聯(lián)商網(wǎng)消息：10月13日，為期兩天的2018聯(lián)商風(fēng)云會在南京繼續(xù)舉行，本次大會以“中國零售·下一個五年”為主題，開啟了下半年中國零售行業(yè)規(guī)模最大、含金量最高的行業(yè)盛會帷幕。

會上，羅森中國董事副總裁張晟作了題為“理智+睿智，迎接新環(huán)境新挑戰(zhàn)”的演講，他表示，如果沒有理智，五年后一定活不下去；如果沒有睿智，五年后不會活得很好。

羅森中國董事副總裁張晟

以下為羅森中國董事副總裁張晟現(xiàn)場演講摘要：

我今天主要從理智和睿智這兩個角度來和大家做一些簡單的分享。

未來五年到底是怎么樣？我就一句話：如果沒有理智，五年后一定活不下去；如果沒有睿智，五年后不會活得很好。

上半年，便利店行業(yè)投入是風(fēng)風(fēng)火火，但到了下半年，突然間開始出現(xiàn)了一些關(guān)店的現(xiàn)象。為什么這樣？

其實便利店行業(yè)就像一輛著火的卡車，如果你踩剎車，這個火一定會從后面燒到你的駕駛室來。因為你的油箱是著火的，你的卡車在往前走的時候，它的油耗是雙倍的，一個是著火燒掉了，另外一個你在加油中，如果你控制不好，突然間熄火了。

前兩年看到的更多的是踩剎車著火，今年突然看到的是油門踩的過分，突然間熄火。所以這兩種情況都會出現(xiàn)，其實在便利店行業(yè)來講，需要的是你的理智，這是一個非常重要的過程。

零售業(yè)不是一蹴而就的行業(yè)，而是真正滿足了消費者的需求，你才能夠活下來。今天活得好的零售業(yè)，其實無非還是三個東西：自有品牌，買手制和供應(yīng)鏈。

第一個，自有品牌。自有品牌我們很早就開始搞，但是我一直把它定義為貼牌，就是拿著工廠的東西貼個牌。所以當(dāng)你這樣的時候，你就沒有自己企業(yè)的內(nèi)涵，和你自己的消費群不是很匹配的時候，就會出現(xiàn)巨大的問題。所以我們在做自有品牌的時候，應(yīng)該抓的是你自己需要什么樣的客戶群你才去做。

第二個，買手制。我們幾乎都沒有人，沒有人敢買斷，沒有人敢做。你買斷了賣不掉，我不算你錯，還是沒人敢做。這里面也不是什么都可以買，其實更主要是眼光不夠，不知道什么可以買。

第三個，供應(yīng)鏈。我們都在講大倉總配越做越大，到底多大才是適合你的呢？全國有多少個倉才是適合你的呢？這些都是我們沒有去考慮好而在做的。

今天的消費者真正需要的是什么?我們必須要重新思考。

便利店行業(yè)是一個非常精細(xì)的活，算的是小賬，你沒有足夠的理智的時候你是做不好的。不是說我有規(guī)模就可以盈利的，每家店都需要精細(xì)化的管理，對租金成本的掌握。

此外，市場容量到底有多大，快速拓展以后人員不夠怎么辦？中國要比任何國家都復(fù)雜的是我們的文化背景，我們的人均消費更游牧化。你如果快速的發(fā)展，采用千店一面，一定沒有未來。所以羅森在快速發(fā)展的過程中間，我提出叫千店千面，但是這個路很長。

沒有睿智做不好便利店。我很少講知己知彼，很少去看我的競爭對手。包括羅森在內(nèi)，在中國還沒有一個完完全全成功的經(jīng)驗。所以你去學(xué)人家你永遠(yuǎn)超不過別人，你去買別人的供應(yīng)鏈你超不過別人。在這個過程中間，更重要的是知天知地，了解國家的政策，經(jīng)濟(jì)的動向。

另外一個，開便利店你真的是需要去算的，學(xué)會計算，學(xué)會策劃，學(xué)會規(guī)劃，學(xué)會戰(zhàn)略。其實非常簡單就是看看你的現(xiàn)金流量表。一定要把經(jīng)營的現(xiàn)金流和投資的現(xiàn)金流分開看，便利店發(fā)展過程中間，投資現(xiàn)金流為負(fù)是很正常的，但是一旦你的經(jīng)營現(xiàn)金流也為負(fù)的時候千萬當(dāng)心，那流的血是很大的。當(dāng)你的經(jīng)營現(xiàn)金流為正的時候你可以猛踩油門，當(dāng)你經(jīng)營現(xiàn)金流都是負(fù)的時候，我們零售業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流如果負(fù)的話，你這個時候踩油門，雙重?fù)p耗，投資損耗，再加上現(xiàn)金損耗。

便利店很多人說難不難，我說不難，但也很難。其實就三個：看得懂人才，你挖一個運營的人才沒有用，這個行業(yè)最難的其實是把怎么把人協(xié)調(diào)好；看得懂商品，什么樣的商品適合做自有品牌，什么樣的商品不合適；看得懂位置。

怎么把年輕人做好，這才是我們今天新零售應(yīng)該認(rèn)真去考慮的一個問題。很多人說到底消費升級，還是消費降級，用馬斯洛的理論來講一定是消費升級了，因為今天是自尊的需求。

所以今天不要去看更多競爭對手去做什么，而是去看消費者要什么。不斷的去抓住這些消費者的需求，這些東西如果你看到你的競爭對手在買了，你再去做，那一定晚了，因為現(xiàn)在產(chǎn)品的壽命非常短，不會很長。所以在這個超短的時間中，你怎么樣做好？這才是一個關(guān)鍵。

其實今天不再缺的是產(chǎn)品，缺的是感知力。什么是感知力，你在市場上能不能感受到人家需要什么？因為消費者自己不知道，你能不能感知到別人要什么？

零售需要七個：感知力、策劃力、研發(fā)力、執(zhí)行力、推廣力、管理力、風(fēng)控力。最難的其實是感知力和策劃力，感知力靠的一定是定性能力，而不是定量能力，經(jīng)營者中層干部才需要定量分析，經(jīng)營者一定需要即定性分析的，把握方向定性的能力。此外，感知力、策劃力、執(zhí)行力，管理力和風(fēng)控力必須是自己掌握的。

未來會如何變?零售一定是萬變不離其宗，傳統(tǒng)大品牌是鹽，自有品牌是味精，這個比例搭配不好一定出問題。貼牌不等于自有品牌，羅馬不是一天建成的，這都是需要日積月累，需要厚積薄發(fā)。

其次，沒有一定的規(guī)模做不好，但是規(guī)模太大又不好，人家沒有那么多供應(yīng)給你。此外，還有你的眼力和你的財力。今天是細(xì)分化和極致化，精致化的時代，如果不依潮流而走必死無疑。

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現(xiàn)場直播2018聯(lián)商風(fēng)云會

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 南京報道）