來源/牛刀財經 

撰文/金秀賢

進入秋冬季節，對于絕大多數地區人而言，吃新鮮的瓜果蔬菜似乎不再那么容易。 

知名社區生鮮連鎖品牌錢大媽很會抓商機，發布了新的短視頻“搶鮮一步”，繼續致力于提供優質生鮮產品和服務。 

眾所周知，錢大媽早年間依靠“不賣隔夜肉”、“日清”模式、“定時打折”機制的理念成功占領市場，吸引了眾多忠實消費者，并成功將加盟門店擴充到3000多家，一舉成為行業里的龍頭老大。 

然而，正當錢大媽一路高歌猛進時，卻頻頻傳出旗下加盟店賠錢倒閉的消息，甚至傳出的上市消息也始終沒有下文。 

明明生鮮是一門好生意，為什么卻難成就一個龍頭品牌么？ 

1、加盟未必是好生意

最早錢大媽是一家豬肉專賣店，并為了迎合廣東當地消費者“追求食材新鮮”的心理，主打“不賣隔夜肉”的經營理念。2013年左右，錢大媽開始進軍社區生鮮，實現全品類經營。 

由于“錢大媽”生鮮超市始終堅持售賣的肉都是當天新進的，不會將隔夜冷凍肉放到第二天售賣，因此生意非常紅火，吸引了大量忠實消費者。 

為了擴大經營規模，錢大媽進行加盟試水，并于2014年年底引入了標準供應商體系，與多家現代化農業規模種植企業達成合作，進行招商加盟。 

在錢大媽官網上，詳細羅列了加盟“錢大媽”門店的條件。加盟合同期限通常為5年，初期加盟費用為3萬元，另外還需要投入品牌保證金、裝修及設備等一系列費用，算下來至少需要40萬元以上。 

除此之外，錢大媽還會加盟商收取“品牌使用費”。在5年合同期內，開業半年后，錢大媽收取加盟店每天19:00前營業額的1%，從第2年開始，將會收取1.5%的營業額。 

雖然錢大媽的加盟門檻并不低，卻依舊吸引了大批門店加盟。 

據光明網報道稱，不少加盟商接受采訪都表示，自己了解加盟時，“錢大媽”品牌方宣傳毛利率在20%以上，并暗示只要加盟當年投資便可回本。 

短短幾年時間里，錢大媽的門店便遍布全國各地，到2021年，錢大媽的全國門店總數已經突破3000家，巔峰時數量達到3700多家。

迅速的擴張令錢大媽成為了資本的寵兒，拿到了多輪巨額融資。據天眼查顯示，從2015年到2019年，錢大媽完成了D輪投資，其中不乏啟承資本、高榕資本等明星投資機構。當時錢大媽的市場估值一度高達85億到100億元。 

不少媒體都報道稱，錢大媽正在籌備上市計劃，想要奔赴香港IPO上市。

然而，正當錢大媽發展一路高唱凱歌時，卻不料，其頻繁傳出負面消息，被迫停止擴張的步伐。 

2021年年末，市面上出現了不少錢大媽加盟商維權的消息，尤其北京地區的錢大媽門店出現全部集中關停現象。

據央視新聞報道稱，不少加盟商都出現了嚴重虧損。很多加盟商加盟錢大媽后，非但沒能掙到錢，反而陷入“生意越來越好，錢越虧越多”的怪圈。 

加盟商透露稱，加盟后根本沒有權利決定進多少貨、賣多少價，反而還要接受“被打折”虧本銷售模式，借此吸引大量人流，造成虛假繁榮的表象。不少加盟商賠的血本無歸，有人為了及時止損，只能選擇關店。 

一時間，錢大媽加盟不再是一門好生意，多數人避之不及。 

隨著輿論不斷發酵，錢大媽官方回應稱，公司管理層正在認真反思、深刻檢討會對加盟商給予更多切實的幫扶，并在發展過程中做好自查優化。 

可以說，品牌通過加盟店的方式迅速擴張并沒有讓錢大媽真正壯大，反而阻擾了其前進的步伐。 

2、預制菜也沒能解困

雖然錢大媽沒能如期望般順利上市，但資本仍對其寄予厚望。 

據天眼查顯示，2022年7月，錢大媽獲得了E輪投資，由和智投資進行領投，具體交易金額并未披露。 

在資本的支持下，錢大媽的野心再次施展。 

此前，對于門店北上擴張失敗，錢大媽主要歸咎于南北生活和消費差異。 

錢大媽“不賣隔夜肉”的經營承諾，非常符合華南地域消費者購買新鮮食材的需求，因此得以迅速建立品牌忠實度。但普遍北方消費者有囤菜習慣，對“不賣隔夜肉”的營銷敏感度并不高，進而影響了進店頻率。 

為此，錢大媽改變了經營思路，啟動了預制菜項目“錢大媽大廚菜”，主攻短保類預制菜賽道。 

在國內，雖然“預制菜”的定義、分類還比較模糊，但市場前景普遍被看好。 

據安信證券研報數據預測，目前中國預制菜行業的市場規模約為2100億元，預計到2025年行業規模有望增長到6000億左右。 

國海證券則分析稱，從長期來看，中國預制菜行業有望發展到3萬億元以上規模，是一片廣闊的藍海。 

為了能在這個超級賽道上分一杯羹，錢大媽也下了功夫。

一方面錢大媽與老壇子、農耕記等連鎖餐飲，開發了盆菜、梅菜扣肉、發財豬手等數十款預制菜新品，讓口感、味道符合大眾需求，實現老少皆宜。 

另一方面，錢大媽與自身的優勢日清模式相結合，強調“新鮮”概念，并在門店、菜吧多個渠道上線預制菜相關產品，進行積極推廣。 

不過，預制菜江湖也并不容易嶄露頭角。很多資本還沒崛起，就紛紛被迫立場。陸正耀的趣店雖然靠著一場直播賣出2.5億元，卻只是曇花一現，很快就深陷虧損泥潭，陸正耀只能重操舊業賣起了咖啡；“預制菜第一股”味知香則被曝出在2022年時，就已經關停加盟店183家。 

錢大媽雖然并沒有披露自己的相關業績，但預制菜明顯已不再是他們的宣傳熱點，似乎已經說明，其在預制菜賽道上走得也不順利。 

3、擁擠的生鮮賽道，存活并不易

在轉型尋找第二增長曲線無果后，錢大媽再次將目標鎖在社區生鮮，并聚焦年輕人。 

最近，錢大媽主打搶“鮮”一步的口號，并在實體門店的基礎上開放完善了線上“錢大媽”小程序。

同時，錢大媽的物流配送分為門店自提和外賣到家兩種模式。消費者可以選擇通過小程序下單后，再在附近的門店進行收貨，而為了確保新鮮度，所有下單產品會在第二天下午2點前送到門店。倘若要是不方便自提，也可以選擇外賣到家模式，屆時將會安排配送員送貨上門。 

從某種程度來說，錢大媽正在逐步向生鮮電商的趨勢發展。 

據艾媒咨詢數據顯示，2022年中國生鮮電商行業市場規模為3637.5億元，同比上升16.7%，預計2026年中國生鮮市場規模達6302.0億元。 

不過，看似生鮮電商行業賽道龐大，但其實競爭戰局也很激烈、復雜。 

比起電商、社交等場景，買菜生意至今已經運營了幾十年，形成了從產地銷地批發到商超農貿市場售賣龐大且成熟的產業鏈。 

因此，生鮮電商雖然一直忙著燒錢，但市場占有率并不高。據華經情報網數據顯示，2022年中國生鮮零售下游渠道中線下零售渠道占比85.5%，線上零售渠道占比14.5%。 

排名在前的幾家生鮮電商平臺，生存狀況都不太樂觀。 

去年7月，生鮮電商行業頭部玩家每日生鮮突然宣布公司破產，全國門店紛紛倒閉，虧損高達105億元。 

叮咚買菜雖然還在勉強維系，但虧損情況也很嚴重。為了存活下去，叮咚買菜執行“斷臂策略”，在西南等區域接連實現撤城計劃，借此實現降本增效，才算成功扭虧轉盈。 

盒馬鮮生、京東七鮮超市、美團買菜等平臺，盡管都背靠大公司，卻也都在嘗試降低投入成本，力求實現盈利。 

毫無疑問，錢大媽為了實現盈利，擴大規模，成功上市，正試圖把每一條路都進行一遍嘗試。但一番折騰后，好像還在原地踏步。 

都知道生鮮是門大生意，老百姓離不開柴米油鹽。但老百姓對于生鮮的價格更加敏感，更愿意只買對的不買貴的。因此一面保證生鮮的新鮮，一面又要讓老百姓買到實惠，更關鍵的是，還得保證自己能掙到錢，這筆經濟賬，其實并不容易算。