出品/連線Insight

作者/竇文雪

“打工人的天塌了，肯德基漲價了。”

近期，一條“肯德基漲價”的熱搜下“哀鴻遍野”，原因是肯德基中國官方宣布，自2024年12月24日啟動調價，部分菜單項目平均漲幅為2%，具體價格調整范圍在0.5元至2元之間。

據了解，本次調價是肯德基中國在近兩年來的首次產品價格調整。

肯德基官方表示，結合運營成本的變化，公司會定期評估并謹慎調整價格結構，本次調價旨在更好地適應市場成本變化，確保企業能夠持續穩定健康發展。

漲價的背后，實則是打法上的轉變。此前肯德基中國通過本土化布局，如推出9.9元的漢堡、更適合中國胃的產品、開出更多小店以及咖啡店等等，逐漸在國內市場站穩腳跟。

但長期的低價內卷不利于肯德基的發展，肯德基必須想辦法提升銷售額。再加上此前的有效布局已經為肯德基積累了市場份額和粉絲群體，這些或許都成為肯德基漲價的底氣。

圖源：百勝中國官方微信公眾號

而百勝中國旗下的另一個品牌必勝客，則走了與肯德基相反的發展路線——開始大幅降價。

12月2日，必勝客在全國范圍內推出2025年全新菜單，其中，全線30款產品均有不同程度的降價，降幅最高達到51%。

但必勝客的問題不止在價格上，爆品產出較少，使必勝客無法在琳瑯滿目的垂類品牌中脫穎而出，曾經一直在高端商圈布局的必勝客，也開始尋找自己的出路，推出了主打性價比的WOW店，似是在對標西餐的“性價比天花板”薩莉亞。

肯德基與必勝客在定價上的“背道而馳”，實則與百勝中國加速擴張的策略息息相關。

近年來，百勝中國頻頻釋放出加速擴張的信號，開啟加盟模式、進軍下沉市場。

如何在實現門店擴張的同時保證單店的收益？如何在競爭激烈的市場中繼續實現穩定增長？這些都是百勝中國需要考慮的問題。

01

肯德基漲價背后，打法其實全變了

肯德基漲價背后，是它在中國市場的一次打法革新。

進入中國30余年的肯德基，從很早以前就開始探索中國市場的本土化發展路線，而這種戰略在近年來尤為明顯。

最早，肯德基的本土化嘗試就體現在產品的研發上，肯德基推出了不少符合“中國胃”的產品。

比如2002年的老北京雞肉卷、2004年的葡式蛋撻、2008年的安心油條和嫩牛五方，2010年的豆漿、飯團、大餅卷萬物，甚至還在2011年推出了米飯產品等等。現在點開肯德基的點餐小程序，也可以看到很多中式元素，如香辣拌小龍蝦烤雞腿堡、餅漢堡、吮指原味雞燜拌飯、湯咖喱原味雞、芙蓉薈蔬湯等。

變西式快餐為精致中餐、中式食材與西式快餐的形式相結合，是肯德基常用的本土化產品研發方式。

頻繁推出本土化新品可以刷新消費者對老品牌的新鮮感，而推出符合市場需求的價格體系和專營門店，則可以讓肯德基持續獲得客源。

近期，肯德基的促銷活動很多，長期布局的包括每周的瘋狂星期四、19.9元的“OK三件套”；短期推出促銷活動則以套餐贈送聯名周邊為主，在單品上的一次重大的促銷活動即為2024年6月推出的9.9元漢堡活動。

肯德基19.9元的OK三件套，圖源：肯德基點單小程序

面對在國內興起的咖啡潮，肯德基也試圖在咖啡市場分一杯羹，開設了咖啡專營店肯悅咖啡，肯悅咖啡的定價也很低，還時常推出9.9元喝咖啡的活動。

這些打法，都很符合中國市場的變化，但低價競爭會影響公司的利潤，肯德基漲價的最終目的仍然是為了利潤。

肯德基在回應漲價風波時表示，結合運營成本的變化，公司會定期評估謹慎調整價格結構。本次調價旨在更好地適應市場成本變化，確保企業能夠持續穩定健康發展。

這也是在委婉地表示漲價的原因是食材漲價。

更值得關注的是，從財報來看，肯德基出現了平均客單價和同店銷售額下滑的情況。

百勝中國財報顯示，2024年第三季度，肯德基同店銷售額同比下降了2%；2024年第一季度至第三季度，肯德基的平均客單價分別為42元、37元、38元，雖然第三季度的客單價環比有所增長，但是相比第一季度出現了較為明顯的下滑。

除此之外，肯德基最大的競爭對手麥當勞也在漲價。

據了解，2023年年底，麥當勞就曾進行過一次調價，部分產品價格平均漲幅約3%。

2024年12月，麥當勞再發公告稱，麥樂送將啟用新的收費模式，外送費定價由9元調整為6元，并根據餐品數量收取打包服務費。

這種調價方式雖然下調了配送費，但是按餐品數量收打包費可能導致買得越多，打包費越高，總費用更高，因此這是一種變相的漲價行為。

麥當勞漲價也從某種程度上降低了肯德基的壓力。

圖源：百勝中國官方微信公眾號

此外，肯德基此番漲價幅度不算太大。據了解，此次調價涉及部分菜單項目，具體價格調整范圍在0.5元至2元之間。例如香辣雞腿堡此前價格為19.5元，調整后價格為21元，漲價1.5元。

同時，肯德基此前廣受歡迎的優惠套餐，仍保持原價不變，比如瘋狂星期四特惠、“OK餐”以及“兒童餐”等。

“窮鬼套餐”還在，單品價格漲價0.5-2元，總體來看，肯德基這輪漲價還算是在消費者可接受的范圍內。

02

必勝客為何只能降價？

實際上，同店銷售額、客單價下滑的，還有必勝客。

2024年第三季度，必勝客的客單量同比增長了4%，但客單價為82元，同比下降了9%，同店銷售額同比下降6%，銷售承壓。

但與肯德基相反的是，必勝客在大幅降價。

2024年12月2日，必勝客在全國范圍內推出2025年全新菜單，其中最讓人關注的就是全線30款產品均有不同程度的降價，比如新奧爾良雞肉意面從39元下調到19.9元，降幅達49%；勃艮第紅酒焗蝸牛從39元下調到19元，降幅達51%。

圖源：必勝客官方微信公眾號

除此之外，必勝客還曾推出更為平價的新店型“必勝客WOW店”，店內產品包括19元的奶香芝士比薩、售價9元的芝士焗烤玉米粒、17元的意式風味肉醬面等等，價格已經接近另一家平價快餐品牌薩莉亞。

截至2024年11月，必勝客WOW已經開出150家門店。百勝中國首席執行官屈翠容表示，150家門店中有三分之一位于廣東省南部，上線僅5個月，必勝客WOW已經從廣東擴展到10多個省份，覆蓋一二三線城市。

種種跡象表明，必勝客將在未來向性價比的方向發展。

事實上，作為主要銷售比薩的品牌，必勝客面臨的競爭對手實在太多。較為知名的品牌有棒約翰、樂凱撒、達美樂、尊寶比薩、芝根芝底等等，還有部分小眾的比薩店也廣受消費者的喜愛。

雖然從國金證券發布的數據來看，2021年，必勝客仍然以37.4%的市場份額占據龍頭地位，但競爭對手的實力也不容小覷，不少品牌已經通過模式創新實現擴張和盈利。

比如尊寶比薩從曾經的大店轉變為模式較輕的社區店，并在杭州、深圳等地建設20000㎡大型中央廚房及配送中心、開設加盟模式迅速擴張，截至2023年尊寶比薩已在全國開出了超過3000家門店，覆蓋了255個城市。

達美樂中國則是在近期將門店擴張的目標瞄準了大量中西部城市、加快上新節奏、推出“周二周三七折”的優惠活動等等，不僅實現了快速擴張，還在2024年上半年扭轉了連續五年的虧損趨勢，成功實現盈利。

而必勝客的增長卻有些乏力。從2018年開始，必勝客的營收就開始出現下滑趨勢，2018年-2022年間，必勝客只在2021年實現了營收同比增長，其他四年都在負增長。

直至2023年，必勝客的全年營收才終于再度超過2018年，達到了22.46億美元。但2024年第一季度，必勝客的營收和利潤均出現下跌，其中總收入為5.95億美元同比下跌0.68%，經營利潤從0.55億美元下降至0.47億美元。

此外，有跡象表明，消費者會更傾向于選擇必勝客中價格較低的產品。2024年第一季度，必勝客的比薩銷冠是39元的肉醬比薩，據了解，這是必勝客最低價格擋位的比薩之一。

這個現象背后，沒有讓人印象深刻的特色單品或許是必勝客最應重視的問題。

反觀競爭對手們，幾乎每一家品牌都有一個代表性的招牌單品，比如達美樂的土豆比薩、尊寶比薩的蘇丹王榴蓮比薩、棒約翰的超級棒約翰手拍比薩等等。

其產品創新也是層出不窮，比如達美樂的上新節奏為每6-12周；樂凱撒曾在2023年一口氣上新了超過1萬款新比薩。

而必勝客雖然擁有較高的品牌知名度，但似乎沒有一個十分“抗打”的招牌產品，肉醬比薩可以成為2024年第一季度的銷量冠軍的原因，多半也是因為親民的價格，這也從某種意義上說明了必勝客還要在新品研發上下功夫。

圖源：百勝中國官方微信公眾號

創新上比不過達美樂、棒約翰和樂凱撒等比薩品牌，性價比又比不過薩莉亞，因此對于必勝客而言，降價吸引消費者、降低成本提升門店利潤，勢在必行。

03

靠加盟、去下沉，

百勝中國還在調整中謀增長

肯德基與必勝客在定價上采取相反決策的背后，實則是在配合百勝中國的門店擴張策略。

因為一旦單店的盈利能力跟不上高速的擴張的進程，會導致品牌走向門店越開越賠的困境。

而近年來，百勝中國的門店擴張進展迅速，尤其是通過大力開放加盟門店、進軍下沉市場，促進了百勝中國新增門店數的大幅增長。

百勝中國2024年第三季度財報顯示，以肯德基和必勝客為例，截至2024年9月30日，肯德基門店總數為11283家，加盟店數量為1325家，加盟店占比12%；必勝客門店總數為3606家，加盟店數量為178家，占比5%。

在兩個品牌的凈新增門店中，加盟店的占比也在提升。

2024年第三季度新增加盟店的拓展速度突出。財報數據顯示，第三季度肯德基凈新增門店中，凈新增加盟店占比38%；同期必勝客的凈新增門店中，凈新增加盟店的比例為15%。

屈翠容在電話會議中表示，2024年迄今，肯德基、必勝客的凈新增門店中分別有27%、7%為加盟。未來幾年，肯德基的凈新增門店中，加盟店的比例將逐步提升至40%到50%，必勝客則提升至20%到30%。

圖源：百勝中國官方微信公眾號

除了開放加盟，肯德基與必勝客分別通過開放體量更小、性價比更高的門店類型，來加速擴張進程。

比如肯德基推出了投資成本和門檻更低的小鎮Mini店；必勝客則是采取了“衛星店”模式以及推出必勝客WOW店。

據百勝中國2021-2022年測算，肯德基推出的更小店型（Mini店和低線城市店型）和必勝客的“衛星店”的現金利潤率分別比兩品牌整體門店高2%和3%，而平均單店投入要少30萬-40萬。

此外，肯德基和必勝客也開始與包括中石油、中石化和浙江省交通投資集團等央國企渠道加盟商合作。

據搜狐財經2023年的報道，百勝中國要求渠道加盟商3年開10家以上門店，這意味著大約2000萬的投資。借助加盟商，肯德基已經在浙江開出32家高速服務區餐廳，在西藏開出16家餐廳。

不過，同樣是大店改小的模式，肯德基與必勝客的做法也有一定的差異。

開放肯德基小鎮Mini店的加盟商，可以靈活組合車速取、咖啡、茶飲、ToGo 等多種業務功能模塊；必勝客的WOW店則大多是由必勝客的常規店改造而來。

在選址方面，兩者的選擇方向各不相同。肯德基更注重門店的可見性和易達性，常位于十字路口、大商超正門口、商場臨街的位置等最便捷的入口處；必勝客通常會選擇購物中心或商業綜合體內較為顯眼的位置，如一樓臨街店面或商場內的主要通道旁。

再看百勝中國近兩年業績，公司整體上仍處于平穩增長的階段。

2023年，百勝中國實現總收入109.8億美元，不計外匯影響同比增長21%；經營利潤為11億美元，同比增長76%，核心經營利潤增速更是高達79%，凈新增門店1697家，超出全年凈新增門店目標。

2024年第三季度，百勝中國實現總收入30.7億美元，同比增長5%，為歷史最高季度。經營利潤為3.71億美元，同比增長15%，核心經營利潤同比增長了18%。

圖源：百勝中國官方微信公眾號

然而，挑戰也不容小覷。雖然不少西式餐飲巨頭已經開始呼吁“拒絕低價內卷”，但可以預見的是，在經濟下行的時期，消費者仍然更愿意追求性價比更高的產品。單純的漲價或降價，都無法保證企業可以真正實現客單量與銷售額的提升。

在新的競爭環境下，要如何繼續謀增長，百勝中國仍在探索中。