因為我們中小超市，我們所重視的就是三四線城市，農村、鄉鎮，我今天聽了以后，我們公司接下去模式的創新，戰略的調整，我覺得還有很多的文章可以做，因此，受益匪淺。

　　著名的中國人民大學王教授曾經說過，今后能夠改變世界格局的不是戰爭，因為靠戰爭是壓不服人民的，美國打了伊拉克，現在連伊拉克的總理都不領美國的債，希望美國軍隊早點撤回本土。所以能夠改變世界格局的不是戰爭，而是商業。所以這個商業非常重要。

　　王教授第二句話，叫做“中小商業是我們中國商業的基礎。，同時也是我們中國商業的基礎。”中國不可能出現沃爾瑪，我是非常認同。我們公司所在紹興，外資的大賣場在小小的地級市，40萬人口，有9家大賣場，都是在15000平方米以上，但是，這9家只有1家是可以的，盈利的，其他的8家都沒有盈利，而恰恰他的進入造就了浙江供銷社超市有限公司。因此我們今天探討中小超市，怎么面對當前的金融危機？怎么來化危為機。我昨天晚上到蘇州，在之前到到山東參加了一個會議，考察了山東華東區的一些超市，而且還到了滕州，我跟山東的供銷系統比較有緣，他們今天得成功，可能或許我們浙江供銷超市也有一定的貢獻，因為大家知道，我們全國做的最早，江蘇、山東都到我們那里來學習。所以，在山東，我就看不到金融危機，山東1—7月份的GDP增長7%，浙江增長只有3.4%，沿海地區的金融危機影響還是比較大的。

　　所以今天我的時間到11點左右結束，我從三個方面講：第一、全球爆發了金融危機。第二個怎么樣化危為機。第三、怎么樣來拓展？

　　尤其說內地，因為我剛剛從山東回來，這個地方不受金融危機的影響，所以可以大步的拓展。百年一遇的全球金融危機，全世界只有一個國家沒有影響，就是朝鮮，朝鮮是全封閉的，那里老百姓的手機剛剛啟動，還沒有通互聯網，所以沒有受到金融危機的影響，其他的所有的國家都是受到金融危機的影響。

　　首先美國的房地美損587億，讓所有的人都能住上好的房子，利用了零首付這樣一個辦法，我們國內你說要去買房子，30%要首付的，但是在美國可以零首付，你可以憑個人的信用買房，所以造成了房產的泡沫，憑這一張身份證，填個表，簽個字就可以了，然后房地產大量的上升，結果這個背離的價值，房地產泡沫破滅以后，零首付的住房他感覺我不合算，原來買進來是10萬美元，現在這個房子值2萬美元，他還貸是按10萬美元，所以他就不還了，這樣就引發了金融危機，最后引發了次貸危機。

　　9月15號，這在中國來說，非常有標志性的時間，就是我們真正的感覺到，美國的雷曼兄弟倒閉了，這個金融危機慢慢的影響到中國，美國三大汽車巨頭面臨困境，大家都知道，通用的總裁在4月份辭職不干了，通用的總裁是一個年薪非常高的老總，但是撐不下去了，虧損非常嚴重。

　　曾經在09年1月20號之前，布什政府拿出了7千億美元救市，后來奧巴馬拿出了8千億，中國政府投入了4萬億救市。

　　(PPT)其中兩次會議比較典型的，所有的金融危機，危中有機，就是一個機會，這個機會，全球金融危機，中國的地位得到了提升，你看我們的胡錦濤主席站在中間。

　　(PPT)全球一季度的GDP嚴重下滑。其中美國的經濟總量占到全世界的40%，一個國家實在太厲害了，但是今年，一季度它的GDP下降5.1%，日本是第二位，中國號稱老三，坦率的說，這個數字水分比較多，然后，哪怕這個數字是實際的，除13億，人均的GDP排在全世界130位，所以日本的GDP也下降5%，中國經濟發生了嚴重的挑戰，開始的時候，當時我們要兩防，去年3月份的時候，溫家寶總理在人代會當中提出來兩防，防止經濟過熱，防止物價上漲過快，不到一年時間，這個形勢就發生變化了。所以溫總理在參加東盟會議的時候，金融危機造成企業利潤下降，財政收入減少，GDP這個數字可能有水分，但財政收入這個數字相對來說要正式一點，因為企業銀行貸款來交納國家的稅金，那是不可能的。據說美國1—4月份，美國的失業率，失業人口達到2千多萬，所以它10%左右的人口失業，這是一個非常危險的引發社會動蕩的不利因素。所以美國要救市。

　　中國應該來說，就業形勢也是非常的嚴峻，幾百萬的大學生要畢業了，我們現在有一個現象，沿海發達地區，我們零售企業零售額在下降，內地是增長的，我覺得這個增長是有道理的，因為這邊下崗的民工都回到當地了，當地他還是要消費的，當地的消費是增長的，但是沿海的，像江蘇、浙江、廣東這些發達地區可能會下降。所以國家采取了一系列的措施，所以金融危機應該來說對中國造成了非常大的影響，首先是GDP一季度增長了6.1%，剛才我說了，這個6.1%有沒有水分？昨天我在網上看到中央紀委檢查部出了一個問計制度，就是統計問題。鄉鎮干部就是這樣的，你數字如果造假，你是提拔的，如果你不造假你肯定要降職。所以GDP6.1%，里面到底有多少水分？誰也說不上。

　　出口下降，這個是硬碰硬。就是歐美、日本這些發達國家，他的需求下降了，所以引起了出口下降。CPI也在下降，去年這個時候要防止物價上漲過快，現在這個時候下降0.6%，不要看0.6%，這個是非常危險一個信號。零售業增長放緩，現在可以說企業牽頭，盡管國家鼓勵我們投入，但是絕大部分的企業投資都縮緊了。銀行信貸，消費者信心，中國的消費者是有錢的，但是這個錢不肯花，不肯花是有理由的，主要是社會保障體系，物價漲得這么快，說漲就漲，現在日用油的價格上漲了，總的需求坦率說還是回速不快，所以這個漲價是沒有道理的。

　　第二個主要跟大家探討怎么化危為機？世界著名的經濟學家，香港著名大學的教授郎咸平，我多次聽過他的演講，他說，“沒有經過經濟危機洗禮的民族，不可能是經濟上成熟的民族，沒有經過經濟危機洗禮的企業家，不可能是成熟的企業家。”

　　企業在實踐的過程當中，總結出了10個辦法：我們跟大家分享一下。

　　第一、收縮戰線，放緩擴張步伐。主要指大賣場的投資，這個投資肯定要放緩速度，至于小店，便利店，這些我們反而要加快速度。

　　1、忌大量的投入固定資產。

　　2、忌風險投資，盲目擴張。尤其是盲目的跨區域經營，我在河南的洛陽，我專門講了一個中小超市區域發展的戰略問題，我們中小城市說到底，中小超市定位已經定好了，你就乖乖的在區域里面把它做強，不要說今天賺了幾千萬，就盲目的投資，這個投資肯定是失敗的。盡管李董事長介紹了永輝，我也兩次考察了永輝，但是永輝的模式我們一下子學不會，我們還沒有這樣的底氣，我們還沒有這樣的實力，這樣我們就乖乖的做好我們事。

　　第二、犧牲毛利，積極促銷，失利失費不失銷售。供應商看中我們的市場，看中我們的網絡資源，供應商看中我們網絡資源以后，最主要的是單品銷量的提升，你一年的銷量不到5萬，對他是沒有貢獻的，所以現在家樂福，沃爾瑪，外資超市，大型的綜合超市紛紛推出促銷超市，有的商品甚至讓利15%以上，我們中小連鎖超市毛利可能還不到15%。所以，競爭應該是非常激烈。我們為了爭奪我們的市場份額，我們為了爭取供應商支持，我們要積極的采取一些促銷措施。這個時候可能我們的毛利要損失一點，最近網站上對每一家大型的超市報道的都是利潤直線下降，這個利潤直線下降，實際上毛利下降可能比較多。去年我們總結的時候，08年上半年做的太好了，為什么太好？這個不是我們的本事大，而是市場太好了。第一個是冰凍雪災。第二，價格暴漲，日用油其他的用品價格都上漲了。

　　第三、調整商品結構，減少滯銷商品庫存，迎接新商品。

　　1、樂購清退滯銷商品引發爭議。你放在我們的貨架上賣不掉，我們追求的效益就是把商品最后賣到消費者的手中，實現銷售那才是雙贏。

　　2、讓終端資源發揮最佳效益。

　　第四、精簡機構、充實基層、裁減員工、減少人力支出。

　　我這次到山東去考察，我問了他們兩個我問員工的工資多少，我直接問營業員的，他們說600，第二我說有沒有繳社會保險金，他們說一線員工沒有繳，但是在發達地區，包括寧波、杭州、紹興、浙江這塊的人力成本太高了，我們公司為例，一個員工五大保險，養老保險、工商保險、醫療保險、生育保險，5大保險460元/月，企業出資，個人還要拿出120多，這么高，再加上工資，差不多每人是2萬元/人，所以多一個人，這個成本會多支出2萬。我在連鎖超市跑的比較多，我到超市去，有一個企業小報，規范化的連鎖企業，辦一張企業小報，那是企業文化所需要的，但是這張小報要三個人去管，我們公司是一個高中生，而且是1/3的工作是來完成這張小報，獲得了中國連鎖企業協會的三等獎。我們是高中生，我們的成本低，而且是1/3的精力。前天我到滕州去了，我問了他們，我說你的分公司怎么定的，他說保衛科長，辦公室主任，都是獨立的，十幾個部門，我說你部門太多了，你一個部門要給他相應的待遇，我說本身你保衛、營運、保衛可以放在辦公室，也可以放在營運部，完全是可以并起來的。所以，像現在沃爾瑪在減少中層，因為中層這塊成本比較高，你成本不高，他跳槽。我們公司8千平方米的賣場，1個前廳經理，3個前廳助理，凡是所有的工作都有人來做，人多了以后都充數，可能中小連鎖超市，我們都是大賣場的范本，這個分工很細，最后人力支出的成本非常高，人力成本賺到4.5%，我們公司中層干部待遇在當地是中上水平，還是比較高的，可以說是最高的。員工一般是中上，中等水平，坦率說，員工也不可能讓他發展，員工就是公司好了，我們讓他的福利能夠增長，但是公司不好了，經營不好了，員工的這點收入要保障。我們就是這樣的理念。所以人員的配備，科室的配置，我覺得大家回去以后可以好好的再去考慮，再去分析一下。

　　第五、緊縮日常開支，節約每一分錢。

　　1、壓縮車輛。一個副總給一輛車，幾個副總要幾輛車，我們追求的是車輛的利潤率怎么樣能夠提高。

　　2、節電節水。電費是我們公司很大的費用支出，我們公司都是這樣的，人家帶設備來給我們安裝上，我們基本上不用花成本的。我們的電費可以節省下來。

　　3、印刷品。我們主要是企劃，不是說隨便，你要合理科學的規劃，這個發票不是1千倍，2千倍，500倍就夠了，這個最多就半年，因為半年以后，萬一我們公司地址變更了，稅號變更了，你要換的，所以你不能印太多。

　　4、日常購買砍價。你要來推銷商品不用來找我，找我們工程公開招標，所以成本壓得很低。

　　第六、農超對接，基地、市場直采。

　　前段時間，我們物美的董事長，也是我們控股公司董事長，吳堅忠董事長在這里，現在物美跟山東供銷社，山東是一個特色大省，所以直接對接，基本上24小時就能夠放在北京的大賣場里面，比一般的農貿市場，傳統的物流節省24小時，它的價格降低30%，所以非常有效，一個星期北京40家大賣場，一個星期銷了1400噸農產品，所以政府高興，企業得利，老百姓得實惠，所以這個我覺得是非常好。

　　包括我們水果經營，水果經營，我們在3年前就推出了，我們基本上也是搞聯營的，人家進來，扣10個店，我們做水果經營的目的，就是要吸引人，人家做聯營，他的價格不可能放下去，因為我們要扣10%，所以我們的水果這個品牌銷售額是越來越低，然后再老百姓的價格形象當中是越來越差，3年之前，我們做了一個上市，我們有直接采購，最主要的我們還是搞嘉興市場，水果市場是浙江全省最大的市場，好幾萬平方米，所有的全國的優質品牌的水果，會集中到這個市場。我們連鎖超市，我們需要的是多品種，少數量，品種要多，數量要少，這樣我們就能夠滿足消費者的需求。基地直采有一定的難度，這個銷量來一兩車我立刻銷廣。所以你只有采取市場直接采購，我們在嘉興住了兩個人，提供信息，所以效果是非常好。

　　第七、機制創新，組建小規模公司。

　　我認為大家都是有體會，我們在跟個體戶競爭的過程中，我們深深感覺到，因為我們是規范公司，我們所有的進來都要發票，工廠是兩條線，一走商場超市，專門一個部門，可能是質量、品質絕對保障，或者一個廠里面提供給超市的是一等品，但是還有二三品，就是流通品，我們怎么樣拿到流通市場的價格，我們要進行部署，所以我們公司從去年開始專門單獨成立了一家公司，專門爭取這個優惠政策。實際上，這個優惠政策爭取到了以后，相當于我們跟個體戶條件一樣，還是我們這幫人運作，稅務的問題解決了，包括我們開始做起來怎么做？每家門店我注冊一個個體戶，注冊個體商店以后，我就可以現金結付了，我按這個來報稅，個人的調節稅也是要帶過來，我們就搞活了。去年下半年開始，我們的發票找到了路子，在市場里面可以提供給我們發票，因為我們的銷量越來越大，他加10%，我們可以抵扣，所以這個是越來越強。所以，我覺得我們中小連鎖超市，在技術方面，我們還是可以有所探索的。

　　第八、壓縮直營店面，對外出租增加收入。

　　我前天到滕州，1千平方米的賣場，這個地區，這個鄉鎮它的消費能力還達不大能夠開1千平方米的商店，我說壓縮到600平方米，400平方米出租，一個副總，我們這個問題怎么想不到？我說你這樣，所有的門店，勞動，效益，每平方米的績效，你一張表給他算出來，一張表算成以后，這個比較就有鑒別，我們1千平方米的銷售，當然銷售還是可以提升的，說明這個地方暫時還不能夠開1千平方米，我們可以壓縮。所以公司今年1—4月份毛利下降了300萬，但是，我們的出租收入增加了300萬，剛才持平。所以今年1—4月份盡管銷售下降了3.4%，但是我們4月份下降1.5不能，5月份能夠回升，3.4%是完全能夠恢復的。

　　第九、加強與供應商合作，結成戰略同盟。

　　比如說特殊自由品牌，包括定期的交流溝通，我認為這些都是非常重要的，我們公司基本上每個季度，或者說我們對經營方面有一個重大的調整的時候，花半天時間，花幾個半天時間，把供應商請來溝通交流，講我們的理由。

　　所以黃國雄教授提到：讓合作者80%的利潤，你會獲更多的20%的收益。美林美(音)曾經前面兩家是開超市的，都不成功，但是美林美(音)非常成功，而且它的總部放在這個店里，原來是一家工廠，離馬路100多米，它開了這個超市以后非常的成功。水產品一類可能不如永輝，但是肉制品，家禽，家庭廚房這些跟永輝應該說差不多。所以它的盈利能力非常強，美林美(音)40億的銷售，利潤3.3億多。

　　第十、尋找商機，引進新供應商新商品。

　　昨天顧老師講了，他們組團到對管直接采購，這件T恤40幾塊錢一件，這些外貿是我們企業賺錢的非常好的機會，我們要積極的尋找商機，一般來說，我們中小超市采購部，包括我們公司絕大部分都是收購部，不是采購部，我們要改進。

　　所以我們面對這樣的危機，如果我們在這些方面積極的探索，我想還是能夠走出我們的一條路，當然我們內地的山東的超市，根本沒有感覺到危機。所以我們要加強我們發展。

　　三、逆勢發展，區域做強。

　　1、樹立信心。

　　溫總理說的：“信心比黃金貨幣更重要，信心是法寶，信心是力量源泉。”。我們深深的感到，金融危機條件下，企業的地位非常高，所有的政府都是這樣，保企業就是保民生，保穩定，保就業。你企業保不牢，最后可能市長、市委書記的位子也保不牢。

　　2、樹立區域做強理念。

　　①多業態區域做強，終端為王。

　　②直營連鎖求效益，加盟連鎖求規模。

　　③發展是硬道理，效益是真道理。郎咸平說：“GDP不是一個實惠的東西，因為GDP的增長不一定意味著社會財富的增長，可能帶來社會財富的下降，社會財富的減少。”郎咸平第一次是企業請來的，第二次是政府請來的。著名的李健老師，大家應該都比較熟悉，他說兩句經典，一句叫做企業不賺錢就是死亡。第二句叫做企業家不賺錢就是犯罪。

　　3、如何逆勢發展。

　　①抄底收購加盟店，個體超市。

　　②聯合抱團發展。大家知道，我們在去年的2月28號，成功和物美強強聯合。物美在我們公司是間接控股4.09%，他當時說一個人都不派，我說一定要派一個人來，結果派了一個財務總監，這個財務總監派過來以后，效果非常的明顯。我們做到利潤4千萬，交掉稅金3千多萬，應該是非常的完美，但是他們來了以后，提前用先進的預算管理方法測算，讓我們覺得這個有很大的提升。我們浙江連鎖超市聯合采購，經驗足，我們將近采購成本2千萬左右，浙江供銷超市是400萬/年。

　　③開拓農村市場發展農家店。

　　現在商務部6億準備推了，誰動作快你就能夠拿到，誰速度快，你會發展好。怎么樣發展農家店？農家店我們以前發展的，以前發展的不可能100家就100家都是成熟，成功的，可能有80家是成功的，20家也轉換了。第二個要進一步的延伸，社區有沒有全部覆蓋，抓住政府重視的機會，我們公司是全國萬村千鄉第一個做，我們04年怎么做，我們做了以后，工商部門老是找我們，說你的這個店招不符合，我說我們是加盟，我們的農家店發展特許加盟的農家店，就是這個地方的條件不成熟。我們農家店6：30—23：00關門，我們的員工3個人，用最科學的方法安排肯定不可能是4個小時，員工每個人2萬，這個成本我們要降低。所以啟動以后，他們幫著我們去找網點，幫著我們做動員工作，所以這個效果非常好。這家八字橋店是吳儀副總理考察過的，他高度認可。

　　④勤練內功、培訓提升。

　　我們聽了李董事長的講課以后，5點比較大的收獲，3點我們是能夠借鑒的，還有1是馬上能夠展開的，哪一點我能夠馬上展開，比如戰略方面，比如說百貨的提升方面，我們531學習法則還是比較管用的。

　　最后時間關系，用黃國雄教授：

　　沒有疲軟的市場，只有疲軟的企業。

　　沒有疲軟的消費，只有疲軟的商品。

　　沒有疲軟的顧客，只有疲軟的商店。

　　沒有疲軟的職工，只有疲軟的領導。

　　我們一定能夠做強做大，我就講到這里。謝謝大家！
　　（聯商網現場報道）