來源/虎嗅

作者/黃青春
“不小心將它（微信公眾平臺）做成了文章內(nèi)容載體，使得其缺失呈現(xiàn)短內(nèi)容的方式。”這是張小龍于 2020 年微信公開課上反思出的“遺憾”。

彼時，張小龍之于“短內(nèi)容”的渴望溢于言表：“公眾平臺原始想法是取代短信成為一種基于連接品牌和訂戶的群發(fā)工具，且有效地避免垃圾短信；群發(fā)的內(nèi)容并不是重點(diǎn)，應(yīng)該是各種各樣的內(nèi)容形式都可以，如文字、圖片、視頻等。”

兩年后，微信為補(bǔ)齊這一“短板”邁出實(shí)質(zhì)性的一步——上周四（ 2 月 16 日），“微信派”以“圖片 + 短文字”的形式正式亮相。虎嗅體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，全新公眾號排版圖片置于上方、增加 3：4 圖片橫滑功能，標(biāo)題、文字置于圖片下方；尤其版面強(qiáng)化互動模塊后與小紅書“筆記”如出一轍，被網(wǎng)友戲稱為微信“小綠書”、“小微書”。

“微信派”全新排版方式，強(qiáng)化互動模塊后酷似小紅書“筆記”

據(jù)知情人士向虎嗅透露，“圖片消息”功能是微信公眾平臺在內(nèi)容落地頁的例行優(yōu)化，初衷是為創(chuàng)作者提供多樣化內(nèi)容生產(chǎn)土壤、為用戶提供多樣化內(nèi)容消費(fèi)形態(tài)；2022 年 8 月微信已著手對公眾號“圖片消息”進(jìn)行升級測試。

“互聯(lián)網(wǎng)上半場是各做各的，下半場不就是你做我的，我做你的，然后等到發(fā)現(xiàn)適合自己的，再形成新的平衡。”誠如微博 CEO 王高飛所言，圖文形式的“筆記”創(chuàng)作與互動門檻更低、更適合 UGC 生產(chǎn)，不失為微信面對短視頻攻勢迂回的一種手段，即通過鼓勵更豐富的創(chuàng)作形式來吸引更多差異化用戶。

微信硬上“小紅書”？

原本，微信通過各種組件持續(xù)強(qiáng)化流量聯(lián)動勢能，是一個兼具社交關(guān)系鏈、統(tǒng)一賬號體系、閱讀習(xí)慣、支付心智的成熟生態(tài)，堪稱移動互聯(lián)網(wǎng)時代 “水電媒”一般的國民級應(yīng)用。

但隨著抖音、快手等平臺的增長曲線越發(fā)陡峭，一方面對網(wǎng)民注意力及時間的擠占明顯；另一方面對社交入侵也越發(fā)明顯，如粉絲群、好友聊天、視頻評論皆是交互場景，新的社交網(wǎng)絡(luò)正圍繞短視頻內(nèi)容格式建立起來，并創(chuàng)造一種新的流行方式完成對移動互聯(lián)網(wǎng)流量的掠奪。

騰訊創(chuàng)始人馬化騰早年曾說過，“每一個身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人都會有一種巨大的危機(jī)感——這里產(chǎn)品和用戶需求變化之快，對研發(fā)技術(shù)能力的依賴之深，都是史無前例的。這里沒有僥幸、沒有永遠(yuǎn)的第一，甚至都沒有對錯，只要用戶沒興趣了你就會被淘汰掉，這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的殘酷。”

眼下，電商賽道有兩個充滿想象力的商業(yè)模型：

一個是抖音、快手扶搖直上的直播電商：在馬云淡出公眾視野的這些日子里，張一鳴把云梯搭上了天貓的城墻——抖音乘著淘寶刮起的“直播風(fēng)” 2022 年做出 1.5 萬億 GMV，正加速重構(gòu)電商勢力版圖。

另一個則是以小紅書為代表的“種草”模式正成為新風(fēng)口：字節(jié)（可頌）、阿里（逛逛）、騰訊（企鵝惠買）、美團(tuán)（珍箱）、拼多多（拼小圈）皆有產(chǎn)品試水，一些 Z 世代甚至將小紅書當(dāng)做百度、知乎的平替，如今微信終于躬身入局，在互聯(lián)網(wǎng)大廠圍獵小紅書的浪潮中“雖遲但到”。

“淘寶、京東倚仗成熟的供應(yīng)鏈、物流網(wǎng)絡(luò)在傳統(tǒng)電商版圖上不斷擴(kuò)大優(yōu)勢，但拼多多僅憑借微信流量硬生生撕開一條口子，形成‘三足鼎立’的新格局，這顯然給了騰訊巨大信心——在微信流量生態(tài)再造第二個‘拼多多’并非沒有可能，視頻號正承載集團(tuán)這份野望。”互聯(lián)網(wǎng)分析師高峰向虎嗅分析，騰訊任何時候不會放棄去切電商，畢竟電商是廣告、游戲之外騰訊仍然孱弱卻前景廣闊的萬億賽道。

視頻號作為微信戰(zhàn)略級產(chǎn)品，志在構(gòu)建“短視頻+電商+直播”的微信生態(tài)閉環(huán)。更為難得的是，視頻號順利打通微信原本零散的各種產(chǎn)品組件，有機(jī)會在移動互聯(lián)網(wǎng)下半場掀起一場基于微信的“創(chuàng)業(yè)潮”。

虎嗅與多位短視頻、電商從業(yè)者溝通發(fā)現(xiàn)，雖然視頻號起步晚于抖音、快手，但其商業(yè)化一直“不甘人后”——先是 2020 年，不滿一歲的視頻號火速上線直播功能、開通購物車；接著視頻號接入第三方，第三方商品能夠在直播間購物車上架；2020 年 12 月，視頻號推流、連麥、打賞三大件補(bǔ)齊；2021 年 1 月，張小龍親自與視頻號主播連麥，替視頻號打 Call ；2022 年 7 月視頻號小店正式上線，打造電商閉環(huán)的野心不言自明。

接近微信內(nèi)部人士告訴虎嗅，2021 年初微信視頻號低調(diào)推店播模式，第一波“吃螃蟹”的商家數(shù)量接近一萬家。彼時，視頻號官方重點(diǎn)扶持的品類為服飾家居、食品生鮮、美妝購物，平臺會根據(jù)不同商家類型給予不同程度的流量扶持，試水商家從賬號搭建、數(shù)據(jù)增長到流量變現(xiàn)“各憑本事”。

只不過，視頻號直播帶貨以轉(zhuǎn)化率及 GMV 為導(dǎo)向，視頻號的公域流量不足則無法打通私域。后期微信團(tuán)隊(duì)不斷提升其優(yōu)先級，先后打通公眾號、企業(yè)微信形成流量聯(lián)動，才使得更多商家躬身入局、甚至是冷啟動視頻號直播。某美妝品牌市場負(fù)責(zé)人向虎嗅表示，“團(tuán)隊(duì)復(fù)盤市面上比較成功的冷啟動視頻號直播，品牌都非常重視前期目標(biāo)拆解、人員分配、IP曝光打造以及用戶增長，存在強(qiáng)大私域流量用戶沉淀及經(jīng)營能力。” 

久謙中臺專家紀(jì)要顯示，2022 年微信視頻號商家數(shù)量有望突破 100 萬家；其中，25 萬為新增商家，大品牌 GMV 占比為 10%，中腰部品牌 GMV 占比 20%，小品牌占比 70%。

對此，接近視頻號團(tuán)隊(duì)的人士告訴虎嗅，“視頻號的輕運(yùn)營策略，弱化了公眾對其電商加載測試、電商組件完善、垂類內(nèi)容扶持等動作的關(guān)注”；連快手宣布重新接入淘寶、京東等三方外鏈，視頻號團(tuán)隊(duì)都再次討論了三方鏈接商品權(quán)重對電商生態(tài)的影響，“這些議題優(yōu)先級似乎高過頭部達(dá)人引入、用戶運(yùn)營。”

值得一提的是，與騰訊有直接投資關(guān)系的拼多多、京東可在微信直接轉(zhuǎn)，用戶點(diǎn)開會提示詢問是否跳轉(zhuǎn)；反觀淘寶，其轉(zhuǎn)微信會多兩步鏈接復(fù)制操作，用戶需手動復(fù)制再跳轉(zhuǎn)微信粘貼，即以鏈接方式進(jìn)行嵌入。

“除支付場景外，微信均不支持直接跳轉(zhuǎn)三方應(yīng)用；站在微信的立場不為會以打擊競爭對手進(jìn)行制約，其目的是為最大程度優(yōu)化用戶體驗(yàn)及保障內(nèi)容安全。”一位產(chǎn)品風(fēng)控專家向虎嗅解釋。

此外，抖音、快手在狂飆過程中不斷壘高直播電商門檻，這在一定程度上刺激更多創(chuàng)作者、品牌試水視頻號。“抖音電商的快速迭代和激烈內(nèi)卷持續(xù)給創(chuàng)作者、商家增壓，生生將視頻號逼成了品牌的一個增量場景。”某三方機(jī)構(gòu)分析師對虎嗅表示。

尤其 2021 ~ 2022 年期間，抖音電商加載率增加導(dǎo)致用戶體驗(yàn)下降，很大一部分用戶刷短視頻訴求被視頻號消化，部分創(chuàng)作者也因此開始向視頻號遷徙——這背后，視頻號則基于人＞貨、場的先天優(yōu)勢，深挖社交關(guān)系鏈的交易需求，以“人”為中心構(gòu)建新交易場景。

一位 MCN 機(jī)構(gòu)合伙人向虎嗅表示，在視頻號各個垂類尚未完成“跑馬圈地”階段充滿紅利“入口”，尤其對工廠、白牌商家而言性價比更高，甚至將視頻號視為抖音、快手之后第三個直播帶貨戰(zhàn)場。“視頻號代表著新的流量遷徙路徑，在私域流量吃香的當(dāng)下，商家無疑會挖空心思沉淀更多私域流量以促成更多成交或賺取廣告收入。”

“小紅書”何以成為風(fēng)口？

“面對公眾號點(diǎn)開率持續(xù)下滑的趨勢，迭代‘筆記’內(nèi)容形式，本質(zhì)還是為了搶占用戶更多碎片時間，降低公眾號媒體屬性，試圖培養(yǎng)用戶‘種草’心智，以更靈活的圖文形式承接電商。”一位資深運(yùn)營向虎嗅表示。

事實(shí)上，小紅書憑借“內(nèi)容 + 社交”驅(qū)動，在 KOL + KOC 雙驅(qū)背書下購買轉(zhuǎn)化遠(yuǎn)高于行業(yè)均值，買家復(fù)購率也高于行業(yè)均值，形成了獨(dú)特的消費(fèi)場域；且雙列還能豐富用戶接觸內(nèi)容時的行為評價顆粒度，進(jìn)而為品牌提供更豐富的用戶標(biāo)簽、投放場景。

尤其，當(dāng)消費(fèi)供給過剩時，針對生活中具體問題小紅書像一本實(shí)時更新的“生活手冊”，用戶反選 UGC 的消費(fèi)決策價值天然進(jìn)化成壁壘——這種根植于社區(qū)、抗周期性較強(qiáng)的模式“饞哭了”微信，不僅是其流量池轉(zhuǎn)化的方向，還能與熟人社交鏈形成協(xié)同效應(yīng)。

接近抖音人士向虎嗅表示，抖音電商團(tuán)隊(duì)就曾認(rèn)為可以借鑒小紅書的種草及內(nèi)容營銷兩大優(yōu)勢：

一方面，抖音將技術(shù)重點(diǎn)放在引流與用戶人群增長能 Landing 到產(chǎn)品上，在歷史 UG ( user growth )中持續(xù)豐富用戶畫像，重構(gòu)用戶的潛在消費(fèi)訴求；

另一方面，抖音積極推動小紅書內(nèi)部達(dá)人及電商服務(wù)商（簡稱 DP ）的有效引入，進(jìn)而推動小紅書 DP 資源反哺其電商生態(tài)。

虎嗅了解到，小紅書的 OKR 分為數(shù)據(jù)與戰(zhàn)略任務(wù)兩條“主干”，每個業(yè)務(wù)線關(guān)注的 OKR 存在差異，以各自目標(biāo)為導(dǎo)向——小紅書內(nèi)容部為社區(qū)部之下的二級部門，包括各個內(nèi)容垂類的運(yùn)營等；內(nèi)容生態(tài)與審核等業(yè)務(wù)部門，與內(nèi)容部平行；商業(yè)化增長部門實(shí)質(zhì)上為增長部門，圍繞商業(yè)化所帶動的增長進(jìn)行工作，整體用戶推送體系、SEM 以及 SEO 等業(yè)務(wù)在該部門下，其核心為整個 APP 的數(shù)據(jù)工作，負(fù)責(zé)留存、新增、DAU、MAU、用戶畫像以及冷啟動。

事實(shí)上，小紅書流量主要來自兩大塊，一個是小紅書的發(fā)現(xiàn)頁，千人千面的推薦信息流，這部分流量占平臺整體流量的近 60%，還有一部分通過搜索入口的流量占比大約 40%。

久謙中臺專家紀(jì)要顯示， 2022 年小紅書美妝個護(hù)、時尚、母嬰、美食類目商業(yè)化發(fā)展勢頭最好，其中美妝個護(hù)占比為 30% ~ 40% ，時尚、母嬰、美食各占 10% ~ 20%；疫情期間，生活記錄類目漲幅最大，為 10% ~ 20%，運(yùn)動健身類也有明顯漲幅，但漲幅小于 5%（虎嗅第一時間就此數(shù)據(jù)向小紅書官方求證，得到回應(yīng)：“此數(shù)據(jù)失實(shí)，不方便給詳細(xì)數(shù)據(jù)”）。

虎嗅獲悉，品牌在小紅書上實(shí)現(xiàn)交易的鏈路分兩類：

一種是根據(jù)商家產(chǎn)品與預(yù)算做 KOL 矩陣推薦，KOL 針對產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳（蒲公英合作均有品牌露出），用戶種草后去淘寶搜索；執(zhí)行層面，品牌方在蒲公英平臺采買與品牌匹配的達(dá)人，達(dá)人根據(jù)品牌方需求推文，品牌方再通過信息流投放、“加熱”種草筆記。

另一種是品牌方借助小紅書種草提升知名度，品牌在推廣中掛鏈接，可直接跳轉(zhuǎn)至小紅書商城購買。例如雅詩蘭黛、膜法世家、紅色小象等品牌，達(dá)人筆記左下角有品牌標(biāo)簽，用戶點(diǎn)擊品牌名時會跳轉(zhuǎn)到其小紅書官方賬號，這是小紅書站內(nèi)交易的鏈路之一。

值得注意的是，小紅書上的新消費(fèi)品牌更注重“ CPC + 搜索”的廣告，而 SME 客戶較為看重實(shí)際轉(zhuǎn)化率。

復(fù)盤來看，小紅書自 2015 年試水電商，第一階段是國內(nèi)保稅倉模式，但 GMV 規(guī)模有限；2016 年聯(lián)手搭建第三方生態(tài)，陸續(xù)邀請?zhí)詫毶碳胰腭v、削弱自營電商投入；2021 年 7 月推動直播帶貨，并于一個月后提出“號店一體”運(yùn)營模式（包括品牌商家號、個人品牌商家號、個人號）；2021 年 8 月切淘寶外鏈，縮短內(nèi)容和交易的距離。

圖源 | 知乎

小紅書社區(qū)電商的邏輯在于：一方面，通過好內(nèi)容吸引流量，再將吸引來的流量轉(zhuǎn)化為品牌曝光進(jìn)行售賣；另一方面，吸引用戶關(guān)注，再通過店播或群聊工具形式協(xié)助商家做私域運(yùn)營。

不過，2022 年小紅書架構(gòu)中電商由一級部門降為二級部門，社區(qū)電商內(nèi)部提出“蛋糕模式”——最底下一層是基建（打通社區(qū)與電商），店播是中間蛋糕部分，KOL 則是蛋糕上面的蠟燭。

虎嗅獲悉，調(diào)整后品牌方考核小紅書站內(nèi)投放效果主要關(guān)注兩個維度的數(shù)據(jù)：

一個是互動數(shù)據(jù)。包括三種成本：CPC - 單次點(diǎn)擊成本、CPM-曝光成本（品牌投放曝光 1 萬次需要的廣告費(fèi)成本）、CPE-互動成本（達(dá)人根據(jù)品牌方需求發(fā)布一篇內(nèi)容獲得的點(diǎn)贊、評論、收藏?cái)?shù)據(jù)等）；

另一個是天貓、淘寶的進(jìn)店 UV。值得注意的是，小紅書與淘聯(lián)（淘寶聯(lián)盟）合作推出“小紅星”項(xiàng)目，操作邏輯為品牌到淘寶聯(lián)盟發(fā)布招募計(jì)劃，之后代理商或達(dá)人去淘寶聯(lián)盟認(rèn)領(lǐng)品牌方發(fā)布的需求。

此外，早期小紅書試圖邀請一些 KA 商家承擔(dān)業(yè)績，具體運(yùn)營思路為：平臺傾斜資源幫助品牌開店并打包銷售推動投放資源，小紅書定位更偏品宣的角色；但小紅書對 KA 商家的吸引力遠(yuǎn)不如天貓、地位也相對弱勢，所以很長一段時間仍是淘系、京東的引流工具。

對此，接近小紅書的人士向虎嗅表示，小紅書商業(yè)化能力其實(shí)被低估，其積累起來的大量 UGC 內(nèi)容很難一蹴而就，抖音、淘寶乃至微信要想建設(shè)這樣的社區(qū)先要契合自身內(nèi)容基因，“小紅書 UGC 內(nèi)容沉淀和用戶忠誠度非常高，其他巨頭就算 PGC 先行短期構(gòu)建出‘種草’氛圍，但用戶的種草心智、使用習(xí)慣很難完成遷徙。”