來源/Tech星球

作者/林京

對經常逛盒馬鮮生、盒馬X會員店的人來說，走進盒馬奧萊，完全是另外一個世界。盒馬日日鮮品牌的肉蛋菜奶，貼上4折至6折不等的價格售賣，一些盒馬工坊的糕點、涼拌菜、熟食，則是在保質期的前一天，以2元或者4元的價格甩賣。

一些追求“精致摳”的年輕人，會跟老年人一起聚集在這里薅羊毛。在盒馬奧萊門店里，隨處可見的是“薅羊毛寶藏區”、“省錢達人”、“生鮮界奧特萊斯”標識，門店內不斷播報著各種“秒殺”公告，囤貨的人塞滿購物車，排著長隊，等待結賬。

最初，作為伴生業態而誕生的盒馬奧萊，主要目的是為了消化來自盒馬鮮生、盒馬X會員店的尾貨商品。“每天晚上，會有貨車停在盒馬奧萊的門店前，盒馬鮮生的尾貨會被運到這里。大早上就有人來排隊，周末時候，還有專門自駕過來采購的。”一位與盒馬奧萊店比鄰而居的商超店老板說道。

在盒馬嘗試的十余種新業態中，盒馬奧萊知名度并不算高，一是，門店密度并不高，截至目前，盒馬奧萊在全國有約60余家門店，在一二線城市多分布于郊區，在北京，目前僅有七家門店。并且，目前全國的盒馬奧萊門店僅支持線下購買，更多是附近社區居民的“狂歡”。二是，盒馬奧萊的成長軌跡相對低調，最初只是負責解決冗余和臨期產品。

如今，在盒馬Mini、盒馬鄰里相繼探索受挫后，盒馬奧萊開始“接棒”盒馬下沉的希望，其背后代表的是更低價的市場，與更廣闊的人群。在盒馬不斷試錯和迭代的新業態中，盒馬奧萊，會是“全村的希望”嗎？

01

盒馬奧萊，不止“薅羊毛”

盒馬奧萊門店會依據不同品類、不同商品的有效期，設置不同折扣，產品越臨近保質期，價格越低。因此，店內消費者多是通過盒馬APP手機掃碼，查看最新價格。

在一家盒馬奧萊店內，一位退休老人表示，經常會乘坐公交車過來，主要在蔬菜區、鮮肉區囤貨。另一位居住在盒馬奧萊附近小區的居民，則主要選擇盒馬工坊的面點區、熟食區，尤其是一些特色生鮮產品，比如冰醉檸檬黃蜆子、冰醉檸檬鮑魚等，她現在可以實現低價“撿漏”。

這也代表著盒馬奧萊的主力客群——退休工人和年輕白領。“盒馬奧萊顧客群的收入是低的，但其消費理念卻是新潮的”，盒馬創始人、CEO侯毅曾如此形容。

不過，作為一名資深的逛超市購物愛好者，在苗苗印象里，盒馬奧萊店的一個弊端在于，由于購物消費者太多，導致貨品會在購物高峰期擺放雜亂，店內也非常嘈雜，就像一個菜市場。去奧萊買東西的人，一般都是“現買現用”，因為都已經很臨期了，夏天的時候，很多冷鮮肉/熟食制品這些易壞的品類，要看清日期、慎重選擇。

今年，盒馬奧萊在上海加快了拓店速度。按照規劃，在上海106個鎮，盒馬的目標是，到今年年底，在每一個村鎮建幾個奧萊店或者盒馬鄰里，確保盒馬品牌能夠覆蓋鎮村所有的消費者，真正做到盒馬的品牌下沉。

“奧萊今年的戰略目標就是搶拓店、搶占市場”，一位與盒馬奧萊合作的企業招商人員介紹，門店面積要求在600-700平方米之間，優先選址常住人口大于4萬人的鎮，以菜場、農貿市場、商業街、老街、社區Mall街鋪、大型社區出入口為商圈第一優選。

如果按照盒馬最初對奧萊的規劃，奧萊店承擔的作用是處理盒馬鮮生的尾貨，每5-6家盒馬鮮生門店配置一個奧萊店，按照盒馬目前300余家門店來計算，盒馬奧萊門店數量最多為60余家。

圖注：盒馬奧萊門店

但盒馬奧萊的“野心”顯然不止是尾貨處理渠道。

在業內，折扣店模式一般分為硬折扣和軟折扣，前者指通過銷售尾貨、壓箱貨實現超低價格，后者則是通過精選SKU和降低運營成本，主要通過自有品牌提供極致價格的社區超市。

從Tech星球走訪的北京幾家盒馬奧萊門店來看，其店內基本可以劃分為三個區域，除了折扣臨期產品之外，還有貼著“盒馬NB”、“盒馬鄰選”標簽產品，這是盒馬奧萊面向下沉市場的自有品牌，還有一小部分大眾日化品牌，售價與市面上基本保持一致。

根據盒馬披露的數字，目前盒馬奧萊自有品牌銷售占比大約在15%-20%之間。盒馬奧萊的自有品牌由盒馬NB事業部獨立開發，但在供應商資源方面，它可以與盒馬鮮生、盒馬X會員店共享。

這些自有品牌，才是未來盒馬奧萊發展的關鍵。這一發展邏輯，也與近兩年崛起的折扣店一致。一位臨期折扣店的供貨商告訴Tech星球，臨期產品更像是一個噱頭或者引流工具，以他所服務的折扣店客戶來看，國潮、網紅、進口產品等差異化產品，滿足用戶“新、奇、特”需求，才是折扣店盈利關鍵。

在營收能力方面，侯毅對盒馬奧萊的考核是以兩個“15”作為考核指標——400平方米的門店，15萬日銷售額和15%毛利率。

目前，盒馬奧萊門店結算方式分為兩種，現金結算和自助收款設備結算，后者數據只能在盒馬內部后臺才可以看到。一位盒馬奧萊員工向Tech星球透露，現金區日營業額達1萬元，據她測算，這部分約占整體營業額十分之一，門店日營收額至少可以破十萬元。

02

盒馬下沉的又一次探索

自2019年開始，盒馬在下沉市場共進行了三次大的探索，分別是盒馬Mini、盒馬鄰里和盒馬奧萊。

2019年，也是盒馬發展的分水嶺。這一年盒馬開始探索可規模化、盈利的新業態，并填補盒馬鮮生未覆蓋的人群，包括F2（針對辦公室人群）、盒馬小站、盒馬菜市、盒馬里（商超百貨）等不同業態。

盒馬mini最早被盒馬給予厚望的下沉業態。彼時，永輝、大潤發、家樂福等傳統商超都在試水Mini業態，小店模式風靡一時。盒馬Mini是縮小版的盒馬鮮生，投資成本只有大店的1/10，以散裝非標品為主，活海鮮、冰海鮮比例較大，選址多在郊區、城鎮及縣市，主打下沉市場。

在侯毅此前規劃中，盒馬Mini業態的銷售額將占到整個盒馬的一半。但盒馬Mini很快歸于沉寂，侯毅對此反思是，“不開放加盟、執行難度大、投資大、擴張真的很慢。”

盒馬鄰里則是類社區團購的“預售+自提+次日達”服務模式，也是盒馬對下沉市場最大規模的探索，開店速度非常激進，3個月內，其門店數量就已突破400家，覆蓋全國10個城市。2021年，盒馬鄰里更是定下開店5000家的目標。

彼時，市面上社區團購激戰正酣。在阿里內部，餓了么、零售通、菜鳥和盒馬集市四支團隊相繼探索社區團購，此后，阿里又整合盒馬集市和淘寶買菜，上線淘菜菜，與盒馬鄰里相似，是次日自提業務。在外部市場，多多買菜、美團優選正瘋狂“砸錢”補貼。

盒馬鄰里最終困于虧損中。盒馬鄰里以自營門店模式為主，人力、設備成本承壓，又無法為用戶提供更高額補貼，在這場社區團購混戰中，并不占據優勢。不到一年時間，盒馬鄰里緊急收縮，在全國僅保留上海大本營。

盒馬奧萊，則是第三次下沉探索。

2022年9月20日，盒馬新一輪組織架構升級，成立三大事業部，分別是盒馬鮮生事業部（負責盒馬鮮生、盒馬Mini業態經營）、盒馬MAX事業部（負責盒馬X會員店業態經營）及盒馬NB事業部（負責盒馬鄰里及盒馬奧萊業態經營）。

其中，盒馬NB事業部由侯毅親自掛帥，足見其對下沉市場的執念和重視。

從2022年10月的盒馬新零供大會對外披露的信息來看，2023年盒馬會把戰略重點和研發重點傾斜于下行市場，在與上游供應商合作的過程中，會對原產品進行分級，小規格、大眾規格的下放至奧萊店，以降低成本，而更為“精致”的則上升至盒馬及會員門店。

盒馬奧萊也實現翻倍式增長。盒馬奧萊目前已經與盒馬鮮生店、盒馬X會員店，一起列入盒馬“三架馬車”之列，三者分別在2022年實現了555%、25%和247%的同比增長。

盒馬奧萊也成為侯毅新的“紅人”，被不斷捧至高位。侯毅更是稱其作用性遠遠超過今天的盒馬鮮生和盒馬X會員店，因為低價商品，讓盒馬看到從服務城市消費群體到全國消費群體的機會。

雖然，奧萊被推至聚光燈下，但目前在上海區域，盒馬奧萊開店速度并不算快。截止到5月25日，在美團上以“盒馬奧萊”為關鍵詞搜索，約有27家門店，還有3家門店顯示即將開業。

盒馬奧萊的想象空間有多大？國內硬折扣店，無一例外對標的都是奧樂齊。去年底，侯毅也親自帶隊去歐洲折扣店考察。誕生于兩次世界大戰經濟嚴重衰退階段的奧樂齊，以物美價廉、低成本高效率運營，而聞名全球。其創始人有一句話廣為流傳，“人們處境越糟糕，我們的生活越好”。

對生鮮電商而言，攻破下沉市場并非易事，每日優鮮、叮咚買菜也皆未探索出一條成功路徑。近日，叮咚買菜又撤出了川渝地區，從中可見一斑。盒馬鄰里、盒馬Mini本質還是生鮮電商，對盒馬奧萊這種折扣店模式而言，未來考驗的是自有品牌能力、供應鏈能力與創新能力，如何持續提供低價、盈利的產品，以及能否俘獲下沉市場用戶。作為參照來看，奧樂齊中國門店自有品牌目前占比高達70%。

03

盒馬“跑向”資本市場

阿里啟動“1+6+N”組織變革之后，盒馬或將成為首個獨立上市的子公司。從組織架構上來看，早在2021年底，盒馬就從阿里體系內事業群，轉變為一家獨立公司，自負盈虧。在業務形態上，盒馬也早已不再過多依賴阿里。

去年7月，據路透社消息，盒馬正尋求新一輪融資，估值從100億美元縮水至60億美元，約合人民幣420億元。在阿里體系內，盒馬的估值并不算高，阿里云目前最新估值1238億美元（約合人民幣8715億元），菜鳥最新估值超200億美元（約合人民幣1850億元）。

但從生鮮領域來看，IPO前，叮咚買菜、每日優鮮估值皆在30億美元左右，盒馬的估值是其兩倍，但低于今年初赴港上市的百果園，后者估值600億元。

作為新零售的標桿企業，盒馬的商業化探索、盈利能力，自然也會成為二級市場的焦點。這幾年，盒馬開始更重視自身“造血能力”。不同于以往“在阿里內部、我們從來不用虧損這兩個字，我們認為這是投資，對創新要有投入”的發言，在內部信中，侯毅將2022年目標設為從單店盈利提升為全面盈利，甚至一改此前口徑，認為“做企業不賺錢始終是一種恥辱”。

商品力，是盒馬保持核心競爭力的關鍵。對很多盒馬鮮生的用戶而言，產品種類多、新鮮衛生，且很多盒馬定制產品在別處無法購買，是他們持續走進店內的原因。

截止目前，盒馬相繼推出盒馬日日鮮、盒馬工坊、盒馬MAX、盒馬有機等自有品牌，涵蓋生鮮、休食、熟食、烘焙、鮮花、酒水、生活日用等品類。

而一切最終考驗的，則是盒馬的供應鏈能力。一位盒馬前員工向Tech星球透露，盒馬供應鏈的挑戰在于龐雜的SKU，烘培、工坊、生鮮、補品等不同品類對應不同的倉儲設施，產品采購鏈路也覆蓋多個渠道。據她介紹，在供應鏈上，盒馬也進行了一系列降本增效，比如一部分產品的生產研發會外包給第三方公司，這也考驗著盒馬管控能力。

公開資料可以看到，2022年6月，盒馬部分自建物流基地、供應鏈園區已對外開放，包括武漢、杭州、西安、成都、廣州等地對外招租，涵蓋冷凍、冷藏、常溫等全溫層倉儲設施。

今年5月，永輝超市原CEO李國入職盒馬，擔任CEO助理，盒馬在上市前再添一員猛將。入職盒馬前，李國在永輝超市工作超過20年，主要負責生鮮供應鏈搭建，他也是近年來永輝新業態永輝Mini店、永輝倉儲店的主導人。

市場消息稱，李國后續會負責盒馬奧萊業務，但這一傳聞并未得到盒馬證實。不過，從李國過往經歷來看，與盒馬奧萊具有一定契合度。

此前在新業態探索上交的“學費”，可以幫助盒馬減少一定的試錯空間，但要實現全面盈利，盒馬在投入產出比上，必定會更謹慎。但對盒馬而言，目前需要有像盒馬奧萊這樣的業態，去拓展下沉市場，去沖擊上市，去完成其“服務十億消費者”的目標。

備注：文中苗苗為化名