來源/價值星球Planet

作者/歸去來

就在不久前，一份數據觸動了許多餐飲人的痛：今年上半年北京餐飲業利潤總額同比暴跌88.8%，利潤率更是僅有0.37%。

另據上海市餐飲烹飪行業協會數據協會數據顯示，7月上海市61家餐飲企業約千家餐飲門店，總營收14.96億，較去年同期下降9.8%。

一線城市的餐飲，已經殘酷到如此程度。

而另一邊，以優質服務著稱的海底撈火鍋，竟然開始由三四線城市的收入挑大梁。根據其近日發布的上半年財報，三線及以下城市營收占比卻從2023年上半年的38.2%上漲到今年上半年的39.9%，超過了一線、二線的收入占比。同時，海底撈董事會副主席周兆呈在會上表示，自今年3月海底撈推行海底撈餐廳的加盟特許經營模式后，其加盟申請數量已突破1萬份大關，三線及以下城市的申請者占據了相當高的比例。

縣城餐飲，正在卷起火鍋消費潮——甚至有火鍋推出“25.8元不限量吃”的業務了。

那么，為何三線及以下城市的申請者會對加盟海底撈有如此大的熱情呢？海底撈入局低線城市后，又會如何攪局三四線城市的餐飲業呢？

01

海底撈的營收，三線城市挑大梁

近日，底撈發布2024年半年報，營收和核心經營利潤分別同比增長13.8%和13%，分別至214.91億元和27.99億元，收入與核心經營利潤均創歷史新高。

但這份增長，更多還是由三線及以下城市貢獻。

一線、二線城市對海底撈營收貢獻分別從2023年上半年的18.2%和39.9%，分別下跌至17.6%和39.1%。作為對比，三線及以下城市營收占比卻從2023年上半年的38.2%上漲到今年上半年的39.9%。

圖源：海底撈財報

海底撈若想在高線城市獲取更大增長，正面臨不小挑戰。不管是海底撈客單價三年連續下跌，或是塔斯汀美團外賣商品評價上，高線城市用戶評價“無可挑剔”“恨不得天天吃”；再或是馬記永、陳香貴、張拉拉、味千拉面等高端面館或閉店或虧損或增速放緩，均說明高線城市消費者愈發關注“性價比”。

圖源：海底撈財報

圖源：味千（中國）公告

天眼查數據顯示，近年來，我國餐飲行業市場規模持續擴大，火鍋作為其中的重要細分領域，更是保持了快速增長的態勢。

為爭奪客流量，高線城市火鍋業態沒有最卷，只有更卷。

成都火鍋店正在瘋狂卷口感、卷場景、卷營銷。譚三娘自助火鍋店在價格上細分午市、晚市，以及兒童、老人等；楠火鍋成都太古里3.0門店開業前三天，推出請成都人民免費吃七天活動；武侯祠附近一家火鍋店，推出6元鍋店；羅二推出鍋底年卡299，每天僅需0.8元；就連海底撈的副牌小嗨火鍋，客單價也從70~80元降低到現在的50+元，鴛鴦鍋底更是從原來最低19.8元降到9.9元。

但和高線城市不同的是，國內下沉市場正歷經一系列變化。一方面，從喜茶到星巴克，高線城市高端品牌紛紛下沉，高線和下沉二元消費結構逐漸消失。從抖音團購到美團外賣，互聯網讓高線和下沉市場的信息獲取迎來平權。

且和高線城市不同的是，很多下沉市場尤其是縣城青年，正面臨著物質的相對滿足和精神相對空虛的矛盾。縣城充滿人間煙火氣、歲月靜好的另一面則是，縣城無法為露營、貓咖、劇本殺、圖書館等娛樂業態提供更多生存的土壤，現階段很多縣城娛樂業態仍是傳統的KTV、麻將館等。抖音、快手等短視頻平臺，之所以在縣城市場滲透較高，本質上就是填補縣域青年的精神空虛。基于此，很多縣城青年會比高線城市青年更愛湊熱鬧。

且對于很多縣城青年來說，普遍具有高線城市的生活經歷，這讓很多高線城市品牌進入縣域市場后，嘗鮮以及湊熱鬧心態影響下，門店開業前期生意會比較火爆。比如說，今年8月份開業的周口市沈丘縣海底撈新田360店，一個月時間就沖至當地抖音火鍋人氣榜單TOP8。

圖源：抖音

娛樂業態相對較少，讓縣城消費者似乎比高線城市喜歡更愛“吃”。海底撈的服務優勢，讓海底撈部分門店形成穩定客流。如阜陽市臨泉縣作為全國人口戶籍第一大縣，當地海底撈大潤發店雖早在2021年8月份開業，但今年8月31日我們實地走訪該門店發現，晚上門店前仍有不少排隊就餐的顧客，店內生意整體較為穩定。

圖源：作者拍攝

另一方面，國內渠道愈下沉，政商關系愈復雜，小圈子愈重。部分業態看似門檻較低，但想要生存立足難度頗高。留給縣城投資者可選創業項目較少，以及信息繭房影響下，某種業態在縣城火爆后，往往會有大量投資者迅速跟隨。

這正是包括零食折扣店、新茶飲等業態，在縣城跑馬圈地瘋狂擴張的重要原因，甚至在零食折扣店成本回收周期不斷被拉長后，仍舊高價開店、加盟商開二店、三店的也不在少數。

類似于臨泉海底撈大潤發店相對穩定的客流，會讓部分投資者看到加盟海底撈帶來的可觀“回報”。比如，在阜陽以及臨泉縣比鄰的周口市，海底撈門店數量有限，且多集中在地級市，縣域市場存在大量空白。

若從人口影響區域選址的角度來看，海底撈在部分縣級市門店數量仍有繼續擴張的基礎。如肯德基在臨泉縣城直接開設4家門店，但海底撈卻僅有1家門店。

圖源：基于百度、高德、美團、抖音公開信息整

目前海底撈在阜陽和周口的門店業態有兩種，一種是以臨泉大潤發店為代表的門店，整體突出餐飲屬性和高線城市海底撈門店趨同。另一種是以沈丘新田360店為代表的露營店，門店打卡屬性突出，頗具網紅屬性。不同門店業態的嘗試，為海底撈更好地下沉提供基礎。

圖源：作者拍攝

圖源：抖音

02

縣城火鍋，靠的還是性價比

海底撈下沉后，整體服務并沒有因下沉而“下沉”——高線城市具有的服務低線城市同樣具有。

海底撈臨泉大潤發店，同樣提供高線城市的美甲服務。抖音平臺該門店600多條評價，好評率在4.4分。

圖源：作者拍攝

走訪中給我們最大的感受則是，對于工資普遍在三四千元的縣城消費者來說，其對性價比的關注，遠高于一二線城市消費者。和海底撈臨泉大潤發店處在同一商圈的旋風小火鍋，推出25.8元/人不限量吃的活動，當晚門店客流量比抖音平臺顯示客單價為90元/人的海底撈，以及78元/人的劉一手火鍋明顯更高。

圖源：作者拍攝

圖源：作者拍攝

另一方面，精打細算的縣城消費者，在吃火鍋這件事上更是將性價比研究到極致。

一位縣城朋友周丹（化名）算了一筆賬，8月份以后當地蔬菜價格普遍暴漲，但因暑假自家兩個孩子想吃火鍋。于是，他從鍋圈購買幾十元的肉類產品和底料，從公婆家中帶點自家種的蔬菜，四個人的火鍋花費不到百元。若是到海底撈，估計至少要花三四百元。

不僅僅是臨泉縣，隨著抖音團購在縣城商家端和消費端的高滲透，其他縣城火鍋店同樣卷低價。界首市部分火鍋店客單價直接來到40元以下，沈丘縣火鍋店客單價直接來到70元以下。相對較高的客單價，對海底撈的長期復購率構成影響。

圖源：抖音

但品質和服務、降低客單價、利潤增長三方到底如何依靠供應鏈優化，進而實現動態均衡？這不僅僅是海底撈下沉所面臨的難題，同樣也是眾多高端品牌普遍所面臨的問題。

如海底撈臨泉大潤發臨泉店旁邊的喜茶，在當晚整個商圈人流量頗高，生意稍顯冷清，既看不到前來取餐的外賣小哥，也沒有看到大量排隊點單的顧客。

圖源：作者拍攝

另外海底撈臨泉大潤發店就餐人群整體以當地年輕人為主，臨泉縣龐大的人口基數，是當地海底撈形成穩定客流的基礎。但包括阜陽、周口以及代為管轄的很多縣級市，所面臨的普遍問題正是年輕人口外流嚴重。

如《河南省統計年鑒》數據顯示，2011年至2020年周口市人口外流率常年保持在20%以上。且阜陽和周口代為管轄的不少縣級市，旅游資源相對匱乏，依靠旅游經濟增加人口流入情況難度稍大。

年輕人口外流嚴重，疊加下沉市場尤其是縣城的老年群體普遍無外出就餐習慣，這讓很多縣城的餐飲市場，實則是靠中年人支撐的市場。基于此，很多縣城的土菜館、路邊大排檔總能看到一群喝酒、侃大山的中年男人。

圖源：作者拍攝

但海底撈想要“收割”縣城的中年男人難度頗大，縣城的社會運行法則是“年齡是個寶，能力做參考，關系最重要。”

這里的關系包括血親、姻親、干親、同鄉、同事、同學、戰友等等。除血親依靠血緣關系支撐外，其他社會關系都需編織和維持。維持關系的方式為喝酒、打牌和送禮。

尤其在年輕人越來越少的縣城，中年消費群體的強社交、強酒桌屬性和海底撈顯得沒有契合。在縣城不斷下降的火鍋單價以及有限的年輕人，如何跑通單店盈利模型，對海底撈而言無疑是大考。

縣城中年消費群體愛喝酒、愛折騰的另一面，則是縣城工資相對較低。如臨泉大潤發周邊某家餐飲企業，門店主管工資為3200-4200元/月，服務員工資更低。這樣的工資水平，雖大幅度降低海底撈開店人力成本，但面臨的難題卻是人才不足。

愿意留在縣城的年輕人，或依靠父輩關系網絡運作進入到體制內或在本地經商，或部分創業項目適合縣城靠自我打拼在縣城得以立足。但正如賈樟柯在《賈想》里寫，縣城里的生活，今天和明天沒有區別，一年前和一年后同樣沒有區別。很多縣城的父母往往會將子女婚姻視為人生大事，這讓縣城年輕人的壓力并沒有高線城市那么大。

圖源：作者拍攝

傳遞到海底撈上，海底撈的師徒制、員工晉升、獎勵等模式，實現管理層到一線員工的利益捆綁，進而提升服務品質。但加盟商能否成功將該模式復制到縣城市場，仍有待觀察。

且國內不同縣城有著不同的地方色彩，日常管理要結合縣城情況進行靈活調整。換言之，縣城的管理既有部分現代企業管理部分，又會融合區域色彩。如何對門店高效管理，或是海底撈加盟商后續需思考的問題。

03

下沉市場餐飲，沒有想象中美好

上文提到的縣城火鍋市場價格戰，正是縣城餐飲市場價格戰的縮影。

來自阜陽界首某家餐飲企業老板胡楊（化名）告訴我們，現在在縣城干餐飲，不僅要會拍抖音、直播帶貨，更要學會卷價格。每年夏天作為小龍蝦銷售高峰，原以為推出的59.9元3斤中青價格已經很低。

但很快49.9元3斤中青，89.9元的9斤中青等抖音團購套餐。更有同行推出，99.9元的10斤中青啤酒不限量暢飲套餐。現在整個縣城餐飲市場可以說價格沒有最低，只有更低。

除要卷價格外，現在縣城餐飲正面臨更高的經營成本、更高的經營難度。一方面，不管是餐飲小白的瘋狂入局，或是零食折扣店加盟商瘋狂拓店、高價插店，均在大幅度拉高租金成本。

另一方面，大量品牌紛紛涌入縣城市場，讓縣城消費者尤其是年輕消費者以及孩子群體，對口感要求越來越高。尤其是10后的孩子，對口感要求越來越高。若他們覺得哪家小吃或餐館口感不好，后面大概率不會要求父母再帶他們過來，基本相當于給這家餐飲店宣判“死刑”。

基于此，現在縣城餐飲可以說是開業即下坡，能夠撐過一年的已經是行業佼佼者。即使對于剛需較強的早餐店，現在也很難做了。胡楊弟弟在當地開的早餐店，雖然已經到了9月份，但7萬房租還沒有回本。

如胡楊所言，我們走訪中發現，當地不少二手餐飲設備回收商庫房早已堆積如山。二手餐飲設備回收商劉明（化名）表示，他基本上每天都能收到附近縣城餐飲老板的電話和消息，自己“不是在收貨就是在賣貨的路上”。

圖源：作者拍攝

海底撈入局后，或讓本就內卷加劇的下沉餐飲市場內卷更加嚴重。一方面，縣城餐飲雖注重服務。比如說，顧客來了，老板都是笑嘻嘻地親自去發煙，有喝酒的老主顧還會陪著喝一杯，畢竟玩高冷在縣城很難混開。海底撈入局后，為爭搶有限的年輕客戶，許多餐飲商家不得不持續提高服務質量。

畢竟由儉入奢易，由奢入儉難，讓消費者一旦適應海底撈的服務后，即使消費者再注重性價比，也很難適應其他餐飲企業相對較差的服務。

另一方面，部分餐飲商家為降低成本，往往會使用過期、隔夜食材，尤其是在今年蔬菜價格大幅度暴漲下。海底撈入局后，倒逼部分餐飲商家不得不持續更新鮮食材來提高顧客留存。但服務成本和食材成本，又在大幅度拉高餐飲商家經營成本，進而加速行業洗牌過程。

故事感、真實感、煙火氣，或許可以架構起一座人人可以進入的賽博故鄉。但若想要借助下沉市場實現更大增長，可能還需要海底撈持續打磨門店模型。但下沉市場所爆發的強大魅力，仍值得海底撈以及更多品牌持續投入。