7月12日，東來哥來到上饒嘉百樂進行實地指導，為嘉百樂管理層和聯商東來商業研究院的學員企業做了一次深入分享。

以下是東來哥分享全文：

關于賣場

讓顧客在消費的時候，一個是消費的清晰，一個是整個動線流暢。

其實像下面這家店，生鮮區調整以后，整個動線都非常的通透，你們再去設計賣場的時候：

第一，去制定設計的理念，在設計這個賣場的時候，我們的理念一定要在先，沒有理念的賣場也不科學，而且不能把真正好的能量提取和釋放出來。

第二，要定位，去定位你要做什么樣的賣場，是做普通超市或者是做大賣場，還是做中型賣場，要看物業的條件，去定位以后，看物業條件怎樣圍繞著你的理念進行切割。

第三，開始設計你的功能，我們要根據每一家企業的優勢和劣勢，對于我們目前聯商學員這幾家企業來說，很多沒有太大優勢的情況下，我們可以跟著好的企業學習，就像一家親的生鮮，胖東來的綜合類。

比如賣場面積有3000多平方，是綜合超市，綜合超市的功能性比較強，想突出優勢，可以把生鮮放大，其余的綜合類的有合理的調配，就根據你的定位來設計主要的功能，有多大的區域，功能與功能之間，每個分類之間它的銜接，怎樣去制定這個銜接是更加科學和合理的。

怎樣制定銜接？

從人流的分析，打個比方，顧客進入店以后怎么購物更方便，先買什么，后買什么，一直到收銀臺這個地方，也要去考慮我們人流的動線，在顧客忙的時候是什么樣？不忙的時候是什么樣？收銀臺的周圍應該是設置什么樣的品類，這就是往更科學的方向去做了。

圍繞這個，貨架怎么規劃，用什么樣的貨架，打個比方，我們貨架是什么樣的一種展示方式，商品追求什么樣的一種展示方式。

包括陳列架，也包括立式貨架，倉儲貨架，這種貨架就是常用的正常的商品貨架，還有生鮮的貨架……

把貨架分為兩種或者三種，然后我們都用了什么樣的貨架來展示商品，就是把這些思路分清，圍繞著這些制定的理念、定位和具體的方法來展開規劃、討論，這樣目標就非常清晰了。即便是我們有不同的想法或者不同的優勢，最起碼不跑題，而且有說服力，這樣制定的賣場就會更科學。

目前我們這幾家超市比較適合一家親的模式，胖東來經過這么多年的成長，它已經有非常強的顧客認可度了，那你們要去做的，現在就是要把生鮮做好，把民生這些最基本的東西做好。

做好民生保障也是引流，引流上去了非食類的、綜合類的這些商品帶著就慢慢起來了。

所以你們的賣場我建議按一家親的生鮮和水果規劃去設計，根據賣場各個方面的比例占比去做，圍繞這個理念，再看放到哪個地方是相對比較合適的，永遠沒有完美的，需要思考的是怎樣能讓顧客更方便。

一定要站在顧客購物消費需求、方便顧客的原則來展開賣場的設計和整個的規劃。

這樣的情況下更科學，更有說服力，能形成整個數據的分析，去用科學的方法去驗證，我們做的質量的高低，千萬要避免我們想讓他引到什么地方，這種思維是完全錯的。

就像有的賣場是想辦法讓顧客不停轉，這樣的賣場是最違背人性的，做任何東西一定是要符合人性，顧客到你這邊想買什么方便，買了拿了就走，而不是總想著讓顧客再去增加別的消費，其實越方便，顧客越想在這里轉，你不去強制可能他的消費質量會提升的更好。

一個是向善的，一個是向惡的，就是去利用顧客，利用是違背人性的，所以我們只要向善的理念，在這個支撐的基礎上，然后來展開賣場的規劃和商品的規劃。

商品的規劃，就看各自企業自己哪些方面做得比較有優勢，但是我感覺現在我們這十幾家企業，還是生鮮加強一點，其他非食控制合理度，不要太多的分類就行。

我們設計的賣場，一看心里舒服，能盡量通透、方便，分類盡量設置的利于顧客消費。

就像我們新鄉大胖的入口就是水果區，那樣不好，水果蔬菜應該放到相對方便的地方，如果放在入口，顧客一進門就堵在那里了。

哪一塊做的比較好，就不要放到最好的地方，要放到不好的地方，不好的地方最起碼更便利不擁擠，要根據你自己哪方面做的好，做這樣的一種規劃，千萬不要哪個好就放在最好的地方，這樣其實不科學，不能讓顧客買東西進到賣場心里面不舒服。

就像生活廣場，原來有的百貨非常擁擠，一進去就很堵，顧客進去怎么能開心呢？所以就把中間的這個廣場整個給它打開，一打開人心里面是輕松的，賣場就是要把人分散到每個區域，千萬不要集中到一個地方，越集中的地方說明越不科學、越不安全、越不舒心。

所以你們把理念定好，定位定好，具體怎么操作規劃，流程給做好，一步一步的，按照這個流程去往下去實施的時候，即使這個結果不是完美的，但它相對來說是比較科學的。

關于商品

現在我們商品的重點就是要做好保障民生需求。

如果是這樣的情況下，那些最基本的東西，比如生鮮就要做好，包括熟食、烘培類、面包蛋糕等，這些最基本的，日常消費的分類我們需要有。

就像店里的東西，我們不可能去上全品類的，但是該上的一些品類我們要滿足，如果真的是沒有了，就主要加強日用百貨、洗化品、雜貨、生鮮水果、肉，還有糧食、面點這幾類的，這些適合當地生活需求的，必須要上，那么烘培類的我們可以放棄，是這樣一個概念。

但是我們把其他的東西能做好了，如果還有能力去滿足，就把烘培類的甚至其他品類的也提升上來，能做補充那更好。

我們去做賣場的時候，首先要超越賣場本身的概念，打個比方，我們周邊有什么？就像現在嘉百樂這個店門口也有做烘培的，就要想著怎樣幫助他們也做好，引導他們到浙江、到上海、到杭州、到更好的地方去學習提升。

在經營方面可以學胖東來，因為胖東來比較務實，像那些糕點，它不是賣的特別貴，價格相比較合理質量又好，這樣顧客消費起來，相對來說銷售的量還可以。

但是如果門店、超市店總想著讓烘培的質量搞上去，那我們就走偏了，不能這樣走，我們的精力主抓還是生鮮水果、肉食，圍繞著這些民生的產品來做，這才是正道。

如果其他的我們能引進最好，引進這些當地比較好的品牌，如果是沒有的情況下，就把這一分類給它去掉也行，不要走偏了，不要一看烘焙好都跟著胖東來做烘焙，這是盲目，以前胖東來的烘焙也不好。

所以你就走自己的路，就是民生的東西，只要把它做好，生存一點問題都沒有，你東西好，價格不是最低但是合理，不好的東西堅決不賣。

就像現在的連鎖店，那么火的連鎖店，都是我們用過的這種超市的打法，有名的東西低價，自己設置的東西利潤高，這樣都走不長，將來還是一地雞毛，這就是完完全全的割韭菜。

現在他們還不像我們，那時候我們這樣做只是想讓自己過好，現在他們是想通過這樣的做法從加盟商身上掙錢，從資本方面掙錢，這樣將來就辛苦了，甚至是痛苦，那么我們就守著自己的初心，把該自己該做的品類做好，也不用想的那么復雜，這個店沒有那么復雜。

關于思維

對自己每天的運營做一個大概的評估，這就像打仗一樣，做財務就是要知道自己打仗消耗了多少的子彈，這場戰役都得到了什么成果，要做出這種分析，財務的思維要跟上。

整體要有財務、有指揮、有運營，然后各個方面銜接起來，非常清晰，而且很科學，不能盲目的打仗。

現在我們已經是一個企業了，企業不能盲目，這樣的情況下就會輕松，上班的時間再忙不能超過八個小時，把人安排好，如果感到忙不過來就是因為沒有把人安排好。

你要的是一個結果，不是要奮斗，一定是即便打仗也很快樂，這整個過程該休息就休息了，而不是打仗的時候整天都瞪著眼睛，這樣的戰爭一定是沒有結果的，即使勝利也是失敗，是人性的失敗。

一定要靠科學，最終用科學產生結果，去打仗的時候不是靠經驗，而是科學規劃出來的，非常嚴謹的，什么樣的技術用什么樣的力道，所以你們要有這些思維。

每天都要跟進數據，把數據分解到每個分類，業務應該去進行什么樣的采購，賣場怎么賣，什么樣的產品、什么樣的價格、什么樣的營銷模式…...這些東西都是一環一環的，這樣做事的時候你就非常有把握了。

目前來說我們如果想開了，這些問題很簡單，設備一換、人一換，思想上就當作是一家親和胖東來聯合起來把嘉佰樂“收購”了，就是按照一家親和胖東來的模式，該上人就上人，該投錢就投錢，該改變就改變，這樣很快就解決問題了，我相信用這樣的觀點來改變這個賣場太簡單了！

有這樣的思維你們還發愁干什么，這個事情做完了笑容多多啊，自己的笑容、顧客的笑容、城市的笑容、商品的笑容…...

當你感受困惑的時候就讓你的思想往上走，把心往更善的地方走，這樣什么都不是問題了，就變成興趣了。

如果不是這個平臺我們也不會有這種感悟，我從開始進入上饒的第一天，到今天為止，每來一次我的心態也在發生轉變，方法也在發生轉變，到最終的結果還是要樂觀快樂的做這個事，絕對不是奮斗和努力，讓大家一起把這個事情做好。

我們的心跟大腦是一體的，心它是一種感覺，當你向善的時候它是舒展的，自私的時候它是束縛的。

這樣很能讓你感受到什么是對的，什么是錯的，如果心非常舒展，這就說明這個方向是對的。相由心生，心影響了大腦，它整個的思維往哪個方向走，格局達不到的時候，心就會指揮大腦產生惡。

從心理學、從科學、從生理學來講，特別是從精神層面來講，心和大腦還是有區別的，這個東西是值得研究的。心和大腦稱之為精神，人的精神生命，你的身體稱之為生理生命，如果這樣去做，我們就從哲學的層面來解析這個問題了。

沒有通過科學、哲學這些東西去驗證，這些東西可能相對來說還是過于傳統，人類畢竟是還是要進化的、進步的，圍繞這個原則往前走，現在做設計的，研究超市專業的幾乎沒有。

這就像我原來找設計師設計房子的時候，當我接觸了以后發現思維真的很不相同，首先設計我給它定位的是要實用、要安全、要健康，最后是時尚，以這個理念來開始展開整個的設計，有這個原則來做，如果沒有這個支撐的情況下，你設計的東西等于是不實用、是空洞的，所以必須要有這個理念來支撐。

企業也是一樣，圍繞著這個原理，那就非常簡單，往往我們是因為不懂，把問題考慮太復雜了。國內目前來說還沒有一家真正懂做貨架的，什么是懂做貨架？是我就喜歡做貨架，而不是賣多少錢，而是我做的這個貨架怎樣讓顧客買的方便？

我覺得貨架重要的是拿著方便，千萬不要那種斜的，顧客一拿就掉了，這真的非常不好，然后我們做的貨架，顧客拿的時候起碼非常輕松，也利于他去挑揀，那么方便，把質量再做的好一點就更好了，這就是對這個社會的貢獻，這才是真正的做貨架，方便顧客購買，方便保鮮，看著好看，有藝術氣息，還安全。

讓自己心中有這份美好的愿景，一起創造美好的夢想，要相信自己、我們的團隊和賣場一定會越來越美好！開心陽光的享受這個美好的過程……