【課程背景】

當前購物中心招商面臨的核心壓力，行業競爭加劇，同質化嚴重，國際品牌下沉與本土品牌創新不足，招商資源爭奪激烈。

開業難: 招商周期長，品牌入駐意愿低。

收租難：傳統租金模式受沖擊，品牌抗風險能力弱。

調改難：存量項目升級需平衡短期收益與長期定位。

資源匱乏：新興品牌生命周期短，主力店（如超市、影院）吸引力下降，獨有品牌開發能力不足。

定位與規劃脫節：前策階段定位模糊導致招商執行困難，建筑規劃與商業需求錯配。

談判復雜性：品牌方議價能力提升，合作模式多樣化（聯營、分成、快閃等），合同風險預判要求高。

【課程收益】

1. 行業認知升級

掌握實體商業最新趨勢（如寵物經濟、二次元、新運動等），挖掘差異化招商資源。理解輕資產、社區商業等熱點方向，規避盲目跟風風險。

2. 前策與定位能力提升

學習“標準化VS個性化”定位法則，避免規劃與招商脫節。通過案例掌握商業規劃三要素（交通、動線、劃鋪），優化項目硬件適配性。

實戰作業：租金測算模型訓練，平衡品牌調性與收益目標。

3. 招商資源創新與談判突破

開發獨有品牌：從“招品牌”到“共創品牌”，學習與主理人合作模式。

主力店招商策略：七步曲破解影院、超市等傳統主力店困局，引入“超級店”新思路。

談判技巧：合同風險前置管理、商務條件預設、資源置換方法，降低招商僵局概率。

4. 運營期調改實戰方法論

冷區改造、鋪位拆分/合并等案例解析，提升二次招調效率。建立調整評估體系，避免盲目調改導致客戶流失。

5. 組織效率優化

制定標準化招商文件（目標清單、租金預算表等），縮短內部溝通成本。掌握工程與招商協同要點，減少開業前條件糾紛。

【學員對象】

購物中心、百貨公司總經理、副總經理、招商總監及相關管理人員

【課程時間】

2025年4月24-25日

【課程地點】

陜西·西安

【主辦單位】

聯商網m.buxiu-gang.cn

【課程大綱】

一、2025實體商業現狀與趨勢分析

1. 新商業環境下行業的現狀和變化特點

2. 商業項目如何緩解經營壓力：開業難、招商難、收租難、調改難

二、如何看待當下的商業創新

1. 業態和商業內容、空間場景的創新

(1) 國際品牌的快速擴張和下沉

(2) 成熟品牌另辟專業賽道

(3) 寵物熱和二次元熱

(4) 新運動和新娛樂

(5) 垂直領域的新寵

(6) 餐飲的融合和迭代

2. 主題商業的現在與未來

(1) 主題街區成為項目標簽

(2) 主題場景成為內容一部分

(3) 主題商業的一體化打造

(4) 用主題做商業更新

三、從前策角度看合理定位、商業規劃的重要性

1. 標準化產品VS個性化產品的定位法則

(1) 影響和決定項目成敗的核心要素

(2) 因地制宜的項目個性研判

(3) 市場調研是基礎

2. 商業規劃和建筑規劃如何匹配商業定位

(1) 商業規劃指導建筑規劃

(2) 商業規劃三要素：交通、動線、劃鋪

(3) 合理規劃項目的亮點：景觀、公共空間、與眾不同的獨特內容

3. 業態品牌落位要兼顧調性和收益

(1) 落位方案體現項目商業模型

(2) 一般品牌和特殊品牌的選擇邏輯

4. 收益目標指導下的取舍

(1) 適應當下市場的多樣化合作方式

(2) 算清項目開業后的經營帳

5. 現場小作業：兩者取高模式下，如何合理測算租金、扣點和保底銷售額？（10分鐘）

四、從招商角度看如何開發和獲取新商業資源

1. 常規品牌的再創造或迭代

(1) 超市和電影院還必須是標配主力店嗎？

(2) 小品牌也可能是大明星

2. 發現和訂制屬于自己商場的獨有品牌

(1) 如何與品牌共創

(2) 主理人是個體戶的升級版嗎？你如何幫助他？

3. 超級店（品牌）的魅力

4. 重要案例

(1) 某知名調研公司品牌趨勢研究成果

(2) 某創新品牌深度研發招商案例

五、招商組織

1. 招商準備工作及招商談判

(1) 制定招商必備文件（招商書、租金預算表、平面圖、目標租戶名單等）

(2) 招商整體節奏的把控

(3) 商務條款內容（租期、固定租金、抽成租金）

(4) 簽約所需文件（租約、租戶公約、物業服務標準、裝修手冊等）

(5) 如何在合同談判階段前置預判風險？

(6) 重要案例：行業頭部企業和標桿項目的重要合同條款解讀。

2. 招商四大策略

(1) 主力店優先

(2) 標桿品牌優先

(3) 創新商業內容研發挖掘前置

(4) 常規品牌落地夯實招商基礎

3. 招商難點和重點處理技巧

(1) 招商節奏的控制和把握

(2) 如何突破招商瓶頸(進度/租金/重點品牌)、

(3) 如何解決招商資源匱乏問題

4. 招商談判技巧

(1) 提前做好準備工作是項目談判成功的基礎

(2) 項目談判成功的主要手段和方法

(3) 項目談判成功的重要環節

(4) 項目談判中的圈套與陷阱

5. 招商談判技巧及注意事項

(1) 合理設置交換條件

(2) 重要商務條件預設

6. 開業前招商和工程的互相配合和影響

7. 主力店招商七步曲

(1) 明確目標、樹立信心、落定方案-先行開拔

(2) 專人跟進落實-責任到人

(3) 模擬主力店基礎交付條件-心中有底

(4) 預約拜訪、主動洽談-先發制人

(5) 先意向導入再合同定論-以退為進

(6) 重點攻克突破核心主力店品牌-擒賊擒王

(7) 人無我有、人有我優-高人一籌

(8) 案例：七大常規主力業態招商實例

(9) 現場小作業：項目開業前招商過程需要變更業態，你如何合理應對？

六、 經營期調整優化

1. 主動把控不同運營階段的購物中心

2. 運營期商場二次招調

(1) 常見的調整分類：

(2) 臨時、季節、 合同期  (2) 商品、鋪位、品牌  (3) 主動、被動

(3) 調整的原則與重點

3.  主動調整化解經營危機解決經營痛點

(1) 解決冷熱區問題（案例）

(2) 大鋪劃小（案例）

(3) 小鋪合并（案例）

(4) 合理改造（案例）

4. 調整后評估

七、商業地產行業的當下熱點

1. 輕資產的機會與泡沫

2. 社區商業成為藍海

3. 資產的資本化路徑

4. 商業更新的多種形式

【課程安排】

【項目介紹】- 長安十二時辰

“長安十二時辰”項目位于西安大唐不夜城核心區的曼蒂廣場，由陜文投集團攜手永興坊文化產業集團、娛躍文化歷經2年多精心策劃、打造而成，是全國首個沉浸式唐風市井生活街區，以“全唐”市井文化生活體驗為核心定位，營造“全唐”概念的消費場景，實現可沉浸、可觸摸、可體驗、可消費的文旅新體驗。

“長安十二時辰”項目共3層，以總計2.4萬平方米的立體商業空間為載體，涵蓋長安小吃、主題文創、特色演藝、沉浸游戲、文化包間、場景體驗等多元業態，涵蓋唐食薈萃、百藝手作、文化宴席、沉浸演藝等，多維打造集唐風市井體驗、主題沉浸互動、唐樂歌舞演藝、文化社交休閑等為一體的唐風市井生活街區。

【項目介紹】- 西安萬象城

2024年12月9日，西安萬象城盛大開業。項目位于西安市雁塔區雁展路與長安南路交匯處。西安萬象城汲取曲江園林靈感，從建筑、構想、理念上與傳統風雅一脈相承，在項目中融入了園、橋、廊、閣等園林要素，也通過室內外景觀及生命之樹的攀登，打造自然與文化相交融的商業場域，以現代設計與傳統文化遙相呼應，再盛再興東方游園風尚。

西安萬象城以國際建筑語言詮釋東方傳統園林建筑，以商業空間設計連接自然，文化，未來，期冀從商業的語境將在地文化融入空間場景。以西安古觀音禪寺千年銀杏樹為靈感來源，創新打造的超級地標——生命之樹，回應東方文化中生生不息的浪漫之力，為西安帶來一張集建筑、時尚、商業為一體的全新城市名片。

【講師介紹】

朱逸 | 聯商網 知了殼 金牌講師

從業超27年，其中標桿商業及知名房地產集團高管16年，成功創業者10年，商業地產行業領軍人士。曾任金鷹國際商貿集團副總裁，分管集團投資發展、新店籌備及特業招商，負責籌建多個金鷹購物中心；曾任萬達集團商管公司首批區域公司總經理，全面負責江蘇區域多個萬達廣場的開業籌建及經營管理；江蘇智儒投資管理有限公司創始人，成立十年，全流程運營南京雨花客廳等多個商業項目；多所高校商業地產總裁班客座教授，上海交大、南京大學、浙江大學多屆商業地產總裁班優秀講師；

國內多家知名企業內訓和咨詢顧問，華潤置地、中糧大悅城、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬科印力、香港瑞安、北京金融街、遠洋集團……深度服務過100+以上名企和代表項目，開過1000+次以上各類公開課和內訓課程。

【費用及聯系】

培訓費：會員價3980元/人，非會員價4980元/人（含聽課費、資料講義費、2天午餐）

賬戶：開戶名：杭州知了殼企業管理咨詢有限公司

開戶行：中國農業銀行杭州市吳山支行

帳  號：19 0058 0104 0013 068

聯系人：

市場一部

宋顏：13816209532

負責區域：上海、江蘇、北京、安徽、湖北、內蒙古、云南、重慶、貴州、天津、香港）

市場二部

戴旭慧：13858145085
負責區域：浙江、河南、四川、陜西、河北、山西、廣西、青海、吉林、黑龍江、澳門

市場三部

金曉詠：18072719978
負責區域：山東、廣東、江西、湖南、新疆、遼寧、福建、甘肅、海南、寧夏、西藏、臺灣

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