11月15日-16日，螞蟻商業聯盟主辦的2024全國自有品牌(商品)大會暨螞蟻商聯年會在湖南長沙拉開了為期兩天的序幕。

會議主論壇以“務實發展，創新前行”為話題，邀請了國內外零售專家、行業學者、優秀企業家等參與，分享感悟，展望未來，堅定信心，共同應對市場挑戰。

在16日的會議上，冠派客董事長林永強分享了關于傳統超市折扣化轉型的幾個思考。林永強表示，目前超商的業務已經被零售、到家業務、線上等各種業務切割，原有的供應鏈體系急需改革。大量產生的折扣店正在為傳統超市的轉型提供更多機會和思路。

以下是林永強演講全文(經聯商網編輯)：

今天我主要跟大家溝通折扣店在供應鏈上的思考，從根本上挖掘出來一些東西。

做零售業務，最根本的就是商品。大家都在講商品力，商品力是怎么來的？

我在過去一年中，完完全全脫離我們做超市的圈子，交流、交互的更多的是在零食店賽道上。大家今天說折扣店賽道就是卷價格，但是如果僅僅認為它就是拼多多，把價格做便宜就可以，那說明大家并沒有把折扣店業務看得很清楚。

如果感覺把價格調低，就是見不得人的，這個觀點不對。你們看瑞幸，剛開始鋪市場的時候沒有人看好，我也不太看好，星巴克也沒當回事。但是你們現在再看對瑞幸的認知，還是一年以前的看法嗎？

所以說，大家在這個行業里并沒有感知到，行業正在發生一些根本性的變化。我們賴以生存的，最根本的東西已經不行了，大家卻沒有感知。

很多人到冠派客看過，30%的商品，你們的進貨價高于我們的賣價，這個時候你們的生意還成立嗎？當然會被破掉，所以大家都特別焦慮。

我們冠派客的slogan就叫“拒絕焦慮”，所以今天就來分享我的三個思考。

第一，裸采的背后。很多大的企業、零售品牌都已經開始了裸采動作，成立了這個部門，做了大量工作，只是我們不知道。

這場革命按理說要由中間商來發起，結果卻是從零售終端發起的。按理說收進場費，我們是受益者，但作為受益者，反而說不要了。那就說明大家都意識到，我們的問題非常嚴重，沒有很好的商品，沒有很好的東西去服務消費者。這個時候大家可能還覺得生意能夠持續下去，實際上窗口期已經不遠了。

傳統超市掌握著效益最為低下的供應鏈。目前超商的業務已經被零售、到家業務、線上等各種業務切割。不同的渠道，品牌方用不同的價格體系來供貨，超市渠道拿到的價盤是最差的，成本卻是最高的，甚至有些在原來渠道商走得不好的，還要通過別的渠道來走。

比如我們定制的啤酒、果酒，如果我們沒有很好地把它消化掉，就把它結束掉了，說要賣到外面的渠道去。我想，為什么不在內部消化呢？我們有一堆酒，自己的機制消化不了，可以跟螞蟻商聯的同事對接一下，一瓶一塊錢就能出，但是我們都沒想到內部消化。如果按照原來的交易方式，我們拿到的貨盤是最差的。

如果愿意縮短流通環節，會節省出大量的成本，20%-50%。今天上午陳立平老師也在說去中間化，到底要不要去中間化？回到我前面說的，中間的存在非常尷尬，現在的經銷商流量下降，運營成本依然在，沒有辦法做原來那樣的服務，或者提供原來的費用，同樣，他的價盤還下不來。

去不去中間化？要看他有沒有這樣的能力給你服務，如果沒有能力，果斷去掉。因為你所依賴的競爭力，商品力，如果要依靠經銷商來實現，是靠不住的。

冠派客現在只有不到10%的部分跟原來的供應商有掛鉤，而且這10%是按全新的貿易機制來做的，因此我拿到的很多貨的價盤甚至低于當地的供銷商。

還有一種做法，我們跟經銷商合作去接一些品牌的經銷，或者一起拼湊經銷量級，把我們的成本降下來。

跟中間商的合作方法是多種多樣的，所以你肯定要有舍棄，知道你最根本的需要是什么，如果你既要、又要、還要，要這么多價盤，還要服務，那是不行的。

中間商需要一些方法去化解危機，我們自己也要甄別，在當下你們要什么樣的中間商來滿足你目前的需求。

我最近也在探一些商品的價格，經銷商立馬就幫我們這個渠道跟工廠鎖定。但是工廠悄悄告訴我，這個經銷商不太靠譜，他有可能會斷貨，可能履約都有問題。因為廠商對經銷商的能力、經營狀況沒有更多的信任，干脆就直接切過來合作。所以，去中間化這個詞大家要好好領會，不能簡單判斷去還是不去。

第二，關于大量產生的折扣店、零食店會給我們帶來什么樣的沖擊跟思考？

大家不要太緊張，也不要輕視他們的存在。傳統超市業務這幾年不斷被切割流量，被卷，有的是被線上業務影響的，類似美團、抖音等業務，而在你周邊直接產生影響的就是現在盲目生長的折扣店。

我們不好判斷這種業務是長期性的，還是階段性的？但它的快速成長對我們的影響是巨大的。

它到底在干什么？通過組一盤貨，輸出一個店型，再輸出供應鏈。比如說零食很忙，把商品組織的得非常好，整個服務鏈路做得非常簡單，簡單到一個從來沒有從事過零售行業的人，在你邊上開一個100多平米的店，都可以把你的流量卷走，效益比你還高。

折扣店就是通過店型輸出供應鏈，它的優點在哪里？它是一個新型的供應鏈變革，它的機會點就在于傳統的供應鏈效果不好了，他們重新創造了一個供應鏈關系，替代掉貨物的組織方式，從中間這一環節就把流量切走了。

零食店、批發超市會頻繁的開在你周圍，中間商很難活下去，所以必須要提前做變革和應對。

一開始，折扣店都是做垂直類目的，他們研究發現超市里散稱的東西盈利是最高的，所以零食店就做散稱的業務，后來發現抓客戶抓得不是很牢，有年齡層等各種各樣的問題，所以現在開始轉型全品類折扣店，切割便利店、超市的市場份額，這是下一步會給大家帶來的沖擊。如果有意愿做折扣業態的，可以及早去做，機會還是有的。

冠派客就屬于全品類折扣店。所謂的全品類折扣，目前只做標品。它的優勢在于店型輸出和整盤貨品輸出，可以快速復制。不要小看折扣店的選品能力，折扣店的選品非常精準，因為達到一定規模就能集聚非常多人才一起干這個活。傳統超市最難的是要管這么多采購、貨物，還要考慮賣不賣得掉。這就需要在技術端、流通端的改革。如果做零售的不用管采購，事情就會變得簡單，這也是為什么絕大部分人都可以上手駕馭折扣店，還有很高的效率。

說了這么多，是希望大家能看到問題和機會點在哪里。目前做折扣店的人湊在一起，都在研究能不能把超市所有的類目拿下來。

對于傳統超市來說，目前在市場上別的都不要去對標，推薦看看盒馬奧萊，值得學習。奧樂齊堅持長期主義，看過就好，不是我們能簡單復制的，我們目前更多是要解決當下的問題。

第三，超市是折扣化轉型最好的場景。最近，冠派客也開始進入浙江，我看到很多盒馬奧萊，一天干到10-15萬的銷售，而且他們進購物中心只給1個點的租金，就是因為它能夠帶來流量。

為什么它比別的折扣店好？因為它能做生鮮，且能做生鮮標準化，效率還高。做超市的，當你把標品問題解決以后，再把生鮮干好，這個場景就相當完美。

冠派客之前只做標品，沒有做生鮮，所以我們就跟浙江的幾個小伙伴合作，計劃在冠派客的類目里加一點生鮮，可以把烘焙跟水果加進來，目前在金華測試的三家店都有添加這個內容。

把生鮮跟標品結合起來，是更加完整的全品類折扣場景，我們在朝著這個目標走，但是也要很清晰地知道原來的供應鏈效率是否出現了問題，這方面一定要做改善。

供應鏈的改革有很多途徑和方法，改變并不難，難的是決心。如果不改，傳統超市就會成為零售流通里相對比較次，沒有效率、沒有競爭力的業態模型。

我覺得比較遺憾的是，我們不是沒有資源，也不是沒有機會。很多企業握著一些資源，但它們并沒有被很好地利用起來。今天我的講話是希望能夠讓大家知道，我們的供應鏈已經不太適應當下了，要把握新的機會點。

主持人：關于零售業卷低價百害而無一利，你怎么看？

林永強：低價不應該作為不健康的打法，是要在流通的過程中把能耗節約下來，把不應該損耗的部分，不必要的東西去除掉，化繁為簡。

主持人：原來的模式是經銷模式，或者是代銷模式，今天您應該是買斷，您覺得庫存風險怎么管理？

林永強：我們在賣貨的時代，很容易做的事情，容易獲利的事情很容易被破掉。現在就是看哪種生意有可優化的部分，這個能量是守恒的，不可能說你想優化就能優化，必須要有舍棄，你要了這個，你就要管理好銷售，就有更多數字化的工具管理好你的生意。