上。 

2021年，奈雪的茶憑借“霸氣玉油柑”在新茶飲界狠刷了一把存在感，并帶動在鮮果界“坐冷板凳”的油柑成為茶飲新寵原料，采購價格上漲近10倍。而“霸氣玉油柑”能成為爆款，除去“3秒微澀5秒回甘”的營銷之外，還離不開背后的供應商、從新三板轉戰北交所的田野股份，油柑汁就是它配合奈雪的茶推出的。 

有意思的是，奈雪的茶還在虧損，田野股份卻已經開始盈利了。這家于2007年成立的公司，從給可口可樂、匯源果汁等飲料公司提供果汁，到與奈雪的茶、茶百道、一點點、滬上阿姨等新茶飲合作，一直緊追行業風口。 

不過，風口雖然可以讓豬都飛起來，可有時候也不是什么好事兒。

客戶從食品飲料到新茶飲  

田野股份是一家廣西企業，在過往印象中，廣西雖是全國有名的水果大省，香蕉、芒果、荔枝、百香果等的產量名列前茅，但似乎很難形成大型水果食品加工企業，只能給別人做嫁衣。 

田野股份是個例外。

這家成立于2007年的公司，主要從事熱帶果蔬原料制品的研發、生產和銷售。從構成看，2021年公司收入來源分別為原料果汁、速凍果蔬、鮮果及其他，占比分別為90.52%、4.24%、0.69%、4.55%。其中原料果汁產品包括濃縮果汁、NFC、調配果汁等多種形態和規格。 

除去掌握了芒果、西番蓮、荔枝等40多種果蔬加工工藝外，田野股份還擁有自己的熱帶果蔬產地加工現代化工廠，主要布局在廣西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荊門。 

過去，田野股份的大客戶集中于食品飲料企業，主要為匯源果汁、農夫山泉、可口可樂等預包裝果汁飲料產品制造企業提供原料果汁。2019年其前五大客戶中就有農夫山泉、鮮活果汁、可口可樂等。 

▲圖：田野股份招股書 

彼時預包裝果汁飲料行業發展呈上升趨勢，2011年-2015年年均復合增長率為兩位數。田野股份就算是只喝湯也能喝飽。 

隨著人們對健康的關注及下游飲品產業鏈的升級，果汁銷量開始下滑。根據中國飲料工業協會數據，2015年～2017年，果汁零售量從119.7億升降至117億升，市場份額能占到約八成的低濃度果汁市場規模從802.4億元下滑至788.2億元。受此影響，田野股份的業績有所回落，2015年-2017年營收增長率呈下滑趨勢，2017年為負；歸屬于公司股東的凈利潤從5418.75萬元降至4208.27萬元，毛利率從約40%降至37%。 

另一面是，作為新茶飲的喜茶、奈雪的茶、滬上阿姨、吾飲良品等紛紛獲得融資，投資方中不乏紅杉資本、美團龍珠、高瓴資本等機構。 

新茶飲行業市場規模以兩位數增速保持增長，尤其現制茶飲成消費者心頭好。中信證券首席消費行業分析師姜婭表示，中國現制茶飲規模目前約為1000億元，在消費升級背景下，未來5～10年有3～5倍增長空間。 

春江水暖鴨先知，田野股份沒有猶豫，從2019年開始切入新茶飲賽道，建立響應客戶需求的協同創新流程，在收到客戶需求或樣品后啟動樣品分析、工藝和配方設計、原料調查、試產、量產等，目前已配合客戶推出油柑汁、刺梨汁、黃皮汁、龍眼汁等產品。 

數據顯示，田野股份來自食品飲料客戶的銷售收入占比已經從2019年的57.66%降至2021年的33.49%，來自新茶飲客戶的銷售收入占比則從2019年的4.2%上升到61.82%。 

▲圖：田野股份招股書 

入局新茶飲使公司業績飆升，尤其是2021年營收同比增長72.6%至4.59億元，凈利潤同比增長超200%至6517.76萬元。 

陷入新茶飲桎梏

雖然新茶飲給了田野股份二次回春的機會，但作為品牌供應商，田野股份不可避免地陷入到依賴大客戶的處境中。根據招股書，2021年田野股份的前五大客戶分別為奈雪的茶、茶百道、農夫山泉、一點點、滬上阿姨，4個客戶都是新茶飲。 

此外，公司來自前五大客戶的銷售收入占比也從2019年的49.68%增長至68.17%。 

盡管公司大客戶是一些比較知名的品牌，但以奈雪的茶為例，公司至今尚未實現盈利。也就是說，若未來這些客戶的需求出現下降，或更換掉田野股份，向其他供應商采購產品，或完成產業鏈自建，無疑會對公司營收和盈利能力不利。 

值得注意的是，分別作為公司第一大客戶、第五大客戶的奈雪的茶、滬上阿姨，同為公司股東。2021年5月，田野股份進行定向發行，奈雪的茶和滬上阿姨的經營主體品道餐飲、臻敬實業，分別做了認購，定增完成后，奈雪的茶成為田野股份第四大股東，持股比例為4.44%。 

田野股份的另一難處還在于客戶都有賬期，不一定能及時還款，這一點可以從公司的應收賬款中看出一二。2019年到2021年其應收賬款分別為5911萬元、5106萬元、4144萬元。2019年和2020年的應收賬款占總營收的比例約20%。只在2021年，由于營收大幅增長，比例有所下降，為9%。 

應收賬款之外，公司還存在存貨管理風險。存貨是指公司持有以備出售的產成品或商品、處在生產過程中的在產品、在生產過程或提供勞務過程中耗用的材料和物料等。主要包括原材料、周轉材料、委托加工物資、產品、產成品（庫存商品）等。 

2019年～2021年，田野股份的存貨賬面價值分別為5059萬元、8686萬元和1.34億元，占總資產的比例分別為5%、9%和11%，金額不僅大還呈現逐年增長態勢。根據Wind數據，其存貨周轉天數已經從2019年的84.75天，增至2021年的122.28天，2022年一季度的255.32天。 

▲圖：Wind 

也就是說，公司存在產品滯銷或存貨變質帶來大額存貨跌價準備的計提風險。另一方面，正是因為公司存貨在持續增長，公司2022年一季度的經營活動產生的現金流量凈額同比下降了38%至2623萬元。

兜兜轉轉之下，事情的發展又回到了原點，田野股份作為供應商，是否具備不可替代性、以及新茶飲賽道的紅利能維持多久等仍是決定公司命運的問題。

大樹還能乘涼多久 

2019年～2021年，公司的原料果汁單價在逐年上升，銷售均價從0.82萬元上漲到了1.27萬元，這是因為公司對新茶飲行業客戶銷售收入占比持續提升，而該類客戶對原料果汁需求產品規格以小包裝、定制化、全程冷鏈產品為主，成本和售價均高于食品飲料行業客戶。 

形成鮮明對比的是，新茶飲的銷售單價在下降。 

從2022年開始，引領新茶飲風潮、將茶飲價格推高至30元時代的喜茶，率先降價，純茶、乳茶、果茶降價3～7元。奈雪的茶緊隨其后，降幅達10元，并推出9～19元的輕松系列。樂樂茶去掉了原本鮮果酪酪茶中的酪酪，也調低了價格。 

一系列動作說明新茶飲品牌在告別30元時代。 

而降價背后是新茶飲品牌的增收不增利，以奈雪的茶為例，公司2021年的凈虧損已擴大至45億元，亟需獲得更多用戶。于是，保持質量的同時，降低價格，成了各品牌首選。 

隨著消費者把手中的錢袋子捂得更緊，新茶飲品牌從各個環節降本增效成了大勢所趨，比如建立包括茶源、奶源、果源等在內的上游渠道供應商資源庫，來為品牌提升溢價空間。據了解，不少品牌已經開始這么做。比如喜茶在貴州自主建設了一個500畝的有機茶園，還會根據新品反向定制供應鏈，如自建草莓基地，從開發育苗、栽培、培養符合產品要求的草莓。 

新茶飲品牌盈利壓力之下，田野股份所在的新茶飲原料果汁供應鏈環節，很難說不會被替代。要知道，原料果汁是田野股份最抗打的業務，其營收占比已經從2019年的44.13%提高至2021年的90.52%，一旦不再被需要，將十分致命。 

▲圖：田野股份招股書 

田野股份也嘗試過其他業務，比如分類在“其他”的榴蓮進口業務，將進口的榴蓮部分用于加工，部分售賣，受疫情影響，公司2020年榴蓮銷售收入大幅下降，2021年暫停了榴蓮進口業務。“其他”類目的收入占比也從2020年的21.33%降到了4.55%。

換句話說，公司至今還未形成一個明顯的第二增長曲線。基于以上考慮，公司需要加深與客戶之間的聯系，洞悉客戶需求，提高爆品生產速度，加深護城河。那么，未來包括研發支出等在內的費用勢必會增加。資金壓力可想而知。

或許，這也是田野股份不惜對賭，也要轉戰北交所的原因，后者流動性更好，融資能力也更強。不過錢只能解決一時之困，田野股份“背靠大樹好乘涼”的日子，或許不比從前了。