來源/紅餐網

作者/翟彬

行業進入復蘇周期，可以預見，未來新入局的餐飲人一定會越來越多。但是，現在的餐飲，真的還如大家想象的那么好干嗎？

事實上，餐飲業早已成為“最卷的行業”，沒有之一。在疫情反復、消費收縮和渠道紅利消失等多重因素疊加下，行業的利潤逐年下降。同時，房租、用工、食材、營銷等經營成本持續上漲，相應的食安監管也不斷加強……

所以在這里，對于正在萌生進餐飲市場“淘金”念頭的小白們，以及已經確認好方向準備放手大干一場的“準餐飲人”們，我有5個建議送給大家：

01

賽道選得好，成功差不了

“品類定生死”，這話對于餐飲業而言，一點也不為過。尤其對于“賺得起，賠不起”的餐飲小白來說，選好賽道更是幾乎意味著成功了一半。

然而，選賽道真的是個技術活，既要具備市場調研能力，清楚所在城市/社區的人口規模、消費水平、習慣及口味偏好等；還要對意向品類的選址條件、運營難度等關鍵信息有充分掌握；更要對項目的投資回報率、回本時間、流動資金等進行精確計算……

把上述工作做到了周全與完備，在啟動項目之前，創業小白們還需要遵循兩個原則：

第一， 謹慎追隨流行，重點押寶剛需。

對于那些咨詢我某某品牌能不能加盟，某品類能不能做的創業者，通常我會先問他們一句：你的風險偏好是什么？

創業者必須要明白，餐飲早已過了“高毛利、高回報，野蠻生長”的階段。尤其是后疫情時代，餐飲行業隨時面臨風險。在這樣的背景下，創業者如果抱著“短線操作，賭一把、賺快錢”的心態，貿然選擇一些看似有爆發力的“網紅”或者“偽剛需”品類，結果往往會因為“項目缺乏足夠多的數據驗證”而草草收場。同樣的，盲目投資一些重資產、高客單、回本期長的“消費升級型品類”，結果往往也是起盤快、崩盤也快。

對于“缺錢、缺技術，風險承受力低”的創業素人來說，選擇“剛需、高頻、高復購”的快餐或小吃品類，才是“穩穩地幸�！�。

首先，能賺錢的都是已經被反復驗證的成熟品類，比如“米、面、粉”等投入成本低、供應鏈成熟，且能夠穿越周期的品類；其次，在疫情常態化的當下，“剛需”就意味著確定性，而“確定性”帶來的安全感，正是當下餐飲行業里最珍貴、也急需的。

第二，不要看“我喜歡什么”，而要看“市場需求什么”。

在餐飲快招圈里有個段子——“烘焙精準打擊拆遷戶，如果還有剩下的，就交給奶茶和咖啡店”。

在很多創業素人眼里，奶茶、烘焙、咖啡店不但客單價高、毛利可觀，還是一門能兼顧“愛好與事業”的好買賣。再也沒有比“開一家屬于自己的奶茶店/咖啡館/蛋糕店”更能承載自己情懷與夢想的事了。同時，奶茶店、咖啡館的標準化程度高，人少還好管理，簡直就是斜杠青年（指不滿足單一職業，擁有多重職業和身份的人）的不二之選和完美副業。

而現實是，這三個賽道同質化嚴重、競爭激烈，早已是紅海一片，小白入局九死一生。據了解，在餐飲二手設備回收排行榜上的所有品類里，奶茶、烘焙和咖啡一直牢牢占據著榜單前三，堪稱“創業碎鈔機”。

02

加盟要做麥子，不做韭菜

對于加盟，創業者的態度歷來涇渭分明，“信者恒信，不信者恒不信”。分歧主要集中在兩點，即“如何識別快招”和“加盟到底能不能賺錢”。

先說第一點，如何識別快招？

“萬單店”“假排隊”“零元加盟”“明星代言”……可以說，世界上最深的路，就是快招公司的套路。不僅如此，快招品牌還會采取“壓迫式”的電話回訪，那些真假難辨的成交陷阱（比如虛構“名額有限，破格申請”）和誘導加盟（只談利潤和回報周期，不談風險）等方式，讓創業者防不勝防。

《中國加盟領域投資研究報告（2020年度）》顯示，2020年關于快招的投訴量達到3.8萬件，較2019年增長了16%。

圖片來源：中國加盟領域投資研究報告（2020年度）

盡管沒有人愿意當韭菜，但是由于缺乏經驗和辨識力，創業小白中招還是大概率事件。所以，選擇加盟品牌之前，小白們一定要做好以下三個工作：

首先，要先確認意向品牌是否真的開放加盟，避免誤加盟了山寨品牌，或者被誤導加盟了所謂的“假副牌”。

其次，要確認品牌方是否取得了《特許經營許可證》，滿足“2店1年”的基本要求；對加盟合同中的條款要逐條審核，規避條款中的模糊地帶或者權責不清的部分。

第三，切忌不要貪圖加盟費便宜去加盟山寨品牌。隨著監管加強和消費者的成熟，山寨品牌的生存空間只會越來越小。而快招品牌則基本是“管殺不管埋”，一旦被騙，舉證和訴訟都會占用大量的時間和精力，最終只能認栽。

再說第二點，加盟到底能不能賺錢？

必須要講，加盟不是洪水猛獸，因為從來就沒有穩賺不賠的買賣。當然，那些認為“只要加盟知名品牌就能發財”的人，也是對自己“極其不負責”的。

考慮加盟品牌的創業者們一定要認識到，品牌方的賦能是有限的，哪怕是“強管控、全托管”的大品牌，有一定比例的閉店率也是合理的，畢竟“親兒子”都難逃閉店的風險，何況是加盟店。

如果意向加盟對象是一個初創品牌，創業者們則要更加謹慎，切勿一上來就選擇加盟“市代/省代”，因為初創品牌本身的模式尚未完全跑通，此時大投入拿下其區域代理，需要承擔極高的風險，實為不智。

最后的建議是 “善于地緣性套利”。如果你看到某個品牌或品類在一二線城市火了，把握好“時間差”在本地快速復制獲利，加盟無疑最好的選擇。

值得注意的是，如果自身沒有拿鋪、操盤等核心競爭力，時間一長，這類項目的本地市場很快就會被競品或者山寨品牌做爛。尤其是那些“新奇特”等非剛需項目，生命周期短，投資務必謹慎。

03

警惕三個選址“陷阱”

餐飲的本質是流量，流量的核心是選址。餐飲創業時，在選址上花再多精力都不為過。很多創業者對“一流商圈二流鋪位”的選址鐵律已經耳熟能詳，但在選址的過程中仍要提防三個“陷阱”。

首先是“低租金陷阱”。

資金不足的創業者，一定不能有“撿漏”心態，切記“好位置不便宜，便宜沒有好位置”。不要對自家產品盲目自信，也不要考驗消費者“多走兩步又怎么樣”的耐心，更不要被某些物業“忽悠”，選擇“消費盲區”做炮灰。

對于受疫情影響而空出大量鋪位的商圈或美食街，創業者尤其要警惕，大量空置本身就說明這個位置抗風險能力差，千萬不要在“別人恐懼的時候你貪婪”，任性拿鋪很容易成為“接盤俠”。

其次，切勿過度迷信購物中心。

近些年，shopping mall建設大躍進，導致數量井噴，渠道紅利日漸消失。在疫情反復的情況下，購物中心尤其受傷慘重，客流量遠不及社區穩定。

再者，創業小白們不具備頭部品牌的“優先選址權”，盲目入駐購物中心很可能會選到一些“垃圾位置”，一邊承擔著高房租，一邊門可羅雀。

另外還要明白一點，“商圈流量并不代表門前流量”，最典型的案例就是商場后的步行街，妥妥的“燈下黑”，堂食品牌的噩夢。

最后，“抱團不一定能取暖”。

選址往往遵循兩個原則，第一是“互補原則”，即不同業態的品牌開在一起，通過品類差異，優勢互補，共同把場子炒熱；第二則是“跟隨策略”，貼著同類型的品牌開店，制造聲勢，一起把蛋糕做大。

前者好理解，后者則極易跑偏。因為“跟隨策略”的前提條件是“品類相同，客單相異”，即盡量選擇與不同客單價的品牌做鄰居，而不是扎堆在同價位品牌之間正面硬剛。不要妄想通過價格戰把對方打趴，新手沒那么耐打，真打下來很可能兩敗俱傷，奶茶就是“跟隨策略”的典型“重災區”，遍布全國的“奶茶一條街”都是血淋淋的實證。

簡單小結一下，對于小白來說，復合型商圈是最優選，比如“商場+社區”/“寫字樓+社區”等等，既能兼顧不同人群，保證全時段經營，還可在突發疫情期間，通過外賣對沖不能堂食的風險。

此外，在選址過程中，創業者們還需具備以下三個思維：

第一，要有“數據思維”。

如今選址再也不能簡單靠“數人頭”來判斷位置的好壞，隨著餐飲數字化的發展，市面上的數字化選址工具已經非常的成熟和完善，我們能獲得不同維度的數據，比如客群畫像、熱力圖、消費偏好、交通、動線、競品等等，能極大提升我們的選址效率和準確性。

第二、要有“財務思維”。

選址過程中大家往往容易忽略關鍵的財務指標，包括房租、付款方式、轉讓費、中介費、水電雜費、裝修費、房租遞增比例、實際使用面積、外擺面積等等。清楚了解項目的財務指標，既能夠有效地提升資金使用率，也能減少退租時可能發生的扯皮幾率，有效保護續租時的權益。

第三、要有“技術性思維”。

在簽訂租賃合同之前，一定要核查所選鋪位的硬件指標，比如排煙、電壓、燃氣申報流量、施工排期、消防、門頭、外擺面積、營業時長、餐飲經營申請許可條件等等。

餐飲所屬的物業類型極為復雜，社區店/商場店/賣場店/寫字樓店等物業的要求不盡相同，經常會出現“空調找物業，排風找開發商，門頭找城管”的亂象，如果不逐項確認，踩坑就會是大概率事件。

04

改變“老板思維”，重視“人”的作用

在中國就業培訓技術指導中心發布的《全國求職“最缺工”的100個職業》的排行中，餐廳服務員高居第五位。

由于收入低、晉升空間小等因素，餐廳的很多崗位都處于“常年缺人”狀態，尤其在疫情后，由于餐飲行業自身“受波動大、風險高”的特點，招工變得更為棘手，經驗豐富的店長更是“一人難求”。

作為“勞動密集型”行業，“人”在餐飲行業中的重要性不言而喻。要解決這個問題，創業者必須改變“老板思維”，通過制定合理的組織結構和激勵機制，保證團隊的穩定性和未來企業的快速擴張，具體建議如下：

第一、合伙人模式。

不論是海底撈的“師徒制”，還是華萊士、半天妖的“合伙人制”，都是遵循“共擔+共創+共贏”的思路打造的組織結構。品牌通過配股或眾籌的方式，將公司股份下放給員工，將員工從雇傭關系轉變成合伙關系，風險共擔、受益共享，最終形成利益共同體，有效激活員工的積極性，最大程度保證團隊的穩定性。

第二、內部裂變。

當門店模型打磨成熟，開始進入快速擴張階段時，從外部聘用職業經理人遠不如從內部培養優秀店長更高效。

以半天妖為例，品牌通過“內部培養、以老帶新”的形式，實現店長的快速裂變。并通過“雙向持股”的形式，激發團隊戰斗力，同時賦予團隊更多的自由度，包括自主尋址開店、自主經營、自主招聘等，由此實現了跨越式發展，僅用5年時間，門店數量就突破1000家，成為烤魚賽道中門店最多的品牌。

第三、靈活用工。

時刻“滿編”既不現實也不經濟，因為餐飲的“淡旺季、閑忙時”非常明顯。這時“靈活用工”就顯得非常有必要，通過標準化培訓、合理排班和績效制度將正式員工和小時工組合使用，能幫助門店降本增效，有效緩解用工壓力。

在薩莉亞，全職員工和兼職員工的比例接近1:2；麥當勞和肯德基的小時工和全職比例也達到７：３。

05

低成本獲客，高質量留存

隨著平臺紅利的消失和社交媒體的興起，餐飲獲客的邏輯已經發生了巨大變化，品牌獲客的途徑不再單純依賴線下，而是擴展到包括社交媒體、私域等在內的全渠道。

在不斷上漲的獲客成本和日益碎片化的渠道面前，小白創業者一定要注意以下三點：

第一、團購是補藥，吃多了傷身。

如今，“團購+達人探店”已經成為商家低成本引流的新引擎，出于競爭考慮，越來越多的商家開始將低價團購產品“常態化”，短期來看，門店流量確實得到了有效提升，但長遠看，常態化的打折極易拉低品牌的價值感，靠低價團購吸引來的“羊毛黨”也很難形成穩定的復購。最后，往往會變成“平臺賺人氣、達人賺傭金、消費者薅羊毛，商家圖熱鬧”，“三贏一輸”的尷尬局面。

“團購+達人探店”作為引流手段之一，更適合用于“新店開業或產品上新”。日常引流絕不能寄希望于“長期開團”，“點評+外賣+私域+線下”的復合型布局才是最穩妥的流量打法。

第二、要有蓄水池思維，老顧客才是基本盤。

對于餐飲來說，“二八原理”永遠有效。小白創業者切勿陷入“一直拉新”的陷阱中，而要把精力放在服務好那“20%的老顧客”上，因為老顧客的持續復購，才是生意長久的根基。

基于此，各大品牌已經把私域作為自己的基本盤：截至目前海底撈累計有8500萬會員，僅2021年上半年會員消費金額占總營業額的八成以上；大龍燚靠著200萬粉絲，單單在2021年2月就為其貢獻了700-800萬的外賣收入；喜茶通過小程序“喜茶GO”，搭建起國內新茶飲最大的會員數據庫和數字化營銷體系，深度用戶運營和精準營銷換來的是300%的高復購率，而這3500萬會員也成為喜茶快速發展和對抗疫情的“超級蓄水池”……

相對于大品牌而言，中小型餐飲品牌的私域策略則要務實得多，即通過“團購、外賣和點評”做引流，通過社群做好“留存、復購和裂變”。

尤其是社區店，微信群的“每一次預訂，每一次答疑，每一次充值促銷上新活動”都能體現出老板的“人情味”，這就是與連鎖品牌“臉譜化服務、制式標準”的最大差異，樸實的動作往往最能贏得老顧客的心。

第三、網紅店靠內容引流，小店靠服務引流。

繼“坪效、人效、時效”之后，餐飲已經進入到了“圖效”時代，“小紅書/抖音種草，線下拔草”和“打卡經濟”已是Z時代年輕人最普及的生活方式 ，“雙微一抖一紅書”也已經成為打造網紅品牌的標準配置。

但是，對于快餐、小吃等大部分餐飲品類來說，在短視頻平臺“打造個人/品牌IP”的實際意義并不大。因為大部分餐飲的本質就是三公里內的生意，短視頻對于品牌的賦能極為有限，尤其是在沒有專業團隊包裝的情況下，與其花精力拍短視頻，不如把出品和服務做好來得更實在。

寫在最后

行業內卷、“人口+渠道”紅利消失，加上疫情的“神助攻”，餐飲從來沒有像現在這么難做。

疫情像一個催化劑，加速了全行業的洗牌，極大地提升了餐飲入局的門檻。未來，留給普通人試錯的機會越來越小了，一些跨行來餐飲創業的，更要懷有敬畏之心，因為你的很多經驗在餐飲市場可能都不管用。

而那些“打了雞血”的創業者，則需要特別注意雞血中的風險含量，不要急于求成，要學會及時止損。

至于那些把餐飲當副業的“斜杠青年”，建議趁早收手，餐飲是勤行，不僅要吃苦，還要不斷學習，終身學習。

最后用一句話，與所有餐飲創業者共勉：如果你愛他，就讓他去做餐飲；如果你恨他，也讓他去做餐飲。