來源/聯商專欄

撰文/鄒通

2月4日，國內新茶飲行業的領軍品牌古茗正式啟動了港股IPO招股流程。此次招股計劃發行約1.59億股股份，招股價設定在8.68至9.94港元之間，預計最多可募集資金15.7億港元。

若古茗順利上市，它將繼奈雪的茶（2021年上市）和茶百道（2024年上市）之后，成為第三家在港股市場亮相的新茶飲企業。值得一提的是，古茗還是國內首個以加盟模式為主、擁有萬店規模的茶飲品牌。

本文將從以下幾個維度進行深入分析：行業背景、古茗的競爭優勢、募資用途的邏輯以及此次上市的戰略意義。

一、行業背景：新茶飲賽道分化，萬店規模成競爭門檻

當前，中國現制茶飲市場已進入存量競爭階段。據紅餐大數據顯示，2023年國內新茶飲市場規模已超過2900億元，但增速已從2021年的51.9%大幅下降至2023年的13.4%。該行業呈現出兩大顯著趨勢：

首先，頭部品牌加速整合。截至2024年底，全國現制茶飲門店數量已超過50萬家，行業集中度在不斷提升。其中，蜜雪冰城憑借超過3萬家門店位居行業榜首，而古茗則以9800家門店位列第二梯隊，但其單店盈利能力更為強勁。

其次，資本化進程明顯加速。港股已成為新茶飲企業上市的首選地。奈雪的茶以直營模式率先登陸資本市場，但因高運營成本而市值波動較大；茶百道則通過加盟模式實現輕資產擴張，上市后市值超過200億港元。古茗的此次上市，將進一步驗證加盟模式在資本市場的價值。

二、行業格局：從“規模戰”到“效率戰”，萬店門檻背后的三重分化

1.市場規模增速放緩，結構性機會顯現

灼識咨詢數據顯示，中國現制茶飲市場規模自2017年的422億元增長至2023年的2473億元，年復合增長率高達34.1%。然而，2024年增速預計將下滑至12.5%，市場進入存量競爭階段。盡管如此，結構性機會依然顯著：

·價格帶分層：高端市場（客單價≥25元）由奈雪的茶、喜茶主導；中端市場（10-25元）競爭激烈，包括古茗、茶百道、滬上阿姨等品牌；下沉市場（≤10元）則被蜜雪冰城壟斷。

·區域滲透不均：一二線城市茶飲門店密度已達300家/百萬人口，趨于飽和；而三四線城市密度僅為150家/百萬人口，仍有較大滲透空間。

·品類創新放緩：2023年，頭部品牌新品迭代速度同比下降20%，行業亟需突破同質化困境。

2.資本化進程提速，港股成新茶飲上市熱門

目前，港股已匯聚多家新茶飲品牌，包括奈雪的茶（直營模式代表）、茶百道（加盟新秀），古茗的加入將進一步豐富競爭格局：

·奈雪的茶：主打“第三空間”體驗，但單店日均銷售額自2021年的2.03萬元降至2023年的1.45萬元，直營模式的高成本壓力日益凸顯。

·茶百道：2024年上市后市值突破250億港元，依托加盟模式迅速擴張近萬家門店，但供應鏈深度有待提升。

·古茗：以9800家門店規模沖刺上市，單店盈利能力顯著，2023年加盟商平均毛利率為28%（茶百道為22%），供應鏈成本占比9.8%，為行業最低。

3.萬店時代的三重競爭壁壘

萬店規模不僅是品牌實力的體現，更是效率競爭的關鍵：

供應鏈成本控制：蜜雪冰城憑借3萬家門店的規模效應，將檸檬采購成本壓低至行業均價的60%；古茗則通過自建冷鏈，實現“24小時鮮果到店”。

數字化管控：當門店數量超過5000家時，傳統督導體系難以應對，需借助AI巡店、智能訂貨系統等數字化工具降低管理損耗。

區域密度優勢：古茗在浙江、福建等優勢區域的門店密度達2.5家/萬人，物流成本較稀疏區域低30%，形成“區域規模經濟”。

三、古茗的核心競爭力：加盟模式+供應鏈深耕

古茗的招股書顯示，其核心優勢體現在兩大方面：

加盟驅動的規模化擴張。截至2023年底，古茗擁有9001家門店（加盟店占比99.93%），覆蓋全國31個省份。與蜜雪冰城相比，古茗采取更嚴格的選址策略，注重區域密度（如華東地區門店占比超40%），通過“區域加密”策略降低物流成本并提升品牌曝光。2024年門店數增至9800家，盡管增速放緩，但單店日均銷售額達5600元（2023年數據），顯著高于行業平均水平。

全鏈路供應鏈能力。古茗自建倉儲物流體系，擁有21個分倉和超過400輛冷鏈車輛，實現“當日達”配送至90%以上門店。供應鏈成本占收入比例從2021年的12.3%降至2023年的9.8%，顯著低于行業15%-20%的平均水平。這一能力支撐其產品創新和加盟商利潤空間（加盟商平均投資回收期約14個月）。

四、古茗IPO募集資金用途解析：技術、供應鏈與品牌三重驅動

古茗此次IPO募集資金約15.7億港元，其分配策略緊密圍繞行業痛點與自身戰略需求展開，旨在通過技術升級、供應鏈強化以及品牌建設等多方面的布局，實現企業的可持續發展與市場競爭力的提升。具體募資用途如下：

1、信息技術與數字化升級（25%）：提升門店運營效率與消費者洞察能力，以更好地適應市場變化，滿足消費者需求。可能實現路徑如下：

智能訂貨系統：借助大數據分析，依據歷史銷售數據、天氣等多維度因素，動態調整原材料需求。例如，在天氣炎熱時，適當增加冷飲原材料的預訂量，從而減少庫存損耗，優化庫存管理。

會員體系深化：整合小程序、第三方平臺等多渠道數據，全面構建用戶畫像。通過對消費者的消費習慣、偏好等信息進行深度分析，實現精準營銷，為不同類型的會員提供個性化的優惠和服務。

供應鏈可視化：利用先進的IoT設備，對倉儲溫度、物流軌跡等關鍵環節進行實時監控。確保原料在儲存和運輸過程中的品質一致性，保障產品質量。

古茗數字化能力是加盟模式可持續發展的關鍵。通過數字化手段，古茗能夠降低管理復雜度，實現對眾多加盟店的集中化、精細化管理，同時增強總部對加盟店的控制力，確保品牌形象和服務質量的一致性。

2、供應鏈強化（25%）：構建全球化采購網絡與柔性生產能力，以應對市場需求的多樣性和不確定性。實施路徑：

原料基地建設：在云南、廣西等地擴建檸檬、芒果等核心水果種植基地。通過與當地農戶合作，采用科學的種植管理方法，鎖定上游供應，確保原材料的穩定供應和品質可控。

自動化工廠升級：引入果汁萃取、無菌灌裝等先進設備，提升生產過程的標準化程度。提高生產效率，降低人工成本，同時保證產品質量的穩定性。

冷鏈網絡擴展：新增5個區域分倉，重點覆蓋西北、東北等薄弱區域。優化配送路線，縮短配送半徑，提高配送效率，確保產品能夠及時、新鮮地送達消費者手中。

供應鏈是加盟模式的“命脈”。通過規模化采購與高效配送，古茗可進一步壓縮成本，支撐價格競爭力。例如，招牌產品“超A芝士葡萄”售價13元，較同行低15% - 20%，在市場上具有較強的價格優勢。

3、品牌建設與用戶運營（約20%）。從區域性品牌向全國性品牌躍遷，提升品牌的全國影響力和知名度。可能實現路徑如下：

IP聯名與跨界營銷：延續與《中國國家地理》、熱門影視劇等的合作，強化“國潮”標簽。通過獨特的創意和話題性，吸引消費者的關注。例如，2023年聯名活動帶動單日銷量峰值增長200%，取得了顯著的營銷效果。

社交媒體矩陣：加大在抖音、小紅書等內容平臺的投放，孵化“古茗探店”等UGC內容。通過用戶的真實分享和互動，擴大品牌傳播范圍。當前抖音話題播放量超50億次，顯示出社交媒體營銷的強大影響力。

社區化運營：通過企業微信建立“店長 - 消費者”直連通道，及時了解消費者需求，提供個性化的服務。同時，通過會員活動、積分兌換等方式，提升用戶黏性。

品牌力是突破區域限制的核心。在高線城市建立品牌認知，有助于古茗在未來進行全國性的市場擴張，吸引更多消費者。

4、地域加密與加盟商支持（約10%）。優化區域密度，提升單店盈利能力，增強加盟商信心。可能實現路徑如下：

加密區域選擇：聚焦長三角、珠三角等消費力強的區域，將門店密度從當前1.5家/萬人提升至2家/萬人。通過合理布局，提高市場占有率。

加盟商培訓體系：建立“古茗學院”，為加盟商提供選址、運營、產品標準化等全方位課程。幫助加盟商提升經營能力，確保加盟店的運營質量。

金融支持計劃：聯合銀行推出低息貸款，降低新加盟商初始投入（目前加盟費約28萬元/店）。減輕加盟商的資金壓力，吸引更多潛在加盟商加入。

區域加密可攤薄物流與營銷成本，同時形成競爭壁壘。通過為加盟商提供有力支持，古茗能夠與加盟商建立長期穩定的合作關系，共同推動品牌發展。

5、產品研發創新。建立差異化產品矩陣，應對同質化競爭，滿足消費者日益多樣化的需求。可能實現路徑如下：

健康化趨勢：開發低糖、植物基產品，如將“零卡糖”系列占比提升至20%。順應健康消費潮流，為消費者提供更多健康選擇。

本土化創新：挖掘區域特色食材，如云南玫瑰、潮汕油柑等，打造地域限定款。結合當地文化和口味偏好，推出具有地方特色的產品，增加產品的獨特性和吸引力。

研發實驗室建設：在上海、杭州設立研發中心，年研發投入增至1.5億元。加強研發團隊建設，提升研發創新能力，為產品創新提供有力支持。

產品迭代能力是留存消費者的關鍵。通過不斷創新，古茗能夠在激烈的市場競爭中保持領先地位，平衡爆款延續性與創新風險。

6、營運資金補充（10%）：主要用于應對原材料價格波動、季節性備貨（如夏季水果采購）及突發事件儲備。新茶飲行業毛利率普遍在50% - 60%，但現金流受制于加盟商賬期與供應鏈賬期錯配。充足的資金儲備可增強古茗的抗風險能力，確保企業在面對各種不確定性時能夠保持穩健運營。

六、風險與挑戰：萬店時代的“不可能三角”

盡管古茗的上市路徑清晰，但新茶飲行業的“不可能三角”——規模、利潤、品質——仍是長期挑戰：

1. 食品安全風險。萬店規模下，2023年古茗被曝出5起食安問題，主要集中在加盟店鮮果變質、員工操作不規范。需投入更多資源構建“總部-區域-門店”三級質檢體系。

2. 下沉市場盈利難題。在縣域市場，古茗14元的客單價面臨蜜雪冰城的降維打擊。需通過“子品牌”（如低價副牌“古小茗”）或套餐組合（買一送一）爭奪份額。

3. 高線城市突破阻力。在一線城市，古茗的品牌調性不及喜茶、奈雪，需通過聯名高端IP（如故宮文創）重塑形象，同時增加“第三空間”旗艦店提升體驗。

4.供應鏈跨國管理。東南亞原料采購涉及地緣政治（如泰國榴蓮出口限制）、匯率波動等風險，需建立本地化采購團隊與期貨對沖機制。

若古茗能有效執行募資規劃，有望在2025年實現以下目標：門店規模突破1.2萬家，成為首個萬店級上市茶飲品牌；供應鏈成本再降2-3個百分點，鞏固性價比優勢；品牌認知度進入行業前三，為全球化布局奠定基礎。

結語

古茗的上市標志著新茶飲行業進入“精耕細作”階段。通過本次募資，其戰略重心從“快速拓店”轉向“技術驅動的高質量增長”，這不僅是單一企業的進化，更是整個行業從野蠻生長到精細化運營的縮影。未來，能否在規模效應與盈利能力之間找到平衡點，將決定古茗能否在資本市場上講好“新茶飲2.0”的故事。