3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千業(yè)內(nèi)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國(guó)超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。

在3月15日由聯(lián)商網(wǎng)舉辦的《中國(guó)超市生鮮經(jīng)營(yíng)論壇》上，祿穌壽司日料CEO趙學(xué)成分享了以壽司為代表的日式料理在商超的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

祿穌壽司日料CEO趙學(xué)成

以下是演講內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

我今天分享的主題是日式料理在商超運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。大家之前可能對(duì)日料這個(gè)半生不熟的行業(yè)不太了解，希望通過(guò)這半小時(shí)的分享，能夠有專業(yè)度上的提升。

之前很多人會(huì)問(wèn)我，為什么取名叫祿穌，是因?yàn)槲覀児粳F(xiàn)在的地址在江蘇常州。我本人是山東人，所以是山東人跑到了江蘇去賣壽司。有一個(gè)諧音是“魯”到“蘇”，這叫祿穌。我們公司是2015年8月號(hào)成立的，2016年我們進(jìn)駐了世界500強(qiáng)的超市，當(dāng)時(shí)叫歐尚，現(xiàn)在已經(jīng)被大潤(rùn)發(fā)收購(gòu)。2017年進(jìn)駐大潤(rùn)發(fā)超市，2020 年進(jìn)駐BHG精品超市，還有Ole’精品超市。前年進(jìn)駐沃爾瑪，去年年底進(jìn)駐盒馬鮮生。

市場(chǎng)份額最大的是盒馬鮮生，目前的全國(guó)300家店，大約有 140 家店是入駐壽司的，一年的營(yíng)業(yè)額大約是三個(gè)億。第二是大潤(rùn)發(fā)，全國(guó)150家店，有也是將近 1/ 3 的門(mén)店是有壽司進(jìn)駐的，一年的份額在 1. 5 個(gè)億。Ole精品超市的壽司分類大都是自營(yíng)的，我們和它的合作都是做供應(yīng)鏈的東西，一年的份額將近一個(gè)億。以上是目前國(guó)內(nèi)商超來(lái)講做得比較好的頭三名。

2015年8月起，祿穌在山東、上海、武漢、湖南等城市新開(kāi)94家門(mén)店，總門(mén)店數(shù)量超過(guò)200家。分布基本上都是沿海地區(qū)，云貴川這兩年我們也有一個(gè)重點(diǎn)的發(fā)展。

壽司的分類

簡(jiǎn)單講一下壽司的歷史。壽司起源于日本古代用鹽和米腌制的咸魚(yú)，后經(jīng)演變形成如今的壽司。Sushi 在日本語(yǔ)中有酸的意思，表示用腌制過(guò)的食物，所以吃起來(lái)會(huì)有點(diǎn)酸酸的。現(xiàn)代壽司起源于江戶時(shí)代，在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中衍生出了很多不同的壽司，其中最主要的就是江戶派的“握壽司”和關(guān)西派的“箱壽司”。

第一種是箱壽司，現(xiàn)在主流的商超我們見(jiàn)得很少，可能在外賣，在日料專門(mén)店里面會(huì)看到。

第二種是卷壽司，第三種是太卷，這兩種在商超里面是主力產(chǎn)品，所謂的太卷就是大的意思。這兩個(gè)單品目前在商超里面占比營(yíng)業(yè)額占到 30% 以上。

第四個(gè)是細(xì)卷，大約占比能夠做到 5% 左右。第五是手卷，手卷也是最近三年才開(kāi)始在商刀開(kāi)始做。第六個(gè)是里卷，就是把卷反過(guò)來(lái)，也叫反卷。

第七是軍艦壽司，第八是押壽司。第九是握壽司。握壽司也是目前商超較多的品種之一，能夠占到 30% 。最后一個(gè)是稻荷壽司，我們中國(guó)所謂的豆皮，里面裝了大米，裝了原料餡。

壽司的制作

壽司卷目前的毛利率能夠達(dá)到75%，這是我們平常在商超運(yùn)營(yíng)里面主推的品類和品相，也是中國(guó)人比較喜歡的一種壽司品類。細(xì)卷壽司同樣也是高毛利的產(chǎn)品，大約在75% 。

手握壽司的制作工藝相對(duì)來(lái)講復(fù)雜一點(diǎn)，對(duì)于師傅的技術(shù)性的要求要高一點(diǎn)，所以綜合毛利率要稍微低一點(diǎn)，在65%左右。

軍艦壽司是最簡(jiǎn)單的壽司品類，基本上一個(gè)人教 2 個(gè)小時(shí)就可以做。因?yàn)楝F(xiàn)在軍艦壽司制作比較簡(jiǎn)單，大家可以看到都是有模具的，直接模具扣好，裹一下海苔，放一下原料，就可以售賣了。所以軍艦壽司的毛利也不低，大約在 70% 左右。

壽司的商超運(yùn)營(yíng)

很多的超市想做壽司這個(gè)品類，壽司這個(gè)品類到底能不能做，應(yīng)該怎樣做？

首先要和當(dāng)?shù)氐氖乘幈O(jiān)進(jìn)行溝通，重點(diǎn)是冷食類和生食類的制售，建議辦理小作坊證。

第二需要有獨(dú)立的操作間，符合國(guó)家食藥監(jiān)的要求。有的地方要求15個(gè)平方，有的地方是20個(gè)平方，每個(gè)地方的食藥監(jiān)要求是不一樣的。

第三要保證0-4度的風(fēng)冷柜陳列。如果只是冷柜，包裝上很快就會(huì)出現(xiàn)霜化的現(xiàn)象，所以冷柜一定要是要買風(fēng)冷柜的。

壽司操作間的標(biāo)準(zhǔn)。首先應(yīng)該是一個(gè)獨(dú)立的單間，其次整體溫度不超過(guò)20度。一般我們會(huì)在操作間里面增加空調(diào)的。有紫外燈箱，有單獨(dú)的上下水，前面會(huì)有平冷柜操作臺(tái)，非接觸式水龍頭，配備洗手液和干手設(shè)備，還有儲(chǔ)存原料的冰箱，并保證冰箱制冷良好。

目前來(lái)講，我們的陳列邏輯是按照顧客的流向，從左到右是單枚壽司、盒裝壽司、小菜、刺身、沙拉的品相，整個(gè)排面達(dá)到了十米以上。這是我們?cè)贏類門(mén)店或者是S類門(mén)店會(huì)有的陳列，但是有些S類門(mén)店10米的排面也是不夠的，因?yàn)檫@種門(mén)店一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額能夠做到 20 -30萬(wàn)，還是比較可觀的。

南北方的壽司陳列還是有點(diǎn)差距的。在山東以北，單枚壽司賣的要比盒裝壽司要好一點(diǎn)。從山東為界限，山東往南一點(diǎn)，可能盒裝壽司要比單枚壽司要好一點(diǎn)。也有一些城市是例外的，比如南京人還是比較喜歡單枚壽司的。

對(duì)于來(lái)客數(shù)在2000左右的門(mén)店，我們給到的建議陳列米數(shù)是2米。每增加1000的來(lái)客數(shù)，我們建議的陳列米數(shù)是增加1米的，4000- 5000的陳列米數(shù)是6米以上的。

單枚壽司在北方商超系統(tǒng)以單粒壽司盒陳列，在南方商超系統(tǒng)以壽司打包機(jī)打包陳列。

對(duì)于北方市場(chǎng)，或者是四五線城市，我覺(jué)得大家可以大膽地去嘗試做一做單枚壽司。因?yàn)檫@種單枚壽司的性價(jià)比是較高的，1元、2元、3元都有。顧客你給他盤(pán)子去挑，可能不知不覺(jué)他就會(huì)挑三五十塊，但對(duì)顧客來(lái)講是這種體驗(yàn)感會(huì)增強(qiáng)，從而增加顧客粘性。

盒裝壽司的陳列邏輯，我們是從卷類壽司到軍艦類壽司，最后到拼盤(pán)壽司。其實(shí)卷類壽司也是我們主打的一個(gè)方向，基本上在大超，比如像大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪這種地方，我們卷列壽司的占比能夠達(dá)到40%，正常的占比達(dá)到30%。所以我們給卷類壽司的牌面還是很大的。

拼盤(pán)壽司是靠節(jié)假日去推動(dòng)的，到周六周日或者節(jié)假日，大家可以適當(dāng)?shù)目s減卷類壽司的排面，增加拼盤(pán)壽司的排面，對(duì)于你的客單和業(yè)績(jī)都會(huì)有幫助。