聯(lián)商網(wǎng)消息：在2017上海國際商業(yè)年會(huì)上，小米科技創(chuàng)始人董事長兼CEO雷軍發(fā)表演講，雷軍表示：“我們就是要做科技界的無印良品，高品質(zhì)、高顏值、高性價(jià)比，而且有豐富的產(chǎn)品組合，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和方法論來做線下零售。”

以下為部分演講內(nèi)容摘要：

小米是在中國消費(fèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中誕生的一個(gè)新的品牌，我們從電商開始做，我們面對(duì)的也全部是電商人群，年輕人。

用戶體驗(yàn)+效率

小米是在中國消費(fèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中誕生的一個(gè)新的品牌，我們創(chuàng)辦的時(shí)間很短，就是2010年。我們要解決的問題是什么，我們就是要解決大家認(rèn)為中國產(chǎn)品質(zhì)量不好，設(shè)計(jì)不好，而且賣得很貴，賣不動(dòng)這個(gè)問題。之前我一直在做互聯(lián)網(wǎng)，我在想，假如說用互聯(lián)網(wǎng)的觀點(diǎn)，而不是傳統(tǒng)制造業(yè)的觀點(diǎn)重新思考中國制造的問題，我們能怎么做呢？互聯(lián)網(wǎng)思維里面最關(guān)鍵的兩點(diǎn)，第一個(gè)叫用戶體驗(yàn)，第二個(gè)叫效率。我在想用這兩點(diǎn)，用一幫互聯(lián)網(wǎng)的人來干干實(shí)業(yè)，來干干制造業(yè)會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果。我們當(dāng)時(shí)就是這么七八個(gè)人開始創(chuàng)業(yè)，時(shí)間過去的很快，今年正好七周年。用“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式切入了競爭最激烈的領(lǐng)域，就是手機(jī)。

手機(jī)的競爭為什么很激烈？大家看一下在世界范圍里面，國際品牌現(xiàn)在只有蘋果和三星，其他幾家都在求生存，在中國我剛進(jìn)去的時(shí)候有三四百家廠商，今天估計(jì)只剩二三十家，也只有四五家廠商拿到了生存權(quán)，其他全部都在愁生存。所以這個(gè)行業(yè)是競爭極為激烈的行業(yè)，也是特別難的行業(yè)，因?yàn)橛刑O果、三星，有華為、聯(lián)想，這么多的大企業(yè)，結(jié)果發(fā)生了什么呢？我們11年年底進(jìn)入中國市場，十來個(gè)人的小公司，居然在兩年半的時(shí)間里面擊敗了所有的對(duì)手，成為中國第一。

我今天回想起六年多前發(fā)生的事情我都覺得不可思議，這充分說明了互聯(lián)網(wǎng)思維的強(qiáng)大。就是因?yàn)橛没ヂ?lián)網(wǎng)思維武裝了自己，我們進(jìn)入市場之后在成立的五年時(shí)間里面達(dá)到了年收入超過100億美金，其實(shí)這個(gè)在整個(gè)商業(yè)界都是一個(gè)奇跡。

怎么做到這樣的奇跡，我有兩個(gè)數(shù)據(jù)跟大家分享，一個(gè)是BCG今年上半年發(fā)布的世界創(chuàng)新50強(qiáng)，入選有兩家中國公司，小米排第35位，華為排46位，BCG就是跟麥肯錫齊名的咨詢公司，可能這一點(diǎn)顛覆了大家的想象，就是小米在創(chuàng)新領(lǐng)域所取得的進(jìn)展遠(yuǎn)超大家的想象。這是FaSTcmpany評(píng)選的世界創(chuàng)新50強(qiáng)，入選6家中國公司，大家可以看一下，萬達(dá)也在前50名里面。

小米改變了什么？

小米的創(chuàng)新在哪些地方呢？我們到底改變了一些什么東西呢，我覺得首先作為小米這樣的品牌公司，產(chǎn)品是我們業(yè)務(wù)最核心的東西，我們又處在一個(gè)高科技的領(lǐng)域里面，核心技術(shù)的創(chuàng)新是小米最重要的生存的基礎(chǔ)，我們創(chuàng)新了哪些東西呢？比如說去年10月份我們發(fā)布的小米MIX，這個(gè)產(chǎn)品是全球首發(fā)的全面屏，有多大的屏幕呢？前面面板全部是屏了，屏占比高達(dá)91.3%。這個(gè)發(fā)布之后引爆了全球手機(jī)的科技圈，全面屏也成了今年手機(jī)行業(yè)的關(guān)鍵詞，很快小米要發(fā)布MIX2，據(jù)說iphone下一代也是全面屏，全球開始推進(jìn)全面屏。小米走在世界前面的原因是什么呢？是在于持續(xù)的核心技術(shù)的投入，我們僅屏幕方面的專利獲得102項(xiàng)。

我再舉一個(gè)例子，芯片技術(shù)，其實(shí)今天擁有自研的核心芯片技術(shù)的手機(jī)公司只有蘋果、三星和華為，小米今年2月份發(fā)布了自研的中高端的手機(jī)處理級(jí)芯片，成為第四家手機(jī)公司擁有自研芯片的公司。

我們搭載這個(gè)芯片也發(fā)布了小米5C，用戶的口碑非常的好，評(píng)價(jià)很高。說這顆澎湃S1用起來還真不錯(cuò)。看到這些評(píng)價(jià)對(duì)我說心里也非常的激動(dòng)，因?yàn)樾∶鬃鳛橐粋�(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，今天短短七年時(shí)間，就在一個(gè)又一個(gè)核心技術(shù)的領(lǐng)域里面取得突破。

再舉一個(gè)小例子，比如光學(xué)變焦的雙攝，我們今年小米6發(fā)布的時(shí)候用了兩個(gè)攝像頭做了兩倍光學(xué)變焦，人像模式做得非常的出色。

我們請(qǐng)公證處做了一次用戶的盲測，用了三款手機(jī)，一款是小米6，一款華為的P10，一款iphone7Plus，我們想跟國內(nèi)外的同行比一下，看看真實(shí)的情況是怎么樣的，這個(gè)事情是公證處做的，用這三部手機(jī)拍完一組照片，把它放到同一個(gè)IPAD里面，用用戶盲測，盲測的結(jié)果遠(yuǎn)超我的想象，63%的用戶覺得小米6非常出色，我們兩個(gè)同行的選擇比非常低，這一點(diǎn)讓大家覺得不可思議，小米這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司為什么具備這么強(qiáng)的創(chuàng)新力？

談到專利積累，去年小米獲得2895項(xiàng)專利，到現(xiàn)在為止我們累計(jì)獲得超過4000項(xiàng)發(fā)明專利，其中一半是國際的專利。當(dāng)然了解專利的朋友可能知道，其實(shí)申請(qǐng)專利的周期是很長的，往往要兩三年，去年全年我們申請(qǐng)了7071項(xiàng)全球發(fā)明專利，當(dāng)然這些專利獲得批準(zhǔn)大概就是兩三年以后的事情，所以你們看我們的整個(gè)專利獲得的曲線會(huì)越來越陡。這背后說明什么？說明在我們核心技術(shù)上的投入一步步開始見效了。所以對(duì)于一個(gè)品牌公司來說，我覺得產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最關(guān)鍵的事情。我在內(nèi)部跟同事講，用戶不是買你的廣告，不是買你的店面，不是買你的渠道，也不是買你的促銷員，用戶買的是產(chǎn)品！對(duì)于一個(gè)高科技公司來說，產(chǎn)品的本質(zhì)是核心技術(shù)的創(chuàng)新。

“鐵人三項(xiàng)”的商業(yè)模式

從技術(shù)創(chuàng)新走出來，第二個(gè)就是怎么解決效率的問題，我們?cè)谏虡I(yè)模式上做了非常大膽的嘗試，我們的商業(yè)模式是一種什么樣的嘗試呢？是一種非常非常復(fù)雜的組合，因?yàn)橹挥羞@種組合能完成我在七年前設(shè)定的小米的愿景，就是把東西做到感動(dòng)人心，把價(jià)錢也做到極其厚道，而且公司還要能掙錢。其實(shí)這幾者是相互矛盾的，我們是怎么做的呢？我們來看一下這張圖，首先我們從零開始就確定了鐵人三項(xiàng)，就是我們得幾個(gè)模塊一起做，首先，我們有很大的一個(gè)模塊是制造業(yè)和硬件，以手機(jī)為核心，然后我們做了手機(jī)、電視、AI音箱、路由器、生態(tài)鏈產(chǎn)品的展開。隨著產(chǎn)品線越來越多，小米用投資的方式孵化了接近100家小米生態(tài)鏈的企業(yè)，這些企業(yè)都是按小米的標(biāo)準(zhǔn)來研發(fā)、設(shè)計(jì)和制造的，所以使小米背后它支撐了100家企業(yè)的實(shí)力。

有了很好的硬件，怎么能夠把硬件做好以后還能做便宜呢？最核心的是，小米自身是一個(gè)零售企業(yè)，前店后廠自產(chǎn)自銷，我們認(rèn)為這種模式能夠最大限度的提升效率，所以最早我們是做了小米商城，就是全電商的，接著我們又開了天貓旗艦店和京東的店，接著我們開始做了小米之家，現(xiàn)在我們又在嘗試有品商城、小米小店。所以新零售的各種業(yè)態(tài)小米都在做大膽的嘗試。因?yàn)楫a(chǎn)品研發(fā)制造是小米的，小的主要的零售也來自于小米，所以小米有機(jī)會(huì)把渠道做到最短，把銷售成本做到最小，然后提升整體的效率。而且在整個(gè)硬件設(shè)計(jì)制造過程中，我們跟Cisco一樣，我們提了很高的要求，我們要求我們整個(gè)業(yè)務(wù)打平就好，而且追求非常低的毛利率，而且追回非常低的凈利率，只有這樣的紀(jì)律才能保持非常強(qiáng)大的性價(jià)比。

有了這兩頭以后，可能有很多問題我就能解釋了，大家說小米為什么做了這么多的產(chǎn)品，各位小米手機(jī)賣得好就會(huì)拉動(dòng)我的零售，零售做得好就會(huì)拉動(dòng)更多的產(chǎn)品銷售，就是這樣一環(huán)套一環(huán)，使我們的整個(gè)產(chǎn)品線變得越來越豐滿，當(dāng)然，再豐滿其實(shí)也不多，就是兩三百個(gè)品類，兩三百個(gè)SKU。我們?cè)谟衅飞坛巧弦苍谧霰娀I，可能計(jì)劃擴(kuò)充到2萬個(gè)，但是我們的實(shí)體店里面只有兩三百個(gè)。

把產(chǎn)品做好了，把價(jià)錢做便宜了，問題來了，這兩者是沖突的，企業(yè)不掙錢，企業(yè)不掙錢股東就不開心，員工就不開心，怎么辦？我們挖掘了大量的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)的各種各樣的增值服務(wù)，能夠給企業(yè)獲得利益，在這樣的情況下對(duì)客戶來說他們使用小米的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，就相當(dāng)于為小米付了一點(diǎn)小費(fèi)，使企業(yè)保持良好的經(jīng)營能力和良好的現(xiàn)金流，我們就是把這三者組合在一起，既把產(chǎn)品做好又把產(chǎn)品賣便宜，然后企業(yè)還有利潤，這就是小米從0開始設(shè)計(jì)的鐵人三項(xiàng)的商業(yè)模型。也是我們以前講的說互聯(lián)網(wǎng)思維里面最重要的，互聯(lián)網(wǎng)思維它把怎么吸引用戶和怎么掙錢分成兩步，我們通過硬件架構(gòu)平臺(tái)吸引用戶，構(gòu)建了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來盈利和持續(xù)發(fā)展。

這么復(fù)雜的產(chǎn)品線我們?cè)趺醋龅降模课覀兙褪莾蓚�(gè)季度做一個(gè)新業(yè)務(wù)，全部圍繞以用戶為中心，一點(diǎn)一點(diǎn)做起來的。而且我們要求每個(gè)業(yè)務(wù)在做的時(shí)候堅(jiān)守公司的價(jià)值觀，然后一定要做到加分。我們就是這樣通過七年時(shí)間的循環(huán)，把這十幾個(gè)業(yè)務(wù)板塊全部構(gòu)建完成。

說到這里我覺得大家應(yīng)該了解小米了，小米既是一家手機(jī)公司也是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，更是一家新零售的公司，所以嚴(yán)格意義上我跟在座的各位也是同行，我們就是做零售的一家企業(yè)。

三年開1000家門店

小米是一個(gè)新物種，它具備了三個(gè)方向的能力，而且力求這三個(gè)方向均衡發(fā)展。我們來看一下，我們初期的時(shí)候是電商，為什么在去年年初提出新零售，因?yàn)殡娚逃泻軓?qiáng)的優(yōu)勢，同時(shí)有它的不足。比如說它不容易展現(xiàn)需要體驗(yàn)的產(chǎn)品，第二個(gè)用戶不能想買什么東西拿著就走。而且有90%的消費(fèi)者不在網(wǎng)上買東西，所以這給了我們很大的困惑。比如在座各位可能很少有人在網(wǎng)上買東西，怎么辦呢？所以遇到這個(gè)困惑以后我們就在思考一個(gè)問題，我說我們能用互聯(lián)網(wǎng)思維，能用電商的技術(shù)做線上線下聯(lián)動(dòng)的新零售嗎？為什么我們的零售只能在網(wǎng)上做，不能用同樣的效率在線下做呢？去年2月份我們開始試點(diǎn)小米之家，我們冒著關(guān)門的決心來開小米之家的。因?yàn)榇蠹腋艺劦氖欠孔夂苜F、人工很貴，總之各項(xiàng)的成本很貴，你進(jìn)了商店不賺百分之百你這個(gè)肯定是不掙錢的。那這樣就導(dǎo)致什么呢？導(dǎo)致小米所有的產(chǎn)品沒有性價(jià)比，最少要漲價(jià)一倍。我就在想我們先開幾家店試試看，剛開始我們的地方都很差，第一家店在五彩城地下1層，人流量很差，我說我們先開一家試試看。結(jié)果試了一下發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)比想象的好很多，小米在線下也非常受歡迎，我們?cè)谝荒臧氲臅r(shí)間里已經(jīng)開了179家，在未來三年我們計(jì)劃開到1000家，所以未來三年的一二線城市基本都覆蓋了小米之家。

在做的過程中，為了追求效率，所以我們想了很多方法來提高效率，最后的結(jié)果是什么？我們的坪效非常的驚人，我也聽很多連鎖店的前輩跟我分享，說國內(nèi)特別好的坪效做到每平米1.5萬，我公布一下我們今年到現(xiàn)在為止的結(jié)果，我們每個(gè)店平均是200平方米，基本單店月均是519萬人民幣，1—8月份坪效已經(jīng)做到27萬人民幣，這個(gè)成績?cè)谌虻诙唬瑑H次于蘋果，比幾乎所有奢侈品店的坪效高很多，相當(dāng)于國內(nèi)平均水平20倍以上。客流量也非常的大。星期天我都勸我的朋友們不要去逛小米之家，因?yàn)槿颂嗔耍w驗(yàn)很差，我覺得平時(shí)上班時(shí)間去看一看我們的店可能感覺會(huì)很舒服的。基本上一到周末就是這么多人，周末的客流量基本是4000—5000人。

上海大悅城店今年是排名第一的店，一年差不多能夠做到1.7億人民幣左右，也是二三百平米的店。

我們的目標(biāo)是在三年時(shí)間再開到1000家，爭取在五年時(shí)間在中國的小米之家突破700億的銷售額，就是當(dāng)我們的店數(shù)擴(kuò)大以后我們還要保持同樣的經(jīng)營效率，這一點(diǎn)對(duì)小米之家未來也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

8月26號(hào)我們?cè)?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1142.aspx target=_blank class=hotwords>萬達(dá)廣場里面開了42家店，湖北黃石萬達(dá)廣場店正式開業(yè)，這179家有42家在萬達(dá)廣場店。

核心是爆品

今天來這里跟大家分享的是什么？是小米之家為什么這么火，或者我認(rèn)為用做電商的經(jīng)驗(yàn)和電商的技術(shù)來做傳統(tǒng)零售，一樣有非常好的表現(xiàn)，我們從去年2月份從0開始，8月份這個(gè)月應(yīng)該是6點(diǎn)幾億人民幣，小米之家單月的收入。

為什么這么火呢？我覺得我們做零售最核心的還是爆品，就是你有沒有老百姓想要的東西，在短短幾年里面小米手環(huán)排世界第一，賣的量非常的大。

第二個(gè)，小米空氣凈化器去年也是中國第一，也是世界第一，最便宜的版本699元，最貴的能夠覆蓋40幾平方米的大型的空氣凈化器1499元，非常便宜，而且質(zhì)量很好，整個(gè)設(shè)計(jì)我們也是邀請(qǐng)了世界級(jí)的人才一起做的，包括日本的一些研發(fā)總監(jiān)。

平衡車我們也排世界第一，掃地機(jī)器人目前的銷量也是世界第一。

除了琳瑯滿目的產(chǎn)品之外，我們認(rèn)為制造業(yè)最需要改變的是什么呢？是顏值！我覺得中國產(chǎn)品最需要改善的，其實(shí)硬質(zhì)量做得相當(dāng)不錯(cuò)，但是軟質(zhì)量和用戶體驗(yàn)我們做的還是比較差。這里面最重要的是改變?cè)O(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)這個(gè)領(lǐng)域里面我們下了很大的功夫。小米MIX8月份剛獲了一個(gè)大獎(jiǎng)，叫IDEA設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)，這是美國工業(yè)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)和美國商業(yè)周刊聯(lián)合頒布的，是設(shè)計(jì)界里面含金量最高的獎(jiǎng)項(xiàng)，是設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)。除了IDEA設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)以外我們今年還拿了德國紅點(diǎn)的金獎(jiǎng)江和德國iF的金獎(jiǎng)，我們囊括了世界三大設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的全部金獎(jiǎng)。這些工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，我們這幾年拿了大概170項(xiàng)左右，所以小米對(duì)設(shè)計(jì)是極其重視的，當(dāng)您去店里拿起我任何一個(gè)小產(chǎn)品都有驚艷的感覺，我們都是按世界級(jí)的品質(zhì)來要求的。

高性價(jià)比，性價(jià)比的本質(zhì)是什么呢？就是你要把這個(gè)產(chǎn)品做到足夠好的情況下，你的售價(jià)是別人的幾分之一，剛才也是跟幾個(gè)客人聊起來，有一個(gè)朋友跟他推薦極光投影電視3.6萬，他說他剛?cè)ミ^小米之家，小米之家只要9999元，其實(shí)國際品牌我們都可以做到1/3以內(nèi)的零售價(jià)。我們的品質(zhì)絕不輸于任何一個(gè)國際品牌，但是我們的價(jià)錢基本可以做到他們的1/3以內(nèi)。

做科技界的無印良品

我要做小米的核心就是想改變中國有一句古話叫便宜無好貨，其實(shí)我覺得中國的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的核心是怎么把東西做好，怎么把東西做便宜。因?yàn)樽霰阋艘院笙M(fèi)者的購買沖動(dòng)就會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)，當(dāng)然首先是要做好，其次才是做便宜。

它的成本結(jié)構(gòu)，就是原材料+制造成本，研發(fā)的分?jǐn)偝杀尽⑹袌觥⑶篮推髽I(yè)的利潤，傳統(tǒng)的產(chǎn)品因?yàn)閷訉忧兰哟a導(dǎo)致賣得非常貴，可是幾乎每個(gè)企業(yè)都不賺錢。我投資一個(gè)襯衣的企業(yè)，襯衣的生產(chǎn)成本從15塊到120塊，但是進(jìn)了商店沒有1000塊是買不到的，化妝品基本上加了20倍是40倍，可是這不意味著企業(yè)能掙錢，原因在哪里？因?yàn)槟愣ê芨叩膬r(jià)錢會(huì)遏制需求，你的產(chǎn)品銷量起不來。所以便宜無好貨是指的什么呢？是一個(gè)企業(yè)在原材料和制造成本上花了多少錢，一個(gè)企業(yè)在研發(fā)上花了多少錢，而不是他在市場推廣、廣告、渠道層層加價(jià)里面花了多少錢。

研發(fā)分?jǐn)偝杀荆业睦斫猓?dāng)你的量足夠大的時(shí)候分?jǐn)偟矫恳粋�(gè)商品上的研發(fā)成本其實(shí)非常的低，研發(fā)過去浪費(fèi)很嚴(yán)重，大家做100個(gè)型號(hào)花很多錢，我就是把幾乎所有的錢砸在一兩個(gè)型號(hào)上，然后賣到一個(gè)天大的數(shù)量，分?jǐn)偟矫恳粋�(gè)產(chǎn)品里面的研發(fā)成本就相對(duì)偏低了。

我舉一個(gè)例子，我做手機(jī)之前，有的同行花1000萬人民幣做一款手機(jī)，一年投10個(gè)億做100款，我直接砸1億人民幣只做一款，單款手機(jī)的研發(fā)投入是他們的10倍，但是總研發(fā)成本我只有他的1/10，我賣的銷量又是他的10倍的時(shí)候，所以我們分?jǐn)偟难邪l(fā)成本大幅度降低。所以最終的最核心是原材料和制造成本，把這張圖展開大家就知道我為什么可以賣得便宜。

我們面臨的問題是新零售，我提的目標(biāo)是，大家不要說線下成本高，網(wǎng)上成本低，網(wǎng)上的確成本挺低的，我們面臨的難題是什么呢？能不能在線下零售同樣的產(chǎn)品，但是跟電商一樣的價(jià)錢。換句話說，我們?yōu)樾铝闶鄣哪繕?biāo)是一個(gè)效率的革命，就是要用高效率來實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)零售業(yè)的目標(biāo)，通過一年半的實(shí)踐，我認(rèn)為是完全能做到的，小米之家就是用官網(wǎng)價(jià)來線下零售的。所以談到這里大家理解小米的目標(biāo)是什么？我們就是要做科技界的無印良品，高品質(zhì)、高顏值、高性價(jià)比，而且有豐富的產(chǎn)品組合，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和方法論來做線下零售。

消費(fèi)升級(jí)不是賣的越來越貴，消費(fèi)升級(jí)應(yīng)該是跟美國一樣，用同樣的價(jià)錢可以買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是我們今天消費(fèi)升級(jí)的核心，我們一直在談性價(jià)比，你做到高性能，然后再比同行便宜一半甚至便宜2/3，這就是我們的目標(biāo)。所以我認(rèn)為線下零售業(yè)是有機(jī)會(huì)電商一樣做到同樣的效率，同樣的產(chǎn)品，同樣的品質(zhì)，并且能夠得到消費(fèi)者的信賴。我覺得小米在經(jīng)營的過程中，我們把用戶的信賴當(dāng)成頭等大事看待，小米在經(jīng)營過程中最核心的東西，就是消費(fèi)者的信任。

我們辦小米的目的是什么？我們希望讓世界上每一個(gè)人都能夠享受到科技的樂趣，科技不再是奢侈品，是平常老百姓都能買得起的好東西。在過去幾年時(shí)間里面我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了48個(gè)國家，在10幾個(gè)國家進(jìn)入了市場前5位，這說明什么呢？說明優(yōu)質(zhì)的、價(jià)格厚道的好產(chǎn)品全世界人民都喜歡，這就是小米的愿景！

 （來源：聯(lián)商網(wǎng) 羅秀玲）