來(lái)源/億邦動(dòng)力

作者/賈昆

最近聽(tīng)說(shuō)不少商家又開(kāi)始做淘寶了。準(zhǔn)確說(shuō)不只淘寶，天貓新增品牌數(shù)量也比去年同期多出了75%。

聽(tīng)著挺新鮮吧？都2023年了，還有商家做淘寶天貓？不應(yīng)該都去做抖音快手拼多多了嗎？

沒(méi)錯(cuò)，淘寶天貓還在擴(kuò)大招商。

我問(wèn)這些商家說(shuō)，為什么？

他們說(shuō)，在淘寶天貓做生意最近能感受幾個(gè)明顯變化：

1、給到商家的資源更多了。

2、入駐門檻降低了，商家運(yùn)營(yíng)起來(lái)也沒(méi)以前那么復(fù)雜了。

3、如果不貪大，小商家每年做百十來(lái)萬(wàn)，還是有穩(wěn)定收益的。

我不太確信，不是說(shuō)淘寶天貓已經(jīng)流量見(jiàn)頂了嗎？不是說(shuō)頭部商家把流量都瓜分完了沒(méi)有小商家的戲份了嗎？不是說(shuō)今年618生意不太好嗎？

我去找淘寶的朋友問(wèn)了問(wèn)，特別是負(fù)責(zé)中小商家業(yè)務(wù)的人，他們手舞足蹈給我講了很多特色商家成長(zhǎng)的故事。有個(gè)北京拆二代，靠做虛擬文字賺得盆滿缽滿；有個(gè)技術(shù)工程師開(kāi)了間淘寶店，用AI讓臨盆新生兒做視頻、開(kāi)口說(shuō)話；還有店鋪，專門做幾百塊蘋果手機(jī)殼，果粉蜂擁而至……

我又問(wèn)了問(wèn)天貓的朋友，馬老師不是說(shuō)“回歸淘寶”了嗎？天貓?jiān)趺催�有這么多商家入駐？

他們說(shuō)，天貓還有很多新銳商家有待被挖潛。像一些做個(gè)人內(nèi)容IP的，接下來(lái)想做自有品牌，還是得在天貓開(kāi)店；有些是來(lái)自產(chǎn)業(yè)帶的廠商，想擺脫同質(zhì)化的內(nèi)卷，必須借助電商實(shí)現(xiàn)品牌化逆襲；有的是仍然致力于在細(xì)分市場(chǎng)垂直場(chǎng)景找機(jī)會(huì)的新消費(fèi)品牌……這些品牌都有可能構(gòu)筑淘寶天貓粗壯的腰部。

等等，新消費(fèi)品牌？新消費(fèi)品牌不都沉底了嗎？

這些“全命以赴”的新銳品牌還在不斷尋覓增長(zhǎng)空間，到底是誰(shuí)給了他們勇氣？

思索了一番之后，我得出了結(jié)論：肯定不是梁靜茹。

是生意增長(zhǎng)的公式變了！

無(wú)論平臺(tái)，還是商家，面對(duì)今天的環(huán)境，他們都在“擁抱變化”。

而變化的開(kāi)端，要從投資說(shuō)起——

01

投資轉(zhuǎn)變

我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一位專門做消費(fèi)的投資人，什么品牌你不會(huì)投？答案是：“沒(méi)有復(fù)購(gòu)，堅(jiān)決不投。”

投資人不會(huì)再浪費(fèi)彈藥，核心原因是過(guò)去幾年新消費(fèi)品牌慣用的拿投資人的錢去平臺(tái)買廣告，以獲得短期高增長(zhǎng)的神話破滅了。

沒(méi)錯(cuò)，短視頻、直播“種草”平臺(tái)或者電商平臺(tái)的“種草業(yè)務(wù)”，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌甚至單品的冷啟動(dòng)，但這種收益模式欠穩(wěn)定。脈沖式的走高，脈沖式的俯沖，用戶只認(rèn)主播，不認(rèn)品牌，致使新消費(fèi)品牌多數(shù)隨波逐流。反觀投資人，前期投入悉數(shù)流入平臺(tái)營(yíng)收，回報(bào)遙遙無(wú)期。如此一次還行，多了也就不會(huì)“上當(dāng)”了。

所以，有一個(gè)階段大家喊“全域種草，私域收割”，大概講的就是這個(gè)道理。品牌企業(yè)都在把平臺(tái)的流量往自己的私域轉(zhuǎn)化，為的是有一個(gè)可以長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的場(chǎng)域。

但這種做法與平臺(tái)的商業(yè)模式天然存在重大沖突，也就是我要講的第二個(gè)轉(zhuǎn)變——獲客。

02

獲客轉(zhuǎn)變

我們都知道，電商平臺(tái)的收益由兩部分組成：一部分是交易抽傭，一部分是廣告費(fèi)。所謂“廣告費(fèi)”，就是商家要在平臺(tái)采購(gòu)的流量費(fèi)用，比如購(gòu)買APP開(kāi)屏廣告、關(guān)鍵詞搜索排名、短視頻投流、雙11海景房……

商家與平臺(tái)的博弈點(diǎn)在于，商家希望一次性營(yíng)銷投入，從平臺(tái)找到所有用戶，并終生圈養(yǎng)在自己的私域之中反復(fù)觸達(dá)；而平臺(tái)則希望商家反復(fù)采購(gòu)公域流量，從而獲得穩(wěn)定的廣告收益。

市場(chǎng)上極少有像東方甄選這樣警覺(jué)，在被平臺(tái)封禁之后，仍能在獨(dú)立APP上獲得不錯(cuò)的直播收益。多數(shù)商家與平臺(tái)仍處于斗智斗勇中。

這種博弈本沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。每個(gè)企業(yè)都有成本最小化、有利益最大化的追求。只是在過(guò)去，無(wú)論是平臺(tái)還是品牌，都是資本驅(qū)動(dòng)的，當(dāng)環(huán)境優(yōu)渥、資金源源不斷涌入，大家順?biāo)兄邸６裉熨Y本收緊后，大家都被迫轉(zhuǎn)向自身甚至對(duì)方要利潤(rùn)，這個(gè)矛盾則被無(wú)限激化。

對(duì)于商家而言，尋求更新的流量大盤和更低的成本洼地，是他們的可選項(xiàng)。但留給平臺(tái)選擇的余地并不多。

沒(méi)有任何一個(gè)平臺(tái)希望商家找到比自己更合適的市場(chǎng)。他們必須全力以赴留住商家，甚至喚回那些已經(jīng)奔赴其他平臺(tái)的商家。

這就是今天淘寶天貓的希冀。而接下來(lái)第三個(gè)轉(zhuǎn)變就要出場(chǎng)了。

03

平臺(tái)轉(zhuǎn)變

我們過(guò)去認(rèn)為，平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的核心是看商業(yè)模式。

但今天，所有平臺(tái)的模式越長(zhǎng)越像——你說(shuō)淘寶有電商吧？抖音快手也干了。你說(shuō)抖音有短視頻吧？微信視頻號(hào)也有。你說(shuō)美團(tuán)有外賣、有到店業(yè)務(wù)吧？抖音也有。你說(shuō)京東送貨快吧？美團(tuán)閃購(gòu)1小時(shí)達(dá)了。你說(shuō)拼多多價(jià)格便宜吧？今天所有大廠都百億補(bǔ)貼了……

所以，商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走到了尾聲，平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)開(kāi)始走向商家心智的戰(zhàn)爭(zhēng)。

今天的商家不會(huì)只在一個(gè)平臺(tái)做生意，行業(yè)把這件事包裝成了一個(gè)新詞：叫“全域”。但不論哪個(gè)“域”，商家最迫切需要的是什么？流量？訂單？資金？

我認(rèn)為是，也不是。

商家今天最迫切的是要找到哪個(gè)平臺(tái)擁有濃度更高的用戶價(jià)值。

什么是用戶價(jià)值的濃度？過(guò)去商家在線下選址要看“金角銀邊”，主要看客流。今天既要看客流，可能還要看是什么類型的客人。他們是偏好柴米油鹽的普通人？還是左手LV右手愛(ài)馬仕的有錢人？但這些可能都不是最重要的，用戶價(jià)值的核心是在于他是否對(duì)你產(chǎn)生依賴，有足夠的復(fù)購(gòu)。就像投資人公式講的，復(fù)購(gòu)是投資標(biāo)尺——只要客人能留得住，商家就有十足的把握再追加投入。

如此，商家和平臺(tái)之間的反向博弈則變成了正向循環(huán)。

而解開(kāi)這個(gè)扣的關(guān)鍵，就是從原來(lái)衡量平臺(tái)價(jià)值的公式“GMV*傭金率+廣告”，轉(zhuǎn)為“DAU（日活）*Retention（留存）*LTV（用戶生命周期）”的新公式。

這個(gè)新公式的背后，實(shí)質(zhì)上是從資本變現(xiàn)向客戶增長(zhǎng)的一次大切換，更是從價(jià)值消耗向價(jià)值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)換。

04

回歸生態(tài)

什么是價(jià)值消耗？什么是價(jià)值創(chuàng)造？

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你天天在朋友圈發(fā)小廣告，久而久之，你的人設(shè)就會(huì)發(fā)生崩塌，你的熟人關(guān)系就消弭，大家可能會(huì)默默拉黑你，而你卻不自知。所有的廣告也就變成了失效的自嗨。這就是消耗，消耗你的人脈，消耗你的資源。

而價(jià)值創(chuàng)造是什么？你的朋友可能正在抑郁，你及時(shí)的寬慰安撫幫他提供情緒價(jià)值；你的老板可能欠了一屁股債，你“啪”甩了一張支票在他面前；你發(fā)現(xiàn)線上流量成本越來(lái)越高，突然有個(gè)平臺(tái)跟你說(shuō)，我這有全網(wǎng)價(jià)格最低的獲客方式……

又比如，我過(guò)去幾天在杭州，不只一位阿里巴巴的朋友跟我解釋，馬老師前陣子拋出的“回歸淘寶”到底是什么。其實(shí)，馬云所講的并非字面意義上的具象“淘寶”，其本意更準(zhǔn)確的說(shuō)法是“生態(tài)繁榮”。

我聽(tīng)完之后深以為然。首先，沒(méi)有任何一個(gè)理性的平臺(tái)經(jīng)營(yíng)決策者會(huì)偏激到非此即彼，比如只做淘寶或者只做天貓；其次，馬老師的確一語(yǔ)道破了平臺(tái)更為本質(zhì)的問(wèn)題，既生態(tài)。

什么是好的生態(tài)，有山有水，有牛有羊，山水滋潤(rùn)著牛羊，牛羊耕耘著山水，物種多樣，生生不息。

盡管我們都知道不能竭澤而漁，但顯然，在某個(gè)階段，平臺(tái)，特別是上市之后的平臺(tái)，難免被各種財(cái)務(wù)指標(biāo)捆綁，被二級(jí)市場(chǎng)投資人用傳統(tǒng)眼光來(lái)衡量。這也迫使平臺(tái)必須在廣告和傭金這兩項(xiàng)收益上做出更大的努力。而這個(gè)攫取的過(guò)程就是對(duì)生態(tài)的價(jià)值消耗。山水肥沃，而牛羊瘦弱。

但如果轉(zhuǎn)換思維，當(dāng)把消費(fèi)者和商家的利益放在首位，把平臺(tái)收益放在其次，這個(gè)商業(yè)生態(tài)則有可能被再度激活。

這也是為什么淘寶的DAU/MAU近期已實(shí)現(xiàn)連續(xù)4個(gè)月的增長(zhǎng)（出自高盛報(bào)告）。如果商家細(xì)心，你還會(huì)看到淘寶天貓一系列扶持政策：例如，向所有商家開(kāi)放“會(huì)員運(yùn)營(yíng)”功能權(quán)限；面向中小商家推出“造星計(jì)劃”；面向腰部潛力商家成立 KA 服務(wù)部，并推出“千星計(jì)劃”；面向新商開(kāi)啟“藍(lán)星計(jì)劃”。好似一切都回來(lái)了。

《Navigating China Internet: Top 400 app tracker: Continued engagementre-acceleration; Games returned to positive growth》

圖源高盛

阿里巴巴最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)

看上去是一些輕描淡寫的扶持方案，但背后可能是平臺(tái)壯士斷腕的決心。

要知道，淘寶天貓作為阿里巴巴集團(tuán)的主體業(yè)務(wù)，想要從過(guò)去的運(yùn)行邏輯強(qiáng)行轉(zhuǎn)彎，所要對(duì)抗的不只是營(yíng)收結(jié)構(gòu)的變化，還有思維慣性、內(nèi)部復(fù)雜利益等多重束縛與阻力。

比如，松綁商家私域會(huì)員價(jià)格與大促價(jià)格的綁定這一動(dòng)作，就能明顯感受到淘寶是在違背原有的商業(yè)模式。這意味著淘寶要面對(duì)的是放棄習(xí)以為常的從大促集中獲益，轉(zhuǎn)向幫助商家做好日常會(huì)員經(jīng)營(yíng)。

試想，如果商家顧及雙11價(jià)格，就不敢在平時(shí)輕易給會(huì)員打折。在雙11大流量大訂單和日常小打小鬧之間取舍，他們只能被迫放棄前者。但現(xiàn)在的情況變了。大促對(duì)于部分商家而言，也未必能分到多少流量，還不如平時(shí)對(duì)會(huì)員好點(diǎn)。松綁之后，商家可以在私域更好的發(fā)福利，更好的培育用戶在私域成交的習(xí)慣。

表面看上去，這很大程度上影響了平臺(tái)的收入（公域投放收益）。不過(guò)試想一下，當(dāng)消費(fèi)者從商家處得到了實(shí)惠，就會(huì)與商家的聯(lián)系更緊密；當(dāng)他成為了會(huì)員，就會(huì)不斷來(lái)商家店鋪消費(fèi)；商家活得好了，發(fā)現(xiàn)能從平臺(tái)挖掘更多有潛力的會(huì)員，就會(huì)開(kāi)始注意在平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)與投入。那么，新平臺(tái)公式的正向循環(huán)就開(kāi)始建立了。

更何況，消費(fèi)者要去商家店里，還是會(huì)通過(guò)淘寶APP去搜索，去收藏，這樣APP的DAU也就拉高了。而當(dāng)這個(gè)用戶在逛的過(guò)程中，又發(fā)現(xiàn)了很多其他好的產(chǎn)品，則增加了平臺(tái)的整體GMV。

因此，平臺(tái)想要恢復(fù)活力，首先要讓消費(fèi)者爽，其次要讓商家爽，大家好就是真的好。

而用戶價(jià)值做到頂層就是做會(huì)員。就像我有一位同事是山姆的會(huì)員，每個(gè)月逛兩次，每次至少帶著四位數(shù)的消費(fèi)單據(jù)，堂而皇之走出山姆會(huì)員店。

你說(shuō)消費(fèi)疲軟了，可總有人買買買。

而在這個(gè)過(guò)程中，我們還看到了平臺(tái)自治過(guò)程中的調(diào)節(jié)能力和分潤(rùn)精神。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖亞當(dāng)·斯密在其傳世經(jīng)典《國(guó)富論》中這樣描述：“當(dāng)個(gè)人在追求私利時(shí)，市場(chǎng)看不見(jiàn)的手會(huì)致使最佳經(jīng)濟(jì)結(jié)果出現(xiàn)。”

當(dāng)我們都在擔(dān)憂平臺(tái)與商家之間的利益沖突會(huì)不斷深化的同時(shí)，我們也正在見(jiàn)證一場(chǎng)平臺(tái)依靠外部競(jìng)爭(zhēng)、依靠?jī)?nèi)生力量，自我修復(fù)的歷程。

我們過(guò)去都在戲謔，稱雙11是極具“平臺(tái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”式的增長(zhǎng)模型。而今天，我們則看到，平臺(tái)轉(zhuǎn)向了降低商家運(yùn)營(yíng)成本，提高平臺(tái)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，做大商家用戶資產(chǎn)。

而逐漸的放開(kāi)公域和私域之間這道閘門，也頗有“退耕還林”的意味。

我在去年一篇文章里提到過(guò)，靠資本和運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的電商正在被新技術(shù)、新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈效率、品牌塑造等更多元的價(jià)值鏈條、更完整的商業(yè)要素所融合。

因此，無(wú)論是否Web3.0能夠?qū)崿F(xiàn)去中心化的商業(yè)奪權(quán)，互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈條中的每一個(gè)參與者都應(yīng)該有合理的回報(bào)。特別是在平臺(tái)流量紅利消失殆盡、商家運(yùn)營(yíng)能力差異被逐步抹平之后，就尤其需要認(rèn)清在不穩(wěn)固的關(guān)系鏈中，如何通過(guò)重新分配利潤(rùn)空間，讓商家對(duì)平臺(tái)保持忠誠(chéng)。

在這個(gè)價(jià)值鏈重新分配的過(guò)程中，商家創(chuàng)造商品，滿足消費(fèi)者需求；平臺(tái)提供人、財(cái)、物流通的便捷性，延展了價(jià)值。他們?cè)趦r(jià)值鏈上扮演的角色均不可或缺，理應(yīng)都有光明的未來(lái)。

就像我們都知道一瓶可樂(lè)只買2塊5，但很少有人知道，可樂(lè)的加價(jià)率在6倍；更鮮有人知，可樂(lè)總部把賺到的六成利潤(rùn)分給瓶裝廠，也就是分布在全球各地的本地化合作伙伴，讓他們更能賺到錢。這是可樂(lè)為什么能在全球化浪潮中做成一家市值千億美金、并把產(chǎn)業(yè)鏈上下游牢牢團(tuán)結(jié)在一起的根本原因。

一家企業(yè)的偉大自然有他的道理。更何況是一家想穿越多個(gè)周期、活102年的公司。

05

商業(yè)范本

前兩天見(jiàn)了快手的朋友，她說(shuō)快手的藍(lán)領(lǐng)招聘業(yè)務(wù)現(xiàn)在做得非常棒。我問(wèn)她棒在哪里？

她說(shuō)，相比于傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站和中介機(jī)構(gòu)，快手上的藍(lán)領(lǐng)用戶對(duì)用人單位來(lái)說(shuō)，全是增量。也就是說(shuō)，過(guò)去企業(yè)把招聘網(wǎng)站上適配的求職者都薅干凈了。而當(dāng)一家擁有新人群資產(chǎn)的平臺(tái)出現(xiàn)的時(shí)候，所有企業(yè)都會(huì)眼前一亮，蜂擁而至。

回到電商，抖音、快手、拼多多，對(duì)淘寶天貓最大的威脅或許就在于此。

因此有人會(huì)說(shuō)，放在今天的環(huán)境下，看似作為存量的淘寶天貓還值不值得研究？

我認(rèn)為值，而且超值。

首先，淘寶天貓依然是電商的基本盤。商家要意識(shí)到，它面臨的挑戰(zhàn)不是觸底，而是觸頂。

這也意味著市場(chǎng)情緒不要過(guò)度悲觀，且對(duì)其他平臺(tái)預(yù)期也不宜過(guò)度樂(lè)觀。因?yàn)槿魏卧鲩L(zhǎng)都是有極限的，各大平臺(tái)觸頂是遲早的事。也因此，在增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，我們通常總愛(ài)高估在一到兩年內(nèi)能快速做到的，而低估未來(lái)五到十年持續(xù)做到的。

作為最早摸到市場(chǎng)天花板的淘寶天貓，就好像率先抵達(dá)折返點(diǎn)的游泳選手，接下來(lái)的奮身一躍，決定了在下一個(gè)500米中能否繼續(xù)保持領(lǐng)先。與此同時(shí)，對(duì)于那些其他泳道奮力追趕的選手而言，領(lǐng)先者永遠(yuǎn)是最好的激勵(lì)和范本。

因此，我在觀察，一個(gè)擁有危機(jī)意識(shí)的大廠、一個(gè)曾經(jīng)抵達(dá)浪潮之巔的銀河戰(zhàn)艦，在這次變革中，能讓人學(xué)到些什么——

我在想，作為一個(gè)萬(wàn)億級(jí)體量的電商平臺(tái)，如何在環(huán)境變化中，實(shí)現(xiàn)自我進(jìn)化、重?zé)ɑ钚裕坷纾绾沃厥斑h(yuǎn)離淘寶的商家信任和增長(zhǎng)預(yù)期？又該如何引起那些非淘寶天貓?jiān)∩碳液拖M(fèi)者注意和興趣？

從高速狂奔到平穩(wěn)發(fā)展，20年后，如何確保組織中每個(gè)業(yè)務(wù)單元在理性驅(qū)使下利益最大化的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生集體收益的最大化？例如，淘寶是否會(huì)結(jié)束多年來(lái)為天貓輸送流量的角色？在告別了流量貨幣化的變現(xiàn)方式之后，淘寶自身依靠怎樣的方式讓價(jià)值逐漸攀升？而天貓作為品牌聚合載體，如何反向?yàn)橹行∩碳覍?shí)現(xiàn)品牌化，提供穩(wěn)定持續(xù)的上升通道？

以用戶價(jià)值為競(jìng)爭(zhēng)核心的階段，超級(jí)APP是否要重新審視自身戰(zhàn)略定位，還是繼續(xù)你中有我，我中有你？例如，淘寶重在交易，微信重在社交，抖音重在內(nèi)容，能否在市場(chǎng)飽和以及模式趨同的環(huán)境下，逐漸模糊消費(fèi)者的感知，并建立全新的心智。畢竟，在進(jìn)入社交、內(nèi)容、泛娛樂(lè)為主移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之后，淘寶從來(lái)就不是第一入口。既然做不到用戶的起點(diǎn)，那是否要把用戶的終點(diǎn)（宇宙的終點(diǎn)是交易）做到壁壘足夠深？又或者吃喝玩樂(lè)既要又要還要？

然而，這些問(wèn)題并非只需淘寶天貓獨(dú)自思考與承擔(dān)。用刀郎的話說(shuō)：這是人類共同的問(wèn)題。

今年，我們不約而同的看到各大平臺(tái)不斷向商家示好，無(wú)論是門檻放低，還是發(fā)放福利。顯然，當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境變得更加嚴(yán)峻的時(shí)候，大平臺(tái)在海浪上有更加強(qiáng)烈的顛簸感。他們看似很能承重，但也許正如馬云所說(shuō)，即便是諾基亞和柯達(dá)，一個(gè)企業(yè)從行業(yè)標(biāo)桿到死亡，半年到一年就足夠了。

而在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這個(gè)速度可能會(huì)更快。