7月13日，在上饒嘉百樂總部會議室，東來哥為聯商東來商業研究院的學員企業和胖東來管理層做了一次深入分享。

以下是東來哥分享全文：

今天談談聯商學院的事情，成立聯商學院的目的是——希望傳播美好，去造福更多的企業。

經歷這一年多的時間的接觸，在調整過程當中，確確實實我們在很多方面不健全，包括對聯商和十幾家成員企業也大概的進行了了解。做這個事情，我也有自己的思考，我是感性的人，在做聯商這個事情的時候，我覺得也是對社會好的。沒有想到我們會有這么多成員企業，也沒有想到后來包括對聯商企業的調整。

我覺得既然做了，就是一個愿望——希望我們每一家企業都能走到正確的道路上，都能讓自己也受益，讓社會也受益，都能活出這一種健康的生命狀態，這是我的初衷。

我知道你們不一定能理解，但是我知道這個狀態是什么樣的：希望你們做正事，走正確的方向，用正確的方法。

這一年來，在我們這十幾家企業當中也發生了很多的故事，也積累了太多寶貴的經驗，如果沒有這種故事，我們也不可能真正地激發每個人身上的智慧和能力。

任何東西都有因果，我們付出什么，我們也得到什么。

我通過去跟大家分享，就像傳道一樣，對待我們這個事情，我也有很大的收獲，因為這么多年，我沒有真正的切入過一線的工作，更多的在講道理，做指導經營，對基層的非常基礎的工作確確實實還是了解的少，特別是這個行業的狀態。

當我跟我們這十幾家企業接觸以后，發現整個行業真的是存在太大的問題，但是大家都沒有意識到。從另一個側面，看到了整個中國各個行業企業的一個概況，還是因為這種文化造成了我們做的方向可能錯了。

我們的這種文化是為了追逐榮耀和利益，努力和奮斗的狀態是承擔責任的，如果是承擔責任的來做事，當對得起你的時候，你感覺是開心，覺得受到表揚了；對不起你的時候，會覺得是委屈，委屈就會慢慢變得自私，慢慢就偏離了一個健康的品格。

我們中國的企業家的現狀都是比較辛苦，做企業不理性、不科學，導致我們對自己企業實際的判斷不清晰，因為我們都是奴性的習慣。從小要聽爸爸媽媽的話，從小就失去自我，沒有認知自己，導致我們更多的是想證明自己。有一點成績的時候，就容易放大自己的價值，就像做企業一樣，有一點能力就覺得有不可一世。這樣的一個狀態就導致我們做任何事情都很辛苦，總是充滿了嫉妒，真正的沒有活出自己內心的個性，活得很累。

更多的接觸了解你們企業的概況后，我就根據這種概況盡量的為大家去分享，要用一個什么樣的態度對待我們的企業、對待我們的人生。

相信通過這一年的接觸，大家都有了認知，特別是嘉百樂這個事情，可能比我講一年都更有效果，因為這是血淋淋的結果，我們從嘉百樂這個事情當中看到了企業的不足和企業在經營方式上的缺陷。

大家企業基本上都處于這樣的一種狀態，就像身上有腫瘤，還沒達到癌變，像嘉百樂現在已經達到癌變了，必須要動手術了，如果不動手術的情況下，可能就會更加的惡化。如果動了手術，有正確的方法，經過三年左右的周期，它是可以完全恢復健康，甚至完全根除病根，把這個癌瘤徹底根治了，最多就是五年的時間，可以重新回到健康的地步。

其他的這十幾家企業，通過跟你們的了解，感覺你們現在還沒有癌變，但是腫瘤已經長得開始走向惡變的地步了。

原來也是想著你們慢慢地調整，通過跟你們講做企業的理念，怎么做企業，商品的優化，怎么做建團隊，包括財務的梳理、人事的梳理、收入的梳理……你們都非常認真的去落實了，而且落實得非常徹底，這個非常好。

通過調整，我們的團隊有了大的改變，現在讓你們去梳理、優化商品方面的力度就沒那么大了，因為你們要考慮到很多方面，而且這次感謝嘉百樂，沒有嘉百樂不會有這么快的魄力。

做健康的企業一定要賣健康的產品。

現在我們要保證，賣給顧客的產品是健康的、安全的，保證顧客的消費安全，花錢一定要值，這樣的標準去衡量。

現在我們每家企業還存在太多這方面的缺陷，下一步就是怎樣來展開企業的健康運營，企業品質的優化。

大家這次也意識到了，現在我們已經開始癌變了，如果不去動手術，病情會惡化，所以必須要讓企業走在健康的路上。

現在我們這十幾家企業有的經營還不錯，盈利500萬以上的就算是比較好的企業；盈利500萬以下的，我認為你不需要再去想那么多了，就是要把你的病治好，不要在乎這500萬，把這個錢用到企業品質的調整方面。人我們已經到了，現在是商品調整，調整期間我們會有一部分利潤的損失。損耗是這樣一個概念，前期可能會損失，等到后期慢慢走到健康的道路上。

如果不這樣走，賣的每一件不好的商品，都會稀釋品牌的信譽度，這是肯定的，不要覺得無所謂。所以我們賣的每一個商品是達到國家質量標準以上的，如果達不到的情況下，要進行召回，賠償。

底線是要保證顧客的消費安全。大家明白這個道理，目前除了嘉百樂以外，其他的企業在這邊看看商品是怎么調整的。

剛才我跟胖東來團隊也說了，她帶領整個的調整已經有半個月的時間了，這個方法還是比較笨的，不對的，這種方法不是從微觀到宏觀的調整，應該是從宏觀到微觀的這種調整。

什么是宏觀？

首先要知道調整的目標是什么，賣場的目標是什么（環境目標、功能目標、商品目標）。

我們12家企業的目標是：一家親的生鮮，胖東來的食品百貨。

確定了目標，就圍繞著目標開始展開規劃——人、財、物。

人不夠上人，現在人的問題還是解決的效率太慢，人的問題要解決快，沒人了招人，錢不夠增加錢，最起碼現在進貨這方面一定得跟上，得有人來培養。

財，我已經給你們提了一個店，這個店投資500萬，這個錢怎么用，包括昨天我在賣場里也看設備了，因為前期我是希望不增加設備的費用，但是看了以后確確實實那個設備真難看，還是要增加這個費用，那我們就在這500萬當中增加這個費用，把賣場的功能要做起來。

物就是商品，包括設備，需要增加的增加；倉庫的安全，需要改善的都要改善，商品也有了這樣的目標，看胖東來的分類都哪些產品，還有一家親，然后做到胖東來和一家親的80%就可以。

品類正常運行已經沒有關系了，最重要的是你們從戰略上要明白這個道理，每天你要獲取什么樣的信息？要知道就像萬力店：多大的面積，費用是多少，要分擔多少，房租要分擔多少，外租以內的有多少平方，要分擔多少房租，要分擔多少電費，多少損耗費、多少人事費用……把這些東西都列清，每天要花多少錢，知道每天的費用了，就知道每天銷售是什么樣一個概念。

這個店所有的費用，包括每天的銷售有多少，毛利是多少，正常毛利是多少，我們沒達到的毛利是在哪個方面出問題了……我們都要了解，最終把它調整到一個合理的度。

我算了算，這個店如果按正常健康的運營情況下，可能平均一天能達到35萬的銷售，如果把熟食全部做好，除了生鮮一類的，連前臺和后臺做到20個點的毛利。可能其他的分類，至少做到每天20萬的銷售，大概每個月就是600萬，生鮮的銷售每個月有450-500萬。如果能穩定到35萬的銷售，毛利可以給它設置到5%或者是10%，這就看我們的銷售目標，達不到的情況下可以設置到5%或者0毛利都可以。

我們目標是要讓銷售達到最低35萬，因為要保證門店商品有良好的周轉，才能保證商品的新鮮。一個月就450萬的銷售，科學的做，現在能做到5個點的毛利就能實現35萬的銷售。如果其他的分類能實現600萬的銷售，能實現20個點的毛利，這是一個標準。

如果正常的標準，生鮮也得實現20個點的毛利。打個比方，生鮮實現15個點的毛利，其他實現20個點的毛利，這樣下來有100萬的毛利，生鮮有75萬的毛利。這樣算一算整個店的人事費用、水電費、房租費、物料費，把這個費用算了以后，就知道這個門店到底費用是多少。

實現這個的時候，那這個店已經不賠錢了，不但不賠錢，可能還會有20-30萬左右的盈利。我只是做個評估，即便不掙錢，最起碼也不貼錢了。

我們的計劃是這個門店一個月要貼100萬，如果是貼100萬的情況下，那我們這個門店是承受不了的，員工勞動強度會很大，顧客太多了，屬于不健康的狀態。

這樣評估的情況下，這個調整我們還是投入不了那么大的費用的。這樣我們就能更便捷、更好地來調整，哪怕是我們一個店，投資100萬，投資成50萬也行，六個月300萬一個店都能徹底把它拉活，到三個月的時候，幾乎這個店就不虧損了；拉到六個月的時候，后三個月把前三個月的虧損又拉平了，到春節的時候，基本上這幾家店利潤加起來，過一個春節至少得有1000-1500萬的利潤，就把整個嘉百樂搞活了。活了以后，后邊的事情就好辦了。

最重要的是調整期間，大家對企業經營的理解，不要想其他的，一定先讓自己活下來，將來怎么做再說。

其他的十幾家企業也能通過嘉百樂調整過程，知道怎么優化我們的商品，去進行門店調整的時候知道用什么樣一種方式。

打個比方，像李玲有一個店是虧損的，就可以用這種方法，投入是多少，去進行生鮮的規劃、投入，其他的品類進行優化，拿多少政策貼補進去，把這個店給拉起來，可能前期會投入包括設備算下來50-100萬的費用，可能到年底春節的時候，這個店的利潤100萬全部都拿回來了，但是好的一方面是這個店活了。

我們這幾家企業可以利用這次嘉百樂的調整，把調整的方式引入到自己的企業，具體怎么調整，慢慢來，因為你們企業還沒到癌變的時期，可以把時間放的多少長一點，太快會太累，你們可以用一年的時間來完成整個的調整。這只是對你們的建議，如果你們方法對了，調整的也會很快。紅麗也學會做一個將軍，做一個指揮員。

做一個指揮員首先要明白什么是宏觀的：要非常地了解我的資源都是什么，我的條件是什么，我要實現什么樣的目標，根據資源進行科學的分配，最終圍繞著目標來展開你的工作，就輕松了，不累了，要不然心里沒底，要吸取教訓。調整這個時間不需要奮斗，只需要喜歡，好的方式，該玩就玩。

我要是指揮員在這里，我的狀態是什么？整天跟員工打招呼，講講道理，開開玩笑，沒事領著員工吃吃西瓜，吃吃冰激凌，吃吃飯。

調整的時間是一個快樂的過程。

大家工作都分配到每個處、每個課、每個分類當中展開。有商品的負責人指導，他們對商品也了解，就不需要指揮員再去指導商品怎么做。如果商品完全什么都靠指揮員來做的時候，這就說明我們團隊目前不成熟。

慢慢相互學習，包括賈總這邊學胖東來好的東西，胖東來要學一家親賈總這邊好的東西，但是不能驕傲。無論誰，沒有驕傲的資本，因為比科學的能力差十萬八千里。

只有追尋自己，去創造自己的價值，把能量釋放出來，為這個社會帶來更多的美好，自己樂在其中，這樣的心態，永遠不要去標榜自己。

如果這樣的心態去調整，我們這十幾家企業今年會有翻天覆地的改變——從一個“奸商”開始轉到做一個“正�！钡纳倘�。

你們現在是“奸商”是因為你們賣的東西不合格，三線品牌就是不合格，在坑害消費者的利益，問題是你們自己并不知道，一個人知道自己錯的時候還是好的，連自己的錯誤都不知道，這是最可怕的。

現在再去反思我們這些零售企業，幾乎全部都是“奸商”，“奸商”怎么會快樂？“奸商”最終的結果肯定是被自己挖的利益陷阱所埋葬。

今年就對我們這十幾家企業有一個警示。

我們要做健康的企業，不是嘴上說自己多高尚，我們的商品、價格、安全從你做的企業品質當中自然流露出來的，這才是真正的善良。

即便是有不足的地方可以召回。可能哪個產品出問題了，甚至進貨失誤了，可以召回，可以補償。不管怎么樣，重復一點，顧客的消費安全永遠是要得到保障的，這個底線只要守住，就不會迷失方向。大家都有個這樣的概念，具體怎么調整，你們自己在這邊學好。

關于聯商學院的成員，剛開始我已經說了一部分，我是希望像傳道一樣去分享好的理念、好的方法，造福更多人。

但是通過這一年的發展，這個環境比我想象的要惡劣得多，我們還不能靠自己創造這種能量，來釋放這種微弱的光，還是學習這些世界上優秀的文化，去沉淀出一點方式來產生一點光，我們現在的能量帶動不了這么多。

那現在怎么辦？

首先要合理地做好自己，龐總也是想怎么把聯商網這個平臺做好，不要去考慮個人感情、利益，因為聯商是個宣傳的平臺，我們能守住這個平臺，通過聯商這個平臺能惠及到多少人、多少企業，雖然不能直接給他上課，但是可以通過聯商的信息，總有一些人會受益，這個就不得了，所以我們有這份責任，為這個陣地去付出自己應該做的事情。

不只是我去跟大家分享所明白的道理，這種文化，這種生活的方式和方法，得去維護這樣的一個平臺。我們這12家企業最重要的是，我們自己在當學員企業的過程當中，將來逐步地去，轉向像朋友或者像戰友一樣，都是在踐行這樣的一種生活方式、文化理念。

我們自己首先要慢慢活出開心、自由、陽光、健康的生活狀態，因為自己活得不健康、不快樂，還談什么去造福別人？自己不快樂去造福別人，說句實在話我們也是痛苦的。

就像老師教育學生要奮斗、要努力，要做人上人，要頭懸梁錐刺骨，這樣的一種教育方式就導致我們想要做人上人。昨天看到網上一個中國的留學生到新西蘭寫了一篇作文——《吃的苦中苦，方為人上人》。老師給他打了個0分，為什么是0分？方為人上人，其實是壓迫別人，失去了尊重，失去人性的美好了，所以給他打了0分，這就是我們傳統文化，但我們還以此來鞭策我們努力讓自己往更加勤奮的道路上去走。

當我們明白以后，要知道想讓我們的企業好，作為企業家，我們應該是快樂的，應該是性感的，應該是浪漫的，應該是自由的，應該是美麗的……

大家慢慢的梳理自己要具備什么樣一個生活狀態，一個企業家應該具備什么樣一個狀態，我們也沒有很清晰的目標、標準，就慢慢地梳理。

自己的力量微弱可能就容易被大的環境所淹沒了，就像我帶動你們，按道理說我現在應該是在西藏、祁連山……玩了，但是我已經跟你們在一起一兩個月了，現在已經被你們的力量所侵蝕了，真的是這樣，所以這是不正確的。

后期我們就量力而行的，包括龐總，先守候自己的企業和生活，合理的把這十幾家企業中能造福好幾家，不一定大小，而是誰過得更快樂，更灑脫。

就像現在陳強，相對在你們當中是比較灑脫的，那我們就以他為榜樣，為什么他灑脫？因為他對下面的團隊好，但只是對團隊好，對人好，他就有這種結果，再給他的團隊注入技術的力量，讓團隊知道怎么工作，那是不是會更好？

一個真正的企業家每天在企業工作的時間不能超出4個小時，一周最多4天的工作時間，等于說一周的工作時間是不能超過16個小時的。

如果超過16個小時，就說明你是無能的，因為什么事老板都要做，團隊不會做；當老板不會做的時候，團隊強了，這個企業才是真正健康的企業。

希望今年聯商學員的成長方向是——要讓自己的精神開始自由。

以前是靠心態調整“我想開了！”要慢慢真正地走到精神自由，把面子超越了，就不會因面子而束縛；對金錢超越了；對感情超越了，不會為感情束縛，這是人生的三座大山。這三座大山只要跨越，你的人生可以在天空中和地球上自由地翱翔，你是在創造人生，享受人生，甚至在傳播生命的絢麗的力量！

明白這個道理的時候，最重要就是要成就這個團隊。

成就團隊就是自己少掙點，讓下屬多掙點。上次去麗水的時候陳強也沒在家，我看今年你們的工資收入本身都漲了，也不錯，但是看我們經營調整以后，到年底如果是更合適，努力讓你的老總（財務老總、營運老總、業務老總）拿到最低七八十萬甚至100萬都可以。如果能力弱的，像賓客那邊能拿到30萬也行，公平是根據企業的經營能力來產生的，而不是只有老總拿得高，是合理的。首先是要讓當總經理的這些操心的、能力強的人拿高工資，這樣當老板的就輕松了，即使你不回來也沒事。

我們這個組織最重要的大愛遠遠勝過這一個小的事情。

嘉百樂這個事情想開了就不是個事情，我們應該快樂地去調。既然接受了，打比方結婚了不滿意，但是也結婚了怎么辦呢？就培養自己愛，要享受這個過程，灑脫地去調。昨天我跟周山在一起，員工看見我還是喊東來哥給我打招呼，看見你們就當沒看見一樣，你們是他們的老板，我不是他們的老板，這是為什么？這就說明你們要學會去關愛員工。

關愛多簡單呢！看著哪方面有需求了去做不就行了，要學會花錢，沒事了，大家辛苦了，熬夜了，吃瓜，外賣點肉多一點，方方面面點點滴滴都能創造美好。最重要的是你心里有沒有！心里面真的當員工像自己孩子一樣，他們跟著自己干，我們要對他負責，保證不了讓他們快樂，我們領他們有什么意義？不說非常快樂，起碼說得過去，人與人之間的真誠和幸福得有。

幸福是創造出來的，不是想象出來的。

一定要學會去創造美好，創造愛，享受愛、傳播愛，說的話不是寫在墻上的，是要鞭策我們去做的。

其他的也沒什么了，包括振軍、海黎沒過來也是這樣一個概念，通過這次好好的學習，看嘉百樂怎么調的，堅定不移的，讓你們的企業向健康的方向走。

現在你們賣的是劣質的商品就是“奸商”，要做一個最起碼合格的商人。

今后去哪個門店看，打個比方，你商品不好，就把這個課掛上“奸商”的牌子，這個店要有5個單品不好，這個店都給你掛個奸商的牌子，這就促進我們能更健康、更高效的向好的方向去進步。你越向善，就越想得開，就越舒展，就越健康，就越美麗，越開心，一開心不就有意義了嗎？

希望明年這時候在一起相聚的時候，你們是自由的，我們就像戰友一樣。

做事要認真的去做，無論是誰做事都要認真的去做，玩放開了去玩，因為做事的時候方法不對，首先思維不對，就像查賬一樣，查這么長時間，你看不出來，不知道什么地方應該查，什么地方不應該，所以才消耗那么多的時間，希望你們今后要懂得好的思維，好的方法，把好鋼用到刀刃上。

聯商網龐總分享

我們去年帶著大家，把這些家企業都調了一遍，也去走訪，去開會了。這第二年其實還不知道用什么方法，就有這個神奇的魔力，來到了嘉百樂發現這個問題。

所以我覺得今年事實上聯商學院的學習的重點就是在上饒，就是在嘉百樂這個企業，因為我們去年更多的是一種思想理念上的，今天哥剛才說的就像做手術，嘉百樂已經放在手術臺上開始進行了。

這個太難了，中國整個商業史上不會有這樣的范例，所以我也希望每一家聯商學員企業，把今年的學習的重點放在嘉百樂這里，每個企業要拿出你們的“醫療組”資源，更重要的是學習胖東來團隊，一家親團隊他們的做法，你的“醫療組”是來幫扶，更是來巡視。

其實就像哥拿一家店動手術，而不是5家、10家店都拉上來，把一家店調徹底了，見效了，能夠提升士氣，員工是核心，企業最重要的還是希望，團隊有希望，供應商就看得到你的改變。

剛才我在外邊正好碰到供應商都很激動，覺得這個企業未來不得了，所以方方面面把這個勢能凝聚起來，拉上手術臺，活下來的時候再調整、鞏固自己，就能開始恢復健康了。

剛才哥說其他的學員企業可能病癥沒有像嘉百樂這么嚴重，其實這個良性腫瘤也有，企業里邊沒有存在很大的風險，最重要的還是思想理念上的差距，以及因為思想理念導致企業的很多做法當中會有隱憂，這些就是未來可能改變的出發點。

所以今年的學習，嘉百樂是在動手術，咱們醫療組來學，過去一年大家想著喝中藥慢慢的來學一點，調一點，但是這個節奏是不夠的，因為也真的感謝嘉百樂提供了這樣的一個案例，也愿意全盤的開放出來，接受調改，這太難得了！所以每家企業你們一定要進場，更重要的是學習回去之后，“醫療組”也要找一家目標門店動手術。

這個動手術的方法是什么呢？我自己覺得是幾個方面：

第一，在思想理念上，有這么好的胖東來理念放在那里，我們就不要再東學一點，西學一點，藥效不夠，我覺得這么好的東西，照搬就行了，做當地的胖東來，在當地按照這個思路去做，嘉百樂就是上饒的胖東來。

在思想理念上面，大家想想，如果哥來做嘉百樂。昨天有句話，哥說如果胖東來把嘉百樂整個收購了怎么來做？就按胖東來的東西做嘛，如果哥進入你這個專業他怎么做？肯定按照胖東來的東西來做，但哥今天不進去，他還是授權你用新樂的招牌不變，鄰你的招牌不變，氿悅里的招牌不變，大家多幸福啊，招牌還是你的，可以全然地去學，所以要做當地的胖東來。

第二，就是比如許昌人喜歡吃咸的，杭州人喜歡吃甜的，江西人喜歡吃辣的，大家在經營商品上要本土化，每家企業的情況不一樣，有的企業兜里有錢，有的企業兜里沒錢，給員工漲薪這方面要實事求是的來，但是方向不能錯，這就是當地化，當地的總有那么多年下來本地化的很多資源、商品、團隊，其實就是實事求是的去學，哥是20年、30年，咱們才一兩年，有差距也正常。

嘉百樂的手術可能會持續個半年，所以你們有足夠的時間，足夠的人來學習實踐，這太難得了，回去以后大家再去調，到時候我們的兄弟企業相互再去監督手術到底有沒有動，動到了什么程度，差距在哪里，研發這邊也全力以赴，配合大家協調好這件事情，去年是理念上的提升，今年大家開始動刀動槍了！

東來哥分享

其實我真正開始做超市才幾天，跟超市團隊接觸才幾天，都是希望向著世界上優秀的榜樣，你們也不是學的胖東來，其實就是學Costco、Aldi……世界上這些優秀的企業就行了。

管理層要培養自己有大將風范，不要那么小氣，一定要學會愛兵，也會愛自己，讓自己陽光的去享受從事這個職業，只有真正愛這個職業，你才會樂在其中，才是美好的。當我們只是為了掙錢，太累了，還看老板的臉色沒必要，跟老板做戰友，我們都是因為喜歡這個職業才做這件事情，這樣的情況下我們也對得起自己，祝大家越來越幸福！