來源/投資界 

撰文/楊文靜

深圳首家“胖東來”正式開業。

11月8日，永輝超市廣東省內首家“學習胖東來”自主調改門店——卓悅匯購物中心店開門迎客。當天，永輝超市門口人員爆滿，商超內幾近無處落腳。目睹這一幕，團隊松了一口氣。

開業前夕，永輝超市方面組織一場小型交流會，聊起與胖東來聯手的摸索歷程。投資界印象深刻的一點是，這一場“爆改”中深圳門店員工薪資從4000元左右增長至6000元，增幅達30%-40%......這是一場顛覆傳統認知的實驗。

回想20年前，于東來帶隊南下，專程向彼時的商超巨頭永輝學習生鮮經驗；如今20年后，永輝團隊北上，則向胖東來尋求重生之路。當遠道而來的山姆會員店席卷國內中產時，屬于中國本土的山姆還在路上。

胖東來南下，廣東第一站落地深圳

永輝超市向投資界介紹，這家門店在10月9日宣布進入閉店調改階段，經過30天緊鑼密鼓地調改，在11月8日正式開放。開業當天門店爆滿，排隊時間超過半個多小時。

這一次，永輝卓悅匯店來了一波大換血。門店對八千多支原有商品進行下架，淘汰率高達70%，其中烘焙食品完成99.9%汰換，熟食產品則是94%。而更新優化后單品約共9800支，其中新引入單品近5000支，新增率接近60%，進口商品占比由原來的7%提升到21.3%。

在這此基礎上，還引入了胖東來自有的近30款爆款商品，包括DL寶豐自由愛白酒、DL海產小食、DL燕麥脆、DL洗衣液以及DL網紅啤酒等等。永輝在供應鏈上重新梳理了商品結構，調改后商品共性率接近胖東來門店的80%，也被不少消費者稱為“含胖率極高”。

此外，超市大幅拓寬賣場通道，取消強制動線，不再通過大堆頭和高貨架的陳列引導或限制顧客購物動線；收銀線位置也重新進行調整，增加自助收銀機；超市內更增設顧客休息區……幾乎將此前的門店設施全部翻新。

這一場“爆改”中，最大的變化還是人——深圳門店員工薪資增幅達30%-40%，員工數量也從80多人增加至240人左右。與此同時營業時間縮短、提供免費食堂、年假增加，門店內還提供了方便員工休息的座椅等等。

考核體系開始發生徹底的變化：主管考核從業績變為員工假期，如果當月或季度沒有給員工安排完假期，主管的績效會被扣除。

永輝方面透露，深圳門店沒有業績預期，相當于員工沒有KPI。對此負責人解釋稱：“一旦有了業績預期，員工就會卷起來，營業時間就會無限拉長，短期內（業績）或許會沖得很高，但員工狀態永遠不好，你的業績也只是一個空殼，很快就會下來。”

從位置上看，永輝卓悅匯店所在的商超位于深圳4號地鐵線上，這條線路連接著福田口岸，來回只要19分鐘，因此也吸引了不少來往深圳的香港人。有店員告訴投資界，在永輝超市開業的頭一天，就有消費者專門組隊從香港慕名而來。

作為永輝爆改后的廣東第一站，深圳亦被看作南方市場的一個縮影。

1996年，山姆內地第一家門店落地深圳，山姆中國的總部隨之落地；2024年1月，Costco開市客華南首店同樣選址深圳。毫不夸張的說，深圳是倉儲會員超市的大本營，而會員倉儲超市算是當前最火熱的商超模式之一。

在交流中，永輝超市副總裁、全國調改項目負責人王守誠強調，廣東市場是調改團隊最期待的市場之一。因為相較于北方，廣東經營挑戰更大。

這也是胖東來幫永輝調改的第12家門店，與深圳同一時間，位于福州的五四北店也迎來開業，至此，永輝在半年不到的時間里調改完成13家門店。

當一家超市決定自救，揭秘爆改細節

最初決定請胖東來幫扶的是永輝董事長張軒松。

永輝超市副總裁、全國調改項目負責人王守誠向投資界透露，“董事長提出這一建議時，沒有任何一個人反對”。當時，這家危機四伏的企業一直在尋找自救的辦法。

此時，永輝已經漸漸從超市行列里掉隊。自2021年以來的三個完整會計年度，永輝超市累計虧損額高達80多億元，曾經的千億市值也已經跌到200億附近。創始團隊曾經多次嘗試變革求存，但都收效甚微。

而1300多公里外的河南卻崛起了另一個商超范本。盡管成立20多年從未走出河南省，但胖東來的名字仍然響徹零售界，不僅引來馬云、雷軍等一眾大佬前來考察，更是憑一己之力帶火誕生地許昌，甚至在胖東來超市方圓5公里之內，零售商超“寸草不生”，無人能敵。

在永輝之前，胖東來已經幫扶過不少企業。鑒于創始人之間早已相熟，于是永輝團隊找到于東來詢問，“我們有沒有這樣的機會？”于東來欣然應允。

說起來，張軒松與于東來熟識是在2004年。那一年，于東來帶著幾個胖東來高管南下，想向永輝學做生鮮。彼時永輝是首個引入生鮮的中國商超，憑借不少超越那個時代的創新模式，當年營業額就超20 億元，可以說是行業標桿。張軒松將經驗分享給了這家名不見經傳的河南超市，這件事于東來記了20年。

20年后，永輝的調改團隊北上，輪到胖東來將經驗傾囊相授。

回想起第一次交流，于東來為永輝定下一個五年目標——1到2年回歸健康，3到5年成為行業里的一束光，等永輝成為一家優秀的企業時，于東來希望他們能夠幫助更多友商。

今年五一結束后，調改正式開啟，永輝超市先后派出11個團隊到鄭州和許昌學習。調改分三個階段進行，第一階段就是轉變思維。王守誠提到，通常1個小時的會議上，于東來團隊要講50多分鐘的文化理念，最后只剩五分鐘左右來安排工作。

一個月后，第一家門店經過19天閉店調改在鄭州開業。恢復營業首日銷售額達到了188萬元，是調改之前日均銷售額近14倍，人流近 1.3 萬，是調改之前日均客流的 5.3 倍。正是這家門店，吸引了名創優品創始人葉國富的注意。

來到7月，永輝逐步安排全國各地近40多名不同業務的團隊進入許昌門店，和胖東來對應模塊的員工一起辦公。這是第二階段的調改進程，永輝團隊開始對標胖東來，一步步梳理企業文化、管理機制與業務流程。

次月，永輝進行自主調改。這也是調改的第三階段，負責調改的胖東來團隊減少增援，永輝則根據此前形成的理念與經驗，嘗試將這一模式復制到其他門店。正如這一次深圳門店的240多位員工中，就有40人是為下一家調改門店作儲備。

此后，永輝超市的調改步伐加快，一個月內接連在西安、合肥、福州、杭州、鄭州、貴陽等地開出調改門店。據永輝方面介紹，最近一個月內還會在重慶、沈陽、蘭州等地調改，今年內調改門店將增加至20多家。

另一種意義上，胖東來也借著永輝打破了“走不出河南”的魔咒。

中國超市大洗牌

目之所及，中國超市行業正在大洗牌。

不久前，大潤發的母公司高鑫零售在港交所宣布短暫停牌，以待根據公司收購及合并守則發出載有公司內幕消息的公告。至此，傳聞一年多的“賣身”終于要成為現實。

而在2023年，這家曾創造過連續19年不關店戰績的超市龍頭，已經關閉了超過100家門店。

大潤發的遭遇是一縷縮影。1995年最早進入中國的家樂福，6月底僅剩4家門店，而黃金時期門店數一度超過330家；過去一年，華聯超市關店超150家，如今已經開始進行調改；在找到胖東來調改前，永輝超市也在拼命出售資產……

冰火兩重天的景象就此出現：當一批批大型超市排隊宣布關店，國內山姆會員店和開市客卻異常火爆，勢頭洶涌。

剛剛過去的10月份，山姆來華第50家門店在東莞開業，現場再次被擠爆；而在今年1月，深圳迎來華南首家開市客，還沒開業就已經有人從凌晨4點開始排隊。

不久前，名創優品以63億元收購永輝超市29.4%的股權，一躍成為永輝的第一大股東。面對股東質疑時，葉國富在電話會議里提到了8次胖東來、8次山姆、8次Costco、4次Trader Joe’s。

“隨著大賣場模式逐漸被線上配送擠占，線下值得逛的新體驗成為了稀缺產品。”一位消費投資人朋友分析。

對此，嘉御資本創始合伙人及董事長衛哲曾提到一個概念——在經濟進入存量時代，消費也從性價比走向價性比。“價性比是敢于定價，我定價之后把相應的性能、功能、價值、質量做到極致。就算同行追上了我的價格，但是我在性能上不斷完善，可以碾壓對方。”

當消費與服務看到最本質的需求時，存量時代也會是誕生偉大國民品牌的時代。

回到永輝調改最開始的時候，一群前來學習的團隊成員十分急切地想了解胖東來的實戰模式，“標準是什么？手冊在哪里？方法論是什么？”這些是調改團隊問得最多的問題。

但于東來卻反復強調，“這些都是最簡單、最容易做的。”

正如多位考察過胖東來的商業界大佬感慨那樣，“模式擺在那里，不怕有人抄，但是要抄好卻并不容易。”