社會學者、商業專家、資深媒體人 司馬南
　　
　　對話的主題
　　
　　參與對話的嘉賓

　　我希望在最后環節，我們對話當中，呈現的是真的在工作當中十年磨一劍，咱保證說真話，做不做得到？企業的秘密都說出來，行不行？我估計不行。

　　去年國家統計局新聞發言人姚先生來跟我們講金融危機，華爾街雪崩，我們很多人覺得跟我們有點距離，沒想到去年的會開完之后對我們產生了很大的影響，跟我們說說，你們企業的利潤率影響怎么樣，如果你們沒有受影響，那就講講在下一輪有什么獨到功夫？
　　
　　天津一商友誼名都百貨有限公司總經理 范鵬

　　范鵬：謝謝主持人，謝謝主辦單位，我叫范鵬，我來自天津一商友誼名都百貨有限公司。我們是天津一商友誼名都百貨有限公司下面零售板塊的分店。去年以來隨著金融危機的影響，零售業也受到了一定的影響，但是我們通過主動出擊，積極應對取得了一些效果，去年我們還是實現了08年整體利潤比去年增長20％以上。

　　隨著濱海新區建設的發展，天津的銷售市場日劇的成熟，尤其我們店座落在天津濱海開發區，我們開店6年多時間里面，基本上每年以20％—30％的速度在增長，去年的利潤率達到了10.5％，這次我在網站上瀏覽了一下上市企業的利潤率在2％—11％之間，雖然我們店的規模小一點，但是我們在質量，利潤率達到了國內的領先的水平。

　　主持人：您稍等片刻。10.5％，那不得了。還有接下來我們請解仁義先生講講。您是唐山百貨大樓有限責任公司董事長、總裁，用唐山話講。
　　
　　唐山百貨大樓有限責任公司董事長、總裁 解仁義

　　解仁義：我來自唐山百貨大樓，去年我們是銷售32億，實現了1億的利潤，利潤不高，百分之三多。銷售還算不錯。去年的金融危機到四季度多少有一點影響，但是去年總體上比前年同期相比還是增長了28％。應該說形勢不錯，因為唐山這個地區是一個比較特殊的，金融危機以后，其實有些東西我認為不應該都講金融危機。

　　主持人：一會兒再說，先說說你們怎么賺錢的，接下來請范新培。您是廣東益華百貨有限公司總裁，你們做到什么程度呢？說說你們的企業規模和盈利情況？

　　
　　廣東益華百貨有限公司總裁 范新培

　　范新培：去年大家都知道，受國際金融危機影響，特別是我們處在珠三角的一個地級市，我們珠三角經濟是依賴外向型的經濟，所以受到影響比較大。但是我們去年營業額大概是11億多一點，利潤不到5千萬。但是銷售額比前年增長了27％，為什么這樣呢？可能大家都看見，去年從9月份開始，我相信我們在座大家都是做零售的，大家有沒有關心廣東？廣東從9月份開始，不管廣州也好，深圳也好，從9月份開始，中秋節前，到國慶節，到10月份，11月份，圣誕節等等，基本上每個月都有很大力度的營銷策劃做促銷，這個是近十年來最大幅度的增長。

　　主持人：第一輪我請各位扼要的介紹一下企業的規模，利潤情況，在這個前提下判斷你們的措施是不是有效？接下來介紹李生先生，您自己不開店，中國商業聯合會委員會副主任委員，IBMG國際商業管理集團董事長、總裁，國內知名的零售專家，他們利潤率增長不高，是不是您這個時候發財了？　　
　　
　　IBMG國際商業管理集團董事長、總裁 李生

　　李生：我們公司自成立到現在不到9年時間，接觸大量的都是二三線城市的連鎖零售企業，在我們接觸的客戶里面，在去年發生金融危機的過程當中，總的來講，不但沒有降，反而有了一定的提升，是企業的提升(我服務的所有的企業)。我服務的企業和提升的比例達到了90％以上。比如說福建永輝，它在去年的過程之中，它的提升率超過了18％，超出了它的預算，達到了比較好的效果，我們在跟他們高層進行交流的時候，發現為什么會有提升？有兩個點：原來傳統的高端消費回落到了超市消費里面去。比如我在福州打車，在超市門口停下來，司機跟我說，現在永輝超市的生意好，比以前還好，以前人們打車，現在的飯點都上飯店去了，現在都到永輝買熟食來吃了，到以前的飯店消費，到現在的超市的半成品的消費，這是一個方向。第二個方向是百貨消費者向超市回落，以前以品牌作為主導的需求，比如買一雙襪子都要有一套品牌，買一套內衣有自己的想法，金融危機對人的惜幣心理，他也回落到超市，如果從連鎖超市的角度來看，如果我們服務的絕大多數二三線城市銷售額2—10億的超市，他們普及的過程不但沒有下降，反而有提升。比如山東青島黃島這家企業比日常的增長率降低了70％，黃島是我國非常大的港口之一，有一個例子，說在金融危機每天經過皇島的有貨車有2萬輛，但是在金融危機以后，每天經過的有6千輛，這個是有很大的提升的。

　　主持人：他講了自己服務的兩種情況的狀況，一種是高端百貨向超市回歸。另外一個是港口，我們還沒有聽他講是用什么辦法來做的。下面請三位講講提高利潤率你們采取了什么辦法？用老百姓的話講，就兩個辦法，第一是開源，第二是節流。三位老總，還是從范總，您先講，講具體點，不準說空話。

　　范鵬：今天人少，咱講點核心的。

　　主持人：這就相當于董事會開會，現場全是董事。

　　范鵬：因為股民投資很多在股票拉空前撤了，留下的都是賺錢的。我們是這樣的，因為我們的店是有百貨群的分店，去年營業額是4億多，跟解總比我們的規模差很多，但是我們這幾年摸索了自己的看法，我們有一個保增長，提煉了一個舉措，第一方面，我們叫推出一個多層次的創立體系，剛才主持人講就是開源節流多賺錢，這個是非常必須的，但是作為零售企業來講，有這么幾塊，一個是保收入，營業額必須保持每年增長，只有增長，企業才有希望。保增長，怎么增長呢？有幾點：

　　1、調整促銷。所有的調整不斷的提升品牌檔次和形象。

　　2、營銷促銷。去年開始，之所以零售業沒有下滑，而且在年末出現上升，主要是眾多商家推出了史無前例的營銷組合權，今年只有打的更新，不斷的激起購買欲望，明天要買牛奶，要買水餃，但是百貨店的服裝、鞋，這部分顧客有消費的彈性，它的折扣力度大一點，他就即興購買了。

　　3、VIP營銷。我們要做好VIP營銷，我們推出了客戶經理，尤其對前1000位年銷售額在1000萬以上的采取一對一的服務。

　　第二個是提毛利，因為這幾年，每年的毛利率上升，但是有一點對新的品牌給一個低的毛利率，有一個培育的時間，但是只要你發展壯大起來，我們慢慢的提一些，我們每年有5％的毛利率。

　　第三個，作為零售業，作為百貨店式的，我們充分利用我們的地勢，我們和房地產開發商聯系，我們提供一小塊地方，他們做一個展示，我們會收取比品牌經營還高的經營租金，這樣他能夠賣房子，我能夠收取租金，這樣提升了我們的銷售水平。

　　第四個，盡一切可能壓縮。員工的收入不能壓，在這個階段，尤其是零售行業，銷售是靠員工支撐的，所以不能壓升他的工資，但是從能源費用要節省。我們可以多采取一些節能的裝置，在這方面，我們應該講再壓縮一些，這樣形成多層次的銷售。

　　作為零售業已經發展到一個瓶頸了，因為利潤就這么多，商場想多賺一些，零售企業想多賺一些，因為我們全部都是自營，形成了大量的庫存，形成了很多的問題，通過這種商業工業式管理模式，對一些年營業額高，并且和供應商合作穩定的品牌可以嘗試合作搞自營，這樣顧客可以獲得更大的實惠。

　　主持人：你們家的店我去過一回，覺得那個店挺新。工資不降，調動員工積極性，VIP，一個一個鎖定，一對一服務，我覺得辦法都挺精彩的，我一個外行的感受，不代表大家的感受，大家記下來，一會兒可以提問題給他。

　　請解仁義講講，范總講過的招數你不用講了，比他們還毒的，你講講。有一次我采訪金庸，有一個小孩說金庸爺爺你會不會降龍十八掌。金庸說嚴格的說就是不會，十七掌也不會。

　　解仁義：基本上零售業好的東西都是大同小異的，主持人要求，我就說我們單位的情況，因為我們單位也是一個地級市，特別是受鋼鐵行業的影響，很多的半停產，當人們沒有收入的時候，肯定受影響。但是總體看還是不錯的，今年一季度還是可以，今年一季度搞了14.2億，利潤已經超過5千萬了。應該說，還是有很多方法的。如何提高利潤水平？還是擴大銷售，銷售是前提，沒有銷售就沒有一切。你做商業肯定得擴大銷售，加強自己的市場占有率，現在我們基本上在唐山來講，叫東西南北中，比較有利的位置基本全占了30多萬平方米，今年有3個店要開業，講到市場占有率，今年要40億元，費用壓到這以后銷售32億這么多的費用，你要40億的話，水電漲一點基本上都是很有限的，提高銷售是最直接最有效的手段。

　　費用好的東西，有一定的難度，第一供應商，現在他也很困難，他本來就緊張，我感覺到我們就應該站在同行的角度為他們提供更多的服務，特別是金融危機，我們主動的召開這個會議，采取措施，過去是一個月，現在縮短到半個月。企業內部的費用，你除了工資以外，工資你還在漲，去年08年漲了2次工資，每人470/月，因為我是老國有企業改制，原來老國有企業老職工5千多人，我為了穩定職工，保持他們的積極性，他們的工資不能太壓，別的你基本沒有什么可壓的東西，壓怎么壓法？你壓不住的。

　　主持人：您這次來蘇州，我聽說你是坐飛機貨物倉來的。

　　解仁義：我走來的(笑)。擴大銷售。再一個是有可能搞自營的盡可能搞自營。包括超市里面的生鮮蔬菜，過去都認為國有企業不能經營這個，職工都不愿意去做，我們很好，提高一下工資待遇，心里職工每天3點鐘到農村去很好，能自營的就盡可能自營。

　　再一個，我們近期搞了一個零財產品。通過銀行的手段，轉借給其他企業，比如你給我15％，給我12％的毛利，獲得我的利息，我轉給你，半個月也可以，3個月也可以，4個月也可以，這樣既解決了他的困難，同時還沒有風險。這塊的收入一年大概也有2、3千萬。我的企業在外邊借的資金有3億以上。各個方面自然利潤的來源，當然，從節約的角度上，也不可忽視，從節約的角度出了很多錢，從開源的角度去做文章。

　　主持人：唐山的辦法很多。讓人感動。廣東的同志，唐山的做法有沒有跟你們什么不一樣？要把利潤搞上去，他們的辦法你們看上去不怎么樣，自己獨到的地方跟大家下下毛毛雨了。

　　范新培：剛才主持人說我的國語說得不好，我對在座各位說對不起了，但是我還是要繼續說下去。剛才兩位老大，因為我的營業額比不上他們，我叫他們老大。我到去年年底，我為什么要講一下我們企業的狀況給大家聽，我們是一個集團公司，百貨其中是集團公司的一塊，我們現在有5星級酒店，有4、3星級酒店，有餐飲娛樂，也有文化體育休閑，我們一共是5大塊組成，每個城市在廣東的二三級城市，比如中山、韶關等，我們在經營的城市生活館，因為基本說都帶有星級酒店，帶有大型的娛樂餐飲，最大的一個面積的廣場是27萬平方米，最小的是韶關開的5萬平方米，基本上都是12、13萬。百貨當中來說，我們也和天津、唐山一樣的做法，我們培育我們的目標消費群體，在VIP客戶群方面我們做了很大量的工作，我相信在座的應該都有經驗的，但是我在這里說一下，我和廣東，和國內有一點不同，因為整個廣場都是我們在經營，餐飲這塊也是我們集團的，酒店也是集團的，夜總會、卡拉OK都是我們集團的，我們有6個董事分開來管的。我們有差異化的經營，差異化我們做的比較特殊，我們和廣州的美國總領事館，加拿大的總領事館，日本、韓國的，連續這幾年聯合和他們搞一次他們國家的食品文化節，你看我們今年3月份，我受到英國貿易投資所，相當于商務部，邀請我們去參加，就是胡總書記去的那個地方，去那個地方2樓我們去英國食品展覽，他們幫我們做，他希望我們幫他在今年廣東幾個城市搞英國的食品文化節。3月份我們到韓國開了一個會，王總他都怕了，他一下飛機，電視臺，大邱市的市長，一個議員發言團接待我們廣東的采購團過去，排著隊，拉著橫幅，電視臺采訪，大邱市的市長，我為什么說這些呢？證明金融危機在外國對我們中國，真的把希望寄予中國，溫總理說了拉動內需，保8，在這種情況下，外國也看好中國的城市，我們還有一個副總，今年3個月出去，我們都受不了了，是澳洲的，請他們過去，希望我們幫他們再搞一次澳洲的食品展。作為我們來說，如果我們在搞的時候因為我們去那邊訂貨的，他們以很優惠的價格給我們。

　　主持人：到國外去辦這種人家國家的食品展銷會，咱是賠本賺吆喝，弄了一個國際影響，兩國人民的友誼萬古流芳呢？還是真的賺錢呢？

　　范新培：我們賺錢。

　　主持人：能賺多少錢？

　　范新培：一般的如果直接進口的，從工廠進口的，那個差價有50％左右。我們市場能接受的價格。還有一點，作為零售企業，我們也有責任的，你看現在生產企業去歐美很多的產品，都說我們傾銷，都說我們只出口不進口，我們是不是有一個社會責任，到底我們中國你的價格能不能接受，不是中國人不要你的東西進口，對不對？

　　主持人：其他的東西太貴了。

　　范新培：就是你的東西太貴了，不是不進口，進回來銷不了了，有道理了。當然有的賣的好的，我就長期做代理了。

　　主持人：好，謝謝范總，他講的是獨家暗器。接下來我們讓臺下的觀眾，大家自由發問，請商業專家李生先生做好準備，對他們三位做點評。大家有什么問題提給臺上的幾位老總。

　　提問：剛才我聽了解總講的這個情況，唐山是一個工業城市，從金融危機來說，最重要的是原材料行業受損失是最大的，因為剛才時間有限，我想請解總更深入的跟我們講講，其實比其他的地方來說，唐山有更不利的因素來面對金融危機的影響更大一些，包括鋼鐵價格下降了一半以上，他們怎么能夠在這個情況以上，銷售也比去年增長了這么好的業績。

　　解仁義：剛才老總講的大環境就是這樣的環境，因為它屬于以鋼鐵為主要支撐的產業結構，它不僅面臨著金融危機的影響，而且自身也面臨著產業調整、結構調整的機會。在去年的四季度，大概除了唐鋼(音)沒有停產以外，其他的都停產了，有的是農民工，有的是國有企業的工人，開80％的工資直接回家休息。這種情況下，作為百貨業，也明顯的受到影響，大克拉的鉆戒、高檔次的貂皮都受到影響了，在這種情況下，一季度，我們搞了一個百日競賽，拿出幾百萬的獎金，確定不同層面的任務，一季度目標多少，你完不成計劃的直接扣，完成費用的公司直接獎勵。調動各個分子公司的積極性。完不成計劃的時候，所有的職工都不能獎勵，你的壓力就更大了。所以這是一個內部激勵。

　　還有搞一些活動，贈、送等等，總體上一季度還是不錯的。

　　主持人：謝謝，這兒有一個從上海來的女老總，她從一個獨特的角度來問一個問題。

　　提問：在零售業整個行業里面，剛剛講了很多賺錢的辦法，我們今天的主題就是賺錢，在商品各種營銷組合的各種情況下，有很多賺錢的辦法，我想請問一下在資產管理這塊，有沒有更好的辦法？怎么樣提高我們的利潤？我們的供應商的管理，因為我們更多的探討都是在商品這塊，但是對我們的設備管理這塊，有沒有增加我們利潤的辦法？

　　范新培：你說的我再反問你一次。你所說的，是不是資產管理？比如說，我在經營場地，我怎么管理，我才能增加我的收入是不是？

　　提問：對，因為你畢竟要投入很多的設備資產。

　　范新培：我告訴你，我在江門，這個廣場有一期和二期，一期我們是三年前開的，第二期剛開，第二期有5萬平方米，5萬平方米原來做廣場有2萬平方米，如果要自己去經營這5萬多平方米的話，如果做百貨，賣場，肯定是和回報是過不來的，那么我們是采取什么辦法呢？增加項目，把它改造成一個購物廣場，但是購物廣場里面必須要配備一些什么呢？有餐飲、娛樂、特色店，比如麥當勞、肯德基、屈臣氏都是我們的戰略合作伙伴。既然我有場地，我是合作伙伴，你就要來。在這個情況下，大家做零售，做百貨，做大賣場的也好，因為百貨公司就有超市，有電梯中心，這樣的話，我們把這兩個項目也放進去做。這樣的話，一個商業廣場自然的它的資金的價格就會談下來。

　　提問：我來自貴州，我們是一個在全國來說是一個經濟不發達的地區，我也是做超市的一個企業，我很想問問，我介紹一下我們怎么做。實際上開源節流，關于開源，我們企業怎么做？利潤攤到一定的時候不能再攤了。就是拓寬市場，拓寬市場在省級市場的競爭是非常重的，我們就拓寬地州、縣區的市場，我的利潤就增加了。

　　還有我們做一些活動，我們自己做活動。我舉一個例子，比如我們做超市，搞了一個買100送50的活動，這是我們造的活動，但是這個活動的增長，是送出去的，要拉贊助。我們拉了很多贊助，就會有一塊利潤增長。這是一個主題活動，費用的話，我們是管控的另外一塊，我可以管到一張紙，一支筆的管控，做到這塊，我們的費用肯定會縮減，我們公司縮下來有20％。謝謝大家！

　　主持人：謝謝貴州來的同志給我們介紹經驗。接下來的時間交給李生先生，三位老總跟您同樣坐在臺上，您經驗豐富，現在您的身份，作為商業聯合會的專家，他們介紹的情況您做一個點評。大家掌聲歡迎！

　　李生：從我這個角度來看，我感覺到我們企業首先面對現在的金融危機，有信心是很關鍵的。一個是開源，一個是節流。無論是拓展你的門店，增加你的銷售額，還是使用促銷，或者活動跟國外的文化有機的結合，形成自己獨特的營銷手段，我想都是一些比較好的方式。

　　另一方面，我做一點補充。我覺得不僅僅是來自于我們開源和節流。我們更加應該在金融危機這樣的相對拓展的思維小一點，更好的練好內功，抓住技術，抓好內部的環境，尤其是抓好結構上調整，深深下功夫。所謂結構上的調整是做體系化的提升。剛剛的那位先生是做超市的，您不僅僅是在地級市或者縣級市開店，你更加把你的眼光回到超市來，你的品質就提升了。

　　我們有一個學員在云南，04年他的2千平方米的銷售額在5萬，在4千平方米的時候還是5萬元，后來在5500平方米的時候還是5萬元，他很疑惑，他說我為什么5千平方米還是5萬塊，后來我們發現，他品項數僅僅占他比例的15％，銷售額在100塊的單品數僅僅占了15％，開2、4、5500平方米都是賣15％的貨，在金融危機我們不僅僅是開店，更加深深的想想是不是可以內部二次開店，怎么調整自己的商品結構，形成自己的有效的品效是很實在的問題。我們提高減少自營，增加聯營，把它有效的清理之后，往往一個賣場面積可以給你提供25％的空間讓你出租或者其他的用途，這無形中又是增加你的毛利和利潤。這是一個很好的方法。

　　從傳統的商業，或者說從百貨角度來看，我覺得幾位老總應該說充分占有了地利和人和，還是非常有特色，在自己的企業發展過程當中有自己的獨到的方法。

　　建立一站式購物，或者區域性的商業中心，這種業態不斷的豐滿它的服務品種，形成一個外引內聯，是三位老總考慮的方向，不管你引來了外國的食品節也好，還是各種各樣的促銷也好，在這次危機當中起到很大的作用。幾位老總在業務上有非常深入的提升，最重要的在員工的管理上，尤其在危機里面，不僅僅沒有降工資，反而提升了工資，增加了大家的凝聚力，這點讓人感動，我們做商業不僅僅賣商品，還要賣服務，服務背后是人，這個方面應該值得我們在座的各位好好的去體會。

　　主持人：謝謝李生先生。最后請四位每個人就電子商務問題發表一個不超過三句話的短言。傳統的零售業態在這塊有沒有想法？

　　解仁義：我們有一個最新的課題，目前還沒有涉足，有機會和條件的話向老總學習，盡快的掌握這門新的知識。

　　范新培：這個我們真的要學了，因為我們集團曾經2年前成立一個組，也曾經打算網上購物，但是后來搞了大半年以后，就做不下去了，所以應該向淘寶網學習，或者有機會要跟他們聯絡一下，看看有沒有什么合作的機會。

　　范鵬：我們電子商務也在進行，但是我打一個不恰當的比喻，實體銷售與電子商務就像米飯與饅頭，永遠是共同存在，誰也不可能取代誰。

　　李生：首先電子商務我認為重在商務，不是電子，電子是手段，商務是目的，所以我說，電子商務前景無限。傳統的商業，傳統的老板們，一定要學習電子去更好的商務。第三點，在未來的市場格局里面，無店鋪營銷或者以低成本，以一對多的模式形成迅速復職的模式應該是未來必然的市場發展趨勢，隨著國內寬帶和3G平臺的建立，我想，傳統商業必須要結合電子商務才能更好的發展自己的事業，擴大自己的空間。謝謝！

　　主持人：2009年(第四屆)中國零售商大會暨中國商業地產交流交易會年度人物對話，今天的主題是“讓企業利潤不斷增長的戰略與戰術”，四位老總做了精彩的發言，相信大家收獲良多。請他們概括一下今天的感受。

　　范鵬：很榮幸，但是明天還是要繼續。所以要堅定信心，積極主動，智慧經營，危中尋機，謝謝大家。

　　范新培：送給大家一個字—信。我自己也一樣在經營上有信譽，對企業對我們國家有信心，我相信很快外國的評論對我們目前的評論我們已經出現了U字的微笑，我相信下半年我們的經濟會逐漸好起來，因為國家出臺了這么多的政策。

　　解仁義：希望和在座的各位朋友們，建立長期的永久的互相交流的平臺，互相學習，共同提高。

　　李生：所有的企業要經歷“樹、道、事”，三個階段，我衷心的祝福各位企業家跨過樹，走上道，去實現自己心中的事。謝謝！
　　（聯商網現場報道）