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用小火鍋形式賣快餐,桃娘下飯小火鍋今年擬開30+店

來源: 36氪 楊亞飛 2023-09-18 10:07

來源/36氪 

撰文/楊亞飛

火鍋的圍餐習慣未因疫情改變,洗碗問題是老大難,但火鍋食材的消費場景在越拓越寬。

借由叮咚、盒馬、永輝生活等各類到家渠道,火鍋食材凈菜以套餐形式更高頻出現在家庭餐桌。類似的情況同樣體現在火鍋食材連鎖品牌鍋圈,招股書顯示,有著逾9000家門店,鍋圈在2022年實現71.7億元收入,同比增長逾八成。

豐富口味、豐儉由人的特點,不只是存在于火鍋正餐,高性價比的火鍋快餐也在誕生新的機會。36氪近期接觸的「桃娘下飯小火鍋」(以下簡稱“桃娘”),便是其中一個突出代表。經過兩年打磨,這家小火鍋快餐品牌已經跑通單店模型,其中桃娘北京合生匯店,在200+家餐飲里始終保持前20%的水平。

在不做任何宣傳的情況下,桃娘的一些新店做到了“開業即火爆”。門店面積在80-100平米左右,根據選址類型不同,月銷售額可達30萬到70萬元不等。曾就職百勝、漢堡王,桃娘下飯小火鍋總經理沈一卿告訴36氪,桃娘在解決的就是一件事,“如何把高品質的下飯小火鍋,做成高效率的快餐。”

火鍋的形態,但桃娘的對手并非呷哺

桃娘誕生于2021年,產品定位“下飯小火鍋”。沈一卿告訴36氪,中國在全球是少有喜歡吃燙口菜的國家,火鍋的“儀式感”有必要保留,因此他們用小火加熱的灶鍋形式呈現菜品。此外,之所以說是小火鍋而非麻辣燙,是因不同于麻辣燙僅有有限的湯底,桃娘有麻辣、香辣、酸菜、酸湯、番茄等不同火鍋湯底。

豐儉由人是火鍋的一大特點,體現在產品組合上,一方面,桃娘提供香辣牛肉鍋、安格斯肥牛、麻辣鴨血豆腐、酸菜魚鍋、日式咖喱、芝士年糕等多款火鍋“小鍋”套餐,同時也提供午餐肉、寬粉、生菜、肥牛卷、牛肉丸等多款加菜選項。

這種組合設計是出于多方面考慮。沈一卿告訴36氪,中式快餐很重要一點是如何精簡SKU,顧客午飯時間通常比較緊張,需要有目的性地聚焦產品,小鍋本身也是為了簡化消費者選擇門檻,把火鍋進行“標準化”,同時提供豐富配菜選擇。

早期,桃娘標準小鍋是以傳統中式火鍋風味為主,此后逐漸加入日韓、東南亞風格火鍋鍋底,以提升風味多元性。但產品仍然會有一定汰換機制,即通過賽馬機制,按季度淘汰掉排名最后的一款鍋底。

值得一提的是,小鍋里的配菜也會做應季更換,既保持菜品新鮮感,讓顧客常吃嘗新,同時也是平抑菜品的成本波動,保持性價比定位。

小火鍋是火鍋賽道發展過程中的一個重要支線,代表著性價比、一人食、好吃不貴的火鍋消費趨勢。賽道以呷哺呷哺為代表,全國擁有超過1000家直營門店,但其客單價仍遠超快餐范疇,根據呷哺呷哺上半年財報顯示,呷哺呷哺餐廳今年上半年客單價為58.8元,去年同期為67.2元。

桃娘并非mini版的呷哺呷哺,沈一卿告訴36氪,桃娘從未對標過呷哺,二者的模型是兩種不同的方向,桃娘是快餐模型。

桃娘北京龍湖長楹天街店,筆者攝

選擇高品質食材,是桃娘的產品核心出發點。在沈一卿看來,餐飲是一項長線投資,如何通過復購、新客引流,把雪球越滾越大,是永恒的經營課題。對于桃娘來說,寧愿犧牲部分毛利來換口感和品質提升,讓消費者有更多復購。

據悉,桃娘在五月推出酸菜魚鍋新品,但此前一季度便已從用戶洞察這一需求,但桃娘并沒有第一時間上架,原因是起初沒有找到合適的好酸菜。在遍訪全國之后,桃娘先是進行內部測試,而后邀請會員體驗,進行菜品改進后最終上架。

目前,桃娘的用戶復購率達到1/3。這背后,桃娘認為顧客“口口相傳”比直接營銷投放更重要。沈一卿告訴36氪,線下門店營銷通常至少占成本5-10個點,但如果用好的產品讓顧客自發口碑宣傳,加上一些會員裂變方式,會有更好的效果。

“顧客是有感情的,讓顧客能自發做推銷,能把整個邊際效應做到極致,”沈一卿說,這也能幫助桃娘拉動新客。此外,如何在量的趨勢下,讓供應商降價,也是桃娘主攻的方向。二者結合起來,便能為顧客提供高性價比且好吃的產品。

據悉,桃娘門店成本較輕,加工、切片等后廚工序通過分布在市郊的央廚進行操作,且部分菜品以整包的形式進行配送,提升門店標準化作業同時,降低門店成本來提升性價比。

在午晚正餐時間段之外,桃娘還增加烤制類產品,以拉動門店客流低峰期的業績,不過以精簡烤串為主,包括奧爾良雞翅、羊肉串、豬梅肉串、烤魚豆腐等。

值得一提的是,盡管“燒烤火鍋不分家”,食材有著很高的復用度,但桃娘仍然希望做出更具特色的燒烤產品和口味,包括自己腌制炸串用肉。

“口味方面,有些我們能夠做的便捷化、簡易化,但在產品上面永遠不能做得非常平整,一定讓顧客在每種產品能吃到不同的層次。”沈一卿說。

門店2.0迭代,今年計劃開到30+門店

在成立之初,桃娘的開店速度并不快,前一年僅開出5家店,從去年起,桃娘開始做2.0門店模型打磨測試。相較于初代門店,座位、動線以及后廚有著較為明顯的改變。

效率提升是最核心的考慮。沈一卿說,出餐效率是除了好吃品質之外,最重要的一點。從后臺數據來看,2.0版本的門店,平均出餐時間在5分鐘之內,較于前代提升一倍。

桃娘的餐桌采用圍擋進行隔開,但并不會完全阻隔視線,這樣做并非是為拒絕溝通,而是出于衛生考慮,避免食物交叉,同時能夠提升空間利用率。另外,煮制設備也做了升級,2.0版本著重改進了掛壁問題。

沈一卿告訴36氪,中式醬整體偏濃稠,容易掛壁,而這也會對口感有直觀影響,改進之后,可以做到每鍋的湯風味均能保持一致。

店型方面,桃娘最初測試商場店型,據沈一卿透露,目前商場店型已經完全跑通。以北京合生匯店為例,該店月銷售額在60-70萬元左右,工作日單日銷售額在1.6萬元左右,周末可達2.8萬元。

此外,桃娘還進入街鋪、社區、科技園區等多種業態。目前,桃娘用戶構成也比較多元,包括白領、學生群體、附近居民以及商場員工,客單價在30元左右。

外賣方面,火鍋的產品形態過去一直離外賣較遠。桃娘也是在今年陸續做外賣業務。盡管并未做營銷推廣,主要依靠自然流量,但已經慢慢打開市場。據悉,目前桃娘單店美團外賣單日最高達到120單。

對于加盟,桃娘目前整體態度較為謹慎,盡管未做招商宣傳,但仍有來自全國的意向加盟商不斷找來咨詢。沈一卿告訴36氪,對于加盟業務方面,桃娘并不急于走量,眼下重心是先把基礎打好。

不過,由于快餐門檻低,目前市面上也已出現一些復刻桃娘的品牌。但他們似乎并不擔心被復制的問題。沈一卿說,很多人會以為快餐容易復制,但前提是要有供應鏈,否則沒辦法保證品質,也很難有復購,生意就做不成,“餐飲的精髓永遠在產品。”

截至目前,桃娘共開有13家店,在北京共開有10家店,此外3家位于鄭州、天津。今年整體計劃擴張到30-40家,以四個央廚覆蓋的省份為主,諸如北京、天津、河北、河南,以及江浙滬、廣深地區,香港首店也在籌備中。

本文為聯商網經36氪授權轉載,版權歸36氪所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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