6月18日，東來哥來到杭州氿悅里進行實地指導(dǎo)，并進行了深入分享。

以下是東來哥分享全文：

今年來沒有過多地看你們的門店，但是也能感覺到你們的變化。去年我給大家?guī)砹怂枷氲膯l(fā)，啟發(fā)大家怎樣做超市，怎樣做企業(yè)，讓大家往更加美好的方向去發(fā)展。

前期我們氿悅里說句實在話，像個企業(yè)，但是很多都不會，特別是像賓客，什么都不懂，也是雄心壯志、充滿熱情地領(lǐng)著大家想著走向美好，有這種熱情，愿望非常好，但是也得有方法。

從去年到氿悅里，把門店都走了一遍，確確實實雖然很無知，但是還沒到不能回頭的地步，給大家分享怎樣讓企業(yè)先死里逃生，再讓大家開始走向光明。

在去年對氿悅里工資調(diào)整，包括各個方面的調(diào)整不敢有要求，為什么？你們什么都不懂，沒辦法要求。只能是靠信任，因為公司拿出政策，舍棄一切讓大家有凝聚力、有信任，能感覺到我們的工作是有未來的，不只是干一天說一天。

公司在調(diào)整方面，賓客這個人還是非常單純的，他活得比較幸福，就是這樣一種單純成就了他的幸福。這種單純在有些時候也可能會做一些不成熟的事情和行為，好心也不一定能讓團隊有好的結(jié)果，讓大家都能理解。

原來做企業(yè)的時候可能就想掙點錢，只是在這個基礎(chǔ)上，我們是非常痛苦的，更可怕的是這樣走下去，未來的路有很多風險，這種風險可能是隨著事業(yè)不成熟，慢慢地隨著社會的進步、時間的延續(xù)，我們的能力跟不上，最終被淘汰的時候，不只是掙錢不掙錢的問題了，是負債的問題。昨天我也給他們看了一個視頻，是這個行業(yè)當中非常好的人，充滿家國情懷，最后悲慘結(jié)局的故事。

在現(xiàn)在的零售業(yè)商業(yè)環(huán)境當中，有一大批這樣的現(xiàn)狀，死不能死，活不能活，非常痛苦地活著。很多都是巨型企業(yè)，跳樓都跳不成，因為沒辦法跳，不止欠社會上的錢，還欠同學的錢、朋友的錢、家人的錢……需要面對。

像賓客沒有這樣的經(jīng)歷還好，就及時止損，沒有到非常痛苦的地步，他又是非常有情義的人。

因為那次我去桐廬店，一年賠200多萬，我說開這個店都是一種罪過，但他是為了老鄉(xiāng)，帶出來的人和朋友，甚至跟著企業(yè)干了這么多年的人，心里邊放不下，我看他們在掉淚，賓客也在掉淚，我跟著也在掉淚，我就說那算了給這個店政策，即便公司虧200萬，讓這個店能繼續(xù)地延續(xù)，看能不能好一點。如果給兩年的時間不好了，再把它關(guān)了也行。賓客這種品格跟他相處我非常的幸福，因為他身上永遠都充滿著童真，作為一個企業(yè)家不合格，但是作為朋友真的是非常的珍貴，因為他沒有那么高的欲望，很容易放下，所以他的生活就不會像我這種性格非常激進，生命的質(zhì)量要相對好很多。

當我們?nèi)フ{(diào)理氿悅里的時候，自己不好還牽掛著那么多朋友，浙江的朋友、老鄉(xiāng)、行業(yè)的同事，我覺得也很開心。

當氿悅里有變化的時候，最重要的是能惠及更多的人。

聯(lián)商學員12家企業(yè)，最弱的可能就是我們氿悅里和嘉百樂，讓周山管太多他管不了，如果管的下了，他做生意的原理要比賓客好太多了，調(diào)整得會非常快，只是現(xiàn)在它的體量比較大，基礎(chǔ)沒有氿悅里這邊好。

我們氿悅里還是多少有一點底子，不至于資不抵債，就像這邊這個店，去年也不值錢了，就當虧了就算了，往好的方面去調(diào)整，把所有的都舍棄，慢慢地引導(dǎo)大家先團結(jié)，再開始慢慢地去教大家要怎么做。

去年看氿悅里的情況，有幾個店不好，但是也有比較好的店。

不知不覺一年過去了，從去年疫情到今年疫情結(jié)束，剛才到你們門店看了以后，比我想象的有些方面還優(yōu)秀，有些方面弱，這就是我們沒有及時跟上，像肉產(chǎn)區(qū)、水產(chǎn)區(qū)、特色商品，還沒有真正把我們身上的能量釋放出來，但是也不敢要求太高。

包括今天聯(lián)商學院的這幾個老板也在，趁著這個機會跟大家分享一下，我們應(yīng)該怎么做？我們的定位是什么？

包括聯(lián)商的這十幾家超市和整個行業(yè)來說，因為我們中國的市場不成熟，管理等比較混亂，里邊充滿著內(nèi)卷，大家都無知，沒有成人之美的心，更多的都想從中獲利，不是真正為了讓自己幸福做喜歡的事，并沒有真正的思考企業(yè)的價值。

做氿悅里超市的價值是什么？

去年我們說了，要做一個美好企業(yè)，幸福的企業(yè)，這是我們的目標。

有目標了，又選擇了超市這個行業(yè)，要知道超市行業(yè)的價值應(yīng)該體現(xiàn)在哪個層面？

我們是超市，首先定位是社區(qū)的民生需求，它不是倉儲店，像Costco、Sam's Club，以大單品為主導(dǎo)。

我們是滿足社區(qū)老百姓生活需求，企業(yè)每一個參與者都要非常清晰我們的定位——滿足社區(qū)民生需求，為民生的生活的美好帶來價值。

社區(qū)店的定位要明白老百姓需要什么？

圍繞著這個目標來展開戰(zhàn)略規(guī)劃。我們是超市，不是便利店，也不像水果店、專業(yè)肉店、蔬菜店等專業(yè)店，我們是綜合型的社區(qū)賣場，多功能型的，這是我們的價值。圍繞著社區(qū)店的價值來展開賣場的規(guī)劃，社區(qū)超市需要多大的面積？分類有哪一些？社區(qū)超市需要什么樣的商品？商品品類是多少？單品是多少？

就像我們5000平方的超市，一般情況下，單品是在1萬2，想一想能不能讓顧客進行更準確、更方便的消費，如果是倉儲店大單品多，應(yīng)該是4000個單品。滿足顧客需求的情況下，至少應(yīng)該是在1萬左右，如果是這樣的規(guī)劃，賣場的專業(yè)度會大大的提升。

現(xiàn)在你們是1萬2的單品，但不是沒有科學1萬2，沒有整體品類，應(yīng)該有多少個單品，沒有清晰量化的標準，有的品類甚至都沒有。

打個比方，有的應(yīng)該是2000的單品，你可能做了1000的單品，有的需要1000的單品，你們可能做了2000的單品，沒有非常科學的規(guī)劃。

未來要有清晰的單品規(guī)劃，產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)就健康了。

現(xiàn)在我們是非正常的市場經(jīng)營環(huán)境，很多市場管控機制、相關(guān)的法律還不夠健全，不像在先進的國家和地區(qū)有嚴格的法律，整個的商業(yè)運營過程當中，對產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價格、市場的管控有非常清晰的法律束縛。

既然選擇了這個行業(yè)，要有清晰的價值觀，像胖東來一樣清晰的信念：想著要造福這個社會，為社會的進步不斷地學習，推動社會走向美好的心。如果我們只是掙錢，那就沒必要干，這么辛苦，將來再讓自己一地雞毛。

大部分的企業(yè)家站在講臺上，感覺自己挺有成就感，但是和所付出的辛苦、心血相比，不要談什么幸福，而且等待他們的大多都是想不到的結(jié)果。

有的經(jīng)營好的掙錢多了移民了，孩子老婆都不在一起，大部分感情沒了，離婚，給孩子帶來這些結(jié)果，自己幸福嗎？很多移民了以后，可能想著為了孫子真正的幸福，就犧了這一代。在家的，奮斗著的，如履薄冰，整天低三下四，見到比自己高的人點頭哈腰，沒一點尊嚴和人格，見到不如自己的，鄙視別人、嘲笑別人。這樣的生活狀態(tài)，談什么幸福，談什么人格？

這樣的環(huán)境，懂得健康理念的人是不會做的，大不了我做一個小小的超市，一年能掙個幾十萬，夠花就行了，何必操那么多心呢？掙100萬，跟下面的人分50萬，非常輕松，這是一個健康、健全、智慧的人做的事情，現(xiàn)在我們還達不到這個層面，我們氿悅里還生活在原始的習慣當中。

既然做了，要知道怎樣能讓企業(yè)健康的運營，健康的生存。

在什么樣的環(huán)境當中，去制定什么樣的戰(zhàn)術(shù)，去規(guī)劃什么樣的戰(zhàn)略，有這種戰(zhàn)略了，圍繞著戰(zhàn)略展開我們的戰(zhàn)術(shù)。

不好的環(huán)境當中，要保持我們的陽光。首先我們是向善的，是真誠的，這是我們的底線。雖然做不到非常美，但是首先不能讓自己很累，要懂得既然做超市了，我們的目標是什么？價值是什么？要怎么做？應(yīng)該用什么樣的狀態(tài)？是喜歡的，因為只有喜歡才樂在其中。

定位好以后，社區(qū)的超市方便民生，賣場是什么樣，品類是什么樣，單品是什么樣，銷售的結(jié)構(gòu)是什么樣，健康是什么樣……我們現(xiàn)在的銷售結(jié)構(gòu)基本上都是靠著市場，沒有自己的技術(shù)。

作為一個健康的企業(yè)，必須要有自己的技術(shù)。這方面做的比較好是Aldi，800平方左右的門店，但是800平方像Aldi是歐洲的生活方式，跟中國的生活方式是不一樣的，中國的生活方式跟日本的生活方式非常相近，日本社區(qū)超市做的比較優(yōu)秀的我不太清楚。

但是便利店，像全家、711定位非常準確，社區(qū)店都有哪些定位、哪些品類，哪些是食品、哪些是雜貨、哪些是日用、結(jié)構(gòu)非常清晰，非常簡單，顧客的消費目標非常準確。

這樣定位清晰了，顧客選擇就非常方便，而且質(zhì)量很好，它的服務(wù)便利了社區(qū)，便利了顧客，為顧客的美好生活帶來價值，所以它產(chǎn)生好的經(jīng)營，起到良性的發(fā)展，體現(xiàn)出了企業(yè)的價值，為這個社會創(chuàng)造了更多的美好，所以一個企業(yè)它的價值應(yīng)該是這樣的。

中國的超市可能跟他們不太一樣，比如伊藤洋華堂，它的食品多，百貨區(qū)少，結(jié)合著東方人的生活狀態(tài)，有好的榜樣去借鑒展開我們的規(guī)劃。

社區(qū)超市跟大賣場又是一個區(qū)別。

現(xiàn)在大賣場在變革，以前1萬平方的大賣場里涵蓋了針織品和電器，現(xiàn)在這兩個主打的分類有限，剩下的是食品、家居、雜貨，這樣的結(jié)構(gòu)，我們就圍繞著這個品類展開規(guī)劃。有多少單品，估計5000平方單品應(yīng)該是在1萬-1萬2，如果單品能精簡到1萬的時候，賣場絕對價值就會是非常良性的。

就像我們這個超市，如果有0. 5%的大單品，一個單品也不用說賣太多，賣2萬塊錢，是什么概念？一個單品賣5000都不得了，這就是概念。要知道單品的規(guī)劃、結(jié)構(gòu)，應(yīng)該去做什么樣的大單品，什么樣的中單品，什么樣是普單品，要分出1、2、3、4……幾個分類。

通過分析，把結(jié)構(gòu)確定下來，包括當下是什么樣的狀態(tài)，未來是什么概念，知道未來是什么狀態(tài)了，圍繞著目標來展開我們的工作。包括所有的家居類，可能量不大，但是組織的這些品類都能輔助、推動顧客的生活往美好的方向去發(fā)展。

就像前天會議，伊藤在分享做餐飲菜盤的時候就考慮到，重要的不只是美和時尚，最重要的怎樣為顧客帶來健康，這就考慮到深層次的東西了。他們把盤子設(shè)計的底部是凹凸的，就是放上菜了，油就滲下去了，吃的時候油是不是就少了？從每一點每一滴的細節(jié)圍繞著顧客的健康，為顧客的幸福展開產(chǎn)品設(shè)計，每一個分類我們都是這樣的用心，可能會不好嗎？

就像現(xiàn)在浙江這邊是什么水果下來的季節(jié)？楊梅、西瓜、桃等，我們的賣場可以推動和農(nóng)戶結(jié)合起來，讓顧客真正的去消費新鮮、實惠的產(chǎn)品。不只是想著要獲多少利，是怎樣通過我們的運營為顧客帶來幸福。如果是這樣的心態(tài)，我們顧客會怎么想呢？

我們不是引流，就想讓顧客幸福。

就像去年胖東來做的集市，從賣西瓜、到賣桃、到賣冰棒、到賣榴蓮，榴蓮一個單品一天你賣80萬左右，我們?nèi)ハ胍幌胭u這80萬為多少人帶來幸福。

許昌的、鄭州的、漯河的、平頂山的……周邊的都開著車跑100多公里去胖東來買榴蓮，路費得多少錢？但是顧客為什么要去？這就是一種感受。

當我們從心里邊真正的為顧客帶來幸福的時候，我們自己心里非常甜。原來我們?nèi)ミM榴蓮的時候，進的是21塊多，賣29塊多，現(xiàn)在我們進了19塊8，賣21。

不要什么都想著掙錢，就像我開著車到農(nóng)村，碰到賣瓜的，那個瓜真好吃，忘了叫什么型號，看著也很大，又水又嫩的。我就去跟他聯(lián)系，他也認識我，我說你們的瓜都賣什么地方？他說賣到廣州去了，廣州的到我們這地方買瓜，多浪費國家的資源呢？

所以我說把這些瓜，讓城市的市民去享受，把這個瓜拉到我店里面，瓜地多少錢，再加上運費算一算多少錢，打個比方，進的4毛5，我就賣5毛，我不掙錢，但是大家都買到好瓜就行，讓老百姓吃的新鮮，那種快樂你不敢想。

路邊有，賣場也有，在路邊有市民過，我就給他一塊讓他吃，這就是販賣快樂，就想讓別人美好，這么好吃的東西，就想讓更多人吃。后來飯店也去采購這個瓜，不去批發(fā)市場，在店里買100多個。

原來我在上海的時候，沒事開車在附近溜達，00年那時候杭州這邊有8424西瓜，在我們小區(qū)旁邊，以前不知道這種瓜，當時好像兩塊多一斤，瓜皮很薄，西瓜水又粉又甜。后來讓他想辦法也要拉到許昌，我不知道損耗多少，但是許昌賣場有這個瓜，是我們從上海拉過去的。

走入生活，接近生活，發(fā)現(xiàn)美，傳播美，享受美。

知道商品結(jié)構(gòu)，每個分類，打個比方，1萬個單品有6個分類，每個分類平均下來有1600多個單品，每個大分類當中又延伸出來10個小分類，每個小分類當中至少有160個單品，有多少是市場管控不好的我們要了解。

一線品牌、大家需求的，要用質(zhì)量好的，像可口可樂、農(nóng)夫山泉，這些單品我們占比是多少？

二線品牌質(zhì)量比較好的，有特色的，這些企業(yè)小而精，并且品質(zhì)非常好，管控好的單品又占多少？但二線品牌質(zhì)量不好的堅決不賣。

再其次是，市場采購的、原產(chǎn)地的比例占多少，自有品牌開發(fā)的有多少？1萬個單品，大單品要知道有多少？就像下面這個5000平方的賣場，有10個大單品會是什么概念？顧客會是信任的。

胖東來慢慢開始去規(guī)劃這樣的商品，最低是用國家標準，往歐盟的標準去走，現(xiàn)在開始起步。

像我們5000平方的店，大單品能保證有10個，一個大單品一天一個賣場的營業(yè)額至少得2萬，10個就是20萬；中單品每個有5000的銷售額，占比是多少？銷售2萬的大單品占比得多少？銷售1萬的有幾個單品？5000的有多少單品？1000的占多少單品？普通的占多少單品？都非常清晰，整個銷售結(jié)構(gòu)一定是科學的，量化的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來的，有比例。

如果是市場管控不好的商品，像可口可樂、農(nóng)夫山泉，我們怎么做？我們不是最低價，但是一定不是最高價，進什么價，賣什么價，顧問還會說你嗎？如果是這樣一個思路，那你想我們的這些產(chǎn)品，包括水果、蔬菜，要用心去做的時候會是什么樣一個結(jié)果？

就像胖東來現(xiàn)在的烘培，特別是天使城一天平均下來至少20萬，很小的地方，而且天使城面包店是供不應(yīng)求，上去就沒了，高的時候一天賣45萬，這還是做得不好的，剛剛?cè)肼罚绻麄冏龅煤媚兀课覀円牢磥淼暮檬鞘裁礃訕藴剩倏次覀儦饜偫铿F(xiàn)在是什么樣，往這個方向去發(fā)展。

何況現(xiàn)在我們氿悅里跟胖東來能接觸，店長、高層都能到胖東來真正的去了解技術(shù)和運營，包括每個門店銷售的數(shù)據(jù)、工資、費用，有這么好的資源，去對比，然后鞭策自己往哪個方向走。

作為杭州這邊的總經(jīng)理，就得帶著整個杭州區(qū)幾百個人，帶上高管團隊，一起讓氿悅里變得越來越健康、美麗。

知道怎樣來做超市，怎樣來做賣場，怎樣來做商品，怎樣實現(xiàn)目標，用什么樣的一種狀態(tài)來享受我們從事的美好職業(yè)。我只是跟你們講個大概，你們明白這個道理，具體去定的時候，到底有幾個品類，每個企業(yè)的品類定的不一樣，把品類搞清，一個行業(yè)最好相近，不要差異太大。特別是像整個聯(lián)商學員企業(yè)，最好能慢慢地統(tǒng)一，這樣好對比。

有非常清晰的目標，有量化的指標。

就像身體不健康，想讓血壓降到健康的水平，得知道血壓健康的指標是最低是70 ，最高是135 ，努力往這個標準上去走。血糖標準，現(xiàn)在生活水平提高了，血糖標準也往上提了，在五點幾到七點幾之間，不要超出，往這個方向去調(diào)整。我們的品類也往這個方向去調(diào)整，就很清晰工作應(yīng)該怎么做了，每個分類、每個部門、每個崗位，圍繞把這些目標細化，讓每個團隊去做，就輕松了。

作為高管團隊，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理，各個部門高管，你們是一個團隊，一個組織，圍繞著整個大的戰(zhàn)略，做出規(guī)劃，把氿悅里整個賣場的規(guī)劃和健康的標準，實際的狀況是什么，這種量化的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來，領(lǐng)著我們的團隊往這個方向去努力。

不是靠想象才能產(chǎn)生美好的結(jié)果，要用行動。

這是我們中國企業(yè)家缺少的東西，從來不去思考什么是科學。就像中國的藝術(shù)一樣，繪畫的時候，基本上是靠想象，構(gòu)畫出作品，怎樣畫得更加的絢麗；西方的作品更多是什么樣的結(jié)構(gòu)，圍繞著科學來展開作品，是從里到外，咱們是從外到里，沒有里，像做企業(yè)的時候，只有表面，沒有里，問專業(yè)什么都不懂。

當你明白的時候，就知道這是多么寶貴的財富，可以把這種理念和方法運用到生活的方方面面。

這是什么？

這是科學、理性，這不是想象、不是冒險，是真正的去享受，要去想、去感受的，去探索過程的美好。

作為你們整個班子，不單工資漲了，整個工作時間的規(guī)劃、生活的規(guī)劃，應(yīng)該有一個標準；門店的運營，門店的收入應(yīng)該怎么規(guī)劃？哪些是好的門店，哪些是差的門店？好的門店怎樣讓它有更好的收益？差的門店應(yīng)該給它什么樣的激勵和政策？

圍繞著公平的概念展開我們的事業(yè)，如果不是這樣一個概念，我們就是在冒風險在做企業(yè)。

你們可能看不到風險，覺得會有什么風險呢？

掙錢了花，不掙錢了關(guān)了就行了，但是管理不好，萬一著火了怎么辦，你們沒想過這些東西，是承擔不起的，很多安全事故，可能瞬間讓企業(yè)家們走向地獄，走向不歸途。不是你想不想自由的時候了，是你必須要承擔這個責任，要失去自由，這就是不具備這樣的能力，但做了這樣的事情。

氿悅里要看到自己的不足，到底你們想要什么樣的未來。知道我們的經(jīng)營應(yīng)該怎么做，后勤安全保障應(yīng)該怎么做，財務(wù)應(yīng)該怎么做？現(xiàn)在我們?nèi)鄙俚臇|西確確實實還非常多，但這就是你們的未來，如果未來達不到這樣的結(jié)果，就不要去提什么是美好、什么是幸福，更不要提什么是希望，當你不具備這樣的能力的時候，結(jié)果一定是痛苦的。

所以賓客在這方面要很清晰，明白做企業(yè)要具備什么樣的條件，具備什么樣的能力。你不專業(yè)，可以讓下面專業(yè)的團隊來做，圍繞著這些東西，何況你們還能跟著胖東來學。心要凈下來，把胖東來當自己的家，有這么好的資源學會利用，有什么問題再回來跟賓客去協(xié)調(diào)，到底哪些方面存在問題？需要哪些方面的政策？需要哪些方面的指導(dǎo)？

你們都說4、5月份不是太好，認為這個行業(yè)都是這樣，告訴你們不是這樣，胖東來從來都沒有過4、5月份是淡季、是賠錢的，我第一次聽說有這樣的概念。

可能氿悅里還不錯，還沒虧錢，有幾個企業(yè)還是虧錢的，這就是我們的自我認知，總用自己的判斷，這就是阿Q精神，自我滿足法，把這份責任推出去，讓自己保持喜悅。

但我們是做企業(yè)，要讓企業(yè)往更加健康、科學的方向去發(fā)展，而不是固步自封。

通過去年，大家感覺到我們氿悅里有變化了，現(xiàn)在已經(jīng)在慢慢明白了，如果不明白，有這十幾家企業(yè)這么好的學習資源，雖然我們有點笨，但起碼我們充滿希望，有熱情，也想讓自己的人生有更好的價值，也感覺自己的人生會更有意義。

有這么好的平臺，不用太笨了，要不然就是你們太謙卑了、害羞，做真實的自己、勇敢，要活出人性光芒的一面，坦蕩的、善良的、從容的、灑脫的、有品質(zhì)的，能創(chuàng)造美好的生命狀態(tài)。

自己看自己就覺得“我怎么這么美！”特別是你們還在杭州這么美的地方，要山有山，要水有水，要歷史有歷史，要未來這里充滿了現(xiàn)代的氣息，要浪漫有浪漫，但是你們把自己搞得精神萎靡，這樣太對不起自己了。

既然選擇了就去做，不是快樂的，做它干什么，堅決放棄不就行了嗎？就像賓客一樣，也是這樣充滿熱情的希望大家好，但是這個結(jié)果大家又不開心。那不是一廂情愿？你想讓他好，也想讓自己好，但是對方也理解不了，為什么是這樣的結(jié)果？是方法不對。

這就說明你們的管理工作確實是存在著很多問題，雖然公司給了好的政策，但是高管從上開始要求下面，不懂就會盲目的要求。

高管首先要反思自己，在哪些方面有缺陷去改變。

還是那幾個詞匯，要學會“尊重、信任、鼓勵、認可、幫助大家”作為一個管理人員必備的這種素質(zhì)。如果沒有這樣的品格，不可能成就一個健康的團隊，也根本不可能去體現(xiàn)出自己的智慧和才華，更不會有意義和價值。

我們不能只靠想象去做事，一定理性、科學的分析，制定有效的方法，向自己的目標去推進。

讓自己真的走到健康的路上，讓自己快樂的來做這些事情，有問題、有矛盾了就溝通、去解決，逐步讓自己知道，墻上寫的東西是讓我們做的，不是寫給別人的。

胖東來寫到墻上的東西都是做的，我們氿悅里寫的東西是學的，相信通過一年、兩年、三年、四年、五年……的學習，讓墻上的東西也慢慢成為我們的習慣。

希望你們打開自己智慧的大門，不要浪費自己寶貴的生命時光，每一天是快樂的，如果不快樂，我們就修正。上班時間一定是合理的，總部再多不能超出8個小時，基層的員工不能超出9個小時。

希望2023年新的一年，等到明年來的時候或者今年下半年，大家會有越來越大的變化，這種變化不一定是業(yè)績的變化，是大家知道干什么了。

在大家臉上充滿著是燦爛的笑容，健康的笑容，開心的笑容，有不滿意但是我們理解，相信氿悅里會一年比一年更好，可能在去年的運營過程當中還有很多的問題，還會受很多的委屈，無所謂，相信明天一定更美好。

因為賓客沒想掙錢，就想先讓團隊好，如果存在問題，肯定是我們的方法不對，慢慢學，我們又不笨。相信氿悅里真的因這種好的理念讓自己的生活越來越美好，希望大家理解，謝謝大家！

聯(lián)商網(wǎng)龐總分享

我覺得哥跟大家說這些定位、目標、怎么做、狀態(tài)，這個過程當中其實在告訴大家一種方法。分享一點我最近的一個感受，我們經(jīng)常看到胖東來追尋“自由·愛”的文化理念。

這種文化理念引導(dǎo)著我們普通的員工按照這樣一種文化理念去做很多事情，這個東西我的理解是一個方便法門，普通人都能夠在做事情的時候，參照這一點去做，不會錯。

但實際上，這個東西是怎么來的？

哥把這些東西跟大家講的時候，其實是告訴大家一個理性的思路。

遇到問題了，應(yīng)該怎么去調(diào)整？比方說顧客不來，應(yīng)該怎么去調(diào)整；工作辛苦，同事們不開心，怎么讓大家開心？

遇到問題，通過問題去找解法，這是一種非常理性的方式。最后可能通過這么多的方法，那么多年遇到問題找方法，最后得出來，大部分的方法，大部分的解法，其實都跟自由、愛、健康、美麗、幸福這些觀點相關(guān)。

在我們自己的生活中，其實這東西是比較少見的，但是在海外歐美國家很常見，那是不是一種好的方法，值得我們?nèi)W習？

就像我們看到胖東來的店，全國人民都很喜歡，覺得是很神奇的店。看到一包方便面，面條彎彎曲曲的，咬下去很好吃，記得方便面剛進入中國的時候，我老媽特意留了一包方便面，當做一個很好的美食獎勵給我，早上一大早我要去上學，泡方便面給我吃。

但是這個方便面怎么來的？從面粉怎么變成方便面？哥講的東西其實是這個流水線應(yīng)該怎么做出來？彎彎曲曲的東西怎么來呢？美味的調(diào)料在哪一步加進去？哥講的東西其實是生產(chǎn)線怎么造，從面粉到美味的方便面，這是結(jié)果美好的呈現(xiàn)。

我們的銷售，門店的狀態(tài)過程怎么走？這是我們琢磨的東西，這就要基于理性，要基于客觀，遇到問題怎么去解決？大部分人去解決問題的時候，一旦碰到自己的利益就不解決了，到此為止了。

哥的解法是，所有的可能性我都要去找，哪怕這件事情發(fā)現(xiàn)不是賺錢，我要送錢出去，最后方便面生產(chǎn)出來，這就是我的方法。在這個過程中要去把超市做好，把生意做好，這就叫生產(chǎn)線。我們不是看這個方便面大家都喜歡，就去模仿這些面上的東西，實際上要做一套理性科學，根據(jù)實際的配套方法。所以我的理解是，實踐是檢驗真理的唯一標準，這就是實踐，最后導(dǎo)出來這個結(jié)果。

我覺得哥的意思，不是說很多店都要給大家分錢，背后一定是理性的，有時候你分過了，這個生產(chǎn)線是理性的過程。要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，把解決問題的生產(chǎn)線理出來。

現(xiàn)在我們看到胖東來的業(yè)績，員工的狀態(tài)，商品這么好，賣場這么干凈，這都是最后的呈現(xiàn)結(jié)果。

衛(wèi)生是怎么來的？干凈，有一套方法。

員工上班的時候如果工作狀態(tài)很飽滿，不打哈欠了，那一定是怎么樣做才能夠不打哈欠。

這就是理性的東西，不只是講到就能解決問題，一定得是客觀的理性的。

我們總是看著哥的背影說跟在他后面，但其實大家要看到哥眼睛在盯什么東西，我們不能以他的背影作為追求的東西，他追求的東西成為我們追求的東西。

東來哥分享

回頭我們還是要把這些東西慢慢地梳理，最重要大家得明白我跟大家指出的這個未來，未來如果實現(xiàn)這樣的狀態(tài)——我們基本上都達到了80分，就是非常健康的一種狀態(tài)。

如果實現(xiàn)這個了，打個比方，現(xiàn)在我們跟上海的Costco打分，只能給他打60分，為什么？它經(jīng)營非常好，但是團隊還不行，員工的收入福利這方面還是資本至上，在人文方面，多少就是往上提一點。如果我要像上海的Costco一年賣30個億，能掙多少錢？ 拿出店30%的凈利潤分給這個店，那我們理貨員一個月收入應(yīng)該不止2萬，那你想是什么樣的結(jié)果？

我們給胖東來打一下分，現(xiàn)在大家都認為胖東來非常優(yōu)秀，但胖東來最多值10分，因為它沒有標準系統(tǒng)，如果胖東來有這個系統(tǒng)的話，那你們也不用這么費勁了，直接就給你們了，貨也給你們分配了，你們就不用這么操心了。

現(xiàn)在胖東來值10分，以前是沒有分的，因為他們已經(jīng)明白了這樣的一個方向，知道要往這條路上走了。

一線品牌怎么組合，特色品牌、市場品牌應(yīng)該怎么組合，自有品牌、開發(fā)的品牌應(yīng)該怎么規(guī)劃，清晰這一條路，只是現(xiàn)在還沒有量化的結(jié)構(gòu)，還沒有數(shù)據(jù)，但是我跟他們講過不止一次，這次我講得更清晰，希望這次你們把它記下來，回去把這些東西一定用表格的形式把相關(guān)的數(shù)據(jù)羅列出來。即便是這個數(shù)據(jù)目標不一定非常準確，但是一定得有這個指標。打個比方，未來自有品牌是什么樣，這個最重要，要知道它的銷售結(jié)構(gòu)，這個有了，經(jīng)營就不成問題。

分配就不用說了，掙多了多發(fā)，掙少了少發(fā)，現(xiàn)在才10分，我們都覺得胖東來這么好，如果達到80分，我們就像光一樣在創(chuàng)造美好。

將來我們氿悅里，通過進步，未來可能用10年能達到50-60分，那我們的體制比Costco要好，真的是就像光一樣照亮零售業(yè)走向美好。

那你想一想，我們會跟現(xiàn)在一樣這么迷茫、這么無知和愚蠢嗎？無知和愚蠢是因為我們沒有打開自己的思想，沒有思考能力，更不可能有什么科學的想象力，沒有想象力哪有創(chuàng)造力！

現(xiàn)在所有的創(chuàng)造力不是圍繞著美好，而是圍繞著利益展開的，這條路永遠都是死路。

一定要圍繞著美好，把利益變成驅(qū)動力，變成正能量的驅(qū)動力，利益也是推動，也是人類的伙伴，也是有生命的，也是值得我們尊重的。

讓利益有更好的體現(xiàn)，能為人們帶來美好，而不是成為個別人去占有或者是擁有的工具，擁有的目的最終害了自己，也害了社會。利益就像錢一樣，錢也是有生命的，要學會尊重它，學會愛它，學會敬畏它，與它為伍，會花錢，不要去踐踏它，不要把它當成被利用的工具。

如果是這樣的結(jié)果，大家就明白我們用多少年的時間，現(xiàn)在胖東來是10分，氿悅里是0分，如果能有胖東來今天這種狀況，那我們也會有更多自信，如果我們能達到10分，就能達到時代廣場店一樣，大家的狀態(tài)又是什么樣的狀態(tài)？希望你們明白，實現(xiàn)是不難的，可能我們要經(jīng)過大致3-5年的時間，太快了你們會累，現(xiàn)在你們平均一天15萬，問題是還不賠錢，這是個很讓人驚嘆的事情。

等到三年的時候，這個店能做到30萬，會很快樂；等到5年的時候能實現(xiàn)50萬，一年將近兩個億，足夠解決問題了，那這個店的員工估計至少得拿7000，再有年休假。得有夢想，夢想都沒有，怎么能讓你的團隊，讓你的下屬，讓他們充滿夢想？

今天給大家講基層的東西多，高管讓龐總?cè)ジ蠹抑v，我講的這些東西太大了你們也理解不了，這些東西是哲學層面的、思想層面的、文化層面的。先吃飽再說，把生理的問題解決好，再往精神層面去引導(dǎo)。

希望氿悅里從現(xiàn)在開始變得越來越智慧，不要讓本身智慧的人走向愚昧，要把賓克身上好的東西發(fā)揮出來，基因管理上的笨，但是品德上他非常的優(yōu)秀，學會組建團隊，賓克和你們高管都是團隊的一份子，融合在一起，努力把我們氿悅里早一天走向5分、走向10分！