出品/36氪未來消費 

作者/楊亞飛

社區酒館品牌「跳海」已完成數千萬元天使輪融資，本輪投資方為挑戰者創投。跳海創始人梁二狗（本名“梁優”）告訴 36 氪，這筆錢計劃用于主營業務拓展、會員體系搭建以及酒店公寓新業務的探索。

跳海是近些年快速長大的現象級酒館品牌，規模在行業并不突出，目前僅有 30 多家店，但他們是小紅書平臺上被討論最多的酒館品牌，盡管他們從沒有在三大平臺（抖音、小紅書、大眾點評）打過廣告。

跳海最早誕生于北京胡同里的home bar，梁二狗在家做啤酒，另一位合伙人隨易做雞尾酒，每周開放 1-2 天，交 100 多塊錢隨便喝，微信群最早只有 2、30 人，一年后變成了 500 人大群。

在群友的慫恿下，梁二狗 2019 年在后海邊開了第一家店，一周后便登上了西城地區酒吧第一名，這讓這之前從未干過酒館生意、自嘲“互聯網創業狗”的梁二狗，從中嗅到了機會。

跳海如今已經在北京開出 10 家店，但他們最開始并沒有遵循常規的加密開店策略，第二家店直接扎到離北京兩千多公里的廣州，這么做是為了驗證他們的模式，放到一個新市場能否成立。

“廣州店如果開折了，我就回北京接著開，”梁二狗說，他深受精益創業理念影響，要通過最小的試錯成本去驗證一個業務。他們最近還在籌劃到新加坡開店，驗證是否會受到國別的限制。

梁二狗的總結里，跳海的模式核心是兩點，一是“先有人再有店”，盡可能把私域流量做大，把流量掌握在自己手里。二是吧臺開源，招募兼職打酒師，由他們決定店里放什么歌，辦什么活動。

跳海是一個“偏文科生創業的團隊”，梁二狗學的是法律，合伙人隨易是媒體人轉型創業，他們 95% 以上的員工都不是酒吧行業，有書店店長、牙醫、幼師等等。截止目前，他們積累有上萬名打酒師，但全職人員只有 100 多人。

跳海自定位是一家社區酒館，他們希望給門店周邊 5km 的都市人，提供一個進行泛社交、表達自我的公共空間，且在管理上，給一線人員賦予高度的權限，不僅是經營者，也是“居委會大媽”，負責維系社區的連接感、歸屬感。

今年是跳海擴張最快的一年，上半年他們門店數翻了一倍，覆蓋的城市從去年的 7 座，擴大到 15 座。在酒館之外，跳海也在嘗試往年輕人“住”的業務延伸。

梁二狗說，跳海模式是圍繞人群做生意，酒館只是先跑出來的業態，是一個社交和內容發生的地方，但城市年輕人對住也有普遍焦慮，他們希望打造長租公寓和目的地酒店，讓年輕人可以住得開心，但仍然會采用輕資產模式，輸出他們專長的運營能力。

以下為36氪與梁二狗的對話精簡：

01

跳海不是一家“老板店”

36氪：跳海的打酒師是一群什么樣的人？

梁二狗：跳海的模式創新類似古典互聯網。在美團騎手角色出現之前，商家要自己送外賣，但美團把這個角色開源掉了。在跳海打酒師角色出現前，酒吧要自己雇服務員，跳海把這個角色給開源掉了。

現在報名的有超過1萬名打酒師，每個店每天額定要排1~2個新的打酒師，同時還有線上新增報名。這1萬多人還沒有完全上崗。

比較典型的是25歲到35歲城市白領，主要是媒體、互聯網、金融、自由職業者，還有一部分大學生。90%以上的人不是為了賺錢。很多人有做酒吧或者咖啡店老板的夢想，跳海讓大家至少有一天來體驗。上崗三次后可以轉正，就會有薪水，底薪加提成。

36氪：這樣是為了控成本嗎？

梁二狗：一方面是降低成本，我們人力成本在15%以內，比行業頭部少10~15個點。同時也擴大了宣傳，我們沒有在三大平臺花錢投放，基本沒有Marketing的費用。另外，也能塑造多元的品牌調性和內容。傳統的市場部需要每天做用戶洞察，是處理數據的 CPU，跳海是用相對去中心化的方式做。

36氪：打酒師為什么能夠開源？

梁二狗：最主要的原因是產品交付門檻低，只有產品交付門檻低，更多的人才能參與進來，一旦我們是賣調酒的就不行了。讓更多人進來，是為了打造個性化場景。來店里喝酒，喝的是場景，所有的線下業態，在前端都有個性化闡述的機會，個性化闡述帶來附加值。

跳海的打酒師模式，從商業層面的考量，是從大的意見領袖到身邊小的 KOC，同樣提供影響力，還能建立某種信任關系，跳海至少有一半用戶是靠朋友或者口碑推薦。

從第一性原理倒推，我們的運營相對去中心化，重視一線的個性化運營經驗，市場和運營中臺主要抓到大家的信息，了解每家店今天發生了什么，你覺得值得討論的東西是什么？盡量不干預一線的做法，這反而能帶來社區感。

36氪：雇傭大量兼職打酒師，給他們很高權限，怎么統一社區共識且保證參與感？

梁二狗：我們內部說法是“ios+安卓”，ios 是社區共識，我們有三條價值觀，站在背面、反對經驗以及分享和共創。我們現在有1000多個微信群，通過電子日歷、月刊、年度頒獎等不同方法強調價值觀，這是 ios 的部分。安卓其實是開源，所有墻面都是開源的，結合每個店的空間配套做開源，讓新人能不斷參與進來，同時通過反復的物料和活動確認價值觀。

02

圍繞人群做生意

36氪：做社區酒館開到全國，怎么融入到不同的社區？

梁二狗：我們內部店鋪類型分兩種，一種叫主題店，像village店、stage店、park店、base店，在地性沒那么強，一種是社區店，我們 70%-80% 都是社區酒館，人是有公共性的訴求的，而很多人尤其是新進入一個城市，客廳空間是比較缺失的。

跳海跟海倫司不在一個行業，跟阿那亞在一個行業，本質還是圍繞人群做生意。酒館天然很有意思，一切都是夜間的，是人的b面。堅持吧臺開源，會讓我們跟當地 5 公里范圍內的客群一起，塑造出一家個性化的店。

36氪：第二家店為什么就選擇異地進到廣州？

梁二狗：我想試試我們總結的吧臺開源、先有人再有店這種理論，放到一個新的市場能不能成立，我的任務就是保證試錯不會疼。如果廣州店開折了，就回北京接著開。我深受精益創業影響，通過最小的試錯成本去驗證一個業務，新加坡如果能驗證成，說明我們至少不會受到國別的限制。

36氪：怎么落地下來的？

梁二狗：從選址開始，我把我有限的認識的二三十個廣州朋友，跟當地的一位朋友，現在他是跳海整個品牌的合伙人，我們倆懟了一個50人群，告訴大家要開店了，從選鋪位，到吧臺造型、馬桶選擇，都在群里投票，到開業時，一個半月，群從50個人變成兩個500人群。這一套變成了我們新城啟動的標準方法。

36氪：因為社群的原因，顧客對你們的一些新嘗試也會有更高的耐心？

梁二狗：對于一個用戶來講，他了解的跳海不是全國有很多家店的跳海，只是家旁邊或者跟朋友去的那一晚的跳海。人不可能每天在酒吧喝酒，這就是線下的好處，做不好頂多罵你，做好了對內部是有認知提升的，內部認知很重要，能幫助最小成本試錯。

36氪：星巴克新任CEO最近也重申“社區咖啡館”定位，跳海跟他們的區別是什么？

梁二狗：社區是人最頂層的需求，關于歸屬感，跳海英文名叫 Pub而并不是 bar，在西方社會，Pub 扮演的是人的社會關系在當地的一個總結。

線下氛圍感是不可替代的，我們跟星巴克的區別在于時間段的不同，白天天然屬于主業，夜晚屬于工作之外的生活，我一直強調的價值觀“站在背面”，是讓大家在8小時工作之內沒法得到社會承認的身份，在這里得到承認，交到朋友。

03

今年是最快的一年，但還不夠

36氪：上半年餐飲消費比較疲軟，你們這種酒館生意是否會更受影響？

梁二狗：我們沒有降價，流水也在隨著店鋪的擴張還在漲，我們相信用戶真正有價值的需求，是不需要降級的。不只是吃飽喝足，也有身份認同，這是真正的能夠經受考驗。

我們堅定看好消費，不然我們今年上半年這個行情不可能一直以自己的錢來投入，今年是我們最快的一年，城市數跟門店數都翻了一倍，而且是在逆勢的狀況下，上了自己所有的籌碼擴張。

36氪：這是跳海第一次拿機構的錢，是什么時候考慮這件事的？

梁二狗：我們跟很多機構聊過，大家也很感興趣，并不費勁促成了這件事。跟挑戰者創投認識很久， 2020 年只有一家店的時候大家就聊過，有相互信任基礎。

我們自己有不錯的利潤，但是擴張不夠快，沒辦法支撐今年的發展計劃。300 家的跳海酒館這個事已經在我心里驗證完了，但酒店和公寓新業務待驗證。

36氪：是什么時候開始考慮做酒館之外的新業態的？

梁二狗：在21年開始琢磨這件事，在我心里跳海模式大概能開到兩、三百家，千店萬店不太現實，因為我們非標。但是用戶粘性高，30多家店在小紅書上干到酒館第一，而且沒花過錢。這里面的商業能量，我后來想，還是在社群，在人與人之間的連接。

酒館只是跳海其中的一種業態，是先跑出來的業態，酒館是社交、內容發生的地方，但是城市年輕人的住也普遍焦慮，如果能把跳海的社群創造和經營能力，延伸到長租公寓、酒店 甚至更多領域，我覺得是ok的，本質上是圍繞人群做生意的品牌。