聯(lián)商網(wǎng)消息：10月12日-13日，為期兩天的2018聯(lián)商風(fēng)云會在南京如期舉行，本次大會以“中國零售·下一個五年”為主題，開啟了下半年中國零售行業(yè)規(guī)模最大、含金量最高的行業(yè)盛會帷幕。

在13日上午的會議中，樂語總裁朱偉、星創(chuàng)視界集團董事長王智民、樂刻運動聯(lián)合創(chuàng)始人夏東、妙健康CEO孔飛等四位大咖帶來了一場以“零售和健康”為主題的精彩對話。

以下是對話環(huán)節(jié)全文：

朱偉：在這兩天的會議中，大家談的更多的是零售，其實零售這兩年非常艱難，但是我們通過禮拜四和禮拜五股市的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)零售還是最堅挺的，受的波動最小。今天交給我最后一個環(huán)節(jié)，我們來確定主題的時候，其實我是不太想談零售的，聯(lián)商網(wǎng)開了這么多年，講了這么多故事，講了這么多商業(yè)模型，講了這么多企業(yè)，我們又給大家多少啟示？

在此論壇之前，我沒有跟他們做任何的溝通，他們也不知道我要問什么問題。第一個問題就問一下寶島，你們的門店因為眼底照相機生意好了嗎？

王智民：老百姓很詫異，這種體驗以前沒有遇到過，它其實不是生意好了，中國老百姓對自己的視力的健康狀態(tài)其實不是特別重視的。

朱偉：是客流量大了？還是賣的眼鏡數(shù)量大的？

王智民：單價高了。

朱偉：大概增長了多少？

王智民：20%-30%。

朱偉：利潤呢？

王智民：利潤還沒有算出來。

朱偉：我們只算眼鏡銷售額增加了20%，利潤可不可以也認(rèn)為增加了20%？

王智民：沒有。

朱偉：數(shù)據(jù)收集現(xiàn)在是多少？

王智民：數(shù)據(jù)現(xiàn)在還不夠多，因為這個是不是1000多位，簡單說你過了這個機器以后，老百姓對自己現(xiàn)在的健康狀態(tài)表示非常詫異，但是還是有一部分的人，不管因為什么原因，他還是堅持買最基礎(chǔ)的產(chǎn)品。但是大概有百分之20-30%的人是愿意花更多錢來保護(hù)好自己眼睛。眼鏡店以后的專業(yè)服務(wù)就應(yīng)該是這樣，而不是以前去驗光，弄個度數(shù)，配個眼鏡。

朱偉：您覺得未來寶島眼鏡店會干掉一些檢驗眼科嗎？

王智民：其實我們不會干掉眼科的，我們做的動作叫篩查，篩查出來有疾病以后你還是要到一個醫(yī)療場所給醫(yī)生看診跟治療。醫(yī)療體系里面有三個很重要的動作叫做確診、治療跟開藥，我們是在這三個動作的前面。

朱偉：未來會考慮涉及你給眼科貢獻(xiàn)病人會有利潤分成嗎？

王智民：這個目前還沒有打通，不過我們自己有眼科。

朱偉：那你未來會考慮到這個很重要的收費模式嗎？

王智民：今年年底我們應(yīng)該會跟幾個區(qū)域型的眼科門診開始合作，但這不是利潤分成的問題。按你這種說法我馬上就變成百度了。我覺得這個是對一個老百姓健康全程管理，其實從健康管理邏輯來講最重要是一個HMO的管理模式，HMO的管理模式是醫(yī)療人員醫(yī)藥公司跟保險公司三方面的結(jié)合。我們只是在整個大的HMO里面集中做一個動作這個叫篩查。所以未來所有的這些動作，我想我們第一個想法絕對不是為了賺更多的錢或者利潤，如果是真的篩查出有疾病，趕快就診。

朱偉：目前國內(nèi)同樣的眼鏡店的連鎖中有競爭對手嗎？

王智民：沒有。

朱偉：跟商業(yè)地產(chǎn)合作的過程中你就具備極強的物業(yè)價格的博弈能力？

王智民：這個要看購物中心的老總們認(rèn)不認(rèn)可這種新邏輯。

朱偉：現(xiàn)在還沒有談？

王智民：現(xiàn)在他們都已經(jīng)非常關(guān)注了，因為我們現(xiàn)在做的不是只有在門店里面等客人上門，我們現(xiàn)在是要主動篩查。我們出席很多論壇，包括購物中心，開始給購物中心的客戶做篩查。所以這對很多已經(jīng)做完購物中心的這些老總們，他們也非常驚訝，因為對中國老百姓來講，現(xiàn)在買東西已經(jīng)不是一個特別重要的事了，改革開放40年了，你家里還缺什么嗎？我們現(xiàn)在感受到是老百姓對健康、教育、快速生活、旅游、健身，這種事情我覺得他們更注意，更愿意在這方面花錢。

朱偉：我剛剛問了王總幾個問題，第一，這項新項目的本身對你原來的主業(yè)有沒有帶動？無論是客流，銷售額的提升或者是利潤。第二，我問的問題核心是你未來這項業(yè)務(wù)會不會產(chǎn)生新的利潤和新的商業(yè)模式帶來的無論是現(xiàn)金流還是利潤的一個增長。第三，這項新業(yè)務(wù)本身對你傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)有沒有成本降低的功能？其實我們無論是任何一個企業(yè)創(chuàng)新，我覺得無非要從這三點去考慮。

接下來孔總，一直我們倆屬于搭檔的關(guān)系，今天挑戰(zhàn)一下。5千萬人他能產(chǎn)生的健康類智能硬件的銷售未來會提升到什么樣的數(shù)字或者邊界？

孔飛：其實目前妙健康和樂語這種結(jié)合，解決了幾個大問題，第一個解決的過去的零售是賣完一個東西，你的交易節(jié)結(jié)束了，那通過我們這個能力，每賣完一個穿戴設(shè)備的數(shù)據(jù)連接的能力，其實變成一個每賣完一個交易的結(jié)束而變成一個數(shù)據(jù)收集的開始，其實這是一個最大的改變。這種改變未來是隨著物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備越來越多，可能人均都要好幾個物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，我覺得這種線上為線下導(dǎo)流，線下為線上導(dǎo)流的這種能力，未來一旦發(fā)揮作用，我覺得它的力量是無窮大的，可能想象空間是非常大的。

朱偉：這里爆個料，我記得幾年前，妙健康有一個非常重要的模式，用非常低的成本，把線下客流轉(zhuǎn)化成線上客流。其實我們現(xiàn)在能看到線上的無論是阿里還是京東還是所有線上的企業(yè)，第一流量枯竭，第二導(dǎo)流成本巨高。所以每一個線上企業(yè)都在拼命的想跟線下企業(yè)牽手，其實牽手最重要的第一個就是先導(dǎo)客戶。因為線下倒流成本低低，轉(zhuǎn)換到線上，一個客戶可能就是線下，比如說是10塊左右的成本，可能到線上一兩百塊，轉(zhuǎn)化到資本市場可能就有巨大的收益。

所以在我看來，我們線下的企業(yè)，首先一定要用好線上這個資本轉(zhuǎn)化的武器，所以大膽的去跟他們合作，沒有關(guān)系，數(shù)據(jù)本身是不值錢，就像原來樂語的客戶，每年有幾千萬的用戶，都流掉了，現(xiàn)在都已經(jīng)聚攏到妙健康上面，所以這個我認(rèn)為是我想跟我們實體零售行業(yè)的同仁們分享的第一個，就是流量的導(dǎo)入線下是存在巨大的價值。

第二，當(dāng)我們在線上，我們的CRM管理系統(tǒng)也好，聚攏了大量的客戶數(shù)也好，包括咱們AR設(shè)備，其實中間轉(zhuǎn)化的空間是巨大的。因為傳統(tǒng)零售本身最大問題一個交易的開始就是一個交易的結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)一個交易的開始永遠(yuǎn)是一個開始，沒有結(jié)束。所以這點我也希望，未來我們每年如果說5千萬用戶，能夠產(chǎn)生5千萬個商品的銷售，哪怕一個商品只有100塊，5千萬乘以100，我相信這都是一個巨大的數(shù)字，所以這個可能對于我們所有實體零售企業(yè)來說也是一個巨大的再開發(fā)的過程。

第三，我覺得目前樂語和妙健康就如同很多保險公司和很多健身場所結(jié)合一樣，其實它會產(chǎn)生一個巨大的協(xié)同效應(yīng)，原來保險公司用戶永遠(yuǎn)跟買手機是沒有關(guān)系的。但是今天我們可以說，我們可以送給你一個智能運動的手環(huán)，讓保險公司去監(jiān)測他用戶實時的身體指標(biāo)，反過頭來讓他的保險賣得更貴或者更便宜，提高保險公司的客戶滿意度。

妙健康也可以跟我們的樂刻運動去合作，每一個健身者的身體指標(biāo)，我們告訴他你應(yīng)該用哪項設(shè)備健身對你的身體更好，這樣的話樂刻的會員單價更高，反過來給妙健康形成的關(guān)連交易或者是分成會更多，所以我覺得這也是我想妙健康和樂語的關(guān)系，也是我們健康和零售的關(guān)系。

接下來我們有請夏總，您來回答我，現(xiàn)在我們有500多家的，我們可以稱之為叫迷你健身會館嗎？

夏東：不一定要用迷你這個詞。

朱偉：精致？

夏東：我們可以簡單化叫小型，但是小型不代表SKU不豐富，其實我們的SKU是非常豐富的。

朱偉：正好我們今天我們孫總在，昨天我看景楓的時候，我發(fā)現(xiàn)在四樓有健身會所，多少平米？

孫旭東：2000多平米，還有游泳池。

朱偉：那您收健身會所的多少平米每天？

孫旭東：有天花板。

朱偉：我剛剛為什么問孫總這個問題？其實購物中心標(biāo)配健身會所未來我認(rèn)為會成為一個趨勢，但是如果說我們的平效不夠高的話，可能會對購物中心產(chǎn)生另外一個影響，占了更大的面積沒有帶來更大的收益，帶來的客流又是有限的。但是我們?nèi)绻绾螏砹?00-500平米健身會所的模式以后，有可能會對實體企業(yè)的流量產(chǎn)生變化，包括我們可能的大賣場。如果有健身會所也有可能會顛覆，包括我們的社區(qū)購物中心。所以您來說說，未來您覺得樂刻跟商業(yè)綜合體會有什么樣的結(jié)合？能給他們帶來什么樣的好處？

夏東：我覺得朱總問到一個非常核心的問題，就是我們?yōu)槭裁匆プ鲈趥鹘y(tǒng)健身房的基礎(chǔ)上去字一些變革。因為健身房本質(zhì)上是三公里經(jīng)濟，80%的用戶都回來這3公里，樂刻的整個商業(yè)邏輯，一個非常核心的考量就是我們要用離用戶近，因為大多數(shù)中國人沒有運動習(xí)慣，而他能夠堅持的核心原因來自于兩個方面：第一個離他近，第二個內(nèi)容豐富。

那么要不斷的離用戶近，那么你就不斷的要降低自己的盈虧平衡點，我們的盈虧平衡點越低，我們就可以離用戶越近，我們離用戶越近，用戶就越能堅持，用戶越能堅持，這個良性循環(huán)就會越來越好，用戶就會實現(xiàn)自己的目的，所以我們要把3千平米的健身房改成300平米，這樣的話我的成本一下子降低80%。

我降低成本之后最大的好處就是用戶的門檻可以大幅度降低，用戶只需要付99塊錢或者199塊錢就可能在樂刻運動一個月，所有的都免費。那么在這樣一平均下，實際上我們把一個5%的生意變成一個80%的人可以參與的生意。那么換回來的價值就是，在我們這個300-500平米空間人流的平效大幅增加。我想你也不斷的在找一些新的品類來去豐富您的內(nèi)容，我想一個300平米的健身房，如果每天能夠有300-500的人次，我想有可能是能夠讓你滿意的。

昨天我看外婆家的裘曉華總也在這里分享，他200家店每天13.5萬的人次，大概我們可以算，外婆家大概是600-700人次一個店，我們也能做到300-500的人次平效，我想我們跟商業(yè)是有很大的結(jié)合空間，事實上我們合作過很多大型的商業(yè)，還是給我們很多優(yōu)惠。

朱偉：我再問下一個問題，光給帶來客流，孫總不太感興趣，在您的健身會所里的客源里面，穿耐克的多？還是阿迪達(dá)斯的多？還是安德瑪?shù)亩啵�是李寧的多？你們有沒有做過統(tǒng)計？

夏東：沒有，我們的用戶大概有60%以上是蘋果手機用戶。我們是從這個角度去區(qū)分的，所謂的服務(wù)新零售，我們第一步是要從所有業(yè)務(wù)的在線化開始，所以用戶的終端設(shè)備我們是監(jiān)控過的。

朱偉：我為什么問這個問題呢？其實昨天跟孫總在探討我們景楓的時候，一我們就經(jīng)常講到一個問題，有客流怎么能轉(zhuǎn)化？實際上是商業(yè)非常非常關(guān)心的，假設(shè)我們樂刻里面很多的用戶去跟景楓聯(lián)合推一個比如說耐克專項活動，就能讓我們耐克的店大幅提升的生意，也許有可能會成為另外一個讓耐克店給你帶來客戶的生意模式。也有可能變成讓購物中心更加喜歡你的，不僅僅帶來客流，還能讓你的客流轉(zhuǎn)化成商場內(nèi)其他商店的客流。

夏東：我覺得建議非常好，其實跟這個相關(guān)還有另外一個數(shù)，剛才也跟大家匯報過，其實我們用戶還非常高頻，我們平均用戶來7-8次，我想一個用戶正常去購物中心一個月不會去7-8次，其實這種高頻的接觸是有很多文章可以挖的，但這方面可能需要孫總來指點我們，我們怎么去挖他們高頻光顧之后的轉(zhuǎn)化。

朱偉：講到高頻我想問一下王總，年底篩查一次就完了，咱們怎么高頻？

王智民：前天我跟王總剛好在同一個論壇，然后他在上面分享一個論點我特別欣賞，他說未來企業(yè)靠單一模式，只靠買賣產(chǎn)品的價差，這種商業(yè)模式一定是滅亡的。你未來所有的企業(yè)一定做到一件事就是，在你的產(chǎn)業(yè)鏈上你去找到多點的營收機會點，所以我想剛才你提到了篩查是結(jié)束了，但是當(dāng)你篩查沒事不代表沒有商機。

其實這個動作最重要的事情，篩查是讓你提升你對你的眼球健康的意識。當(dāng)你這個意識提升了以后，因為現(xiàn)在大部分人都是視力疲勞很嚴(yán)重，你肯定要開始買一些對眼睛好的商品，補充食品或者是保健品。這個是后面延伸的，當(dāng)你有了這些數(shù)據(jù)以求，你才能做推進(jìn)，因為之前沒有數(shù)據(jù)，你很難去推薦這種東西。

朱偉：就是頻次不高，但是我可以讓它的消費頻次加大。

王智民：而且另外一件事情就是我剛才又說，疾病跟年齡相關(guān)，對一個中產(chǎn)階級的，你可能這次篩查出來，我們篩查出來是沒毛病的，但是他會去聯(lián)想，我家里有父母親，當(dāng)他父母親六七十歲的時候，疾病跟年齡相關(guān)，他就需要鼓勵他父母親多篩查。未來我覺得，如果中國的老百姓能夠真正養(yǎng)成一個最好的習(xí)慣，最好的醫(yī)生叫養(yǎng)生，如果你養(yǎng)生的意識很高，會保護(hù)你的身體，不管是對自己未來的生活的質(zhì)量。我們中國人的年均壽命一定越來越長，但是你是快快樂樂的變老，還是躺在病床上變老，那個是兩回事，所以我覺得對中國老百姓最重要是把健康的意識給提升，不管在任何部位。

人類有四個地方非常重要，這四個地方只要壞掉了，你的生活質(zhì)量直線下滑。第一個是眼睛，第二是你的脊椎，第三是你的牙齒，第四是你的膝蓋。

朱偉：孔總，妙健康有沒有考慮到把眼睛檢查跟王總PK一下？

孔飛：眼睛檢查是相對比較專業(yè)的一個方向，我們更多來自于對幾個重要的慢病，因為這類人群是比較多的，比如糖尿病，高血壓，心臟病，慢阻肺。其實包括我們好多人不參加論壇，對慢阻肺都比較陌生，實際上中國有接近一億的慢阻肺病人，因為抽煙等，肺部功能喪失或者走幾步就喘，這已經(jīng)很嚴(yán)重了，很多人有這個狀況，就是我們慢病的篩查是我們做的比較多的。

朱偉：我做一個總結(jié)，這次健康包括我之前跟我們王衛(wèi)在溝通的時候我說，生鮮傳奇解決的是吃得了的問題，其實沒有解決吃得對的問題。比如說吃海鮮，你用最便宜的海鮮引誘了我，讓我的身體變得很糟糕。像盒馬鮮生帶來了大量的直達(dá)的海鮮，肯定會造成這種問題。零售真正的就是挖掘消費者真正的需求，不是你自己想象的需求，是你身體真正的需求和你心里真正的需求。

我今天有一個簡單的數(shù)據(jù)，中國成人30%超重，70%有過勞死的危險，76%亞健康，20%有慢性病，1.6億人有血脂異常，2.7億人有高血壓，1.2億人有糖尿病，1.2億人有脂肪肝。假設(shè)我們對于自己的身體有清晰了解的時候，我相信我們?nèi)绻沁\動的人會越來越多，可能包括買，就像我最近買了六只護(hù)膝，可能會刺激或者促進(jìn)我們整個零售的發(fā)展，所以如果讓我對我們今天大會的主題做一個總結(jié)的話，我想用三句話做一個總結(jié)：

下一個五年我們期望消費者更加健康，期望企業(yè)更加健康，期望行業(yè)更加健康，謝謝大家。

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（來源：聯(lián)商網(wǎng) 南京報道）