11月15日-16日，螞蟻商業聯盟主辦的2024全國自有品牌(商品)大會暨螞蟻商聯年會在湖南長沙拉開了為期兩天的序幕。

會議主論壇以“務實發展，創新前行”為話題，邀請了國內外零售專家、行業學者、優秀企業家等參與，分享感悟，展望未來，堅定信心，共同應對市場挑戰。

在16日的圓桌論壇上，邀請到了北京超市發原黨委書記、董事長李燕川與中國連鎖經營協會副秘書長王升、元數科技CEO何輝、T11創始人杜勇、江蘇歐偉仕董事長陳曦5位嘉賓共同就《零售經營發展的所聽所見所想》議題進行了深度探討。

以下是對話全文(經聯商網編輯)：

李燕川：各位朋友，大家中午好！組委會請了四位不同行業的人來交流，我覺得非常有心，有實體店，有軟件商，不同的行業到底怎么理解商品力？這兩年實體店都在唱衰，但是有很多好的企業也做得非常好，我想請王秘書長給我們介紹一下實際情況是什么樣。

王升：各位嘉賓，大家中午好！簡單來總結一下，百強數據顯示，整體規模是有所下降的，但是這個下降主要是來自于頭部的幾家企業縮水比較厲害。媒體更多是關注這些巨頭，所以有很多焦慮、負面的新聞就傳得比較多，事實上區域企業，包括縣域還是生機勃勃的。螞蟻商聯有很多都是比較出彩的超市，要消除焦慮其實也簡單，就是把你自己做好，也就是今年年會的主題，回歸商品力，80%是靠商品。

李燕川：謝謝王秘書長給我們很多信心，區域企業和很多企業是自己做好自己，可以有提升，所以不要過于看宣傳的焦慮，自己不焦慮就不焦慮了。請何總跟大家聊一聊另外一個話題，零供關系，到底期待實體店怎么合作，并且跟實體店也建議一下應該做什么。

何輝：我其實是一個新面孔，來自南京元數科技公司，我們公司的前身是百年創紀云軟件，過去30年，我主要是在做數字化和研發工作，是一個程序員。我們怎么服務零售企業？

我想從一個外行和程序員的角度來談談我對零售行業核心競爭力的理解，過去二三十年是零售黃金的二三十年，一方面是市場的成長，另外一方面來源于我們對核心競爭力、經營力的把控。什么是經營力的把控？過去二三十年零售業聚焦在企業內部的經營力，一是選址，過去的競爭都是在選址上，選址后把場搭建得又大又好，燈光好、動線好，又有齊全的商品，將用戶都吸引到店里來。通過我們這樣的服務商不斷挖潛內部效益，讓利潤空間越來越多，做到了集約化的經營。

到了今天，尤其是2010年以后線上崛起，2010年以前是終端為王，我們秒殺所有品牌，品牌一定要通過我們才能出去，所以保持了高速增長，2010年以后，品牌通過天貓、線上平臺開始直接觸達消費者，我們變成他們供應鏈中的一環，所以單純只做自己的內力，經營力已經不行了，今天大會的主題是回歸商品力，本質是什么？是回歸消費者心智，如何借助今天的經營力加上對商品品質、對商品性價比的經營，把消費者心目中好的商品競爭力找回來，要回歸到這樣一個競爭，是品牌心智和用戶心智的競爭。

李燕川：感謝何總，站在何總的角度可以告訴實體店，企業要做高商品力更多是獨特性，而不是人云亦云。杜總創建了北京很有名的一個企業T11，我想請問杜總，商品對我們實體很重要，到底有哪些坑，怎么避免？

杜勇：關于燕川總的命題作文，我想了一下，商品力，剛才前面兩位都討論了，今天是不是完全回歸到以商品為核心了？其實也不是，零售就是一個系統，以前我們只做好一件事就可以，以實體門店終端為王的時代，它固然重要。今天所有的公司賣的商品，第一個問題就是有沒有那么大的差異化，可能有差異化，差異化也不小，如果從商品競爭力，從價格競爭力，從供給效率，從整個賣場環境綜合來看，這個事又變得極為復雜。我先拋三個觀點：

首先是零售企業在構建商品力的時候，有三個特別明顯的坑，一是貪大求全，今天的市場更加細分了，互聯網解決了信息不對稱的問題，大多數消費者可以成為品類專家，通過各種渠道形成比價，價格好不好消費者也是清楚的，能做的事情要相對聚焦，貪大求全只是第一個坑。

二是追求完美，盡善盡美大家都希望，但我發現不同的企業，包括我們自己在做這件事情的時候，會忽略幾個現實的制約，一是忽略組織，二是忽略預算，三是忽略現實的物業條件。

三是做事不能半吊子，任何一個商品，它所面對的都是相對紅海，在相對紅海里，哪怕是一只商品，其實也是在非常嚴格的競爭矩陣里。今天大多數的零售企業在兩個能力構建上都可能需要去努力，一個是整個商品供應鏈的效率和成本的問題，大多數企業都是在傳統的供應鏈體系里。現在我們這個時代是混沌初開，前段時間大家說是去中間化，這個詞對也不對，中間一定是有，但不再是分散和多極的，整個流通環節會迎來徹底的更新換代，所有的零售企業，各種各樣的渠道、工廠，新的資源整合、集采，所有的辦法都想盡了。我們就是要通過一場混戰，一場非常劇烈的斗爭才能把原來的結構改變成未來全新的結構。

大多數企業拿著好商品賣不出好價格，我們培養一個好的買手，讓他在某個品類里要專業，能夠找到好的貨源。在行業里做得最好的幾個企業，都有一個共同的特點，整個貨盤的組織和運營的效率非常高，消費者在其賣場里有很強的購買欲，一下就能找到想要的商品，這是今天參會企業的硬實力，我們還有數字化的一部分能力，所以能看到很多別人看不到的信息。    

李燕川：杜總對商品分析的非常清晰，我經常去他們店里看，確實做得非常好，剛才提到了商品的復雜性、多元性，包括對目標顧客的確定，希望能夠給在座的實體店企業一些啟示，希望大家能夠借鑒。陳總，自由品牌是中國零售企業的痛點，做了二十來年，我想問問陳總，自有品牌在企業里到底情況怎么樣，有什么實效。

陳曦：跟絕大部分螞蟻商聯企業很像，我們是深耕縣域市場的。關于自有品牌這個事情，從幾個維度說一下我的觀點：

第一，競爭的改變。今年啟東市開了盒馬鮮生，開了不少于30家的折扣店、零食店，還有山姆的運營倉，因為山姆在南通市區生意非常好，所以它已經下沉到我們縣級市了。回歸到零售商而言，我們接下來該賣什么？如果只賣一線品牌，說實話沒有機會，我覺得螞蟻商聯的自有商品是一個很好的改變。

第二，奧樂齊、山姆、盒馬自有品牌做得挺好，而且在長三角顧客認知很高，我自己有抖音號，喜歡開直播跟顧客聊聊我們公司的問題和門店的問題，我發現顧客很關注自有品牌，這是我之前沒有想到的，之前在我感覺當中，顧客是不是把我們的自有品牌當作雜牌或者低端。盒馬也好、奧樂齊也好，都在幫我們教育消費者，自有品牌對于我們這種企業是沒有能力自己開發商品的，只有借助螞蟻商聯平臺，幫我們開發好多商品。

第三，給員工發錢，今年我也聽了各個組織第一邏輯就是給員工花錢，但說實話大環境不好，花完錢要把錢掙回來，怎么掙？我認為自有品牌通過去中間化，通過集采規模，可以把毛利提升，讓員工得到更多價值，我覺得螞蟻商聯的自有品牌確實是一個很好的選擇。

李燕川：陳總告訴各位自有品牌是我們企業的競爭利器，螞蟻商聯對企業的支持是非常大的，當然我不是在這里希望大家加入螞蟻商聯，但是螞蟻商聯給大家創造的價值大家一定要看到。回歸商品這個話題真的永遠在路上，我們可以隨時隨地探討，有一點希望大家能看到，不怕寒冷的冬天，就怕失去迎接春天的信心，所以實體店一定要有信心，用我們的商品力、人文關懷、價值來贏得顧客，取得實體店的勝利。