出品/電商報(bào)Pro

作者/老電團(tuán)隊(duì)

01

出海主力找到新引擎

5月14日，阿里巴巴發(fā)布最新一季財(cái)報(bào)及上一財(cái)年的全年業(yè)績(jī)。

眾多的業(yè)務(wù)板塊中，阿里國(guó)際再次交出了一份超預(yù)期的成績(jī)單，海外電商收入同比增長(zhǎng)45%，連續(xù)7個(gè)季度超出市場(chǎng)預(yù)期。高速增長(zhǎng)的背后，B2C的速賣通增速亮眼，外部說(shuō)得已經(jīng)比較多了。而今天主要聊一下主攻B2B出口的阿里國(guó)際站。

這是阿里創(chuàng)始之初最早的業(yè)務(wù)，而在25年后，它竟然還在加速拓展。數(shù)據(jù)顯示，阿里國(guó)際站在過(guò)去一年的線上成交額已近500億美元，而阿里國(guó)際站支持的B2B出口規(guī)模更是達(dá)到了3500億美元。

現(xiàn)在聊出海很火，而阿里國(guó)際站這規(guī)模，其實(shí)才是商家眼中妥妥的出海主力賽道。

尤其是根據(jù)Data.ai的數(shù)據(jù)，今年3月，阿里國(guó)際站在全球電商平臺(tái)的下載量排行中已然升至第四。一家主要面向海外企業(yè)買家的B2B平臺(tái)能在一眾B2C電商中躋身前四，足見阿里國(guó)際站在海外的影響力。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，一個(gè)創(chuàng)立了25年的業(yè)務(wù)依然保持大幅增長(zhǎng)，甚至更進(jìn)一步擔(dān)當(dāng)起整個(gè)行業(yè)主力的角色，實(shí)屬不易。

事實(shí)上，表面上看阿里國(guó)際站已25歲，但它從技術(shù)、形態(tài)、服務(wù)等等各方面持續(xù)在發(fā)生巨大變化。最早，阿里國(guó)際站是個(gè)只做撮合交易的“黃頁(yè)”，后來(lái)圍繞外貿(mào)衍生出線上交易、數(shù)字營(yíng)銷、物流履約、資金服務(wù)等等眾多數(shù)字外貿(mào)服務(wù)。而現(xiàn)在，AI外貿(mào)和半托管成了它新的增長(zhǎng)引擎。

過(guò)去一年，阿里國(guó)際站快速推出AI外貿(mào)工具和半托管新模式。其中，在AI外貿(mào)的帶動(dòng)下，阿里國(guó)際站的SaaS服務(wù)收入同比增長(zhǎng)達(dá)74%，尤其在這次財(cái)報(bào)后的分析師會(huì)議上，阿里專門提到，已有1.7萬(wàn)中小企業(yè)訂購(gòu)使用了國(guó)際站的AI生意助手，AI優(yōu)化過(guò)的商品在海外的搜索量大幅提升37%。

而半托管則進(jìn)一步針對(duì)萬(wàn)億美金級(jí)別的海外現(xiàn)貨批發(fā)新市場(chǎng)，幫中小賣家優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)，帶來(lái)新客戶新訂單效果也已顯現(xiàn)。

通過(guò)這兩招，一手用新技術(shù)給國(guó)內(nèi)賣家提效，一手用新服務(wù)挖掘海外買家新市場(chǎng)，阿里國(guó)際站這季度“兩翼齊飛”之下，在全球的認(rèn)知度水漲船高。近期一家知名調(diào)研機(jī)構(gòu)的品牌研究報(bào)告也指出，阿里國(guó)際站在美國(guó)、德國(guó)等核心市場(chǎng)的買家中，品牌認(rèn)知度穩(wěn)居第一梯隊(duì)。

阿里財(cái)報(bào)里潛藏的這個(gè)加速拓展的“長(zhǎng)子”不容小覷。

02

僅用半年，AI外貿(mào)成績(jī)初顯

就在業(yè)內(nèi)還在為AI大模型的發(fā)展路線爭(zhēng)論不休的時(shí)候，阿里國(guó)際站已經(jīng)率先曬出了一份AI應(yīng)用成績(jī)單。

2023年11月，阿里巴巴國(guó)際站就發(fā)布了全鏈路AI外貿(mào)產(chǎn)品，包含“AI生意助手”和“OKKI AI”兩大服務(wù)，擁有智能商品發(fā)布與管理、市場(chǎng)分析、客戶接待、視頻聊天實(shí)時(shí)翻譯、企業(yè)管理等多項(xiàng)功能。

阿里國(guó)際站的AI 外貿(mào)產(chǎn)品，可以說(shuō)是最早與產(chǎn)業(yè)結(jié)合、并形成商業(yè)模式的AI產(chǎn)品。

圖源：阿里巴巴

短短半年不到，已經(jīng)有1.7萬(wàn)個(gè)中小企業(yè)訂購(gòu)使用AI生意助手，AI發(fā)布的商品規(guī)模達(dá)到百萬(wàn)，而通過(guò)AI優(yōu)化的商品，在海外搜索量提升了37%，效率提升顯著。

事實(shí)上，AI之所以能在阿里國(guó)際站上得到快速應(yīng)用，原因在于外貿(mào)就是生成式AI的絕佳應(yīng)用場(chǎng)景。

從行業(yè)的視角來(lái)看，傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)鏈路很長(zhǎng)，其中包含了大量如選品發(fā)品、運(yùn)營(yíng)溝通等任務(wù)目標(biāo)明確但重復(fù)性高的繁雜工作，更涉及到多語(yǔ)言環(huán)境、時(shí)差等問(wèn)題。

這些復(fù)雜環(huán)節(jié)正是AI所擅長(zhǎng)的，如果外貿(mào)企業(yè)把這些交給AI，難題將會(huì)迎刃而解，從繁雜工作中解放出來(lái)的外貿(mào)員就可以去做產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)選擇等更重要的事情。

像在義烏做機(jī)械出口的徐鏡錢，他廠里的00后新員工就是在阿里國(guó)際站AI生意助手的幫助下，一夜之間拿到了入行后的第一個(gè)大單。

還有在跨境電商賽道創(chuàng)業(yè)近3年的許多苗，使用了OKKI AI 一個(gè)月后，她發(fā)現(xiàn)用AI潤(rùn)色的郵件，大客戶回復(fù)率提升了50%。之前不少業(yè)務(wù)員很抵觸寫客戶跟進(jìn)分析報(bào)告，現(xiàn)在大家開始變得主動(dòng)和積極。

可以看出，幫助外貿(mào)商家解決繁雜工作，正是阿里國(guó)際站對(duì)生成式AI的核心態(tài)度：不炫技，重要的是怎么解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。

圖：阿里國(guó)際站總裁張闊展示AI外貿(mào)產(chǎn)品

事實(shí)上，當(dāng)AI的提效作用充分顯現(xiàn)后，阿里國(guó)際站則開始向更多內(nèi)貿(mào)企業(yè)、工廠等新商家開放這一能力。今年3月，阿里國(guó)際站發(fā)布AI極簡(jiǎn)出海計(jì)劃，讓新商家也能通過(guò)AI快速開啟外貿(mào)生意，并承諾保障他們的運(yùn)營(yíng)效果。

在今年3月的一次分享中，阿里國(guó)際站總裁張闊用了一個(gè)比喻：“第一臺(tái)內(nèi)燃機(jī)誕生后的世界，最重要的不是去制造第二、第三……第一萬(wàn)臺(tái)內(nèi)燃機(jī)，最重要的是：把跑得更快的馬車，變成第一輛汽車。”

AI正在驅(qū)動(dòng)外貿(mào)行業(yè)走向全面智能化，而AI外貿(mào)就是“制造第一輛汽車”的過(guò)程。

03

推出半托管，目標(biāo)直指新市場(chǎng)

在AI外貿(mào)之外，本季度阿里國(guó)際站還推出了B2B領(lǐng)域的首個(gè)半托管服務(wù)模式。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，半托管模式是一種介于全托管和商家完全自運(yùn)營(yíng)之間的服務(wù)模式，它既保留了商家對(duì)店鋪一定程度的控制權(quán)，又借助平臺(tái)的力量減輕了商家在物流、售后等復(fù)雜而成本高昂環(huán)節(jié)的壓力。再疊加B2B出口這個(gè)行業(yè)本身就有的高利潤(rùn)、高復(fù)購(gòu)、生意穩(wěn)定可持續(xù)的特性，因此備受商家歡迎。

圖：業(yè)內(nèi)各類半托管對(duì)比

當(dāng)前，業(yè)內(nèi)不少平臺(tái)也都有半托管，但阿里國(guó)際站的優(yōu)勢(shì)在于：

第一，經(jīng)營(yíng)自主性更高。在阿里國(guó)際站的半托管下，商家仍然是自主經(jīng)營(yíng)、自主定價(jià)，而像是物流、資金、售后等最復(fù)雜的跨境履約環(huán)節(jié)則可以托管給阿里國(guó)際站；

第二，覆蓋面更廣。同時(shí)阿里國(guó)際站半托管面向所有行業(yè)開放，覆蓋行業(yè)更廣，機(jī)械、新能源等工業(yè)品，更多輕定制的非消費(fèi)品行業(yè)也能加入阿里國(guó)際站半托管。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，阿里國(guó)際站半托管不僅讓國(guó)內(nèi)賣家做外貿(mào)的門檻、成本大大降低，更讓海外買家的購(gòu)買體驗(yàn)更簡(jiǎn)單，由此吸引了一大批新客戶，意在開拓新市場(chǎng)。因此阿里國(guó)際站的半托管迅速吸引了一大批商家加入，并且快速出單。

從賣家的反饋來(lái)看，阿里國(guó)際站半托管在海外上線兩個(gè)月來(lái)，大量賣家都用最簡(jiǎn)單的方式接到了新客戶。尤其在3月新貿(mào)節(jié)這一開年外貿(mào)旺季，不少加入半托管的跨境賣家反映，半托管每天都有新客戶下單，“來(lái)下單的80%以上都是新客戶”。

阿里巴巴國(guó)際站商品截圖

要知道在B2B外貿(mào)領(lǐng)域，大型采購(gòu)客戶的下單頻率并不高，但半托管提供的更簡(jiǎn)單、更有確定性的采購(gòu)體驗(yàn)成了吸引新客戶的關(guān)鍵。

而事實(shí)上，阿里國(guó)際站半托管，就是為了拓展更多新市場(chǎng)和新客戶。

此前阿里國(guó)際站總裁張闊在一次訪談中提到，當(dāng)前在B2B外貿(mào)領(lǐng)域，除了目前成熟的定制類賽道，還有一個(gè)萬(wàn)億美金級(jí)別的新市場(chǎng)：海外現(xiàn)貨批發(fā)市場(chǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)的主要構(gòu)成是大量零售商、服務(wù)商，他們對(duì)于確定性采購(gòu)體驗(yàn)的要求更高。由平臺(tái)深度整合供應(yīng)鏈而成的半托管模式，可以幫助國(guó)內(nèi)的外貿(mào)商家滿足這些新客戶的需求。

就比如深圳市鑫中天電子有限公司，他們說(shuō)，一上線半托管就有新買家過(guò)來(lái)一單買下1000塊電子手表�！耙郧澳呐乱峡蛻粽劤蛇@樣一筆單子，都得來(lái)來(lái)回回溝通好幾回”。

現(xiàn)在加入半托管之后，商品價(jià)格、物流運(yùn)費(fèi)都是一口價(jià)，什么時(shí)候能配送到，也寫得明明白白，再加上明確的售后保障，新來(lái)的客戶也能直接下大單。

與此同時(shí)，在一些定制類的行業(yè)，同樣存在更簡(jiǎn)單、更確定性的采購(gòu)體驗(yàn)需求，阿里國(guó)際站也在進(jìn)一步擴(kuò)大托管服務(wù)覆蓋的行業(yè)范圍。

由此可見，阿里國(guó)際站半托管服務(wù)模式的背后，是阿里國(guó)際站希望把整個(gè)外貿(mào)交易鏈路徹底線上化的宏大目標(biāo)。

可以想象，隨著AI技術(shù)的深入應(yīng)用和半托管模式的不斷成熟，當(dāng)外貿(mào)采購(gòu)能像普通人網(wǎng)購(gòu)一樣簡(jiǎn)單時(shí)，外貿(mào)商家所能獲得的新客戶、新市場(chǎng)將會(huì)以怎樣的速度進(jìn)一步擴(kuò)大？

整體來(lái)看，細(xì)究阿里國(guó)際站過(guò)去一年各類動(dòng)作，其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)其中暗藏的主線也呼之欲出：為中小企業(yè)降低外貿(mào)門檻。

用AI讓B2B外貿(mào)這門高利潤(rùn)生意向所有中小企業(yè)敞開大門，哪怕招不到有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)員、英語(yǔ)也磕磕絆絆，都能在阿里國(guó)際站AI生意助手的幫助下優(yōu)化給海外客戶的產(chǎn)品展示、順暢地跟老外聊天，還能分析自己產(chǎn)品在海外市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和不足。

而半托管，則更把國(guó)際站25年來(lái)積累的跨境物流、資金服務(wù)能力“打包”開放給所有中小企業(yè)。加入半托管，相當(dāng)于一下子就擁有了給海外客戶提供確定性服務(wù)體驗(yàn)的能力，過(guò)去這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是難以想象的。

而未來(lái)，這樣的“降門檻”，阿里國(guó)際站還會(huì)繼續(xù)下去。

阿里國(guó)際站生于中國(guó)加入WTO、外貿(mào)門檻大幅降低的前夜，長(zhǎng)于數(shù)字技術(shù)普惠中小企業(yè)的時(shí)代大潮中，而這也恰是它歷25年仍持續(xù)加速拓展的根本之道。