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從“野性營銷”到歸于沉寂,鴻星爾克還能挑動(dòng)流量多久?

來源: 氫消費(fèi) 大可Dake 2024-08-10 15:32

出品/氫消費(fèi)

作者/大可Dake

奧運(yùn)會(huì)可謂是運(yùn)動(dòng)品牌的“搶灘”之地,眾多國貨品牌可謂你方唱罷我登場,聯(lián)動(dòng)奧運(yùn)冠軍,加碼品牌直播,將運(yùn)動(dòng)營銷搞得轟轟烈烈。在層出不窮的體育營銷中,鴻星爾克顯得沉寂。

自2021年“破產(chǎn)式”馳援河南雨災(zāi)5000萬元款物讓鴻星爾克“爆紅”為起始,向福建省殘疾人福利基金會(huì)捐贈(zèng)1億元款物、在涿州水災(zāi)時(shí)發(fā)放物資、發(fā)起守護(hù)大熊貓計(jì)劃,向甘肅受災(zāi)地區(qū)捐贈(zèng)2000萬元物資……鴻星爾克“拼盡全力做公益”的舉措,一次又一次吸引著大眾流量,觀眾樂此不疲地涌入鴻星爾克的直播間進(jìn)行“野性消費(fèi)”。

數(shù)據(jù)表明,“流量”很快過去,并未轉(zhuǎn)化成“留量”。截至目前,鴻星爾克官方旗艦店粉絲量1305.4萬,較前兩年掉粉超過150萬,董事長吳榮照抖音粉絲量也掉下了900萬。

“愛國”的品牌形象,并未帶來忠誠的消費(fèi)客群,點(diǎn)開鴻星爾克的直播間,觀眾常常在200余人次,排名常常在抖音運(yùn)動(dòng)鞋品牌榜20名開外。

通過不計(jì)成本的“撒幣”的“情懷營銷”,真的能幫鴻星爾克趟出一條血路嗎?鴻星爾克距離頭部運(yùn)動(dòng)品牌還有多遠(yuǎn)?

01

綁定“國民情懷”,
是鴻星爾克的“陽謀”

復(fù)盤鴻星爾克的營銷策略,可以說,是一條徹徹底底的“陽謀”——拿捏國民情懷,玩轉(zhuǎn)“情懷營銷”。

復(fù)盤鴻星爾克的營銷行為,可以說,每一次“出圈”都來自“追熱點(diǎn)”——2021年7月21日,鴻星爾克因“虧損超2億卻捐出5000萬“而一夜爆紅。隨后,一次又一次地捐款,在涿州水災(zāi)時(shí)發(fā)放物資、發(fā)起守護(hù)大熊貓計(jì)劃,讓鴻星爾克一次又一次“出圈”。

鴻星爾克也很善于聚焦國民情懷“挖熱點(diǎn)”,借勢熱點(diǎn)出圈。在“冰激凌”事件后,鴻星爾克火速回應(yīng),推出贈(zèng)送1000個(gè)冰激凌活動(dòng),成功攬獲一波國民好感。

當(dāng)“79元眉筆”事件后,鴻星爾克也是第一時(shí)間開啟“國貨力挺”,直播間用蜂花洗頭,斬獲一大波流量。最近,鴻星爾克更是匯聚國貨集體搞事情,鴻星爾克攜其他國貨“團(tuán)建式”亮相品牌大秀,在相關(guān)活動(dòng)中大方Cue競品,被網(wǎng)友們評價(jià)“敞亮”,成功斬獲一波銷量。

要說“情懷營銷”對于鴻星爾克全無助益似乎不可能。“玩梗”期間,鴻星爾克的銷量堪稱暴風(fēng)式增長,網(wǎng)友們的愛國情懷將鴻星爾克一次又一次頂上銷量王者的寶座。就如2023年7月,因?yàn)榻鑴轄I銷的成功,鴻星爾克從上月的第6名直沖至本月的第2名,銷量翻了2-3倍,銷售額更是翻番,達(dá)到1億-2.5億。

數(shù)據(jù)來源:蟬媽媽

可以說,不計(jì)成本的捐款,成為鴻星爾克獲取流量的“陽謀”,網(wǎng)友對于鴻星爾克的“偏愛”不難理解。通過將自己與“國民良心企業(yè)”畫等號的方式,鴻星爾克在競爭激烈的運(yùn)動(dòng)賽道,狠狠撕下了一塊肥肉。

但鴻星爾克所遇到的考驗(yàn)也正來源于此——“流量”并不能輕松地變成“留量”。

因愛國而支持鴻星爾克的粉絲,并非產(chǎn)品的核心受眾,也并不對產(chǎn)品抱有期待——就像鴻星爾克直播間發(fā)生的一幕——鴻星爾克的主播在“野性消費(fèi)”的沖擊下,一遍遍對消費(fèi)者說“鞋子有線頭可以退”,而消費(fèi)者的留言是“哪怕鞋底掉了我也不會(huì)退”。

某種意義上,購買鴻星爾克,并不是因?yàn)樯唐返氖褂脙r(jià)值,而變成了一個(gè)“愛國標(biāo)簽”。這樣的流量,確實(shí)“來得容易”,但也會(huì)很快散去。自2021年走紅以來,鴻星爾克不斷被曝出取關(guān)人數(shù)飛快,門店客流量潮汐明顯的消息。

與此同時(shí),吃“愛國”這碗飯,也帶來了更多的質(zhì)疑。先是鴻星爾克被質(zhì)疑“詐捐”“分期付款”,后來又被部分消費(fèi)者質(zhì)疑“把愛國做成了生意”“全是營銷”,一次又一次情懷營銷,如果不能徹底幫助品牌開拓局面,哪怕消費(fèi)者確實(shí)吃這套,對于品牌的刻板印象也在積聚。

與此同時(shí),品牌靠“野性捐款”出圈之所以少有復(fù)制,也是因?yàn)槠放菩枰冻龀^想象的真金白銀,甚至造成企業(yè)的經(jīng)營壓力。鴻星爾克已在2020年退市,具體盈利效果如何我們暫且不得而知,但在這個(gè)營銷稍顯平淡的排行榜上,耐克依舊牢牢占據(jù)第一把交椅,亞瑟士、斐樂后來居上,但鴻星爾克僅排名第九。

圖片來源:天貓

02

玩轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)場,
為什么這些品牌可以異軍突起?

商業(yè)上的成功與否,還來源于與同類品牌的比較——比起鴻星爾克用大手筆做營銷,這幾年,運(yùn)動(dòng)品牌的“新貴”們,則崛起得似乎毫不費(fèi)力。

首先是層層躍遷,輕松斬獲銷量前三的FILA。財(cái)報(bào)顯示,2023年全年FILA收益增長16.6%至人民幣251.03億元,經(jīng)營溢利增幅高達(dá)60.8%。分解來看安踏旗下其他品牌、FILA、主品牌毛利率分別為72.9%、69%、54.9%,其毛利率穩(wěn)步提升。

近年來的“老爹鞋”“老錢風(fēng)”“Gorpcore”風(fēng)潮中,都能找到FILA的身影,并憑借產(chǎn)品設(shè)計(jì)成功“出圈”。在小紅書,F(xiàn)ILA相關(guān)筆記錄已超過33萬篇。不少年輕人被網(wǎng)球老錢風(fēng)、明星同款種草,在穿搭設(shè)計(jì)上,把FILA作為“炸街”的流量密碼。

魔鏡洞察《2024年一季度消費(fèi)新潛力白皮書》顯示,F(xiàn)ILA憑借高端時(shí)尚的品牌定位,不斷吸引一線和新一線城市的高消費(fèi)力人群,在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域保持穩(wěn)定漲勢。

一躍成為消費(fèi)者心頭好的,還有2018年首度進(jìn)入國內(nèi)市場的新貴品牌“昂跑”。數(shù)據(jù)顯示,以 lululemon 和昂跑為代表的新興力量,在中國大陸實(shí)現(xiàn)了67.7%、在亞太地區(qū)達(dá)到了75%的區(qū)域銷售增長率,創(chuàng)下了新的紀(jì)錄。

作為近年來全球范圍內(nèi)增長最快的運(yùn)動(dòng)鞋服品牌之一,頂著「小眾品牌」、「新中產(chǎn)精英跑鞋」等標(biāo)簽印象的瑞士品牌 On 昂跑在2023年的全球總收入達(dá)到了17.9億瑞士法郎,按人民幣計(jì)算,其已成為一個(gè)價(jià)值百億的品牌。

即便如此,亞太地區(qū)仍然是昂跑增長最快的市場之一,該地區(qū)的收入在2023年達(dá)到了1.4億瑞士法郎(約1.6億美元),同比增長75%。鑒于中國是亞太地區(qū)的主要市場,這一數(shù)據(jù)反映了昂跑在中國市場的強(qiáng)勁表現(xiàn)。

昂跑也正在加大對中國市場的投入;2023年,昂跑新開設(shè)了15家零售店,其中有10家位于中國。盡管昂跑僅進(jìn)入中國市場六年,但中國已經(jīng)成為昂跑在全球擁有最多門店的單一市場。

昂跑在國內(nèi)的走紅路徑,可以說,有些“復(fù)刻”lululemon的路徑。先是滲透進(jìn)健身房,借由第一批用戶持續(xù)拉新;依托城市門店定期組織線下活動(dòng),邀請教練或跑圈內(nèi)KOL指導(dǎo)訓(xùn)練。

除此之外,昂跑也與健身運(yùn)動(dòng)平臺(tái)合作,包括悅跑圈、keep ,擴(kuò)大品牌認(rèn)知度。隨著用戶口碑?dāng)U散、活動(dòng)創(chuàng)意的持續(xù)吸引,昂跑形成了自己的品牌社區(qū)On Run Club。官方小程序升級后,也同步上線了社區(qū)頻道。

根據(jù)尼爾森發(fā)布的《中國馬拉松人群與消費(fèi)洞察報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,國內(nèi)跑者平均每年消費(fèi)金額超1.1萬元。包括核心跑者、大眾跑者在內(nèi),國內(nèi)跑步人數(shù)總量已經(jīng)超4億。疫情過后,這股跑步經(jīng)濟(jì)仍在加速,并持續(xù)向大眾市場擴(kuò)容。這一塊版圖,正在被擁有費(fèi)德勒合作系列的昂跑所接手。

而在女性運(yùn)動(dòng)賽道,過得還不錯(cuò)的除了lululemon,還有它的女性運(yùn)動(dòng)品牌模仿者們。國家體育總局《2021年大眾健身行為與消費(fèi)研究報(bào)告》顯示,女性體育消費(fèi)顯著增長,平均總消費(fèi)達(dá)到6362元,相比去年增幅近50%。女性健身運(yùn)動(dòng),正在成為未來的大生意。女性市場的“大盤子”,讓很多女性運(yùn)動(dòng)品牌脫穎而出。

以2021年4月獲得由經(jīng)緯中國獨(dú)家投資的近億元A輪融資的新銳品牌MOLY VIVI為例,主打瑜伽服的它,以200-400元之間的親民價(jià)格在女性大眾消費(fèi)市場屢次出圈,2021年,主打輕暖出行的“火山褲”成為過億曝光的大單品,讓MOLY VIVI從新銳品牌中脫穎而出。

2022年其推出的“原紗防曬衣”搶占渠道服飾品類TOP1,且長期保持增長勢頭,取得得物2023年運(yùn)動(dòng)女性防曬服行業(yè)TOP1、抖音2023年防曬衣年度金榜TOP1等亮眼成績。據(jù)悉,2022年抖音電商直播GMV已超1.4萬億。MOLY VIVI2023年上半年實(shí)現(xiàn)營收近4億,完成了去年全年的銷售量。

試總結(jié)它們的共同點(diǎn)——或許,無需討好所有人,而是要迅速找到自身的核心客群,并建立起足夠緊密和忠誠度的聯(lián)系,是這些運(yùn)動(dòng)“新貴”們的破局之道。但對于一味“出牌”國貨情懷的鴻星爾克而言,還沒有建立起讓消費(fèi)者為之忠誠的關(guān)系。

03

死磕產(chǎn)品才是鴻星爾克的“解藥”

對于自身的發(fā)展,鴻星爾克并非全無規(guī)劃。

一方面,在產(chǎn)品上主攻馬拉松競速碳板跑鞋和公園跑鞋,通過產(chǎn)品研發(fā)求得品牌突破口;另一方面,與王者榮耀、河南博物院、中國航天文創(chuàng)、順豐同城等品牌展開聯(lián)名,與藝術(shù)家共創(chuàng),突出國漫元素,以培植消費(fèi)者的深層好感。

如果要評選2023年最受歡迎的競速跑鞋新品,鴻星爾克的芷境系列必定榜上有名。2023年,當(dāng)“國馬一姐”李芷萱與其他數(shù)百名精英運(yùn)動(dòng)員共同參與研發(fā)的鴻星爾克芷境1首次亮相于廈門馬拉松賽道時(shí),這款跑鞋無疑成為最令人驚喜的產(chǎn)品。

在成績突破三小時(shí)的跑者中,有26.2%的人選擇了芷境1。僅僅上市八個(gè)月,芷境1就幫助中國跑者65次登上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái),其中包括32次奪冠,并且多次打破了賽事紀(jì)錄。

而在廈門國際馬拉松(白金級賽事)上,芷境2的表現(xiàn)更為突出,以19.1%的占有率位列破三跑鞋排行榜第二位,勢頭不減一代產(chǎn)品,更受到了年輕跑者的熱烈追捧。

根據(jù)《中國跑步白皮書》的數(shù)據(jù),消費(fèi)者在選擇跑鞋時(shí)越來越注重專業(yè)性和理性。跑者們首先考慮的是跑鞋的舒適度與緩沖性能,其次是性價(jià)比和品牌影響力。因此,長期深耕跑步領(lǐng)域的鴻星爾克,很自然地成了消費(fèi)者優(yōu)先考慮的品牌之一。

而鴻星爾克推出的“公園跑鞋”,也稱得上深入差異化賽道。通過充分的調(diào)查研究,鴻星爾克發(fā)現(xiàn),國內(nèi)TOP10跑場中,TOP3的跑步場景均為公園,家門口的公園才是真實(shí)的運(yùn)動(dòng)場。作為“公園跑鞋”的開創(chuàng)者,鴻星爾克從場景出發(fā),打造應(yīng)對公園多變路況的跑鞋,滿足國民日常公園跑的需求。

圖片來源:鴻星爾克

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2022年中國年輕人群運(yùn)動(dòng)發(fā)展白皮書》,當(dāng)代年輕人在運(yùn)動(dòng)方面的消費(fèi)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢,平均年消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到7237.6元,其中18.1%的人年消費(fèi)達(dá)到1萬元以上。錨定這部分年輕人,或許是鴻星爾克實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的“對癥良藥”,但對于鴻星爾克而言,獲得消費(fèi)客群的忠誠,可能還有很長的路要走。

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)氫消費(fèi)授權(quán)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸氫消費(fèi)所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場,如若轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

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