來源/一刻商業

作者/麥卡

提到“吃火鍋”這件事，很多消費者最先想到的，除了海底撈、巴奴等線下火鍋門店，還有鍋圈這個靠火鍋食材出圈、被稱作“在家吃飯第一股”的新品牌。

11月2日，鍋圈食匯成功登陸港交所，發行價格為5.98港元/股，當日股價盤中最高上漲約4%，漲至6.22港元/股，之后有所回落。截至11月13日，鍋圈收盤價為6.10港元，市值達167.07億港元。

登陸資本市場的鍋圈，正面臨著更多審視的目光，與更多的競爭對手。實際上，自疫情紅利消退后，鍋圈再難復制高增長，也面臨三大挑戰——產品單一、門店擴張放緩、市場需求下滑。

作為定位“在家吃飯”餐飲品牌的鍋圈，主打產品僅限于火鍋及燒烤，品類擴張和多場景布局一直在進行，效果卻不顯。再加上后疫情時代，人們回歸常態，在家吃飯不再是主流場景，鍋圈很難再“一條腿走路”。

除此之外，極為依賴加盟店的鍋圈，加盟店貢獻收入超過90%，但其加盟模式還未成熟。過去數年門店數量大量增加的背后，關店率也在上升。

鍋圈在一個恰當的時間點成功上市，但仍需要向市場釋放更多且深遠的價值。達成百億市值的如今，是鍋圈最巔峰的時刻，還是其邁向千億市值的起點？

紅利期過了，鍋圈能否靠預制菜狂奔？

過去三年，借助疫情下居家經濟的紅利期，鍋圈得以實現高速增長。

鍋圈成立于2017年，經歷了三年發展才開出1700家門店，但2020年初疫情到來，僅在十個月內其門店數量便增長至5000家。疫情爆發后“在家吃飯”場景逐步取代線下就餐，鍋圈也開始了超級進化之路，展現了猛烈的擴張勢頭。

如今人們的生活逐漸恢復常態，在家做飯的生活方式還將延續，但整體需求下降的趨勢凸顯，需求暴漲的現象很難再重現。

疫情曾將鍋圈送上發展的快車道，但市場環境不會保持不變，如今紅利期的消失，也讓其很難再復制過去的高增長。

據招股書顯示，2020-2022年、2023前四個月，鍋圈實現營收分別達29.6億元、39.6億、71.7億、20.78億，凈利潤分別實現-4329.2萬、-4.61億、2.41億、1.20億。鍋圈于2022年首次實現盈利，2023年前四個月保持盈利，但實現的利潤并未覆蓋前兩年的虧損。

為了尋求新的增長路徑，鍋圈一頭扎進了預制菜賽道。過去數年，其從主打火鍋食材發展到燒烤場景，如今又延伸至預制菜場景。

鍋圈董事長楊明超此前表示，速烹菜將成為鍋圈到家的第三場景，通過預制食材的方式，讓消費者在家用5分鐘的時間完成烹飪。

然而，無論是To C還是To B市場，預制菜都很難撐起鍋圈的新故事。

今年以來，圍繞預制菜的爭議不斷產生，這一市場主攻的年輕消費群體對預制菜食材新鮮度、性價比、食品衛生等方面提出質疑，甚至開始學習如何甄別并避免預制菜。

To C市場需求降低的同時，盒馬、叮咚買菜等生鮮電商玩家也在對該市場發起進攻，相比鍋圈，它們更具流量優勢、產品性價比優勢，也已吸引大量年輕購買力。

當下，預制菜市場主要靠B端市場、服務中小型商家，如主打“小碗菜”、便當、團餐等餐廳存在大量預制菜需求，但這一市場的競爭也尤為激烈，已誕生年收入超百億的企業，如擁有百勝、麥當勞等快餐企業客戶的品牌圣農。另外，許多餐飲企業并不依賴于第三方供應商，紛紛成立了獨立團隊、自研標準化產品。

目前，鍋圈對B端市場的擴張處于剛起步的階段，預制菜市場也需要企業有足夠的資金投入、供應鏈實力等，才能具備一定競爭優勢。

楊明超和鍋圈團隊是開連鎖火鍋店出身，有豐富的餐飲、連鎖方面的經驗，但進入萬億規模的預制菜市場，等于要在新的市場開始戰斗，鍋圈想要探索出一個在家吃飯的第三場景并沒有那么容易。

萬店規模之下，加盟商能賺到錢嗎？

鍋圈以七年內開出超萬家門店的速度，證明了自己的擴張能力，也在較為分散的“在家吃飯”市場成功占據一席之地。然而，其極度依賴加盟商，公司業務進一步發展的過程中，難免面臨品控管理以及盈利能力的挑戰。

據招股書顯示，截至今年10月11日，鍋圈的門店數量已經達到10025家，而截至今年4月30日，公司擁有的直營店只有6家。同時，鍋圈的營收主要來源于加盟店，過去三年占總營收的比例均超90%。

不過，區別于依賴加盟模式的企業，鍋圈的營收構成中，僅有少部分來自對加盟商提供的綜合服務，極大部分來自銷售產品。

也就是說，加盟店的經營情況，將直接影響鍋圈的業績表現。鍋圈也在招股書中提及，公司的經營業績在很大程度上取決于該等加盟店的業績，表現欠佳的加盟店（如總數重大）將對公司的收入及盈利能力產生重大不利影響。

盡管鍋圈已經狂奔到萬店，加盟店卻并不一定能賺到錢。其中困境可以簡單概括為兩種：門店過于密集和季節的桎梏。

鍋圈的產品銷售極具季節性，寒冷的月份為高峰期，其他月份則需要依靠飲料、一人食、即烹餐包等產品支撐，但這些多樣化產品并未受到用戶的歡迎，銷售情況并不樂觀。

門店密度方面，在地圖軟件上搜索發現，隨著鍋圈門店數量的增多，單店之間的距離可以近至1公里，這也導致一家門店輻射范圍內的用戶群體，與其他門店大量重復，也影響了單店的營收。

從近年來鍋圈的閉店情況也可以佐證——門店過于密集一直是關店的主要原因，今年以來，鍋圈的擴店速度變慢了許多，2020-2022年以及2023年前四個月，開設的新加盟門店數量分別是2883家、2762家、2631家和754家。閉店數量卻不斷增加，從2020年的28家上升至2022年的279家，而今年僅前四個月便達到132家。

除此之外，鍋圈要想推動單店盈利走向成熟，還要解決品控問題以及強化背后的供應鏈優勢。

加盟模式下，企業在產品品質管理上會面臨更多難題。鍋圈也明白這一點，自收購或控股了數家食品加工廠后，鍋圈的大量食材都打上自有標簽，加盟店銷售的產品更為標準化。

鍋圈上市前募集資金的一部分也被用于增強供應鏈能力，招股書中提及，其中“40%用于提高產能及效率增強公司的供應鏈能力，10%用于建立產品研發中心以及升級和購買相關設備。”

接下來，鍋圈還需進一步平衡單店盈利和擴張速度。此前其宣布，計劃在今年新開約2500家新加盟店，即門店數量在今年年底增至超過1.1萬家。隨著進一步擴張，鍋圈的盈利能力也將受到更大的考驗。

鍋圈需要更多時間優化擴張模型，讓門店擴張形成正循環，并證明自己擁有持續盈利的能力。

行業門檻低，鍋圈如何應對后來者的圍攻？

鍋圈的出圈，得益于踩中疫情“在家吃飯”的趨勢，在一個規模較大、發展極快的市場加速成長，但隨著越來越多玩家進入賽道，鍋圈很難在日益激烈的競爭中保持領先的位置。

如今看來，盡管經歷了六年的發展，但鍋圈與競爭對手之間的差距還不夠大。

從產品制造方面來說，鍋圈主要通過購買加工或未加工的食品，再通過加盟商出售給消費者。盡管鍋圈一直強調深入上游產業，自建核心產品供應鏈，但大量食材還是依賴于采購，截止2022年末其仍與279家食材供應商合作，整年采購費用達到63.97億元。

這也導致鍋圈的產品同質化嚴重。鍋圈的火鍋、燒烤食材的產品品質、產品多樣性、產品包裝等，與其他火鍋食材店相差無幾，并未在消費者心中形成差異化的品牌形象。

值得一提的是，由于鍋圈將自己定位為“品牌”，自有品牌產品占比超過95%，無法通過與第三方合作以擴充產品，自然在產品多樣性上受到限制。

比如火鍋場景下主打的肥牛品類，美團優選上擁有來自7種來自不同品牌的產品可供消費者選擇，鍋圈上的產品則僅有4種。

除此之外，從門店主要分布于社區周圍這一點可以發現，鍋圈面向的是門檻較低的低價市場，但經一刻商業對比發現，鍋圈產品在性價比方面并未形成優勢。

火鍋主打的肥牛產品方面，鍋圈200g規格的售價低至16元，同規格的產品在美團買菜、興盛優選等渠道低至9元；蝦滑方面，鍋圈120g規格的低至16元，同規格的產品在其他渠道低至7元；毛肚方面，鍋圈150g規格的低至17元，同規格的產品在其他渠道低至4元等。

為何鍋圈已經擁有萬店、形成規模優勢，卻不具備成本優勢？這是源于原料采購、門店運營、物流運輸等在內的繁雜鏈路中，產生損耗的環節非常多，而鍋圈還無法對全鏈路進行高效管控。比如物流方面，截止2022年底，鍋圈的物流運輸和中轉倉儲均完全采用外包方式。

從消費者角度來看，鍋圈還未做到“既好吃又不貴”，質優和低價兩者之間的平衡并不容易，同時也還需進一步滿足消費者對多樣化產品的消費需求。

這也是鍋圈駛入更為廣闊的市場的重要一步。鍋圈因創立最早、擴張較快而擁有一定先發優勢，但未來對門店、場景、供應鏈的深入程度，才是它能否笑到最后的關鍵。