來源/一點財經

撰文/啟鳴

以前只聽過量販式KTV，現在“量販零食店”也出現在了大街小巷。    

高考結束后，家住武漢的花花頻繁逛起了量販零食店。這類店把各種零食集合在一起銷售，用低價來換取高銷量，主打一個性價比。店里的散裝零食即便按斤售賣，也比許多超市或者便利店要便宜，這讓囊中羞澀但又喜歡吃零食的花花歡喜不已。    

在獲得消費者青睞的背后，一股新興的量販零食開店熱潮正在興起。“零食很忙”全國門店總數已經突破3000家，有媒體統計這個數量在行業里排第三。除此之外，包括“趙一鳴零食”在內的諸多量販零食店，規模也正在迅速增長，并且獲得多輪融資。    

對于賽道里的其它同行而言，無疑感受到了競爭的危險氣息。對于資本而言，量販零食店的興起則帶來了新的想象空間。不過，也有聲音認為這種主打低價的店鋪毛利率低、抗風險能力弱、難以做到可持續。    

“量販模式”，究竟能否成為零食賽道上的掘金地、真風口？還是曇花一現的偽需求、假繁榮？

01 

萬億賽道里的“新掘金地”

休閑零食是一個萬億級別的大市場、長賽道。    

艾媒咨詢發布的《2023-2024年中國休閑食品產業現狀及消費行為數據研究報告》顯示，從2012年到2022年中國休閑食品行業市場規模持續增長，從5300億元增長至11654億元，預計2027年達到12378億元。    

在眾多快消品當中，休閑零食打上了明顯的“顧客廣、品類多”的烙印，企業必須做到高滲透率才能擴大業務范圍。因此，渠道在企業和行業發展中扮演著“關鍵先生”的角色。    

以史為鏡，可以知興替。站在如今的萬億零食大盤上回望過去，三個階段的渠道變革，形成了眼下的市場現狀，也助推了一批又一批零食品牌的崛起。

第一個階段是在電商還沒有興起的年代，綜合商超就是大渠道，以沃爾瑪、家樂福為代表的連鎖商超，推動了洽洽食品、達利園等品牌的高速增長；第二個階段線上電商開始迅猛發展，三只松鼠、良品鋪子、百草味等品牌乘著東風扶搖直上，占據著零食賽道的C位。    

第三階段是渠道分化階段，2020年到現在，線上流量持續見頂，線下客流量放緩，同時居民的消費意愿下降。通過高效渠道運作形成高性價比的量販零食店，也就迎來了新的發展機遇。    

誕生于湖南長沙的“零食很忙”，這幾年的開店數量基本保持著指數級增長，其擴張步伐節奏比較特別，它不是直接在全國廣撒網，而是以長沙為起點，輻射式地先向周邊城市蔓延，這跟長沙另一家網紅品牌——茶顏悅色走出的擴張路線比較相似。    

另一家量販零食店品牌“趙一鳴零食”，誕生于江西宜春。它從一開始就走親民路線，并在2020年全面放開加盟，擴張速度也是呈指數級增長，到今年為止全國門店總數已突破1000家。    

《一點財經》觀察到，量販零食店在消費者和資本兩個維度上已經受到越來越多的青睞。    

在消費者層面，價格依然是量販零食店最吸引人下單的關鍵因素。    

總體上，量販零食店里的產品價格，大多比商超里的便宜20-30%，一瓶500ml的可口可樂，在大多數的便利店里售價為3元，而在部分“零食很忙”店里僅為2-2.4元，甚至更低。在“趙一鳴零食”店里，其他店里5元一瓶的元氣森林只要3.7元，其他產品的價格也要便宜不少。    

不僅便宜，這些量販零食店里的產品種類也非常多，店內一般有一千多個SKU，既有頭部的知名零食品牌，也有許多小品牌。    

要知道，許多消費者以前采購大份量的套裝零食，要么逛線下超市，但是貴，要么網購，但是總會有自己不喜歡吃的。在量販零食店里，挑自己喜歡的零食湊夠一大袋也不貴，的確擊中了許多大眾消費者“個性化、性價比”的需求。

在這些量販零食店的經營邏輯里，比起在20％的中高端市場與大品牌貼身肉搏，不如去滿足80%的大眾消費群體的零食剛需。可以說，它們在滿足大眾消費者對零食消費的需求的同時，奪走了部分本屬于商超、便利店、電商的零食份額。    

每一種新業態興起或者創業風口刮來的時候，資本總會聞著氣味趕來。    

2021年到現在，零食很忙、零食優選、愛零食等多家零食量販品牌順利拿到了投資。今年2月，“趙一鳴零食”完成由黑蟻資本領投的1.5億A輪融資，良品鋪子還跟投了這筆融資，零食品牌里的“老將”似乎也在關注這一領域。    

不過，即便資本在入局，在經歷了共享單車等偽風口之后，市場對新興的創業風口仍持審慎態度。對于量販零食店，仍有不少聲音質疑其是偽需求，在白熱化的競爭中能否長期持續仍是個問號。

02 

掘金地里的“危與機”

當今企業之間的競爭，不是產品和服務之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。

有人認為，別看量販零食店表面上風風火火，但是這門生意是假繁榮，不會做的長久，因為它的模式算不上創新，而且毛利率低。    

有業內人士透露，即便是目前最火的量販零食店“零食很忙”，毛利率僅在18%左右。橫向比較來看，2022年來伊份、鹽津鋪子、良品鋪子、三只松鼠的毛利率，分別為43.13%、34.72%、27.67%、26.74%。    

的確，如此來看量販零食店并不是一門賺錢的生意。    

不過，也有人認為任何新興業態在爆發乃至成熟之前，都會有一個培育期，包括游戲、電商都是如此。當前量販零食店正處于早期的培育期，后期會隨著規模優勢降低邊際成本，提升毛利率。    

究竟是真風口還是假繁榮，還得從量販零食模式的本質出發，核心是四個字——“低價走量”。    

這種商業模式的確沒有新鮮元素，甚至有些簡單粗暴，但要真正做到非常難。    

在傳統的零售模式下，零食在出廠之后會經歷多個環節，包括代理商、經銷商、零售商等等。每個環節都會產生部分利潤。層層加碼之下，即便出廠價低，到了消費者手上后價格也會被抬高。    

區別于傳統零售，量販零食的商業模式是跟生產廠商或大經銷商合作，一方面通過批量的大額采購，降低進價，另一方面不經過各級經銷商，省下的上架費、條碼費等各種費用，最終體現在低售價上。“趙一鳴零食”的門店網絡，就從以前的幾級經銷商銳減到“品牌-倉-門店”三級。這讓它能夠用更輕的資產保持擴張速度、降低擴張風險，奠定“低價基礎”。    

其他還有許多量販零食門店，都在采用這種模式來實現低價。這種低價模式，并不是慣性思維里的互聯網模式中的燒錢大戰——通過低價補貼來吸引用戶，等圈到用戶后再漲價，而是依靠快節奏、高周轉的選品和進貨，省去大量的中間環節，提升渠道運作效率，并且這種效率必須高于傳統的賣場商超。    

不過值得警惕的是，要實現這種模式的良性運作，對于“趙一鳴零食”“零食很忙”等新興品牌來說，并不容易，甚至可能會引發經營危機。

難點主要在于，一方面在前端，店鋪運營者必須對消費者偏好有著及時且深入的洞察，能夠根據消費者偏好淘汰銷售速度慢的產品，及時上新更受消費者喜歡的產品，從而持續吸引消費者進店。    

另一方面在后端，量販零食店必須依靠走量來降低成本，但是品種太多的話對采購提出高要求，而采購其實是一門非常依賴經驗的技術活兒，既需要匹配消費者偏好，同時也要避免庫存過多、資金壓力大，導致資金鏈斷裂。    

看似提高效率是個簡單的活兒，實際上非常復雜，某一個環節沒有跟上就會引發經營危機。    

并且，即便把單店模型跑通了，也只是打了個開門紅。異地擴張才是商業模式能否持續的試金石，這又對量販零食店的模式復制能力提出更高的要求。    

總體上看，盡管難，但是量販零食店依然是門優質的生意，是真風口。中泰證券發布研究報告稱，零食量販有望作為一種重要的新零售業態長期存在，預計遠期開店空間為6-7萬家。根據華安證券的估計，量販零食店的市場規模近千億。

資本看重的并非當下的盈利性，而是更強調未來的成長性。即便量販零食店當下的毛利率不高，掙錢能力差，但是把握好“高效率”這一命脈，未來就能避免成為“假繁榮”的創業風口，持續開拓廣闊的發展空間。    

總之目前來看，這塊掘金地里的“危與機”是并存的。

03 

通往未來的兩條“價值路徑”

生意持續進行的核心是提升復購，企業的唯一目的是創造顧客。

量販零食店這樣的業態要持續做下去，保持長期的成長性，必須做好一件事，就是持續創造顧客，這需要分“縱向”和“橫向”兩方面進行。    

首先，要往縱深處為消費者創造更高的價值，形成回頭客。

零食本身是一個“強品類、弱品牌”的行業，許多零食在很長一段時間內只有名稱，沒有品牌，比如鹵蛋、豆干等等，極少數能把“品類做成品牌的”，比如做辣條的衛龍，做瓜子的恰恰等等。    

凡是在品類上做出創新的品牌，一定能夠獲得市場紅利。量販零食品牌可以往品類的縱深處發展，用品類和品質創新來挖掘單個消費者的多元化需求，從而增加消費頻次。    

要知道，消費者對于量販零食所需要的支出預期較低，如果品類創新憑借更多的可能性給予了消費者驚喜，那么非常有可能提升用戶黏性和增加回頭客。目前，“零食很忙”的品類已經超過了許多頭部的零食品牌。    

雖然量販零食主打的是性價比，但零食品牌生存的根基是品質，如果忽略了這一點，再高的性價比無法吸引回頭客。    

品控方面，包括三種松鼠、良品鋪子、鹽津鋪子等頭部零食品牌，都已經積累了深厚經驗。如果與這些品牌進行合作，在品控上會更有把握。“零食很忙”就與鹽津鋪子、甘源等玩家直接形成合作，盡可能降低了貨源品質良莠不齊的可能性。“趙一鳴零食”在品控方面，則是借助供應商評分體系，對廠商打分，嘗試在品質把控方面更為客觀。    

其次，要橫向擴大整體顧客群體的容量。

為了吸引更多的顧客進店，量販零食店必須在散裝零食之外，增加更多的折扣品類和高頻消費品類，包括飲料、方便食品等等。這一方面能形成更強的門店引流效果，另一方面能延長顧客在店里的逗留時間，從而增加了購買價格更高的零食品類的機會，也就創造了更多的贏利點。    

除了用品類擴大消費群體，量販零食店還應該在下沉市場鋪開更廣闊的渠道。一方面，渠道本身就是零食店的生存根基，另一方面高性價比的特點，在價格敏感型消費者更多的下沉市場，顯然更吃香。    

比如，“零食很忙”在岳陽開設有一百多家門店后，然后繼續北上在湖北的各個縣城里開店，走出一條“農村包圍城市”的路徑。同樣的，“趙一鳴零食”從誕生開始，也是先下沉到各個鄉鎮，然后從江西走向全國。    

很多人認為，“零食很忙”等量販零食店，將對三只松鼠、良品鋪子這些更早出現的零食品牌形成沖擊。事實上，在行業競爭場里，形勢總是處在變化當中的。數據顯示，三只松鼠旗下的互聯網嬰童食品品牌小鹿藍藍，在抖音電商平臺打造出山楂棒量販裝，霸榜山植品類銷售 TOP1，前面也提到，良品鋪子參與了量販零食品牌“趙一鳴”的融資。    

未來，量販零食這條賽道上將會出現更多的“新秀老將”。誰會被沖擊，最終看的是實力。    

總體上看，量販零食目前還是比較新的零售業態。它能形成熱潮，本質上源于近幾年零食渠道的變革以及消費群體觀念的轉變。未來它能否形成規模，形成更大的風口，還需要觀察。    

不妨讓子彈再飛一會。