“2022中國成渝預制菜產業大會暨展會”于8月15日-16日在成都盛大舉行！本次大會暨展會由中國商業聯合會、四川省商務廳指導，建發會展集團、思爾福主辦，四川省第三產業協會、四川省食品飲料產業協會聯合主辦、全國數十家餐飲類、零售類協會協辦及國內預制菜產業龍頭企業聯合參與。作為成渝地區首個預制菜專業主題展，本次大會暨展會聚焦預制菜革命，旨在深度探索和思考預制菜行業，助推成渝預制菜賽道跑出國民級品牌。

在大會暨展會論壇上，抖音華西企服總監韓茜開展了“新食代，創未來”的主題演講。韓茜表示：在抖音，預制菜行業勢能充足具有無限增長新可能，眾多知名品牌入場布局線上渠道，豐富預制菜品類。短視頻是天然種草的途徑，抖音當前有6億的DAU，達人短視頻具有“一魚三吃”的特點，即達人短視頻種草完后，可以篩選出對品牌比較有影響力的短視頻去做內容加熱，延長短視頻的生命周期，后續還可以再把短視頻往直播間、小店做引流。

以下是韓茜的精彩演講匯編：

1 預制菜，餐飲細分賽道新潮

相信很多人在關注抖音上的預制菜，特別是羅老板創造了2.5億預制菜銷售之后，很多人關注到預制菜這個賽道，那么抖音是如何通過預見味道搶占預制菜的新風口？

首先看一組數據，在2021年開始受到疫情的影響，新注冊商家有8.9萬，銷量規模達到3400億家，增長速度是100%的。

有這么多商家都是由哪些渠道溝通的呢？基本分4類：

1、生鮮電商，它具有天然渠道優勢，能夠讓預制菜更接近C端用戶，大家隨手可以買到；

2、老牌餐飲企業，能夠提供更具有口味的產品給到用戶；

3、供應鏈商家，他可以提供多元產品來滿足不同人有不同口味的需求；

4、電商，這些電商渠道，比如以叮咚買菜為例，它更了解年輕用戶需求，這些多元商家把品質做了升級。

在預制菜市場不斷擴容基礎上，預制菜越來越由B端走向C端，為什么走向C端？有三個原因：

1、中國家庭小型化。

2、抖音作者越來越多。

3、大家越來越注重品質感。從這幾個維度共同創造了整個C端的潛力。

在抖音上，這些商家通過兩點方式做到增長，首先是從2001—2021年12月整個預制菜GMV呈非常上升的趨勢，整個抖音上本成品商家不管是對于年輕人、已婚家庭還是未婚家庭的滲透力都已達到20%以上，所以整個數據相對來說是比較亮眼的。在這樣的環境下，預制菜品牌開始注重線上銷售渠道，以前從線下現在走到線上，具有代表的是叮叮懶人菜，它在整個抖音入駐7個月到目前，月銷GMV能達到1.1億。

第二個代表是原來走線下門店渠道的德叔鮑魚，現在通過抖音團購月銷也能達到3400萬。這些商家是如何在抖音做到這樣驚人的數據呢？

先看一下抖音，在抖音上當前是有6億的DAU，由達人、素人、明星等各成員構成，大家在短視頻環境下越來越多主動分享自己的生活、分享一些好物，天然形成了種草環境。抖音上刷到一個短視頻無形之間被它種草，然后無形之間產生購買，這也就是所謂的興趣電商，在種草環境里抖音電商加持之下，會讓很多用戶的購買習慣發生變化，所看即所得，也縮短了很多人購買途徑。

2022年開始，抖音電商已經形成了生意閉環，這個閉環里，第一個領域就是短視頻，很多人大部分都會看短視頻，這個短視頻分內容短視頻、官方短視頻、電商廣告短視頻，這些短視頻里面我們會承接在官方帳號上，也會往直播間做引流促進直播間的效率及復購。也會通過短視頻帶來一些自然流量。最終所有的這些數據都會導向小店，當商家開了店沒有流量，可以到抖音巨量千川，通過廣告幫助商家獲得流量。

2 短視頻和直播如何種草預制菜？

在抖音可以通過短視頻內容和直播內容搶占流量，短視頻是天然種草的途徑。怎么做好短視頻？首先抖音上有很多達人，現在抖音注冊達人有150萬家，他們的看家本領就是短視頻，當不知道內容從哪個方向創作的時候，可以通過達人輸出創意，以飯乎為例，飯乎剛剛上線的時候沒有任何銷量，通過垂類短視頻達人合作，整個復購率提升了30%，同時它將合作的800位達人作為的視頻往自己直播間做引流，達到2300萬的銷量。短視頻具有打動人心、廣泛的傳播力。僅僅30秒左右的短視頻，在掛購物車的同時通過美食類達人的開箱、分享、測評，把品牌軟性置入用戶心智上，達到大家習慣性的購買。

短視頻并不是一次性交易，這個短視頻里面還可以做到達人短視頻的“一魚三吃”，達人短視頻種草完以后，可以篩選出對品牌比較有影響力的短視頻去做內容加熱，放大短視頻的生命周期，生命周期延長之后，我們后續還可以再把這個短視頻做到往直播間做引流，小店做引流。

抖音達人種草環節，核心就是三個步驟：第一要用對的話，就是產生腳本方向。在座各位都是做產品的，所以咱們的產品設計初衷都已經想好了產品優劣勢及產品方向，那么用戶的痛點是什么，我們的產品對應能夠解決用戶痛點哪一個，預制菜核心就是便捷、滿足家庭做不出來的口味。場景是什么呢？是家庭吃？還是聚餐？還是送禮？所以這些場景，賣點痛點相結合，其實就能夠輸出我們整個腳本的方向。有了這個腳本方向找誰來說這個話？找什么樣的人？這個過程中我們可以去找受眾，那我們可以通過廣告找人，比如對我短視頻感興趣的人可以打一個包，購買過的人打一個包，把這些人累積成不同的轉化模型，我們再找到對的人，這個對的人還有一個人非常關鍵，也就是達人，因為達人他帶有一定的影響力，以及他能夠幫助我們做新人背書，所以這個過程中用達人幫我們輸出整個品牌的理念。

做完達人之后是不是可以一次成交，我們可以通過最簡單的方式幫他做加熱，大家知道發短視頻7天以后是沒有什么曝光量的，我們可以通過抖+的形式，內容服務，內容熱推等等我們產品行為幫助這條視頻延長它的生命周期和它的商業價值。

做了這些素材以后并不是就結束了，抖音上不管是做廣告也好，還是品牌宣傳也好，核心點觸達用戶的就是素材，這個素材就是短視頻，短視頻里面除了達人短視頻之外，還可以把這些達人視頻再做廣告投放，比如多個達人短視頻可以做剪輯然后二次利用，同時可以把商業化比較硬的東西做一些植入，這就是可以在短視頻里面做二次剪輯使用。

3 預制菜破圈，從抖音出發

短視頻說了這么多，它是一個不可復制的東西嗎？其實并不是，短視頻帶貨有幾個邏輯和公式：第一是短視頻一定要短，基本是30秒，0—5秒的時候要引起用戶共鳴，可以通過效果、痛點做用戶吸引。第二5—14秒之間更多是突出產品賣點，去解決用戶痛點。第三14—20秒就是結合場景，在什么情況下去使用這個產品。第四就是最后引導下單。

抖音上的爆款視頻有很多，總結來說第一個最快的方式就是通過達人幫助品牌做背書，背書之后再選出優質視頻做混剪，同時也可以做試吃，因為試吃能夠很好的展示預制菜場景化，所以場景即內容，這個過程中還可以做產品展示，產品開箱，產品測評等等多維度的視頻全方位的突出預制菜的口味。

前面講了短視頻的種草邏輯，那么種草之后如何拔草。這個時候直播的拔草作用便顯現出來，也就是做轉化的過程。直播內容該如何做呢？整個直播間核心的內容就是要做GMV，GMV=直播間轉化力×流量力×直播時長。直播間就是所謂的人貨場，完整的直播期間分為冷啟動期、成長期、成熟期，每個階段都要關注不同的指標，比如冷啟動期沒有流量可以通過商業流量提升直播間及直播間承載能力，這里面核心要關注的就是直播間到底有沒有人看，直播間用戶觀看時長是不是大于1分鐘。成長時期更多時候看自然流量占比，因為冷啟動期是通過商業流量進來，更多時候還是要做好自然流量承接及粉絲復購、粉絲運營。在成熟期我們更多要做整個貨品的迭代，像前面的叮叮懶人菜，它把產品不斷的做爆品的延伸，做貨品組合和延伸能夠提升直播間生命力的同時提高它的復購力。

德叔鮑魚在線下有門店，所以它是線上線下生意一起做，線上做預包裝產品，再引到他的直播間及他的人設去做一些匹配。線下會引流到店去堂食，做團購。線上和線下生意拓展過程中，以德叔鮑魚為例，短視頻是一個種草環節，此時可以做帳號矩陣，特別是有線下門店的，同時打造個人IP德叔，其線下的廚師、他的門店、他線上的主播都可以做成賬號。第二個點是，冷啟動的時候更多通過直播間做商業化推動，拉動整個直播間的流量。在穩定期就可以采用短視頻和直播模式雙管齊下。這樣的模式使得它的短視頻可以用方言+產品品質+大廚人設來共同種草，種草完之后核心還是要往直播間做承載，以這樣的模式不斷調整人貨場，最終實現長效經營。

在抖音上，最終目的還是要打造成熟期的直播間，百萬級直播間該如何打造？人貨場這個點大家聽到了很多很多，貨就是商品的內容，商品在最開始研發的時候找到了自己的定位，而貨就是到底能解決用戶什么痛點？有了用戶痛點及產品賣點之后，接下來要通過內容匹配用戶，這些用戶在抖音上到底關注什么內容，喜歡什么內容，喜歡什么樣的達人，這就是“場”。抖音它是能夠去中心化的，很多商家有疑問，是否開了抖音第一件事情要做的就是要做加粉？其實并不一定是，在這個過程當中很多商家是零粉開播的，在零粉開播更多時候是以人的維度做好貨品匹配，最終發現不同的人不同的消費習慣。

抖音進行了八大人群分類，首先先鎖定一個人群，打破之后再往后面做延伸。綜上所述，人要通過心智種草，然后破圈，在預制菜領域里面其實主供還是精致媽媽，因為大部分購買的還是女性用戶和都市藍領。

接下來再說一下貨。每一家都有自己優勢產品和毛利高的產品，前期一定是先有一個引流款，引流款打爆之后才有利潤款、主推款、福利款等，選擇自己比較優勢的產品去提供貨品，這會在直播提高互動率和用戶GMV。整個貨的策略就是70%的產品看上去性價比非常高，20%產品價值感比較強，10%的產品非必要性產品，就是高于日常，是更加突出福利款的福利產品。叮叮懶人菜的策略就是先打酸菜魚，第二階段做了衍生品利潤款，然后在爆發期的時候不斷做新口味的延伸。

接下來說一下直播團隊搭建，其中主播非常關鍵，主播需要把握產品，了解產品，要獲得親睞，提高直播間互動率。

冷啟動期、成長期、成熟期，冷啟動期零粉就可以開播，然后通過商業流量找到精準用戶，精準粉絲。利用好抖音電商節，用以做大廠促銷，提升GMV，開直播之后沒有流量可以通過商業流量。

最后進行總結，整個預制菜里面核心點就是“當我沒有流量可以通過商業流量，當我有了流量之后要加大短視頻和直播效率”，在整個直播的過程中，視頻的素材還是要以明星素材為效應來幫助整個產品提升品牌力。