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撰文/趙輝

接上篇：《中國休閑零食店的發展環境和迭代》

 下面基于筆者自身的工作經驗及觀察學習，從選址、采購與供應鏈、運營、全渠道運營、門店管理及品牌力建設等六個方面敘述休閑零食店的運營模型。其中一些方法、經驗或教訓，可以為休閑零食店的經營者提供參考。

（一）選址模型

以下將從區域定位到選址方法，及選址過程中需要注意的問題進行敘述。最后，結合具體門店選址案例進行剖析。

1、區域定位

（1）下沉市場

上文中從社會經濟環境、消費需求變化和休閑零食特性等多方面，論述三代零食店應重點考慮下沉市場的必要性。我們對下沉市場和一二線城市的休閑零食情況進行比對分析：

從零售業態本身的進化發展也可以說明休閑零食店在下沉市場發展的必要性。零食店是將超市的一個分類切割出來，通過專業店的方式去運營，做到更加便利、便宜和豐富。

但是隨著零售業態的進一步發展，這種模型被進一步地切分。如上所說的熟食店、糕點店及薛記這一類的堅果店，甚至是雪糕店等等，都可以在零食店中找到對應的品類。尤其在一二線城市，由于零售業態發展得更為成熟，這種趨勢會被首先體現出來。所以，這也是導致目前零食店在一二線市場生存比較艱難，反而在下沉市場發展迅速的原因。

當然，是不是說一二線城市一點機會都沒有呢，其實也不是這樣的。如上分析，如果在選址時能夠找到人流量足夠大、核心客群密集的位置，也是可以試試的。不過由于這種位置一般房租也會比較高，所以需要謹慎做好盈虧平衡分析。

另外，由于近幾年大型城市的擴張，出現很多城市周邊的居民聚集區、衛星城等。這些區域的特點是雖然屬于大城市范圍，但是其住民都是原來周邊縣城或鄉鎮轉化的（城鄉結合部）。區域內有密集的居民，但是商業尚不發達，房租水平也低于市區。這些位置也是可以重點考慮開店的。如某企業的萬達茂店，及來優品再次進入合肥后開設的店鋪等，大多屬于這種類型店鋪。

總結：目前來看下沉市場是休閑零食店拓展的主要區域，城市周邊居民聚居區、衛星城及市區年輕客群密集的區域可以考慮，不過需要謹慎評估客流量及盈虧平衡。

另外，休閑零食主要在華東、華南和華中區域發展，目前在西南、川渝、江淮地區市場也逐漸發展起來。但是淮河以北的北方、東北和西北市場幾乎處于空白地帶。隨著社會經濟發展和人民消費需求的轉變，休閑零食將在這些區域進一步滲透，這些地區也將會迎來發展的機遇期。

（2）城市分析模型

我們都知道長沙是有很多零食店的，南京雖然也有一些零食店，但是大多生存比較艱難。我曾提出一個觀點：南京這種城市對休閑零食的消費能力是比較低的。

其主要分析依據是南京雖然工資水平比長沙高，但是南京的房價比長沙高出不少，所以就限制了居民在休閑零食這種沖動性消費品上的消費能力。

如下數據，南京的工資/房價水平是2.56，而長沙只有1.41，兩者間相差了1.15、近45%。所以，長沙的居民有更多的能力去進行沖動性商品的消費，這也是長沙可以發展成為網紅城市的一大原因吧。

另外，蕪湖和合肥兩個城市休閑零食行業發展也是不錯的，可以作為參考。

以上這個模型可以在區域拓展，尤其是進入一個新市場時，對目標城市進行分析，作為決策輔助。其核心是：

住房等剛性支出占收入的比例大，會影響人們在沖動性消費品上的支出。

（3）零食店的區位類型及關注點

根據客群和區位的不同，休閑零食主要有社區、街邊、商業體和校園店四種類型。由于休閑零食沖動性消費的特性，決定了它消費頻率低、主動消費意愿低的特點。所以，對休閑零食的選址上需要更加嚴格。即需要更多的核心客群覆蓋，以及更好的可視性和方便的可達性。以下我們看下四種位置區位類型的選址特征和關注點：

以上是針對一般市場情況而言，如果是一二線城市市場，需要在以上選址標準上面做到更加嚴格。另外，人流量比較大的地鐵站、寫字樓區域等，在充分考慮核心客群規模和可達性的情況下，也是不錯的選擇。

針對下沉市場而言，由于顧客對休閑零食主動購買的意愿要遠高于一二線城市，可以適度放寬對街邊店和社區店的位置選擇。

另外，基于疫情政策的調整，由于人們對感染的顧慮，商業體、超市等這些客流聚集區域可能會面臨客流下滑的趨勢。所以，在態勢明朗前選址時，應重點關注社區店的選址，避免商業體的選址。

另一方面，通過某零食品牌近百家門店綜合數據發現，商業體店、路口性質的街邊店和社區店銷售超過平均水平。其中以商業體店銷售最高，沿街的街邊店銷售情況最差。根據目前情況來看，社區店和街邊-路口店是可以重點考慮的。具體如下：

注：以上數據以全部門店銷售平均值為1，其它類型門店平均銷售/銷售平均值得出日均銷售指數

2、選址方法

在完成區域定位后，下一步就是要找到合適的位置。關于選址方法方面，在以往工作中積累了一些，供大家參考。

第一步：目標區域圈定

A.一二線城市重點考慮周邊區域及衛星城；

B.高層成熟社區密集區域；

C.人流量比較大的街道（考慮是否方便停車，重點考慮路口處）；

D.人流量比較大的地鐵口；

E.人流量比較大的商業體（周邊）或商業街；

F.高校比較密集的區域。

第二步：實地調研，確定重點商鋪位置

A.針對以上圈定的區域進行調研；

B.了解區域輻射的人群情況：客群數、年齡、家庭情況。可借助系統工具，如邊界獵手、百度熱點地圖、順為城市地圖等；

C.了解區域內競對情況：食品店、超市等；

D.了解區域內可達性好的位置；

E.根據以上調研，繼續縮小重點區域：具體什么小區哪個門口的哪一側、多少米范圍內，或哪個路口、街道的哪幾個鋪位等。為了方便這些位置的管理及日常選址工作管理，可以使用一些工具，店馳是個不錯的選擇。

F.形成布點圖，可計算理論布點數量。

第三步：選址

A.針對以上確定的具體區域，展開選址，首先查看是否有空鋪位；

B.區域內每個商戶了解：是否有房屋出租？店鋪是否出租？參考房屋結構及面積的；

C.了解最好位置的房東信息，聯系房東溝通到期時間及轉讓的可能性；

D.對暫時未確定鋪子的區域，每周定期走訪，有鋪子及時拿下；

E.可在重點區域內尋找一兩個合作者，對提供選鋪信息的進行獎勵。

第四步：談判簽約

簽約談判時可提前了解周邊租戶的一般租金情況，再與房東進行談判。主要確認事項：房租、轉讓費、遞增、付款周期、免租期，及物業費、水電費情況。

需要確認的證件主要有房東身份證、商鋪產權證和購房合同，如果產權證上有兩個姓名的，則需要另一人的身份證及授權書（不在場）。

為了便于證照辦理，還需要確認該鋪位是否有未注銷的營業執照、對該區域是否有業態限制等，這些可以向當地的工商管理機關了解到。

3、關于選址的其它問題

（1）租金問題

有些企業在選址時，圍繞一個低房租模型，把門店租金定得比較低。后來發現，這些門店整體銷售情況一般，甚至有一些面積小、結構不好、位置差的門店。這種低房租的模型是限制了門店的盈利能力以及品牌建設的。

因此，尤其在品牌初創的時候，可以不惜租金去選擇最好的位置，先把品牌搞好，然后去做盈利模型建設。比如濟南某零食企業的第一家店以及趙一鳴在蕪湖的很多店，房租都比較高，但是銷售也都在一萬、兩萬以上，盈利能力及后續口碑都非常不錯，可以驗證這個假設。

零食作為一種沖動性消費商品，其消費屬性決定必須有充足的客流。所以，門店有足夠的客流經過，且便于進入，是非常重要的。所以對于零食店的選址，更應該提升房租的預期。

（2）選址組織問題

   有些企業組織一批人盲目地放出去選址，缺乏區域計劃和重點區域安排，造成有些地方重復去，有些地方沒有人去，導致選址效率低下。

對選址工作無組織、無計劃的另一個表現就是覺得好的位置是找出來的，安排一批人到處跑。殊不知好的鋪位一般不會輕易轉讓，或者在轉讓之前就已經有人盯上了。所以，盲目跑的結果就是要么找不到位置，要么找到一些不好的位置。

所以，好的鋪子是挖出來的，要主動出擊，不能抱有僥幸心態。

4、案例解析

（1）某企業A、B店

A店位于南京浦口，屬于一個大型社區的門店，可覆蓋超過10000戶，開業三天銷售超過預期，表現非常好。但這個店所處的社區比較封閉，缺乏外來客流。隨著后來競爭對手的進入，銷售進一步下滑到之前的三分之二左右。

B店周邊社區密集，屬于社區店。但是該店位于一個社區的小門旁邊，距離社區聚集中心區比較遠，門店客流量一直不大。相對應的是旁邊有一家東北烤肉店，憑借其自帶的引流屬性，生意非常好。

總結：由于客群規模及消費屬性限制，以及缺乏流動客流補充，社區店的選址務必要關注核心客群的規模、可達性，以及競對情況。

（2）某企業C店

該店位于南京仙林萬達茂金街入口處，背靠萬達茂及萬達社區，面向廣場及路口，馬路對面有地鐵站。該區域屬于南京城東的城鄉結合部，旁邊的仙林片區屬于衛星城，萬達茂是這個區域唯一的一個大型商業體。該區域不僅有地鐵和萬達社區的客流支持，還有萬達茂的引流效應加持。

C店開業后銷售一直比較穩定，即使附近開出一家類似的競對，對其銷售影響甚微。

總結：城市衛星城區域的客群聚集區是不錯的選址選擇。

（3）某企業D、E店

D店位于南京老城區，屬于街邊店，位處十字路口旁邊第三個鋪位，路過客流量比較大。但是，周邊住戶主要是老年客群，且門店非機動車道和人行道都非常窄，非常不方便停留。

該店開業后銷售一直非常差，現已閉店。E店的選址雖然臨近地鐵站，經過客流量比較大，但也存在客群老齡化的問題，銷售壓力比較大。

總結：需注意客群是否屬于核心客群，以及店鋪的可達性。

（4）某企業F店、G店

F店是處于滁州的一個下沉市場門店，門店所處的位置是滁州客流量最大的一個商業街。對面還有一條小吃街，旁邊有奶茶店、咖啡店、超市等業態，可謂非常熱鬧。

但是該店面積非常小只有不到80平方米，而附近的一家競對面積超過120平方米。經營面積的不足也就導致了門店在商品豐富度方面處于下風。所以，即使門店位置更好，但是銷售依然很難做上去。

另一家G店，也是處于下沉市場（馬鞍山博望），位于十字路口的第二間鋪面，開業及后期銷售非常不錯。但還是因為面積小（只有70多平方米），在對面的趙一鳴開業后（面積120多），銷售下降到不及原來的一半。

總結：做三代零食店商品豐富、門店寬敞明亮是非常必要的。即使位置略差，三代零食店在下沉市場仍具有一定的引流效果。

（5）某企業H店、J店

H店位于金城學院旁邊的商業街上，這附近還有幾所高校，及一個居民區。商業街業態比較多，商業氛圍濃厚，所以只要沒有疫情影響，這個店銷售都會非常好。

J店位于合肥工業大學旁邊，附近有兩所中學，門口是一條流量比較大的馬路。但是整體學生數量比較少，且門店周邊幾乎沒有其它業態，商業氛圍很差，門前還是一個停車場。所以，該店銷售一直不溫不火。

總結：人口數量足夠大、商業氛圍濃厚的學校周邊商業街是不錯的選擇，但是務必要注意人口數量和商業氛圍。

（6）來優品合肥門店

來優品初到合肥，主要是在合肥市區核心地帶開店。雖然選擇的位置不錯，但還是沒有堅持下來。2021年再回合肥后，主要是在合肥周邊城鄉結合帶和新區居民聚集區開店，點位主要選址交叉路口和大型社區入口（這一點跟早期的零食很忙和薛記非常類似），發展情況非常不錯。

總結：市中心由于租金、人力成本，以及消費客群老齡化等原因，存在成本高、消費能力不足的問題。城鄉結合部和新區反而因為年輕客群聚集，消費能力強，成為商業選址的亮點。

（未完待續）

下期預告：《休閑零食店的運營模型（二）：采購與配送》

延伸閱讀：《中國休閑零食店的發展環境和迭代》

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