4月8日，為期兩天的“2021年聯(lián)商網(wǎng)大會暨致敬中國零售20年慶典”在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。本屆大會以“榮光與夢想”為主題，零售精英、商業(yè)大咖、政府領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)者專家、主流媒體等賓朋匯聚一堂，以高屋建瓴之勢，把脈時代課題，薪火相傳二十載，繼往開來啟新程。

費芮互動創(chuàng)始人蔣美蘭在演講中表示，新消費不一定等于新國貨，尤其新國貨也不一定等于中國風(fēng)，消費升級是關(guān)于價值而不是價格。當(dāng)下的新國貨品牌真正能夠做到價值取勝，而不是只PK價格。

每一個新國貨們一定會去思考，流量源第一桶金在哪里，并不是想象中簡單在天貓開一個店，在街邊開一個線下店，就能夠創(chuàng)造流量源。但是它們幾乎都會做一件事：看到一個增長點就全力猛攻。

而砸錢買流量錢可以做出品牌知名度，但品牌知名度不等于品牌好感度，同時不等于品牌忠誠度，更不等于購買意愿。

品牌力是情緒分子的積累，消費者每次對應(yīng)一個品牌，中間的每一個過程每一個體驗，其實都記在腦子里面，就像一個很細(xì)微的分子一樣，一直慢慢沉淀在你心里面，所以不要認(rèn)為品牌力是用廣告就能砸出來的，品牌力很重要的一個因子就是時間的沉淀。而消費者效忠的從來不是品牌，消費者效忠的是他自己。

▲費芮互動創(chuàng)始人蔣美蘭

以下為費芮互動創(chuàng)始人蔣美蘭演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

蔣美蘭：這是我最后一次用費芮互動創(chuàng)始人名字站上這個舞臺，我4月15號會離職再去創(chuàng)業(yè)。讓我再去創(chuàng)業(yè)的原因，就是我接下來想跟各位聊一聊的事：新消費進(jìn)行式。

三年前我有一個日本朋友，他曾經(jīng)問我，如果今天看到一個東西上面寫著日本制造，跟中國制造相比，你不覺得日本制造的東西就是比較好嗎？雖然當(dāng)時我愣了一下，但我還是給他一個回答：請問是指哪個品類？等一下我也會給各位一個答案，我當(dāng)時告訴他是什么。

我要先講，我敢說3年后今天在座的各位，你們絕對更有底氣幫我回答那句話。我先給各位看一下畫面，你們猜，這群老外在排隊買什么？答案就是：一加手機。

我3年前告訴我朋友的答案就是手機。因為他問我什么東西中國制造比日本制造還要好？我認(rèn)為中國人做的手機就是好，你怎么告訴我日本人做的手機比中國人做的好？我相信中國還有非常多的品類有自信心，不是源于膨脹，而是因為真正能夠做到。

沒有一個人能夠否認(rèn)新國貨正在興起，大家都應(yīng)該知道李寧球鞋這兩天被爆炒31倍，原來1499定價的球鞋，后來被人家炒到48889元，雖然后面下架了，但前一陣子的假期時間，中國李寧的線下店仍然涌進(jìn)大量人潮。

不只是這件事，今天早上蘇凱（注：紅杉資本中國投資合伙人蘇凱

）老師也有提及，深圳文和友開業(yè)的時候，排隊整整排了5萬號，大家這么想要去這個店，這是國產(chǎn)的品牌，不是國外什么產(chǎn)品旗艦店開業(yè)。它用了一個新概念誕生了一個新潮流。

任何現(xiàn)象，無論你喜歡不喜歡，接受不接受，都不是重點，所有事情，存在即合理。

大家都知道完美日記是國貨品牌美妝第一股，一個成立四五年公司現(xiàn)在估值有1000多億，很多人會說它還在虧損，但是你不得不承認(rèn)它真的踏出了那一步：它告訴你，國貨性價比可以做得多好，存在即合理，它有它今天成功的原因，你不能夠忽略這個品牌的存在。過去你只看國際品牌來做什么事情，但是現(xiàn)在國貨品牌能夠站在國際舞臺告訴你，我也能夠做一些很了不起的事，并不是只有國際品牌。

花西子也是國貨中了不起的品牌，它提倡東方美妝的概念；前一陣子還做了苗族印象系列，也在3月上了日本的亞馬遜販賣，上線第一天就進(jìn)入了亞馬遜日本口紅銷售排行榜前三，很多網(wǎng)友看到這個產(chǎn)品說太漂亮了，太強了。這個產(chǎn)品讓他們看到了一個完全不一樣的口紅狀況，存在即合理，每一件事情它們都在很小心翼翼的做。

我認(rèn)為新消費不一定等于新國貨，尤其新國貨也不一定等于中國風(fēng)。不要認(rèn)為這群新出來的創(chuàng)業(yè)人只有中國風(fēng)這個概念，其實不是的。大家都看過這些牌子嗎？比如說“拉面說”，自己能夠在家里煮出精致的拉面；元氣森林的誕生，也對可口可樂帶來了一定的威脅。

飲料市場里面呈現(xiàn)出一個截然不同的狀況，很多新國貨品牌都在講一件事情：消費升級是關(guān)于價值而不是價格。所以，你認(rèn)為中國人只會做便宜東西？不好意思，那個年代早就過去了。這個年代新國貨真正能夠做到價值取勝，而不是只PK價格。他知道你的消費行為，然后產(chǎn)生真正的價值。我們認(rèn)為新消費是用新的觀點去看待消費行為的誕生，三頓半咖啡用自己觀點去看待新消費行為誕生，你喜歡喝咖啡，我給你一個更方便喝咖啡的方法。同時新國貨們也用新的手段去對應(yīng)新的流量源。

不要認(rèn)為賣東西就只有線上跟線下這個觀點。這一群新國貨品牌都有獲得流量源的第一桶金。中國李寧在紐約時尚周中一炮成名，接下來展開自己全新的旅程。花西子今天的成名與李佳琦有關(guān)，它用最快的時間與李佳琦談成了一個極度的深度綁定，是好也是壞，是福也可能是禍，但是它拿到了第一桶金，是它流量源的第一桶金。

如果今天你認(rèn)為完美日記是靠廣告砸的，不好意思，那是在后面。在那之前，他們開創(chuàng)了幾百個微信群，當(dāng)你加完美日記公眾號的時候，他給你的小丸子，是個人微信號，透過這些微信群，它們深挖了消費者的需求。永璞咖啡曾經(jīng)聯(lián)名400多個品牌，用它們的方法去思考流量源還可以有什么新的模型；然后剛才你們看到了，一加手機在海外博主身上取得他們的認(rèn)可，紅回國內(nèi)。

每一個新國貨們一定會去思考流量源第一桶金在哪里，并不是想象中簡單在天貓開一個店，在街邊開一個線下店，就能夠創(chuàng)造流量源。但是它們幾乎都會做一件事：看到一個增長點就全力猛攻。那個增長點你看到了嗎？它們在不同環(huán)境不同狀況之下，看到一個增長點就會往前直沖，這個就是它們今天做的事情。

很多人都說，現(xiàn)在的消費者具備渣男特質(zhì)，什么意思呢？就是：不主動，不拒絕，不負(fù)責(zé)，不記得。解釋一下：不會主動搜索你們家的品牌，但不拒絕你給的任何優(yōu)惠券，而收了優(yōu)惠券之后，不負(fù)責(zé)買，最后是也不記得你們是哪個品牌。

這在營銷圈里面是非常有名的說法，我覺得太準(zhǔn)了。現(xiàn)在消費者就是非常標(biāo)準(zhǔn)的渣男，所以你應(yīng)對這群渣男時候用傳統(tǒng)手段，你就活下來了嗎？當(dāng)然不是，你面對一群渣男，你要怎么辦？

先認(rèn)清事實，你不是人民幣，你不要指望全世界人都愛你。你需要先思考的是：有多少消費者接受你，你這個牌子就活下來了。另外，有多少消費者喜歡你，你這個牌子就能活的更好？所以不要跟我講，我們家開了店，存在即合理，不好意思這個不是，這叫做一廂情愿。

所以，要懂得看數(shù)字。什么數(shù)字才是你該關(guān)注的？

2020年雙十一天貓美妝Top10排行榜，一般人看到的是銷售額，第一名雅詩蘭黛銷售額24億，非常佩服。再看一下其它的數(shù)據(jù)，第二名蘭蔻，訪問人數(shù)1.25億，真是有錢的牌子，要花多少錢，買到多少流量，達(dá)到1.25億人次進(jìn)店。但是這里面我最欽佩的數(shù)字在這里，這個數(shù)字是薇諾娜，他的進(jìn)店訪問人數(shù)只有725萬，但因為它有25.56%的轉(zhuǎn)化率，所以他排名第9名，6.94億銷量，是去年天貓雙十一美妝品類的國貨第一名。

個人而言，我對這個國貨品牌真的很欽佩，代表什么？它沒有花最多的廣告預(yù)算，不會人云亦云說每一個流量都要砸，但是他砸的流量中四分之一的人進(jìn)店都買了。

你的進(jìn)店數(shù)等于你準(zhǔn)備了多少流量，你的客單價就是杠桿，而轉(zhuǎn)化率就叫做真本事。一般電商平臺會看到商品力、流量源，客單價跟轉(zhuǎn)化率的數(shù)字都會放在上面，可是你們有沒有發(fā)現(xiàn)還少了什么？少了頻度跟復(fù)購率。中心化平臺電商里面最主要不是看人，是看商品，看流量，看品類，看這個品牌，但沒有看這個人。但復(fù)購率、頻度絕對是非常重要的數(shù)值。

你認(rèn)為砸錢買流量這個品牌就做起來了嗎？錢砸下去就可以做的東西是品牌知名度，但品牌知名度不等于品牌好感度，同時不等于品牌忠誠度，更不等于購買意愿。

品牌力是情緒分子的積累，消費者每次對應(yīng)一個品牌，中間的每一個過程每一個體驗，其實都記在腦子里面，就像一個很細(xì)微的分子一樣，一直慢慢沉淀在你心里面，所以不要認(rèn)為品牌力是用廣告就能砸出來的，不是的，品牌力很重要的一個因子就是時間的沉淀。

時間沉淀相當(dāng)重要，非常的重要，并不是我今天想做什么，拿錢砸就能夠做到那個品牌力，不是的。但是這些新消費品都有看到，所以它們愿意花時間慢慢做沉淀。這件事情才是我們值得學(xué)習(xí)的地方；要永遠(yuǎn)知道一件事，消費者效忠的從來不是品牌，消費者效忠的是他自己。

只是作為品牌方，那段時間里面做的事，那段時間的行為，所有的一切在它心里面達(dá)成一個共識，所以那段時間里面它跟你產(chǎn)生了交集，但是請你永遠(yuǎn)記得，消費者效忠是他自己，消費者不是效忠于品牌。

我最近在研究新國貨品牌的時候，剛好看到一段文字，我覺得特別有感觸，這是在“十三邀”里，許知遠(yuǎn)采訪胡潤時說的話。他說20年前成功的企業(yè)家有三個特質(zhì)，誠信，勤奮，務(wù)實。現(xiàn)今成功企業(yè)家的特質(zhì)則是：創(chuàng)新，資源整合，加上最重要一樣?xùn)|西叫速度。

速度即“快”，看到一個事物的增長點，找到它，猛力進(jìn)攻！

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（聯(lián)商網(wǎng) 杭州報道）