走進(jìn)劉成200多平米的門店，首先就會(huì)被產(chǎn)品齊全的五金機(jī)械所吸引，僅僅電動(dòng)工具，就擺了好幾排，幾乎涵蓋了各個(gè)型號(hào)，且均有品牌的直接授權(quán)。而這還僅僅是這家五金店經(jīng)營(yíng)商品的一角。通過一旁的云貨架、電子價(jià)簽等設(shè)備，現(xiàn)場(chǎng)還能在線檢索、下單、送貨上門。200平米店面可以經(jīng)營(yíng)著有品牌正式授權(quán)的10萬余種工業(yè)品商品，劉成的五金店在本地市場(chǎng)已小有名氣。

身處制造業(yè)之都 工業(yè)品零售門店如何在紅海中發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)？

劉成所在的常熟，是全國(guó)最大規(guī)模工業(yè)城市——蘇州的縣級(jí)市。背靠蘇州產(chǎn)業(yè)集群，當(dāng)?shù)匦纬闪似嚰傲悴考⒀b備制造、紡織服裝等三大千億級(jí)產(chǎn)業(yè)和電子信息、新材料、新能源、冶金、輕工等五大500億級(jí)產(chǎn)業(yè)。

不僅制造業(yè)企業(yè)密集，常熟的五金門店數(shù)量也位于全國(guó)前列。以劉成所在的常熟市國(guó)際汽配城為例，其建筑面積達(dá)24萬平方米，擁有商戶超1500家。劉成告訴記者，“在常熟做工業(yè)品生意，機(jī)會(huì)很多，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。特別是近幾年，數(shù)字技術(shù)帶動(dòng)工業(yè)品市場(chǎng)快速發(fā)展，下游企業(yè)客戶、上游品牌商的運(yùn)營(yíng)管理模式都發(fā)生了巨大變化，也對(duì)線下的五金店形成了強(qiáng)烈的沖擊。”

一個(gè)典型的現(xiàn)象是獲客越來越難。現(xiàn)在很多企業(yè)、特別是大型企業(yè)，都加大了對(duì)供應(yīng)商品牌和團(tuán)隊(duì)的考察。而作為單體運(yùn)營(yíng)的線下門店，通常只能與渠道商對(duì)接，無法與品牌廠商建立起直接、穩(wěn)定的授權(quán)合作，因此會(huì)因“資質(zhì)”問題錯(cuò)失很多服務(wù)大型企業(yè)的機(jī)會(huì)。

另一個(gè)突出考驗(yàn)來自于門店管理。過去五金店的進(jìn)銷存管理主要通過紙質(zhì)單據(jù)、賬本和幾個(gè)Excel表來進(jìn)行，200平米、近30人規(guī)模的門店工業(yè)品商品品類達(dá)到大幾千種就會(huì)感到非常吃力。坪效、商品品類豐富度很難再上一個(gè)臺(tái)階。

在劉成看來，線下五金店數(shù)字化轉(zhuǎn)型也到了“不轉(zhuǎn)不行”的時(shí)刻：“如果是在低線城市，可能轉(zhuǎn)型壓力不會(huì)那么大，但在蘇州這個(gè)制造業(yè)之都，一旦跟不上客戶需求就會(huì)被快速淘汰。但反過來如果能率先跑出一套成功的運(yùn)營(yíng)模式，無疑能夠在未來3-5年的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。”

短短四個(gè)月門店坪效翻6倍 京東工業(yè)品本地項(xiàng)目引入新商機(jī)

基于這樣的思考，在去年11月，劉成選擇了同京東工業(yè)品智能零售門店進(jìn)行合作，并成為了京東工業(yè)品在常熟的首批智采優(yōu)選店。如今雖然跟京東工業(yè)品的合作才過去4個(gè)多月，但劉成已然深刻感受到了數(shù)字技術(shù)為其所帶來的改變。

首先是門店運(yùn)營(yíng)管理能力的提升。在京東工業(yè)品門店管理系統(tǒng)——店務(wù)通的支持下，門店可以實(shí)現(xiàn)從進(jìn)銷存、客戶、銷售、財(cái)務(wù)、員工日常工作等全方位實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理。過去，劉成的門店最多只能經(jīng)營(yíng)1萬多種商品，現(xiàn)在迅速提升到了10余萬，并且實(shí)現(xiàn)了庫存的“秒查”、“秒找”，效率大大提升。在店內(nèi)，京東工業(yè)品還為其安裝了云貨架、電子價(jià)簽等智能設(shè)備，實(shí)現(xiàn)“貨架無限”的擴(kuò)展，門店坪效提升6倍。

依托京東工業(yè)品的品牌資源，門店很快獲得品牌，特別是3M、霍尼韋爾之類的國(guó)際大牌的代理認(rèn)證，解決了服務(wù)大型企業(yè)的資質(zhì)問題。同時(shí)作為合作伙伴，門店也有機(jī)會(huì)承接京東工業(yè)品一些大型本地項(xiàng)目的“最后一公里”服務(wù)工作，借助京東客戶資源實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。劉成介紹道，“和京東工業(yè)品剛合作不到2周，我們就承接了中建集團(tuán)一個(gè)常熟工程項(xiàng)目的履約交付服務(wù)。在過去，我們這種零售工業(yè)品門店是很難有機(jī)會(huì)接觸這種大型國(guó)央企項(xiàng)目的。”

“雖然過去十幾年中國(guó)的制造業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大的改變，但作為制造業(yè)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，工業(yè)品流通將一直會(huì)是重要的產(chǎn)業(yè)賽道。”京東工業(yè)品智能零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理韓壯表示，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為工業(yè)品零售帶來的“顛覆”并不是取代，而是數(shù)字化的升級(jí)。未來的工業(yè)品零售業(yè)態(tài)很可能會(huì)是“幾家大的工業(yè)品平臺(tái)連鎖經(jīng)營(yíng)，占領(lǐng)大部分市場(chǎng)；由工業(yè)品平臺(tái)對(duì)接各大集團(tuán)采購(gòu)平臺(tái)及招標(biāo)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上簽訂單，線下區(qū)域?qū)嶓w店做配送和售后服務(wù)。”