3月13日，由聯商網主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設主論壇以及九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業、數千從業人士，是聯商網面向中國超市行業舉辦的規模最大、專業度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國超市食品采購與經營論壇》于3月15日拉開帷幕。會上，黃商集團綜超事業部副總經理徐玉濤做了《食品經營策略》的主題分享。

黃商集團綜超事業部副總經理徐玉濤

以下是演講內容(經聯商網編輯)：

我們公司是一個當地的一家國有控股企業，至今已經有40年的歷史，目前擁有直營門店有228家，遍布在湖北的黃岡、孝感、武漢、鄂州等城市，主要包括中超賣場、購物中心、鄉鎮便利店以及社區惠民店四種業態。

以消費者為中心的商品經營體系

超市行業已經進入到逛的時代。怎么樣讓顧客進入到我們的門店，讓他能夠在我們的門店逛逛的時間更久，買的東西更多成為關鍵。

同時，消費者不再是追求低價，而是品質、口感、認同感以及尊重感。因此，我們要努力去帶給顧客對美好生活的向往，要讓我們的顧客吃得好、穿得好、服務好、環境好、商品好。

就采購而言，過往是我們有什么顧客買什么，以供應商或者是以廠方為導向。這也導致忽視了消費者的一種感受。后來，我們經過顧客的、市場調研，以及我們對身邊的這樣一些我們員工的調研。就識別出30-50歲的女性為我們的目標顧客。圍繞這些客群去了解顧客的價值訴求，我們識別出了安全、健康、便捷、實惠、時尚的價值訴求。

作為人才兩端，也就是我們的營運和采購，就要圍繞這五個價值訴求去滿足我們的目標顧客的需求。

2018年，我們公司導入了品類管理各個項目。而作為我們采購角度，品類管理的核心思想就是我們到底應該賣什么，怎么賣。

在賣場的這一塊兒的話，我們現在要打造一種場景化的賣場，讓顧客能夠買到想要的商品。因此，我們的商品一定要品類齊全，商品豐富。在怎么賣這一塊，主要是要識別出綁定商品的定價、商品的陳列、商品的營銷以及商品的供應渠道。

我們是要以顧客為中心。同時對我們的品類經營確定一個目標。我們以前制定目標，只有財務目標，我們的銷售額、毛利額，還有我們的后臺費用等等，而對顧客的目標以及市場目標，包括效率的目標則跟蹤的不夠多，特別是顧客的目標以及市場目標，并沒有作為一個考核。現在，這些都納入到了我們的重點范圍。

賣什么？怎么賣？

接下來我會從六個部分去講我們商品怎么賣。

首先第一步是商品的構成。所有的商品構成一定基于以消費者為中心，以戰略為基礎，要洞察消費者的生活方式和消費意識的變化。通過對消費者的數據的抓取、分析以及重新梳理全品類的消費者決策樹。

第二個就說到了商品的定價。定價格是隨市場而變化的，它不是固定的，所以我們所有的價格都是要參照市場來定價。我們定價的原則就是保護地盤和發動客流的商品是略低或者是持平的。我們發動客流主要是以促銷商品，主動去吸引他們。保護地盤的話主要是一些購買頻率比較高，競爭對手經常用于促銷來拉我們客流的一些商品。這些商品的話我們是要保持持平或略低這樣一個價格。像提升客單價、提升銷量、提升形象和提高利潤的商品，這個我們是持平或者是略高。

另外，非可比商品就要制定品類的標準毛利率來進行一個合理的定價。在價格方面，我們的策略是：敏感商品常年低價，讓顧客感覺我們的商品便宜、實惠，樹立顧客口碑。同時要制定出敏感商品的清單發到各個門店，敏感商品在我們的商品配置表當中要進行標注。另外，不要大量做民生商品低價促銷，而是常年低價。

第三步就是商品的陳列。貨架陳列我們首先要遵循顧客消費者的購買屬性進行陳列，也就是我們前面說的消費者的決策樹。

同時，我們要根據品類策略分配陳列空間。如果是固定性品類或者是常規優先品類，那么我們給到的空間就會大，因為它是一個核心分類。如果是常規分類，我們就按照它的貢獻分配就可以了，如果是便利性品類，那么只要有就行。另外，我們單品也要根據單品的貢獻分配貨架的資源，

同時，我們還要使用合理的這種道具。包括這些年商超的陳列道具也在發生很大的變化，各個企業都在想各種辦法去美化我們的陳列。其實我覺得不管哪一種陳列只要是顧客喜歡的，有利于表達商品的，我覺得就是對。其次就是有商品的標識，還有就是店教，店教就是我們店內的氛圍以及商品的賣點這樣一個宣傳。

這里面舉了一個例子，我們在做調味這樣一個陳列當中，我們首先是按照消費者決策樹來進行陳列。這個里面也要體現出這樣這個思想，就是暢銷或趨勢打頭。

堆碼陳列，每一個堆碼都要有自己的陳列思想。我們把商品分為ABCD四種類型。A就是吸引客流保護地盤的商品，這種商品它的價格很敏感，主要是做價格。那么B的話就是增加交易增加銷量的商品，這個商品的話它是平時不做促銷，銷量也很大。C是毛利的商品，主要是以新商品還有自有品牌這樣的商品為主。D就是創造激情和提升形象，或者是跟這個小分類相關聯的產品，主要是做一些這個搭配組合。

其實超市它是一個在不斷的調整的過程。因為一年四季春夏秋冬，包括二十四節氣所有的商品它都是會有變化的，所以我們一定要有換季的思想。我們領導總是跟我們講,生意好的時候我們要調貨架，生意不好的時候我也要調貨架。你只有不斷地調，讓顧客每一次來都會有非常好的一個感受和體驗。

另外，在陳列這一塊兒我們要處理好六個關系：淘汰與引進、擴大與縮小、陽面與陰面、前面與后面、上面與下面、排面與端頭。

第四是商品的促銷。我們過往的話我們的促銷基本上就是價格營銷，做低價，天天打價格戰。這就導致我們的毛利非常低。從18年開始我們就轉變了營銷的策略，由價值營銷到價格營銷的轉變。這個是我們23年的營銷檔期。我們的營銷檔期是根據節假日來制定。

在營銷這一塊兒少不了店教，店教就是店內消費者的教育。我們要通過店教引導人們文明、熱愛、向往以及對美好生活的追求。店教其實就是把商品從價格營銷向價值營銷的這樣一個轉變。

營銷這一塊，我們還會去推廣全員營銷。作為一個零售人，營銷是每個人的本職工作，不是可做可不做，而是一定要做好。作為一個零售人不營銷賣東西你要做什么？你只要走出去把東西賣給千家萬戶，那才是你的能力。

第五個就是線上營銷與新技術的運用。我們除了與京東、餓了么、美團合作之外，我們也也開通了我們自己的黃商樂購的平臺，黃商樂購目前還只是小程序，很快要進入到獨立APP的階段。線上線下融合一定是未來營銷的重要模式。

最后一個就是商品供應，在供應渠道這一塊我們也會采取多元化的采購模式，既滿足顧客差異化的需求，聯控商品的品質，又最大限度的降低我們的采購成本。

拿著舊地圖，找不到新大陸

作為零售人，我們要持續帶給顧客對美好生活的向往，要引導生活方式。我們要有高品質的生活引領，踐行品類管理。過去，很多企業為什么沒有把它落下去？因為沒有去堅持。在品分類這一塊兒，我們要做到暢銷商品和趨勢商品開頭，中間高毛利，同時暢銷商品結尾。在核心分類，我們的目標性品類以及常規優先品類，一定要做寬做深、做特色。要有全客層的概念，要有中高低價格帶的組合，同時按照貢獻來分配層面資源。要有促銷帶排，。要用地堆和端頭來拉動銷售，引導顧客走進貨架排。要有高低毛利搭配的概念，從貨架、端架、堆碼都要體現高低毛利商品組。同時我們要有小分類，以前的話我們可能忽視小分類，沒有過多去整理小分類，現在需要挖掘每一個小分類，把每一個小分類的潛力挖掘出來，在小分類當中挖掘出大單品，用大單品的驅動來帶動整個小分類。