來(lái)源/Tech星球

撰文/習(xí)睿

又有供應(yīng)商企業(yè)跑在了新消費(fèi)品牌前面IPO。

3月1日，麻六記、李子柒等網(wǎng)紅消費(fèi)品牌背后的供應(yīng)商，四川白家阿寬食品產(chǎn)業(yè)股份有限公司在深交所官網(wǎng)更新了招股說(shuō)明書(shū)，擬在深市主板上市。同樣，星巴克、瑞幸咖啡、蜜雪冰城等新茶飲品牌的供應(yīng)商德馨食品也在近期更新招股書(shū)，擬赴深交所主板IPO。

近幾年，供應(yīng)商企業(yè)紛紛從幕后走到臺(tái)前，扎堆上市。年復(fù)一年給品牌們提供原料的他們，也迎來(lái)自己的高光時(shí)刻。他們用自身扎實(shí)的賺錢(qián)能力成為了資本的新寵兒。根據(jù)招股書(shū)顯示，德馨食的應(yīng)整體估值在36億元左右。

上市潮只是撕開(kāi)了一個(gè)口子。新消費(fèi)品牌背后，還有著更多并未出名但悶聲賺錢(qián)的供應(yīng)商企業(yè)們。 

雖然他們的生存法則單一，講不出華麗的故事，但卻能確保自己盈利。 

供應(yīng)商們沒(méi)有所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，不需要每天絞盡腦汁花式營(yíng)銷(xiāo)，他們更多把精力放在如何確保有穩(wěn)定的貨源上。他們甚至不關(guān)心哪個(gè)消費(fèi)品牌資金鏈斷裂，哪家品牌倒閉。他們只要有持續(xù)的產(chǎn)品輸出，就不擔(dān)心沒(méi)客戶。 

靠著賣(mài)原料這件事，他們的資本化比消費(fèi)品牌們來(lái)得更快一些。

01

供應(yīng)商扎堆上市

麻六記背后的代工廠阿寬食品正在推進(jìn)在深交所主板IPO的上市進(jìn)程。

相比阿寬食品自己旗下的兩大品牌，阿寬食品讓外界更為關(guān)注的代工廠身份。 

從2019年開(kāi)始，阿寬食品開(kāi)始發(fā)力定制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，為定制銷(xiāo)售客戶提供貼牌、代工服務(wù)。根據(jù)其招股書(shū)披露，阿寬食品為三只松鼠、百草味、李子柒、名創(chuàng)優(yōu)品、來(lái)伊份、良品鋪?zhàn)印?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1330.aspx target=_blank class=hotwords>肯德基、網(wǎng)易嚴(yán)選、薄荷健康、楊國(guó)福、麻六記等知名消費(fèi)品牌提供貼牌代工服務(wù)。

因張?zhí)m直播而紅極一時(shí)的麻六記酸辣粉，正是阿寬食品代工生產(chǎn)。根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，在2022年上半年，麻六記訂購(gòu)了1592.87萬(wàn)元產(chǎn)品，成為阿寬食品定制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的第二大客戶，超越了李子柒。 

實(shí)際上，阿寬食品只是供應(yīng)商上市中的一家。近幾年，不斷有獲得資本熱捧的供應(yīng)鏈企業(yè)，選擇上市。據(jù)Tech星球不完全統(tǒng)計(jì)，近三年，有超15家供應(yīng)鏈企業(yè)成功上市或正在上市。尤其集中在新茶飲、咖啡領(lǐng)域。 

為奈雪的茶、滬上阿姨、茶百道等新茶飲品牌提供原料果汁的田野股份，今年2月在北交所敲鐘上市；給元?dú)馍帧⒖煽诳蓸?lè)提供赤蘚糖醇的三元生物在2022年2月于深交所成功上市。 

再往前，給CoCo都可、滬上阿姨、古茗等茶飲連鎖品牌，以及瑞幸咖啡、Seesaw等咖啡品牌提供植脂末的佳禾食品，早在2021年4月登陸上交所。 

還有一批新茶飲的供應(yīng)商正在沖刺IPO， 比如給瑞幸咖啡、星巴克提供風(fēng)味糖漿、飲品小料的德馨食品，以及給蜜雪冰城、古茗、瑞幸咖啡提供飲品配料的鮮活飲品。除提供原料的供應(yīng)商外，提供塑料杯的富嶺股份，銷(xiāo)售紙制餐具的恒鑫生活都也在上市的路上。 

除了上市，供應(yīng)商們也在一級(jí)市場(chǎng)受到更多關(guān)注。塞尚乳業(yè)、日遠(yuǎn)飲品、樂(lè)飲創(chuàng)新、方德食品、愛(ài)樂(lè)甜等均在2022年獲得融資。

層出不窮的新消費(fèi)品牌在臺(tái)前爭(zhēng)奇斗艷，供應(yīng)商們?cè)谀缓髳灺暩拧Ｔ谛虏栾嫛⒖Х荣惖溃艹晒ι鲜械南M(fèi)品牌寥寥無(wú)幾。這些供應(yīng)商的資本化進(jìn)程遠(yuǎn)比服務(wù)的品牌客戶還要快。 

品牌們競(jìng)爭(zhēng)越激烈，這些供應(yīng)商過(guò)得越滋潤(rùn)。

2021年，新茶飲和咖啡賽道加速內(nèi)卷，恒鑫生活也在這一年賣(mài)出18.8億只紙杯，12.2億只杯蓋，2.3億只塑料杯。相比2020年，恒鑫生活也多賣(mài)了2.95億元。給奈雪的茶提供果汁原料的田野股份也在2021年賣(mài)出4.58億元，比2020年多賣(mài)1.93元。 

排隊(duì)上市的供應(yīng)商企業(yè)是個(gè)縮影。在新消費(fèi)品牌背后，還有更多不知名但已經(jīng)在行業(yè)多年的供應(yīng)商們。

02

新消費(fèi)品牌“生死枯榮”，供應(yīng)商屹立不倒？

謝樂(lè)勝在佛山經(jīng)營(yíng)著春水堂茶廠，從2105年就開(kāi)始給新茶飲品牌供應(yīng)茶葉原料。目前在貴州、廣東等不同地方都有自己的工廠。市面上，大眾所熟知的新茶飲品牌，都會(huì)從謝樂(lè)勝的工廠拿貨。 

這兩年，新茶飲行業(yè)開(kāi)始流行調(diào)味茶，譬如大火的山茶花烏龍、竹香烏龍，這些成為新茶飲品牌的新殺手锏。他們希望能在茶底上形成自己的新特色，重新吸引年輕人的目光。 

而這些創(chuàng)新式的調(diào)味茶，拼的還是原葉廠的加工工藝，這正是謝樂(lè)勝的強(qiáng)項(xiàng)。一直做烏龍茶出身的他，多年所形成的壁壘就在茶葉加工工藝上。 

市面上大多數(shù)茶葉工廠會(huì)提供通貨，而謝樂(lè)勝主要做定制。他們會(huì)根據(jù)不同品牌的個(gè)性化需要提供針對(duì)性的茶葉原料。這也成為他們能和頭部新茶飲品牌長(zhǎng)期合作的原因。

謝樂(lè)勝不愿透露新茶飲品牌們?cè)谒@買(mǎi)走多少茶葉，但可以確定的是，即使疫情三年，春水堂茶廠的銷(xiāo)量也一年比一年好。

與之相對(duì)的，過(guò)去三年，全國(guó)卻有不計(jì)其數(shù)的消費(fèi)品牌沒(méi)能撐過(guò)這個(gè)漫長(zhǎng)的寒冬。謝樂(lè)勝便見(jiàn)證著太多客戶沒(méi)能繼續(xù)與他續(xù)約。“這幾年經(jīng)常有品牌就倒下了，數(shù)不過(guò)來(lái)”，謝樂(lè)勝告訴Tech星球，“他們的模式?jīng)]有錯(cuò)，產(chǎn)品很強(qiáng)大，但可能處在一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)”。 

瑋基咖啡負(fù)責(zé)人也有同樣的感受。過(guò)去三年，他也見(jiàn)證了無(wú)數(shù)初創(chuàng)品牌從創(chuàng)立到倒下。但對(duì)他們供應(yīng)商而言，這已經(jīng)不算什么。品牌的消失只是失去一個(gè)客戶，他們知道，很快就會(huì)有新的品牌出現(xiàn)，他們還是會(huì)有源源不斷的客戶。 

“過(guò)去三年，市場(chǎng)的需求量是會(huì)有下降，但是不會(huì)完全消失，只要市場(chǎng)的需求量還在，我們就能活下去，只是中間不斷更換服務(wù)客戶，有客戶倒下了，但會(huì)有新的客戶出現(xiàn)”，瑋基咖啡負(fù)責(zé)人很清楚在他們上游供應(yīng)商的生存法則。

他們不擔(dān)心品牌的消失而影響自身，他們只關(guān)心終端市場(chǎng)的變化。只要有人需要喝茶，他們就能活下去。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，這些新消費(fèi)品牌們成立僅有幾年，但供應(yīng)商們多半都有至少十年的歷史。瑋基咖啡總部在香港，已經(jīng)有近30年的歷史，阿寬食品也已經(jīng)有22年歷史。 

“做港式奶茶的供應(yīng)商基本上都有十年以上的歷史，無(wú)論外部環(huán)境怎么變化，基本都能存活下來(lái)”，瑋基咖啡負(fù)責(zé)人告Tech星球，“疫情是有影響一部分，但因此完全倒閉的供應(yīng)商還很少。” 

絞盡腦汁吸引消費(fèi)者的注意，是新消費(fèi)品牌的每日功課。品牌們需要精準(zhǔn)找到市場(chǎng)的空白賽道，靠著吸引人的營(yíng)銷(xiāo)才能在一眾品牌中，多讓消費(fèi)者在自己身上停留幾秒。 

但供應(yīng)商們不需要這樣。他們存活下去的第一要義是確保穩(wěn)定。連鎖品牌最重要的便是提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。在他們選中供應(yīng)商后，沒(méi)有出現(xiàn)意外，基本不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。這也就意味著，只要穩(wěn)定輸出產(chǎn)品，供應(yīng)商們都有穩(wěn)定的客源。

有給新茶飲品牌供應(yīng)原料的供應(yīng)商告訴Tech星球，一般新茶飲品牌和供應(yīng)商的簽約時(shí)間都在3-5年。沒(méi)有特殊情況，會(huì)繼續(xù)沿用貨源，除非出現(xiàn)同品質(zhì)但價(jià)格更低的供應(yīng)商。

03

供應(yīng)商們也越來(lái)越卷

上游供應(yīng)市場(chǎng)并非一成不變，在B端市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)也在愈演愈烈。

本質(zhì)上，新茶飲供應(yīng)鏈還是個(gè)高度分散，集中度并不高的行業(yè)。品牌們追求穩(wěn)定，不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，但喜茶、奈雪的茶等頭部品牌也不會(huì)將原材料，全部集中在幾家供應(yīng)商上。他們往往針對(duì)單品選擇相對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商。根據(jù)公開(kāi)信息，奈雪的茶有300多家供應(yīng)商，瑞幸咖啡也有近200家供應(yīng)商。

每當(dāng)品牌開(kāi)始出新品，就意味著他們可能又要挑選一批全新的供應(yīng)商。那些為未曾入選的供應(yīng)商們就會(huì)伺機(jī)而動(dòng)，而這也讓行業(yè)涌現(xiàn)出新的競(jìng)爭(zhēng)者。

謝樂(lè)勝就明顯感受到這兩年新的茶廠在增多。越來(lái)越多原物料批發(fā)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向上游涌入。他們有較高的靈活性和創(chuàng)新度，專(zhuān)門(mén)針對(duì)新茶飲品牌而研發(fā)茶葉的調(diào)味和烘焙方式。 

這些都讓謝樂(lè)勝這種老牌供應(yīng)商感到壓力。他們也需要不斷尋求突破。“品牌在每個(gè)季度上新的時(shí)候，就是機(jī)會(huì)，這迫使我們要不斷研發(fā)新品。” 

相比品牌，供應(yīng)商往往需要更早了解到市場(chǎng)的趨勢(shì)，來(lái)提前研發(fā)新品。當(dāng)一種新茶葉有要求的時(shí)候，他們就需要快速跟進(jìn)。這都考驗(yàn)著供應(yīng)商的創(chuàng)新迭代能力。 

供應(yīng)商們也需要根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)及時(shí)調(diào)整自己的方向。春水堂茶廠之前是專(zhuān)門(mén)在功夫茶這一品類(lèi)上深耕。2015年，在看到新茶飲市場(chǎng)興起后，謝樂(lè)勝調(diào)整方向開(kāi)始成為新茶飲品牌的供應(yīng)商。 

瑋基咖啡源于香港，最早一直給港式連鎖品牌供貨。同樣看到市場(chǎng)的趨勢(shì)后，開(kāi)始轉(zhuǎn)向新茶飲市場(chǎng)。而近幾年，瑋基咖啡在大陸開(kāi)始將咖啡列為更重要的賽道，開(kāi)始拓展咖啡領(lǐng)域的客戶。 

對(duì)于中小型供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，搞定一個(gè)大客戶能保證自己至少三年的業(yè)務(wù)量。而當(dāng)供應(yīng)商企業(yè)越往上走，大客戶依賴卻會(huì)成為隱患。

以今年2月成功在北交所上市的田野股份為例。三年時(shí)間，田野股份的客戶愈發(fā)集中。2019-2021年時(shí)間內(nèi)，前五大客戶的銷(xiāo)售收入占比分別為49.68％、44.61％和68.17％。2021年，前五大客戶里就有三大新茶飲品牌：奈雪的茶、一點(diǎn)點(diǎn)、滬上阿姨。 

在過(guò)去幾年，新茶飲的價(jià)格戰(zhàn)也讓上游承擔(dān)著成本壓力。相比2020年，田野對(duì)新茶飲行業(yè)的售價(jià)不增反降。對(duì)于田野來(lái)說(shuō)，企業(yè)未來(lái)很難提高毛利率。更為關(guān)鍵的，一旦這些新茶飲品牌出現(xiàn)問(wèn)題，上游企業(yè)也將直接受到影響。 

不過(guò)，在當(dāng)下這一時(shí)間點(diǎn)，相比品牌，供應(yīng)商們的確成為真正享受到新消費(fèi)概念紅利的那批人。 

自從2019年把客戶從傳統(tǒng)飲品品牌轉(zhuǎn)化成為新茶飲品牌后，田野股份的營(yíng)收就從2019年的2.9億元增長(zhǎng)至4.59元。在2021年，田野股份的營(yíng)收增幅高達(dá)72.57%，凈利潤(rùn)增幅更是達(dá)到了210.34%。 

而在新消費(fèi)品牌背后，還有著更多的“田野”。他們不被眾人所熟知，無(wú)法完全統(tǒng)計(jì)出他們的數(shù)量。僅在新茶飲領(lǐng)域，單單茶葉這一項(xiàng)原料，在廣東地區(qū)就有上百家供應(yīng)商企業(yè)。而全國(guó)各地都散落著不錯(cuò)的茶葉產(chǎn)地。在這些原產(chǎn)地都會(huì)成長(zhǎng)出茶葉加工廠。

這些供應(yīng)商們?cè)诹魉男孪M(fèi)品牌背后，成為了行業(yè)真正的大贏家。