出品/電商報Pro  

撰文/李松月

李佳琦和董宇輝

都說賺錢不是最重要的

“專業的主播一定要對這個行業有熱愛，如果他的第一目標是在這個行業里賺錢的話，我覺得肯定不會長久。”日前，李佳琦在接受澎湃新聞專訪時說道。

無獨有偶，另一位頭部主播董宇輝，也在幾天前接受雪豹財經社專訪時表示，掙錢不是被擺在第一位的任務，“相比小時候，我現在的生活真的已經好了太多太多。”

隨著近期多個頭部主播“塌房”，直播電商行業仍在一線奮戰的頭部主播已經所剩無幾，李佳琦和董宇輝無疑是其中影響力數一數二的。

從收入來看，二人也處于行業頂尖水平：李佳琦自然不必多說，大促期間百億級別的GMV早已成為常態；董宇輝單飛后的“與輝同行”，近期也頻頻登上抖音帶貨榜第一，日常銷售額穩定在3000萬元左右。

而就是這樣的兩位“一哥”，卻強調賺錢不是自己的第一目標，在外人看來未免顯得有些“凡爾賽”了。但從另一個角度來說，在取得了可以讓自己滿意的收入后，產生更高層次的追求也是可以理解的。

比如李佳琦就認為，主播一定不能千篇一律，而是要保留自己的特色，有自己的專業性，才能吸引屬于自己的觀眾。更重要的是，要有對行業的一份熱忱，不把賺錢當做第一目標才能長久。

而對于李佳琦來說，除了賺錢以外，通過直播將更多優質國貨推薦給消費者，就是最核心的目標之一。

今年雙11預售首日，李佳琦直播間加購金額同比增長超過20%，累計共售出超千萬件國貨產品；美腕公布的數據顯示，雙11全程李佳琦直播間參與品牌近1700家，品牌數同比增加近兩成，產品鏈接數共計超4000個——其中，國貨產品鏈接占比超6成。

另一邊的董宇輝，也在探索更有價值的事情。目前與輝同行共有“愛生活”“閱山河”“破萬卷”三大板塊業務，“閱山河”側重文旅和各地特色產品，“破萬卷”以訪談和實體書銷售為主，“愛生活”則是日常帶貨，但董宇輝將農產品和食品的售賣比例嚴格控制在了六成以上。

“如果把GMV放第一位，那我們賣的不應該是利潤低、質量不可控、售后成本高、容易被抓住問題的農產品。”董宇輝在接受專訪時表示。

美腕和與輝同行

現在怎么樣了

可以看到，相比其他大部分主播，李佳琦和董宇輝明顯想要走出一條差異化的道路。換而言之，美腕和與輝同行也在探索著，如何通過直播電商做一些更有價值的事情。

先來看美腕。有著李佳琦直播間這塊金字招牌，美腕長期以來都在直播電商行業扮演著重要角色。

早在2019年，美腕就以嚴苛標準成立了選品和質檢團隊，對每一個上播產品進行合規審核；2020年，美腕又參與編寫了中國商業聯合會《直播營銷服務規范》團體標準，這是國內第一部全國性的直播電商團體標準，規范了直播電商行業的服務行為；

2021年，美腕推出了行業首個企業標準，對直播選品流程、人員管理、合規管理、售后服務等環節進行了更嚴格規范。2023年，美腕還參與制定了上海首個《電商主播直播用語規范》團體標準。，旨在規范電商主播的直播用語，提升直播內容的品質和格調，為消費者提供更加健康、積極的購物體驗……

今年雙11期間，美腕創新推出了“所有女生的客服”直播間，安排客服在直播間里和消費者面對面溝通，提供產品信息、優惠活動、使用方法、售后政策等問題的即時解答，有效解決了大促期間因龐大咨詢量可能出現的回復不及時、回復遺漏等影響消費者購物體驗的問題。

圖源：所有女生的客服直播間

據李佳琦表示，他對直播帶貨的未來依然十分樂觀，并期待科技的發展能夠給行業帶來更多新的變化，“我希望美腕和李佳琦直播間可以成為百年品牌”。

和美腕相比，與輝同行則顯得年輕了太多。但在公司的發展方向上，董宇輝有著自己的固執。

自今年7月底單飛以來，綜合第三方平臺數據估算，與輝同行的累計銷售額已接近40億元。四個多月的時間里，董宇輝幾乎沒有進行過什么大刀闊斧的改革，無論是對人員規模還是業績利潤，他都更希望慢工出細活。

據了解，與輝同行的日常開支等等，董宇輝基本只負責審批房租、員工工資和設備采購等大項支出。剩下的開支則是按照原定的流程，由財務負責人去把控。

“這是一個正常經營的公司，不是大家所想的草臺班子。這個公司最草臺班子的就是我自己。”在接受專訪時，董宇輝有些自嘲地表示。

對于他來說，與輝同行更像是一塊試驗田，讓董宇輝有機會以自己的想法去經營一家公司。

最近一段時間，與輝同行終于開始有了一些商業動作。比如11月19日，與輝同行（北京）科技有限公司成功獲得MCN資質許可證，經營范圍涵蓋了經營演出及經紀業務、演出票務，有效期將持續至2026年11月18日；

另外天眼查信息顯示，12月10日，與輝同行（北京）科技有限公司又新增了網絡文化經營許可證，許可內容為申請設立經營性互聯網文化單位審批，有效期至2027年12月9日。

圖源：天眼查

一個是營業性演出許可證，一個是網絡文化經營許可證，與輝同行接下來想要側重發展的顯然是文旅業務，而非直播帶貨。

可能也正如董宇輝所說，他想要“給大家提供一點精神上的東西”。

直播電商

不能再走老路了

今年3月發布的《中國網絡視聽發展研究報告（2024）》顯示，截至2023年底，我國職業網絡主播數量已達1508萬人。7月，網絡主播等19個新職業正式成為國家認可的新職業。

時至今日，直播電商已然成為了不容忽視的重要商業組成部分，從業人員的規模仍在不斷擴大。

這固然是一件好事，但從另一個方面來說，隨著此前多個頭部主播塌房，也影響到了消費者對整個行業的信任。

如果直播帶貨仍按照過去的思路，缺乏選品質檢和抗風險意識，只圖賺快錢的話，更多的從業者涌入，反而意味著更高頻的淘汰。

從這一點來說，像李佳琦直播間和與輝同行那樣，不將賺錢當做第一目標，而是發掘和建立自身的差異化優勢，并積極提升服務質量，滿足用戶更深層次的需求，可能才是行業能夠健康發展的長期之道。