【聯商巡店】聯商網與知名行業媒體聯合發起，并廣泛召集全國零售人共同參與，挖掘中國好門店，對全國各地優秀零售連鎖門店進行全方位考察和報道的專題欄目。

聯商網消息：3個月，5000方，60個，120萬元，8萬人、618......由這一連串數字組成的“小生命”——衣之家城西店悄然誕生了。

618開業當天，這個面積僅5000方，品牌數60多個的衣之家城西店成功引流近8萬，銷售額高達120萬元。更為驚人的是，該項目從2月底接手準備，到618完全落地營業，僅僅花了3個月時間。

而之所以稱之為“小生命”，一方面，當然是由于它本身的體量不大，更重要的是，城西店是衣之家集團首次嘗試的打造有別于之前衣之家的全新模式。

對不住，之前沒能考慮你的感受——體驗升級

現在消費者消費的其實已經不僅限于實質的商品，購物的目的性也已不像以往那么強烈，所以服務被越來越放大化。很多時候，消費者消費的可能就只是一種服務，一種能吸引消費者來店消費，培養消費者忠誠度的服務。衣之家也強烈意識到了這一點，除了堅持品牌折扣之外，也將服務與商品放到了同樣的高度。

“該反思的還是得反思。”衣之家常務副總王磊毫無避諱地向記者談到，“以往，公司只注重給消費者帶去高性價比的商品，其他一切都視為次要因素，并沒有十分重視。”也正如王總所說，很多逛過衣之家的消費者，在驚嘆大量高性價比商品的同時，或多或少對于購物環境并不十分滿意，比如過道擁擠、堆貨如山、陳列簡單、偶爾悶熱、服務參差不齊等等。

為了解決上述問題，城西店首先在視覺設計上下足了功夫，一改以往傳統百貨設計形式，整個工業主題風格，給消費者帶去強烈的視覺沖擊感。除此以外，商場也要求每個品牌進行了個性化處理，全場動線、裸頂、DP、燈光裝飾、跑道、多元素等等，在“變”和“動”之間尋求一個平衡點。

據王總透露，未來中島可能還會采取“統一運作”，即進行統一的裝修，但每家還是有每家的格調，品牌商到時候只要把貨品填充進來即可。而且這時，招的品牌商必須要把貨量最大的、最有競爭力的產品呈現給消費者。如果一段時間后，該品牌銷售下滑或跟不上衣之家的要求了，那么衣之家立刻會讓其他品牌代替。城西店的特賣場其實已經開始了這種嘗試。

在營業員的服務上，公司更是出臺了營業員獎勵機制、培訓考核制度，形象和服務技巧培訓，要讓顧客享受來衣之家購物的過程，而不因為是折扣店而自動降低了對服務的要求和標準。

在與顧客的互動上，城西店還請了一支舞蹈團隊，開業至今，在一些活動節點都會做表演。不僅如此，城西店每周還會舉辦一些互動活動，如免費送蛋糕、水果、酸奶、貼膜和美甲等。據衣之家城西店總經理劉倩介紹，他們正在籌辦一場七夕相親活動。到了年底，還會邀請衣之家城西店的會員、職員和管理層一起參加快閃活動。

此外，對于消費者反映的樣衣樣鞋陳舊，城西店有專門的巡場檢查制度，會定期以返倉或一口價、公益捐贈、員工內購會等形式來處理。而在硬件設備上，衣之家其他各店，在老的物業條件下，新風系統、空調系統、循環系統、照明系統、配套設施、設備也已有了明確要求。

我保證，這次才叫“驚艷”——高性價比

在逛衣之家其他門店的時候，不難發現，有幾個品牌長時間沒有折扣，或者折扣力度不是很大，會讓部分消費者產生折扣力度不大的思維定式。在這點上，城西店則做到了100%為折扣品牌，而且保證會在7折以下，一般是保持在5折以下。

而在品牌的選擇上，衣之家一直有遵循的3大原則，首先必須是大眾知名品牌，再者要品牌直營，保證貨品充足，最后要有較大的市場份額和影響力，如耐克、阿迪、李寧、江南布衣等。

衣之家其他店有些品牌之所以沒有折扣，或折扣力度不是很大，主要是和品牌自身的定價和操作模式有關，有些品牌自身的加價率就比較低，采取的是快時尚的經營模式，但在市場上又有一定的影響力。還有像綾致公司，本來就是固定一年4個月打5折，別的時候都是正價，而且也沒有折扣店。

這里就體現出了城西衣之家在選擇品牌上的差異化，在實則營業面積只有3000方左右的小體量下，如何有效提高坪效，增加顧客提袋率成了重中之重，而精細化的品牌選擇恰好幫助消費者可以在最短的時間內挑選到最優惠的商品。據悉，城西店現有的60多個品牌包括女裝、休閑運動、女鞋，且分別占比50%、40%和10%，平均客單價維持在350-400元。

從目前的銷售趨勢來看，年銷售額已堪比2萬方左右的普通商場。在沒有黃金等業態的情況下，第一年銷售額就有可能達到1億元。

“業種豐富度還需進一步加強”，王總表示，“不僅僅限于服裝，可能還要加飾品、彩妝、童玩、充電機、日用品等等。”

高調一回，我要做行業先行者——大膽創新

拒絕抄襲，勇于創新。此次衣之家城西店是以一種全新的模式與消費者見面的——Mini城市奧萊模式。

除了形象高顏值，動線、視線更合理，品牌品類更精選之外，成本的巧妙控制更是Mini城市奧萊模式的點睛之筆。在人力成本上從之前的60多人降低到了20人左右;由于這類小體量模式之后都會選擇開在合適的購物中心中，在企劃費上也將比以往降低至少一半;租金、能源方面也相比之前更高效。

隨著生活壓力的不斷積累，加之外界各方面的干擾因素，現在大部分人都處在一種焦慮的精神狀態下。不愿意等，更不愿意排隊，這時如果要你花半小時排隊買一個非生活必需品，相信很多人會選擇放棄。

反映到衣之家，就是一到活動季或折扣力度大的時候，收銀臺前排起的付費長龍。在這點上，城西店開通了閃付、微信支付、支付寶、蘋果支付等，大大提高了營收效率。此外，王總還透露，目前衣之家各門店采取的專柜自收銀馬上會在城西店落地。此外，在不久后，衣之家會各店推廣自助收銀，并且各種活動可以統一設置。

因為是初創，加之時間緊，城西店后期還將進一步豐富配套業態，以更快的變化不斷驚喜消費者。

“不拘泥于每天的銷售是多少，牢牢把握住顧客的需求，認真走好當下的每一步。基本功打扎實了，這個店的“銷售佳績”也只是一個水到渠成的過程。”城西店總劉倩向記者表述到。

（聯商網 陳肖麗）