聯(lián)商網(wǎng)消息：6月4日，為期兩天的2020聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。本屆大會(huì)以“商品的力量”為主題，致力于構(gòu)建更高效和良性的零供關(guān)系，零供攜手，共同助力越來越多的好商品面世。費(fèi)芮互動(dòng)創(chuàng)始人蔣美蘭應(yīng)邀出席，并作《直播帶貨不是下半場(chǎng)，大戰(zhàn)剛開始》的主題演講。

蔣美蘭認(rèn)為，如果要邁入直播大戰(zhàn)，必須要考慮清楚，第一用什么平臺(tái)播，流量從哪里來，內(nèi)容打算怎么做；如果要做直播，你打算怎么做實(shí)驗(yàn)，讓人家一看到你的商品就想買。

以下是蔣美蘭演講主要內(nèi)容（有刪減）：

前一陣子由于疫情的關(guān)系直播很火，很多人發(fā)現(xiàn)原來過節(jié)在家拿手機(jī)也能夠彌補(bǔ)當(dāng)時(shí)沒有開店的狀況，還賺錢了，所以大家一窩蜂覺得直播這個(gè)事必須做，直播帶貨到底有多好？

直播領(lǐng)域里電商用戶已經(jīng)高達(dá)2.65億，占整個(gè)網(wǎng)購用戶37%，今年預(yù)估直播電商市場(chǎng)會(huì)到9610億，接近一萬億，這么大的市場(chǎng)你切不切進(jìn)去呢？要不要做呢？我們來討論一件事情。

直播那么好，你是不是要跟？跟了怎么做？

直播帶貨從來就不是一種趨勢(shì)，而是一種形式。

以前我拿著手機(jī)做電商，電商是一種形式，今天用社交的模型去賣貨這是一種形式，現(xiàn)在有一種形式叫做直播，你要不要用這個(gè)形式？

我后面告訴你這個(gè)形式有什么特色，你應(yīng)該思考清楚我要不要用這個(gè)形式。

但是你不應(yīng)該說對(duì)不起這是一個(gè)過氣的東西，過兩天就會(huì)不紅了，所以我不要學(xué)，這是不對(duì)的。

你至少應(yīng)該知道，這么多人都做直播，為什么？他們?yōu)槭裁茨軌蛴弥辈ベ嶅X？至少要明白在直播這個(gè)形式里面我可以怎么做，然后再?zèng)Q定要不要做直播，這不是一個(gè)趨勢(shì)。

我們現(xiàn)在賣貨，除了在店里賣，還可以找社交環(huán)境賣、用電商賣，現(xiàn)在還有一種賣法叫直播，你不要認(rèn)為大家都在做直播我沒做，不行，不是這個(gè)意思。所以如果你沒有辦法認(rèn)清直播的特性，那你就錄播，我每次看到很多品牌做直播，一打開直播間今天我有這個(gè)商品，第二個(gè)有這個(gè)商品，第三個(gè)有這個(gè)商品，我不明白你為什么要做直播？錄播不是也很好嗎？電商不是也很好嗎？你為什么要直播？你如果要直播，你就要明白直播不是錄播，直播不是電商，如果這個(gè)都沒有明白，你就說人家在做直播，我們也應(yīng)該做直播，從第一樣?xùn)|西介紹到最后一樣，你們只是追流行。

直播里面有三種很重要的特性，一個(gè)叫做不可重來屬性，一個(gè)叫做同一時(shí)空屬性，另外一個(gè)叫做時(shí)效性。

不可重來的屬性是什么？

這件事情絕對(duì)沒有辦法重來，所以叫做直播。我現(xiàn)在跟你們講話，如果講錯(cuò)了，不好意思就講錯(cuò)了，我沒有辦法在后面剪切，直播的意思就是現(xiàn)在播出來就播出來了。

你要明白它不可重來，不可重來的狀況會(huì)變成什么？

經(jīng)常翻車，講錯(cuò)就要出來鞠躬。

我們講直播沒有辦法剪接或者錄影，所以你看到的就是真實(shí)模樣，當(dāng)你直播的時(shí)候就要明白，直播等于不可重來屬性的意思表示眼見為憑。我眼睛看到的就是真實(shí)狀況，所以一個(gè)好的主播會(huì)做什么事情？如果你們仔細(xì)研究，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些非常棒的主播會(huì)拿直播不可重來屬性做實(shí)驗(yàn)。我以前說這個(gè)商品很棒，這可能是錄影的，所以你說商品很棒，可能后面是導(dǎo)演拍的。可一個(gè)好的直播主播，他們最棒的事情是做什么？做實(shí)驗(yàn)給你看。比如李佳琦涂口紅和眼線筆，然后這個(gè)卸妝巾非常棒，一抹真的卸掉了。

當(dāng)你要做直播就要明白這個(gè)屬性叫做不可重來屬性，你可以拿來做實(shí)驗(yàn)或者什么都可以，但不應(yīng)該每次打開直播間從頭念到尾，你根本不知道不可重來屬性用在商品里面應(yīng)該怎么表現(xiàn)。表現(xiàn)到讓人家覺得說你們家東西真的很好，這是實(shí)驗(yàn)性。

第二個(gè)屬性叫做同一時(shí)空屬性。我曾經(jīng)聽過一個(gè)人跟我講，李佳琦明明是對(duì)著千萬個(gè)粉絲講話，我怎么總覺得他在跟我說話？為什么會(huì)這樣？你們?nèi)タ蠢罴宴辈ツ惆l(fā)現(xiàn)他常常自言自語說，我告訴你，我問你，姐妹們，你們有沒有毛孔粗大問題的？

直播是什么？我跟你在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，跟你在同一個(gè)時(shí)空，所以你說話我就能立刻回復(fù)你，因?yàn)槲覀儍蓚�(gè)在同一時(shí)間里，這不是錄播。

所謂同一個(gè)時(shí)空就是及時(shí)互動(dòng)的意思。

第三個(gè)叫做時(shí)效性，我們談商品，你應(yīng)該明白造就商品有一個(gè)很重要的關(guān)鍵是時(shí)間。如果這個(gè)新產(chǎn)品出來我沒賣掉就變成舊產(chǎn)品，如果舊產(chǎn)品再?zèng)]有賣掉就變成庫存品，庫存品再?zèng)]有賣掉在我們的賬上就叫呆賬了，所以每個(gè)做零售的人都明白，對(duì)商品而言時(shí)間太重要了。

如果你明白這件事情就能夠知道，為什么主播在直播間最常說的話就是321上鏈接，他在講完一樣?xùn)|西之后就一直要催促你買，所以經(jīng)常講到最后就說321上鏈接然后就狂點(diǎn)，很多人說我干嘛點(diǎn)？回頭想想我點(diǎn)它干嘛？可是那個(gè)氣氛，那個(gè)氛圍就覺得不點(diǎn)好像對(duì)不起它。

李佳琦和薇婭喜歡做什么？你點(diǎn)完之后發(fā)現(xiàn)沒有買到，他后面就會(huì)說我們馬上加貨，剛才上去都賣完了，我立刻加貨，然后你繼續(xù)點(diǎn)，這叫催促購買。

在這個(gè)直播里面跟你對(duì)接的時(shí)間點(diǎn)里，我希望你下單，所以我想盡辦法讓你覺得在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)必須做這個(gè)動(dòng)作。

我不認(rèn)為直播未來就是取代你今天生意的模型，但是直播是一種形式，這種形式是你必須理解屬性、特性之后，運(yùn)用它的特性跟你的商品做結(jié)合，你再采用這個(gè)模式。

沒有人說你一定要做直播不可，而是如果你今天開始做直播，你要先理解它有這樣的特性。

剛才我們知道直播三個(gè)屬性，接下來你要做直播需要想好三個(gè)屬性：

第一，平臺(tái)。

第二，流量。

第三，內(nèi)容。

你到底要在哪一個(gè)平臺(tái)上做？你要怎么樣獲取流量？接下來怎么展現(xiàn)這個(gè)東西？你以為直播只有淘寶和抖音？那你就錯(cuò)了，沒有一家互聯(lián)網(wǎng)公司現(xiàn)在不做直播的，他們都開放了直播接口給你。

重點(diǎn)就是你選擇在哪一個(gè)平臺(tái)里面給消費(fèi)者做直播。

我們說每個(gè)商品都有它的特色，你的商品到底適合做哪個(gè)？

沒有人說平臺(tái)只有一個(gè)選擇，所謂的選擇在于你自己覺得，你覺得哪一種平臺(tái)跟自己本身能夠最契合，你就用哪個(gè)平臺(tái)。

其次就是流量，我無數(shù)次聽到人家講一線主播就是播個(gè)全網(wǎng)最低價(jià)，我要是來個(gè)全網(wǎng)最低價(jià)還需要你播嗎？你真的這樣想嗎？

我們認(rèn)為一線主播是流量入口，它就是一個(gè)流量。

很多人告訴我，甚至一些品牌在找這些一線主播合作的時(shí)候，他根本沒有考慮商品的成本，他認(rèn)為這就是廣告費(fèi)。以前花廣告費(fèi)的時(shí)候不會(huì)有錢進(jìn)來，但今天花廣告費(fèi)或多或少有些錢進(jìn)來，所以這些一線直播就是一個(gè)流量入口。

所以你自己一定要想清楚，你到底是打算做廣告還是你自己的私域夠強(qiáng)，還是你自己能力很強(qiáng)，還是你很會(huì)做話題？想清楚你的流量要怎么做，否則就是白做，光靠一個(gè)人狂喊是沒有用的。

第三個(gè)就是你的內(nèi)容。

你要用什么方式來直播？內(nèi)容是什么？你打算做成娛樂化還是做成節(jié)目化，是找虛擬主播來播？還是打算叫你們家的CEO每天來一場(chǎng)，或者你直接拉到店里做直播，這是很多人絕對(duì)想做的事。

其實(shí)今天最重要的分享，接下來你要做直播，重心絕對(duì)在你的商品上，你不要考慮要找哪個(gè)主播來播，重要是我們剛才講的，你拿到自己的商品之后想清楚，你要怎么告訴別人。

如果確定要邁入直播大戰(zhàn)，要考慮清楚，第一個(gè)用什么平臺(tái)播，你的流量從哪里來、內(nèi)容打算怎么做？如果今天要做直播，有沒有辦法真正做我們剛才說的，什么是不可重來屬性？你打算怎么做實(shí)驗(yàn)，讓人家一看到你的商品就想買。

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（來源：聯(lián)商網(wǎng) 杭州報(bào)道）