給星巴克、瑞幸、奈雪的茶做飲品濃漿、糖漿與小料的公司也要上市了。

2012年創立的德馨食品正式啟動A股上市計劃，這是今年繼三元生物、佳禾食品、恒鑫生活、田野股份、寶立食品后又一家為新消費品牌做供應商的企業要上市。

連新消費投資人都拋下了新消費品牌，開始看他們的供應鏈企業了。

三元生物是給元氣森林們做赤蘚糖醇的，佳禾食品給蜜雪冰城們做植脂末，恒鑫生活是給喜茶們做紙杯，田野股份則在做果汁果塊。這一次是德馨食品，這家公司給星巴克、瑞幸、奈雪做飲品輔料。

翻閱德馨食品招股書，發現瑞幸咖啡在2021年超越星巴克成為其第一大客戶。在這背后，是瑞幸咖啡2021年的起死回生，也是瑞幸咖啡們有望借著中國咖啡消費市場的逐步成熟，圍攻星巴克寶座的勢頭。

令人好奇的問題出現了：為何新品牌被資本冷落的同時，這批“賣水者”得以悄悄完成如此密集的IPO呢？

2021凈利潤攀升

德馨食品身后，是一位來自福建莆田的70后。

人的每一段經歷都不是毫無用處。這一點在德馨食品創始人林志勇身上體現得更為鮮明。1971年出生，1990年進入江南大學攻讀油脂工程專業，之后又是江南大學94級油脂與蛋白質工程專業碩士研究生。

回過頭看，林志勇最初在校學習的專業方向就與此后做德馨食品有關，畢業后，他入職寶潔做項目管理。

在林志勇后來的回憶中，雖然寶潔5年的職場生涯甚是忙累，但他在那里得到了后來用于創辦企業的一些基本要義，比如企業管理制度、企業的標準化流程、體系化運行有哪些優勢，以及比較常態化的管理思維。

2008年，林志勇37歲之時，創立了浙江德馨飲料有限公司，也就是如今德馨食品前身。林志勇本人以及通過他對德馨實業的直接、間接持股擁有對德馨食品的絕對控制權。此前并未融過資，為了上市，2021年引入中信資本、昇遠合伙合計2.96億元的基石投資。

產品結構上，德馨食品的主營業務就是濃漿、糖漿、小料。

什么是飲品濃漿呢？它指以食品添加劑為基礎，經過加工、按照一定比例用水稀釋后用來飲用的制品，德馨食品的飲品濃漿產品包括植物蛋白飲料濃漿、NFC茶湯等。

2009年，該公司推出了果蔬汁濃縮產品，成為現調飲品差異化的代表作之一。近幾年不斷向多元化進發，不再滿足于只有果味粉、糖、植脂末，也在開發厚乳、椰漿、燕麥等多個品類。

飲品濃漿占據德馨食品營業收入額的60%左右，是最大收入來源。風味糖漿收入占比在20%-30%之間，飲品小料收入占比在10%以內。

風味糖漿也是飲料專用的原輔料，包括咖啡調味糖漿、黑糖糖漿、零卡糖漿等；小料就更好理解了，無非就是些餅干碎、晶球、果凍等。

該公司的下游客戶主要是茶飲企業、現磨咖啡企業，還有餐飲連鎖、食品工業企業。目前客戶包括百勝中國、麥當勞、星巴克、瑞幸咖啡、7分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、書亦燒仙草、呷哺呷哺、宜家、華萊士、阿華田、樂樂茶、海底撈、永和大王、三只松鼠等。

大客戶在德馨食品的收入中影響很大——前五大客戶合計占當期銷售收入的一半比重。前幾大重要客戶維持在星巴克、瑞幸咖啡、宜家、奈雪的茶、書亦燒仙草、7分甜、蜜雪冰城、宜家。

招股書顯示，德馨食品的營收和凈利潤在2020年出現了短暫下滑，只有又在2021年迎來大比例增長。2020年其營收和凈利潤同比下滑9.22%、17.86%，而2021年營收與凈利潤又同比增長48%與39%。

這是為什么呢？答案是一個爆款。

回顧2021年瑞幸等企業生椰系列的橫空出世，就能得以管窺。2021年德馨的飲品濃漿收入同比增長近50%，實際上就是源于叫做植物蛋白飲料濃漿新產品（生椰乳、燕麥乳、厚椰椰漿）銷售數量的大幅增加。

此次德馨公開發行不超過1682.3萬股，共募資1.28億元，用來年產年產3.8萬噸飲品配料生產基地，做飲品配料和烘焙產品生產線，最重要的是，德馨看到了植物基飲料的發展前景，打算投資植物基飲料生產線項目。

當然，還有一個原因在于其新品帶來的部分增量，報告期內（2019年到2021年），德馨食品的毛利潤在降，分別是42.74%、39.09%、36.97%，而原材料的采購單價在漲。

也就是說，德馨采用了降價策略，通過擠壓自己的利潤空間、用新品增量帶來利潤。

瑞幸、星巴克角色互換

很有意思。

在德馨食品報告期內前幾大客戶的位置變換，能看到中國現磨咖啡市場的有趣一角。

2019年到2021年，星巴克在德馨食品的采購量持續下跌，分別是1.28億元、7946.55萬元、6976.15萬元、以及6976.15萬元。而瑞幸咖啡的采購量卻大幅提升，2021年超過星巴克一躍成為德馨食品的第一大客戶，而2019、2020年均暫居第二。

咖啡類飲品主要包括現磨咖啡、速溶咖啡、即飲咖啡，它與茶、可可并稱為世界三大非酒精類飲料。星巴克與瑞幸咖啡們做的就是現磨咖啡。

自1999年星巴克在中國內地開設第一家門店始，中國現磨咖啡市場走過了20余年。毫無疑問，星巴克一直穩坐寶座，幾乎未遇到什么對手，甚至被稱為咖啡軍校——絕大多數咖啡從業者都或多或少研究過星巴克模式。到今天，星巴克依然是我國現磨咖啡界的頂流。

但寶座是否牢固，未來幾年可并不一定。此前曾經歷大起大落的瑞幸咖啡，大有后來者居上、挑戰星巴克王座之勢。

今年3月底，瑞幸咖啡發布了2021年未經審計的財務報告，凈收入額為79.65億元，同比增長97.5%，這個數據令人咋舌。拋開財務，門店數量到2022年已超過星巴克，截至2021年底瑞幸門店數量6024家，而星巴克大致在5557家。

瑞幸做了什么？

當年危機爆發后，瑞幸一度被認為必死無疑，內外部壓力、來自股東、客戶的質疑，看來瑞幸頂住了。

首先，瑞幸組建了新的管理層。

陸正耀時代，它用互聯網打法跑馬圈地、大步快跑，規模為第一要義；出事之后，公司新任命董事長兼CEO郭謹一、負責運營的高級副總裁曹文寶、負責用戶增長的CGO楊飛、負責產品線的高級副總裁周偉明，而陸正耀則徹底離開。

其次，關閉了選址不合理與效益差的門店。

并且對加盟門店審核更加嚴格，一二線城市、省會城市與重要三線城市均不接受加盟，只開自己的直營店。還有，瑞幸提高了門店經營效率，裝修簡單的門店一開，只要經營不理想，就可以立馬關掉。

再者，試圖用爆品再度撐起口碑。

厚乳系列、生椰系列都是它的成功之作，厚乳在2019年9月推出，最后四個月竟賣出3160萬杯，占當年銷售額20%；生椰系列2021年4月推出，累計賣出1億杯。

這就聯系到了瑞幸的供應商，得益于生椰系列的火爆，媒體爆料，海南島的椰子貝瑞星的供應商們搶購一空，因為疫情影響，甚至一度出現斷貨現象。

德馨食品也是瑞幸爆品的直接受益者，此次IPO就是結果。

不僅是咖啡，瑞幸的奶茶、輕食均出現售賣火爆的情況。

第四，較為優秀的營銷策略。

瑞幸CGO楊飛曾在內部多次提到，“要與當下年輕人玩在一起。”

2019年9月在北京冬奧會前夕，瑞幸簽約了滑雪天才谷愛凌，不斷宣發甚至推出谷愛凌周邊產品。這一波押注瑞幸是成功的，冬奧會谷愛凌拿下第三塊金牌后，瑞幸再次用優惠券等方式做活動，博得了一波好感。

接下來還在推出聯名款上大展聲勢，不惜砸錢搞營銷，比如與食品行業巨頭椰樹推出爆品，椰云拿鐵，一周后賣出495萬杯，銷售額8100萬，這在咖啡行業也比較少見。然后再發獨特設計的杯套和手提袋來提升用戶熱情。當然還包括各種渠道的內容營銷、做足私域流量等營銷手段，想盡一切辦法獲客。

第五，瑞幸售價整體提高。

它不再采用之前瘋狂用優惠券吸引觀眾的做法，有數據顯示，商場店將單價上調了2-4塊元，而普通店大致在1元。

但一定要提到，瑞幸的整體單價依舊比星巴克低。我們看看最近瑞幸、Manner、Seasaw等一系列本土咖啡品牌的崛起，都在價格上對星巴克展開圍攻之勢。

星巴克有較高的品牌溢價，眾所周知，其單品SKU向來是同類產品中的更高者，在進入中國市場這20余年的時間里，2008年之前長達近10年的時間里，中國消費者將現磨咖啡甚等同于星巴克，畢竟內陸市場對咖啡的接受需要時間。

大致10年的咖啡文化在中國內地的傳播與推廣后，尤其以90后為主的一大批消費者對咖啡的認知已不再局限于過去，咖啡豆、研磨器、煮壺的銷量逐年攀升，飲咖啡人群專業素養提升后，星巴克在其心目中的地位也有所變化。

最重要的，是星巴克并不是以手沖咖啡為核心SKU，它的最重要人群是上班族、白領、打工仔，消費場景也通常是路過單位附近的星巴克，來一杯咖啡。近年瑞幸咖啡們的崛起，用價格牌挑戰星巴克的王者地位，核心點就在這里。

與當年2008年受到金融沖擊的北美市場略有相同的是，那些供職于互聯網、金融、消費品領域的認為自身工作體面的白領們，將之前喝2-3杯星巴克的銀子縮緊。當下的中國市場，最旺盛的咖啡消費人群還是來自北上廣深等地的年輕人群，近兩年整體經濟局勢發生變化——遍地是黃金的互聯網時代走向尾聲，加之受疫情影響，普遍對價格敏感的年輕人們更愿意選擇價格略低于星巴克的本土品牌們。

這一沖擊在2017年就已開始顯現，2017年第三季度，星巴克在中國和亞太地區的同店銷售同比增長僅為1%，連續七個季度未達到銷售業績。很明顯，2019年到2021年，瑞幸、Manner、Seasaw等品牌進入擴張期，開始走入星巴克的市場陣營。

這一招一式走下來，瑞幸確實是在2021年一步一步起死回生，曾在2020年經歷關店潮（2020年年底門店數量下降了12.9%）的瑞幸，如今在2021財年經營虧損大幅收窄，2022年第一季度收獲1980萬元的凈利潤，這也是瑞幸自2017年成立以來第一個沒有虧損的季度。

現磨咖啡的市場被認為在中國前景頗廣。咖啡行業在中國市場已經走過了萌芽期、培育期，如今來到了精細化、多元化時期。數據顯示，近五年，我國咖啡進出口量和消費量的年均復合增長率分別在18%與23%，目前國內咖啡行業存量市場規模約1000億。

咖啡市場雖然有一定規模，但仍處于早期階段，人均咖啡量遠低于成熟市場的水平。2020年，我國人均咖啡消費量在9.1杯/年，遠低于韓國367杯/年、美國327杯/年、日本280.1杯/年、全球平均水平161.3杯/年。

根據灼識咨詢統計數據，預計2025年的規模將達到1251億元，未來5年的平均復合增長率將達到19.8%。其潛在市場空間約6000億。

喜茶們不上市

稍微捋一捋，新茶飲、新式咖啡的供應商們都在扎堆IPO，而那邊廂，喜茶們還未喜提上市。

2月份，給元氣森林、喜茶、可口可樂提供赤蘚糖醇的三元生物（301206.SZ）已經敲鐘了；

4月份，給蜜雪冰城、COCO做植脂末也就是奶精的佳禾食品（605300.SH）登錄了上交所主板；

5月份，給瑞幸、喜茶做紙杯的恒鑫生活獲得了深交所的受理；

7月4日，給農夫山泉、奈雪的茶做原料果汁、速凍果塊、鮮果的田野股份在北交所的上市審核狀態變為“已問詢”；

7月15日，給肯德基、麥當勞做調料的寶立食品登陸上交所。

目前，上述提到的三元生物市值在86.6億元；佳禾食品59.4億元；恒鑫生活估值約33億元；田野股份市值是10.75億元；寶立食品的預估市值在40.2億元。

而新式茶飲、現磨咖啡品牌們的市值呢？

2021年年底，元氣森林的估值已達到150億美元，市值逼近千億人民幣；

2021年7月，喜茶完成了5億美元的D輪融資，估值達到600億元；

奈雪的茶在2021年7月成功上市，目前市值在110億港元，而其最初市值超過了300億，一年過去跌去近三分之一；

瑞幸咖啡2020年1月市值突破100億美金，此后承認造假、股市下跌，便應聲退市。如今，瑞幸咖啡預估市值在98.58-175.98億元；

蜜雪冰城的估值超160億元；近期，書亦燒仙草拿到6億元的投資，估值超百億。

很明顯，供應商們的市值遠不如他的下游客戶們，這些茶飲、咖啡品牌逐鹿群雄，競爭激烈，而上游的供應商要提前他們IPO了。

但話說回來，為什么喜茶們不上市呢？

恐怕他們現如今害怕上市。2022年春節剛過，喜茶就被爆大規模裁員，涉及30%員工，喜茶回應說正常優化，目前沒有上市計劃。隨后資本站出來說喜茶兩年內沒有上市計劃。

拿喜茶舉例，此前大舉擴張的時代過去了。

2021年喜茶門店增量僅202家，增速在26.3%，這個數字對比2019年與2020年，2019年與2020年的門店增速分別高達139%與78%。它的喜茶的坪效與單店收入也下滑了。從喜茶單品降價就能看出其試圖提高營收之心。

此外，據新浪財經報道，喜茶高管團隊的離職率很高，很少能待夠2年。內外部問題頻發，喜茶還出現食品安全事故，屢見投訴。

在此前資本助力粗放狂奔的日子里，內憂外患似是正常，但大肆擴張時代已去，精細化管理、降本增效、實現營收才是正途。

不敢上市，奈雪的茶也是前車之鑒。據天風證券的報告，奈雪的茶與喜茶門店的數量相差不多，單品相似度也較高，但喜茶單店的估值在奈雪的茶5倍左右。

奈雪的茶上市一年已跌去市值三分之一，喜茶又會如何？相信資方與創始團隊心中都有一桿秤。以喜茶現有估值登錄二級市場，二級市場的投資者是否會買單？不僅僅是喜茶，元氣森林、蜜雪冰城等估值較高的茶飲咖啡品牌都在等一個適當的時機，但不是現在。

不過，供應鏈企業們可沒那么多負擔。他們樂于看到這些蒙眼狂奔的喜茶們，能夠幫助他們在短時間內賺得盆滿缽滿。

這也讓VC們找到了新風向，拋棄新消費品牌們，開始看他們的供應鏈企業了。