3月26日，由聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月30日的分論壇會議之《中國超市店長交流論壇》上，北京超市發朗秋園店店長馮天嬌分享了做好門店經營的三個方向，主要分為做品類，做營銷和做增效。她認為，店長是畫跑道、定規則的人，跑道畫得好不好，直接影響到門店的銷售和商品。

北京超市發朗秋園店店長馮天嬌

以下為演講全文(經聯商網編輯)：

大家好，我是北京超市發連鎖股份有限公司朗秋園店長馮天嬌。

超市發是一家海淀的國有企業，位于北京市海淀區花園北路甲44號，成立于1990年7月，周圍有北醫三院、北大六院，更多服務于北醫三院的社區和周邊四個社區單位。經營面積總共是1070m²，在職員工是42人(含小時工)，這1070m²對我們來說挺小的，經營面積有兩層，一層經營生鮮和日配，二層經營的是食品和百貨。

朗秋園店的目標顧客群重點是女青年和中老年，疫情發生之后，客群發生了很大變化，特別是女青年和男青年，2022年女青年和男青年客群還能占到10%以上，今年調取去年數據發現年輕客群下降了很多很多。

我們圍繞著目標顧客做經營，主要做的是干凈整齊舒適的購物環境，用心的陳列，暖心的服務，放心的商品。因為我們是國有企業嘛，還承擔著別的責任，所以為社區做一些服務也是我們的活動。

門店運營主要分為三個部分：做品類，做營銷，做增效。接下來就從這三個方面跟大家主要分享一下。

01

做品類

我們主要做的是鮮艷，鮮艷對于我們店來說是剛需。因為我們對面是北醫三院，在北醫三院看病的人特別多，所以送花的人也是特別多的，而且現在好多顧客對花的需求是挺大的，所以我們現在在鮮花這部分做得是比較不錯的。還有鮮活，用鮮活來引流我們的客群。另外還有鮮美，也就是在商品上賦能，做主食加工和熟食加工。做氛圍是為了激發興趣，刺激消費。做體驗是為了享受美味，快樂消費。

02

做營銷

首先我們要做好自我定位，根據門店的位置和條件選擇商品。我們門店一層以生鮮為主，也就是做商品引流。第二個是做爆品，爆品也是我們的核心商品，爆品會結合客群關聯商品，對我們的商品進行聯動，我們每天堅持推銷兩款爆品，主推爆品是商品快消的最快途徑，同時也能夠和顧客有一個更深刻的綁定。商品輸出方面，我們主要是做賦能，也就是關聯商品和商品深加工。

業務營銷主要是做流程。首先在商品的選品和定位上，有應季、節日、節氣商品，還有公司做的促銷商品(周促、周末促、大單品)，再有就是我們的優勢商品。

運營方面制定目標，每只商品都會根據客流制定目標，我們店現在每天大概有3000客流，我們會根據受眾率來制定商品目標，比如今天推銷香蕉，沒準3000客流的受眾率都會買香蕉，就會對香蕉制定較高的銷售目標。比如今天推銷牛肉，但不見得3000人都買牛肉，沒準也就1500人來買牛肉，所以受眾率是我們比較重視的。

之后我們就做商品陳列，不管是動翻也好，還是定翻也好，每天我們在推銷每只單品的時候會對每只單品進行重點陳列。也就是說，主通道動翻每天都有變化。關注助力方面，我們是做商品體驗，也就是試吃的，同時也會做叫賣，烘托一下賣場氛圍。面銷方面，我們每天早上會做晨訓，每天晨訓說下一天工作要點，告知所有員工這兩只商品的賣點在哪兒，能試吃的一定要讓員工吃，因為只有員工體會到了，才能更好地去推銷。再有我們每天實時追蹤，每只單品都會有相應的獎勵政策。

促銷流程，我覺得一名好的店長應該能掌握公司所有的信息。我經常跟職工說，在做商品的時候是要給你畫跑道、定規則的，但是到終點那條路應該是店長最能把握的，用最短的距離跑到終點，我就是那個畫跑道的，我畫好了跑道，員工只能在跑道里面跑，為什么？你只有按照我的規則做，才能以最快的速度到達終點。如果你要覺得我說的事兒有問題，你可以給我提意見，我考慮是否接受，但是不允許不聽我的，所以跑道和規則真的是特別特別重要的，這是做營銷的前提。

在做營銷的時候，我們進一步提高賣場的滲透率。我們公司每周五會把下周工作重點、推銷商品都發給門店。我會從這些商品中挑出下周主推什么，制定銷售目標和銷售計劃。

剛才給大家介紹了臺面銷，每天早上試吃完兩只單品以后，我會告訴款員，這兩只單品，每天每個人每只單品應該賣出多少錢來，款員就會照著這個目標去推銷。早上我告訴他這只單品的銷售額以后，中午12點會跟員工分享他的銷售數據，從12點到晚上8點下班每個時段都會跟他分享銷售數據。值班經理或者他休息的時候也能看到，比如今天推銷香蕉，推出1000塊錢香蕉，每個時段他能看見，他有目標，他有定位，他去推。

每日跟蹤，我們的商品陳列，尤其動翻是每天都在做調整的，為什么每天都做調整？也是為了配合大單品爆品。責任到人，在做面銷的時候不是說商品完全都要靠款員去推銷。我覺得商品更好的展示舞臺還是在賣場，尤其是在動翻那塊，賣場如果是舞臺，商品就是走T臺的演員，這塊想做好是靠誰維護的？是靠員工維護的。我們每個堆頭，不管是動翻還是定翻，所有效益不光跟款員掛鉤，也跟每位員工掛鉤。比如今天這個臺子擺的是香蕉，今天要出多少銷售，要出多少毛利，維護的人同樣也很重要。

我們門店的促銷主要是做節氣，幾乎是每個節氣都做。這三張照片是去年做餃子的陳列，從頭伏到立冬到冬至，只要是節氣我們都做。做頭伏的時候，那天我們餃子才賣了3000多塊錢，立冬的時候應該是賣了5000多塊錢，做的時候會一回比一回有經驗，所以銷售就會一回比一回有提升，做冬至的時候，我們大概賣了7000塊錢。

做爆品方面，其實它是最能提升商品滲透率的，而且商品性價比和質價比特別重要。在做翠香獼猴桃的時候只換購了一天，結果第一天換了不到6000塊錢，其實這個數據已經挺好的了。頭一天是擺在店里主通道的最佳位置，但是第二天要換別的商品了，就把這個商品擱到次要位置了，但第二天賣的銷售數據也還不錯，為什么？因為性價比高，更重要的是質價比特好，口感特別好。第三天依然賣了大概4000多塊錢，為什么？因為顧客復購率已經完全回來了，所以商品的性價比和質價比真的特別重要。

我們在賣獼猴桃的時候，公司提供了兩款，一種禮盒裝，一種散裝。但是門店為了獲取更多毛利，只進了禮盒裝的，沒進散裝的，但我分出三種形式來賣獼猴桃，禮盒裝的我還是按禮盒裝的賣，但是在賣這個商品的時候，我們會去研究每只單品，尤其是爆品該怎么賣。

作為店長要有特別清醒的頭腦，一定要去做復盤。我每天都會看商店數據，復盤商店在經營上出現的問題，我不光在賣場看，更多在系統里看。只有做好了復盤，你才能知道短板在哪，長處在哪。短板你要去改正，長處你要繼續發揮。

大家看這個表，那天換的兩只單品，第一只單品是維達紙，第二只單品是換購的菠蘿蜜。通過這張表就能看出，我所推銷的商品是不是在我腦子里規劃的，我不能說我們店的商品是100%我規劃賣出去的，但是我敢說前50個單品應該是我規劃賣出去的商品和價格。為什么說前50個單品是我在腦子里規劃出來，想象出來的銷售，從我部組的報表里面就能看出來我是怎么賣出去的商品。剛開始我一直跟大家說，我們店是靠生鮮引流的，而且一層經營的是生鮮和日配，從報表里能看出來銷售排名第一是水果，然后就是熟食調料，所有這些商品都是在一層品類里。水果類商品為什么老排在銷售排行榜第一位？因為我每天都在推水果類商品，所以復盤商品真的是店長每天要做的。

為顧客提供有價值的商品，特別是性價比和質價比。提供體驗，打造好人設。深入經營與客戶的關系，再加上硬核的銷售能力才能更好的獲得銷售。

03

做增效

在降本增效方面，我們更多做的是商品的三級檢核，我們是以生鮮為主，所以在果菜方面檢核是最嚴的，我們做了一個小程序，我們會在小程序里去分享，告訴你每天檢核到哪塊商品不好。

再有是水果深加工，我們會根據不同季節做不同水果的深加工，在水果深加工這塊我們做的是小盒包裝，我們那塊的客群15塊錢左右鮮果切的商品是最好賣的。

主食加工我們做得不多，因為面積小，人也少，主食加工只做一個包子這一個單品，我們家的包子跟別人家的不一樣，別人家的包子可能餡料是固定的，但我們門店每天一個餡，具體取決于這周公司做什么大單品，比如這周公司做的大單品是菠菜和圓白菜。這樣也挺好的，如果顧客天天吃一個餡兒的包子，他也不會上你們家來買了。這天我只蒸一鍋包子，一屜15個，一鍋12屜，這一鍋包子大概40分鐘就賣完了，鎖定的顧客就是后面小區的老頭老太太，他們幾乎每天都來買。

熟食方面，我們做的單品也特別少，只做五個單品：豬蹄，醬肘子，烤雞腿，醬雞、醬鴨。

降本增效方面，反正人已經降不下去了，增效的話，更多的是你給員工規劃好他的工作流程，提高他的工作效率。剛才跟大家分享了包子和主食，為什么只做這幾個單品？因為加工間有限，人也有限。包子和五個單品的熟食只有一個小時工在做，這個小時工在5個小時之內把所有單品都做完了。為什么能做完？那都是我給他規劃出來了，早上五點半一進店在5個小時之內把這些東西都給做完，這邊開著鍋，焯著豬蹄和肘子，那邊洗著菜，同時他還得烤著雞腿。所有這些活如果店長足夠了解，把流程重新梳理一遍，你才能體會到員工干活是什么樣，才能有效率，你不能把你的意識完全全加到別人身上。

店長你首先要知道東西怎么做，你才能規劃得好流程，員工才能按你的流程辦事。因為你是給他畫跑道的，跑道畫得好不好，直接影響到你的銷售和商品。