今年2月，連鎖水果店第一家“百果園”被傳出將在深圳上市。

這并不是百果園第一次傳出上市的消息。早在2015年，百果園首次引入外部資本，收獲了天圖投資領投、廣發信德等跟投的4億元A輪融資后，天圖投資首席投資官馮衛東就表示百果園的上市已被提上日程錄。

不止百果園，坐穩水果賽道第二把交椅的鮮豐水果，在百果園上市消息傳出前不久，就牽頭中信建投開始了新一輪的上市鋪墊。有趣的是，這兩家上市消息傳出前后時間相差不過幾天，似乎想爭奪“水果第一股”的名號。

不僅是上市層面，我們從兩家融資歷程中也可以看出，幾次融資時間前后咬得很緊，火藥味都很濃。數據顯示，早在2018年水果占生鮮市場份額就已經到達了30%，市場規模直逼1.5萬億元。作為賽道上1、2名的百果園和鮮豐水果，成立時間也超過二十年。

圖：百果園、鮮豐水果融資歷程（來源：企查查） 

2020年，被看作是社區團購崛起的一年，在疫情因素的影響之下，社區團購業務乘勢大火了一把。眾多電商巨頭紛紛入場，美團優選、多多買菜、淘寶買菜、京東到家等等，生鮮電商的突襲也給傳統水果連鎖店造成了不小的沖擊。

于此之下，內外交困的局面已經形成，對于百果園、鮮豐水果這些連鎖水果商來說，現在面臨的問題是如何對抗線上電商的擠壓，并且保住現有位置。

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水大魚小

人們都會關心的一個問題是，水果市場作為生鮮賽道的一個垂直賽道，到底是怎樣的一種存在？

根據相關數據來看，水果在生鮮行業品類零售占比近年來逐步提升，在2013年比重首次超過肉禽蛋類，成為了生鮮行業第一大品類；在2018年占比更是達到了30%，市場份額高達1.5萬億元，占到了整個行業的三分之一左右。

圖：生鮮行業細分品類占比（來源：Euromonitor，中信證券研究部）

并且，可以想見的是，隨著我國居民消費水平的不斷提高，以及大眾對于健康生活方式的愈加重視，水果銷售的占比只會越來越高。也就說，這是藍海也是紅海，各家都想來分一杯羹。

體量大只是其一，還有一點不可忽略的是，生鮮食品的客單價遠高于其他品類的消費品。

以2015年人均消費情況來看，生鮮品類人均消費達到了339.7元，遠高于所有品類人均消費的249.7元。這意味著，在整個市場的顧客流量都觸及天花板時，越高的客單價在市場競爭中將占有越高的競爭優勢。

然而尷尬的是，雖然涌入了眾多玩家，卻沒有駛出一艘巨輪。直接反饋就是，在資本市場上，沒有一家以水果作為主營業務的上市公司。

水果連鎖第一家百果園，自2001年成立起，截至目前，在全國已經擁有了四千多家門店，整體市值也達到了六百億元。較之行業第二鮮豐水果的兩千家門店，百果園的門店數量遙遙領先。然而，就算是百果園，在整個水果賽道的市場占比不過1%。

頭部玩家尚且如此，可想而知，其他玩家可也不會強到哪去。

早在幾年前，百果園就曾放下“2020年開1萬家店、年銷售額400億元”的豪言，但截止到2019年底，其門店也就4000多家，年銷售量也剛剛突破了120億元。毫無疑問，被打臉了。

對于水果這條垂直細分賽道來說，進入的門檻并不高，不只連鎖水果商，零售攤販、大型商超、生鮮電商，都是這條賽道上的眾多競爭者。

多元的競爭者使得市場被多次分割，加上不同商家定位的服務人群并不相同，連鎖水果店百果園等瞄準的是以女性為主的中高端白領群體，流動攤販搶占的是社區中老年消費群體，而大型商超定位的則是城市中的中青年群體，不同的受眾定位也使得市場呈現出更加分散的趨向。

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腹背受敵

在生鮮電商未入局之前，水果零售市場競爭主要是兩家連鎖水果巨頭之間。

鮮豐水果與百果園的成立時間前后相差4年，鮮豐水果創始人韓樹人最初是踩著三輪車賣水果，百果園創始人余惠勇依靠之前做運營經理的第一桶金，開了水果行業的第一個連鎖商店。

雖然互為競爭對手，但兩家的經營策略卻有所不同。

百果園采用加盟店的形式在全國多點布局，搶占市場份額。目前公司門店已遍布廣東、海南、福建等全國13個省份的30多個城市。其中華南區域為主戰場，廣東門店的數量約占門店總數的50%。加盟店的形式雖然有利于市場快速鋪開，但也有一個致命的問題，那就是門店標準難以統一，水果質量參差不齊。

相對于百果園的豪放打法，鮮豐水果顯得更為穩健保守。

鮮豐采用直營為主、加盟為輔的策略，把銷售區域主要集中于華東地區，門店布局密集，力求在一個區域內做深做透。直營店的開設需要總部基本是從店面選址、員工培訓、到貨鏈搭建的全過程參與，這樣一來開店的速度就會遠遠低于加盟店，并且直營店對公司的資金也提出了更高的要求。畢竟，自從2018年完成B輪融資后，此后三年鮮豐水果再無動作。

說2020年什么最火，除了在線教育，當屬社區團購。

在疫情的影響作用下，讓市場發現了社區團購的巨大潛力。艾媒咨詢發布數據顯示，2021年生鮮電商市場規模預計達到3117.4億元，2023年將超過8000億元。在資本的吸引下，一眾互聯網巨頭紛紛入場，阿里、京東、美團先后成立社區團購項目，企圖分得一塊生鮮的蛋糕。

盡管社區團購包含的不止水果銷售一個業務，但水果作為生鮮賽道的一個重要品類，必然是各家爭奪的一個重點區域，無論生鮮電商之間的爭奪最終情況如何，都會對水果連鎖零售市場產生影響。

與同行競爭已經是焦頭爛額，外部還面臨著重重困難，與流動水果攤販爭不過價格，與電商平臺爭不過流量用戶，連鎖水果商似乎陷入了死局。簡而言之，對于連鎖水果店來說，接下來的每一步對都至關重要。

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破局不易

即便上市，資本市場會不會買連鎖水果零售商的賬，仍是一個未知數。

據CIC灼識咨詢研究數據顯示，中國的水果銷售市場規模超過了8000億元，而水果連鎖零售市場的規模僅占到了10%左右，這意味著，對于百果園、鮮豐水果這些連鎖零售商來說還有很大的發展空間。

以百果園為例，根據百果園披露的最新數據，其2020年底在全國范圍內的門店數量也僅僅超過了4600家，距離萬店目標不過完成了一半不到。尤其是近兩年來，百果園的開店速度本開始放緩，想要達成目標看上去更是難上加難。

去年社區團購的興起，連帶著已經有些陷入低迷的生鮮市場又重新火熱了起來，連鎖零售商不是沒有察覺到危機。而此前生鮮電商對社區最后一公里的搶占也對連鎖零售商的市場銷路造成了不小的影響，專注于線下的業務似乎行不通了。為此，百果園開始著手布局線上業務，“熊貓大仙”微信小程序的上線，就是公司入局社區團購的第一步。

圖：熊貓大鮮小程序界面圖（來源：網絡）

但是，與傳統電商平臺相比，百果園本來線上品牌知名度就不高，用戶流量也遠不敵互聯網巨頭。并且，由于百果園自身定位是中高端水果消費市場，本身的客單價較高，因此在社區團購方面，百果園并沒有價格優勢。

一沒流量入口，二沒價格優勢，自身的業務得不到有效提升，拓展的業務又競爭不過行業的巨頭，想要連鎖水果零售商們講出新故事似乎是有些為難。困境之下，百果園、鮮豐水果選擇沖刺IPO究竟是想借著資本的力量續寫新故事，還是對老故事的不斷重復，是兩家公司在上市前需要思考的問題。