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撰文/趙輝

近幾年，以零食很忙為代表的三代零食店飛速崛起。各品牌門店迅速拓展，現(xiàn)在南方市場的競爭已經(jīng)進入白熱化。而北方市場的河南、山東等區(qū)域，去年開始也有三代零食店進行布點。今年開始，南方市場的零食店競爭會越來越激烈，北方市場的零食店也會越來越多。

我們應該如何面對競爭？如何更好地在新市場進行拓展？更重要的是，如何提升門店運營效率，更好地服務消費者？

帶著這些問題，筆者近期到長沙、宜春和臨沂考察零食店的發(fā)展和競爭情況，主要對象是零食很忙、趙一鳴和好想來。另外，順便去了長沙的樂爾樂，了解這個“折扣店”的情況。以下是本文提綱：

一、零食很忙的迭代

一年前我曾到長沙，用了近一周時間對零食很忙進行考察調研，詳細了解零食很忙的門店、商品及運營模型。這次主要看看零食很忙門店的迭代情況，能夠為零食店發(fā)展與運營帶來哪些啟發(fā)。

1、門店迭代

零食很忙門店帶來最大的變化是社區(qū)主題店的推出，標榜“社區(qū)與零食結合”、“高度釋放生活氣息”，塑造慢生活主題場景。

社區(qū)主題店的首店于2023年1月6日，在長沙解放西路開業(yè)。其店內主要變化是增加休閑健身、兒童娛樂及休息休閑設施，并在門臉、吊楣、地面等地方做了更具個性化、休閑化的打造。以上場景的打造，結合零食很忙固有的休閑、潮流元素，很好地塑造了一種休閑、慢節(jié)奏、時尚的氛圍。

走進門店時，看到有幾個老年人圍坐在麻將桌前聊天，小孩子在游樂區(qū)玩耍，還有幾個年輕人在休息區(qū)小憩。從這一方面看，確實實現(xiàn)了設計者當初的目的。

但是，增加的這些休閑娛樂元素占據(jù)門店近三分之一的面積，建店投入想必也會增加很多。其實際效果如何，以及對門店運營效率的作用，還待更多的實踐和觀察。

2、運營標準

此次調研零食很忙，給我?guī)淼淖畲笳鸷呈情T店的標準化狀態(tài)。

店鋪干凈整潔，商品陳列飽滿，員工服務熱情，已經(jīng)是零食很忙門店最基本運營標準的呈現(xiàn)。這次最令我驚訝的是陳列技術的迭代，以及不同區(qū)域門店對運營標準的執(zhí)行。

商品陳列方面，在飽滿的基礎上做到了更加的整齊。比如同一品牌的不同口味商品（散稱），全都使用縱向陳列，看起來更加舒適，挑選更加方便。小包裝的散稱商品陳列也更整齊，比如小包裝的餅干、豆干等，都是采用前面、兩側略低，中間突出的陳列手法，使商品顯得更加飽滿。

我對比了長沙和宜春兩個門店的商品及陳列情況（方便速食）。驚訝地發(fā)現(xiàn)，除了兩個商品的陳列位置互換外（同品牌不同口味），其它商品的陳列位置竟然是驚人的一致。而且，這兩個店在這個品類上的商品也是完全一樣的。

這不僅需要商品規(guī)劃、陳列棚格圖制作，還需要在開店之初就有標準的貨架布局規(guī)劃，更需要對標準的宣導、執(zhí)行、檢查及維護。零食很忙完成這一系統(tǒng)閉環(huán)，主要依靠：第一、運營標準規(guī)劃，總部有專門部門負責；第二、線上監(jiān)控督導與線下巡店督導結合，強化督導檢查；第三、標準執(zhí)行情況直接與加盟商利益掛鉤，如開店資格，甚至會涉及到停業(yè)整頓等。

我認為，零食很忙現(xiàn)在的這種狀態(tài)，是門店盈利能力和門店標準化相互促進的結果。如果門店盈利能力有問題，單純的要求高標準化是很難推動的；而在門店具有盈利能力之后，去推動標準化建設，方能推動連鎖門店更好的拓展。

所以，對于零售經(jīng)營者而言，首先要考慮讓門店盈利，并在此基礎上進行標準化建設。讓兩者相互促進，推動商業(yè)有序擴張和良性發(fā)展。

3、商品結構

翻看第一次考察的記錄，當時對零食很忙商品結構的認知還是比較模糊的，只能在大分類上有一些概念。但是，這次考察發(fā)現(xiàn)，零食很忙在單品和細分類方面已經(jīng)有了很多優(yōu)化。

比如果凍這個分類，賣得最好的喜之郎系列有4個單品，次之的蒟蒻果凍也有2個品牌、4個單品，銷售一般的布丁系列只有一個品牌2個單品。

再如核果分類中，銷售最好的葵花籽就有8個單品，銷售一般的花生、豆類等只有1到2個單品。

在品類管理中有一個重要的思想：銷售好的品類要做深，銷售差的品類要做寬。

品類做深就是增加同品類相似商品的數(shù)量，比如喜之郎的不同口味、葵花籽的不同品牌或口味等，其目的是進一步提升銷售額。品類做寬就是延伸其它商品數(shù)量，比如果凍大品類中可以增加棒冰、吸吸凍等產(chǎn)品，其目的是增加更多的銷售機會，并從中檢驗發(fā)現(xiàn)新的爆款商品。

零食很忙在商品做深這個層面上有了很好的實踐，如上所證。但是在做寬上面我覺得還是欠缺的，主要的例證是新品類商品比較少、流行商品欠缺，這方面是零食很忙需要繼續(xù)努力的。

4、低價策略

在低價方面，零食很忙做得更加極致。一方面，隨著規(guī)模擴張商品采購更具成本優(yōu)勢，并可以與廠家合作定制生產(chǎn)；另一方面，采購或生產(chǎn)小包裝商品，降低顧客感知的價格。

如豬肉脯是由豪味來代工的，但是價格降低了百分之二十多。如有零有食系列、鍋巴等更換為小包裝的商品，價格降低近一半。

但是，刻意追求低價而產(chǎn)生的商品品質問題是需要引起關注的。比如豪味來代工的豬肉脯，看起來就比較油、一捏就會碎，品質明顯不如豪味來自己售賣的好。

希望零食很忙能意識到這一點，不要舍本逐末。

5、商品布局與動線

通過對比同一門店的商品布局情況，發(fā)現(xiàn)是有明顯變化的。

上次（去年11月份）考察看到，果凍分類陳列在貨架前面。這次發(fā)現(xiàn)，陳列在前面的是糖果、核果這些冬季的季節(jié)性商品。

其實，這個調整的道理大家都明白，超市行業(yè)每個換季都有類似的調整計劃。但是，隨風而起的零食店很少能看到這樣的動作。零食很忙有這樣的運營能力，是非常值得尊重和學習的。

上一次考察中，我曾深入地研究過零食很忙的動線布局：它是一種圍繞門店的環(huán)形動線布局，貨架橫豎有致，在引導顧客行走的同時、盡量將貨架正面朝向顧客。我覺得這個是最適合消費者行走和挑選商品的動線規(guī)劃。

這次考察發(fā)現(xiàn)這種動線規(guī)劃在門店執(zhí)行更加徹底：進門收銀臺對面是縱向飲料貨架，然后沿顧客行動方向、貨架縱橫有致地排列。

6、品牌力建設

零食很忙在品牌力建設上的努力是有目共睹的。無論其線下門店的形象打造、營運標準，還是抖音公眾號上的內容，都在訴說著零食很忙的品牌形象。即使在競爭激烈的宜春，零食很忙最大的優(yōu)勢也是各種廣告布設。從品牌力打造這個角度看，零食很忙無疑是成功的。

但是，我們都明白：零售的本質是為顧客提供商品和服務，零售經(jīng)營成功的關鍵在于為顧客提供商品和服務的效率。

零食很忙就是因為更有效率地為顧客提供了產(chǎn)品和服務，所以打敗二代零食店，迅速崛起。品牌是在這一基礎之上建立的企業(yè)價值，非常重要，但不能將其視為根本。許多知名公司的衰落告訴我們一個道理：離開產(chǎn)品和服務的品牌只能是空中樓閣，被掌握更好產(chǎn)品和服務的公司所取代。

零食很忙固然在營運標準方面做出不錯的成績，但是，我們沉下心來發(fā)現(xiàn)，零食很忙在商品力和營運力上，或者是在核心競爭力打造上，并沒有形成自己的獨特優(yōu)勢。

如果零食很忙按現(xiàn)在這種狀態(tài)走下去，我真的感到非常擔心。如果給零食很忙一點建議，我覺得它應該將更多的精力投入到圍繞商品和營運的核心競爭力打造上。

這不是危言聳聽，比如零食很忙沒有王小鹵和滿小飽、泡椒鳳爪的商品矩陣不合理，以及豬肉脯的品質問題，還有對周邊顧客的觸達和吸引手段缺失、對進店顧客的感染力不足、過于集權的門店管理等等，都會在競爭中被對手所利用，在發(fā)展的道路上形成一個個的阻礙。

當然，到目前為止零食很忙還是一個令人尊敬和值得學習的品牌。衷心希望她能夠越走越好、越走越遠，成為中國休閑零食店的標桿。

二、樂爾樂，折扣店？

其實，樂爾樂并不是一家嚴格意義上的折扣店。它只是在批發(fā)業(yè)務之外兼做零售，只是把零售價格降到很低而已。

一方面，它的主要業(yè)務來自于批發(fā)，零售只是補充；另一方面，它的加盟店商品價格比較高，甚至有的跟便利店無異。但是，它在現(xiàn)場所采用的一些運營方法，我覺得對于折扣店還是有一些借鑒意義的：

1、賣場即是倉庫，讓每一寸土地都能貢獻銷售價值

第一、很多商品直接用卡板堆放在賣場中，甚至有些商品尚未開封。

第二、很多通道都是一邊是拆散陳列的商品排面，另一邊是整箱陳列的商品排面。這樣不僅方便零售客戶和批發(fā)客戶各取所需，并方便補貨。

2、價格不僅比三代零食店便宜，甚至比網(wǎng)上更便宜

便宜是零售最具殺傷力的武器，樂爾樂的便宜再次挑戰(zhàn)了我對商品價格的認知。本來以為三代零食店的商品毛利率已經(jīng)是極限了，但是我發(fā)現(xiàn)樂爾樂的商品不僅比三代零食店的售價低，甚至比網(wǎng)上還低。

這引起我對折扣店的反思：如果折扣店的商品價格真的能夠做到這么低，那么電商的競爭還是問題嗎？現(xiàn)在市面上所謂的折扣店真的是折扣店嗎？

3、簡單到極致，員工以中老年為主

這可能都是為了節(jié)約成本。在現(xiàn)場我發(fā)現(xiàn)除了必要的零售要素（商品，通道），很多細節(jié)都做得非常粗放。比如很多地方?jīng)]有價簽，商品堆放、陳列非常隨意，甚至如消防通道都有多處被阻塞。

至于門店裝修，更是節(jié)約到極致。這個店面本來是沃爾瑪超市，現(xiàn)場可以看到地磚都沒有換，有些之前沒有地磚的地方干脆用水泥鋪平即可。

至于店外和內部的宣傳廣告、音樂等，更是簡單、粗暴，但不失對視覺和聽覺的沖擊力。

三、零食店的競爭

宜春是趙一鳴的大本營，去年零食很忙開始在宜春開設門店，而且很多門店是挨著趙一鳴開的。這次主要看看兩家公司面對競爭采取怎樣的策略，以及各自的競爭優(yōu)勢。

1、競爭策略

這一點是出乎我的意料的，兩家公司在如此激烈的競爭情況下，所采取的競爭策略竟然都非常簡單、直接，即價格競爭。

零食很忙采取的價格策略是敏感性商品對比趙一鳴低一到兩毛錢，主要體現(xiàn)在飲料品類。趙一鳴則直面對手的挑戰(zhàn)，做了競爭調價，有的甚至會比零食很忙再低一些。

另外，兩家公司在品牌宣傳上競爭也是比較激烈。比如零食很忙在趙一鳴一家門店上面做了很大的一個廣告牌，在一些門店周圍做了大量戶外廣告。而趙一鳴也不甘示弱，見縫插針似的在零食很忙門店周邊布設一些戶外廣告。

可見，目前兩家公司已經(jīng)完全陷入“貼身肉搏”之中。

2、零食很忙和趙一鳴的相對優(yōu)勢

（1）零食很忙的相對優(yōu)勢

A、門店運營標準狀況好，店內干凈、整潔，商品陳列飽滿、整齊，商品結構、商品布局及陳列邏輯等更加合理；

B、品牌營銷做得好，尤其拿了很多戶外廣告，甚至在一個趙一鳴門店的上面都有零食很忙的廣告；

C、大部分門店的部分敏感商品對比趙一鳴價格略便宜（低一毛）；

D、零食很忙門店標準化運營程度高，門店商品、陳列、價格高度一致；

（2）趙一鳴的相對優(yōu)勢

A、本土品牌，當?shù)厝烁有湃危?/p>

B、門店操作靈活性更大，可以根據(jù)實際情況進行單店調價、運營；

C、商品力對比零食很忙更具優(yōu)勢，商品體系更接地氣，尤其部分關鍵商品的品質、流行暢銷商品等；

D、門店顯得更加通透、明亮。

3、總結

以上描述了兩個公司各自的競爭優(yōu)勢，也反襯出對方的不足，以及雙方共同的不足。

總結來看：零食很忙的競爭力主要體現(xiàn)在品牌建設和運營標準上。而趙一鳴的競爭力主要體現(xiàn)在商品，以及門店靈活性上。而價格方面，整體應該是零食很忙略占優(yōu)勢。

就其客流情況來看，大部分趙一鳴門店的客流是多于零食很忙的。尤其是一個單店調價后的門店，客流比零食很忙要多。

但是，兩者的競爭策略主要還是圍繞價格進行，不免會陷入惡性競爭。而在運營力、營銷力等方面，雙方展示出的競爭力都非常有限。

總結：

第一、在商品力上做得更好，更具門店操作靈活性的趙一鳴，對比零食很忙更具競爭力；

第二、雙方陷入惡性價格競爭。

四、北方市場的拓展

三代零食店主要在南方市場發(fā)展，去年開始向北拓展。臨沂是一個比較典型的北方下沉市場城市，去年有好想來進駐。

研究好想來在臨沂的開店情況，對于探究三代零食店在北方市場的選址、商品、價格和運營策略，以及市場適應情況等，都是非常有意義的；對于其他零食品牌在北方市場的拓展，也具有非常好的借鑒價值。

1、好想來在臨沂部分門店的基本情況

此次主要考察在臨沂市區(qū)的三家好想來門店，其中一家屬于臨街店鋪，另外兩家附近有商場（其中一家對面是蘭田夜市）。

三家店鋪面積均在100平方米以上。日均銷售額：臨街的店在6000元左右，蘭田夜市對面的門店預估在5萬左右（店內有5臺收銀機）。

門店商品布局、商品結構及商品價格符合三代零食店情況。飲料陳列于門口位置，為低價引流商品。門店整體商品毛利率在20%左右。店內有散稱陳列盒1225個（沿街店鋪為例），散稱商品在900-1000個左右（除去重復陳列商品）。散稱商品主要集中在熟食（400個盒子）和價格帶商品（600個盒子）。

店鋪整體色調為白色和橘黃，氛圍干凈、明亮，貨架采用矮貨架形式（類似趙一鳴貨架，為5層設計）。

總結：

第一、店鋪整潔明亮、商品豐富、價格便宜的休閑零食店，在臨沂市場是比較受歡迎的；

第二、需注意選址問題，保證有足夠的客流。

2、啟示

（1）慎重選址

由于人口密度問題，即使一些轉角路口可能人流量也無法滿足零食店需求。所以，在下沉市場選址，要需要注意人流量問題。

（2）商品豐富

商品豐富會對顧客產(chǎn)生更多的購物沖動，尤其在零售市場發(fā)展落后于南方的北方，這個效應會更加明顯。

商品豐富是三代零食店主要的競爭優(yōu)勢之一，好想來的商品數(shù)超過零食很忙一倍有余。在北方市場的門店，適當?shù)臄U大商品庫，是否可以對顧客產(chǎn)生更多的吸引力？有待進一步驗證。

（3）商品結構

由于地域的不同，北方市場顧客與南方市場顧客的消費習慣也會有所差異。比如南方市場銷售比較好的麻辣面制品，在北方市場的銷售占比就不會有這么高；再比如南方售賣比較多的是硬一些的湘式豆干，而北方市場一般以比較軟的川式豆干為主。

所以，尤其是南方零食品牌去北方拓展市場，需要注意商品結構的問題，進行市場調研和商品結構調整是必要的。

（4）陳列方面

A、散稱貨架五層設置，每層突出，感覺更有量感；

B、常規(guī)商品使用層疊式陳列，感覺更加飽滿、整齊；

C、散稱商品在靠近前面盒壁的位置，采用商品正面朝外的方式擺放一層商品，方便顧客辨識商品，且顯得更加美觀。

五、總結及思考

1、零食很忙的標準化運營

零食很忙的標準化運營是非常值得我們借鑒學習的，比如干凈整潔的門店環(huán)境、員工服務、飽滿整齊的商品陳列，以及門店間高度的標準化水平等。

其中陳列設計、標準SOP，以及門店落地、日常維護和激勵獎懲制度等，是達成以上結果的有效手段，還需要我們持續(xù)觀察和學習。

2、如何面對競爭

當前，競爭的主要策略還是價格和品牌，這樣勢必會陷入惡性競爭，不利于行業(yè)的良性發(fā)展。面對競爭，企業(yè)應該著重打造核心競爭力。

商品力、運營力是核心競爭力的重要組成。商品力方面，除了持續(xù)降低商品采購成本外，采用更個性化的商品結構，讓商品更加適應本地客群需求，并保持不斷更新（基于客群需求的），是需要重點關注的。

運營力方面，除了標準化建設之外，還需要構建營銷力和服務力。休閑零食屬于沖動性購買商品，一成不變的門店氛圍會讓顧客感覺麻木，而新商品信息及門店活動信息，也需要及時地傳達給顧客。即我們需要讓門店不斷變化，保持顧客對門店的新鮮感；保持對顧客的信息觸達和創(chuàng)造吸引力。

對于零食店而言，打造商品力及運營力為核心的競爭力，是非常必要的，這是實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，推動行業(yè)良性發(fā)展的關鍵。

3、北方市場的拓展

通過好想來在臨沂的幾家門店情況觀察，北方市場消費者對此類零食店是存在巨大的消費需求的。尤其具備寬敞明亮的購物環(huán)境、品類豐富的商品及低廉價格的零食店，對北方市場客群依然會產(chǎn)生巨大的吸引力。

但是，需要注意不同區(qū)域的客群情況及消費特點，在南方門店商品模型的基礎上，進行相應的調整。

4、理性拓展

毫不諱言，現(xiàn)在很多地方的休閑零食店已經(jīng)陷入惡性競爭的狀態(tài)。比如很多零食店都是挨著開，這樣就很難實現(xiàn)門店盈利，加盟商利益無法得到保障。

現(xiàn)在主要依靠的是公司對門店的補貼，但是這種狀態(tài)是不可能長久的。一旦公司不再進行補貼，受損害最大的還是加盟門店，對行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也是不利的。

有朋友說這樣下去會走滴滴和快的的老路，即在資本的介入下 進行整合。但是，實體店的情況更為復雜，比如兩個公司整合的時候，相鄰的兩個加盟店關閉哪一家呢？總會有一部分門店的利益受損，這就會讓整合變得更為困難。

為了避免更壞的情況發(fā)生，推動行業(yè)良性發(fā)展，各零食公司應該理性拓展。比如，不能在已有零食店的1公里范圍內開店，制定最低價格標準等。

當然，這個事情依靠各企業(yè)的自律是很難做到的。所以，我建議企業(yè)可以成立一個行業(yè)協(xié)會，或者由連鎖經(jīng)營協(xié)會出面進行協(xié)調，規(guī)范零售店的拓展和競爭行為。

注：文章插圖皆由作者提供

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