出品/36氪 

撰文/鄧詠儀 武靜靜

36氪獨家獲悉，阿里云首席商業(yè)官蔡英華（花名：華琰）已于今日正式卸任，從阿里云正式離職。

蔡英華是阿里云近兩年推進政企業(yè)務的關(guān)鍵人物。他在2022年3月空降阿里云，出任阿里集團資深副總裁（M7級）。

如此高級別人士空降核心業(yè)務，這是阿里歷史上極少有的案例。此前，蔡英華曾任華為EBG中國區(qū)總裁，一手帶起華為在中國政企業(yè)務客戶上的數(shù)字化業(yè)務，建立前期咨詢規(guī)劃、中期交付實施、后期運營運維等合作伙伴生態(tài)，并將政企業(yè)務下沉到各個地市。

36氪就此事向阿里云求證，截至發(fā)稿，阿里云暫無回復。

蔡英華的離職實際早有預兆。11月23日，阿里云宣布了最新的組織架構(gòu)調(diào)整，銷售線架構(gòu)變?yōu)槿蟛糠�，分別是公共云業(yè)務事業(yè)部、混合云業(yè)務事業(yè)部和海外業(yè)務事業(yè)部，均向阿里云CEO吳泳銘匯報，但其中未見蔡英華的動向。

更早前的5月，阿里云計算有限公司法定代表人發(fā)生變更，由原阿里云智能CEO張建鋒卸任法人，蔡英華接替。但到了9月，阿里云計算有限公司發(fā)生工商變更，蔡英華卸任法定代表人、董事長兼總經(jīng)理。

蔡英華離職的大背景，是今年開始的阿里集團大變革背景下，阿里云也進入頻繁的業(yè)務調(diào)整時期。

2023年3月，阿里發(fā)起成立以來力度最大的的組織調(diào)整，將集團拆分為“1+6+N”架構(gòu)（集團為1，6個獨立公司，N個創(chuàng)新業(yè)務），阿里云、菜鳥、盒馬等業(yè)務為第一批預計獨立拆分上市的業(yè)務。原阿里云CEO張建鋒卸任，張勇（花名：逍遙子）在此次調(diào)整中擔任阿里集團董事長，同時兼任阿里云CEO。

但到了9月，阿里云宣布停止分拆，終止上市進程，并再度換將——張勇卸任，由吳泳銘接任CEO。

從上市到終止上市，也伴隨著阿里云在政企業(yè)務上的巨大轉(zhuǎn)向。

此前，云廠商面對互聯(lián)網(wǎng)客戶以銷售公共云算力為主，高度標準化，使用起來如同水電煤，隨取隨用、實時結(jié)算；但到了政企大項目上，央國企、政府等項目偏好混合云、私有云，項目動輒數(shù)千萬甚至過億元級，交付周期短則半年、長則數(shù)年。這對原來主要做公共云的阿里云來說，是很大的挑戰(zhàn)。

2018年開始，阿里云開始從服務互聯(lián)網(wǎng)客戶，逐步延展至政企市場。彼時，云廠商的營收主力——互聯(lián)網(wǎng)客戶增長已見頂，云廠商開始搶灘各省標桿數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目。面對運營商、華為等To B領(lǐng)域強敵，阿里云處于激烈的規(guī)模競爭當中，為了收入增長，阿里云做了不少集成、總包類的大項目。

銷售組織隨之不斷調(diào)整。2021年6月，前阿里云智能CEO張建鋒（花名：行癲）發(fā)起了成立以來最大力度的銷售線改革，設(shè)立18個行業(yè)部門和16個區(qū)域線，目的在于建立起一套面向To B大客戶的銷售界面和交付體系。

而有著華為背景的前高管蔡英華，正是被阿里云寄予帶起政企業(yè)務大盤、快速提升收入的重任。

蔡英華上任后，也開展了一系列銷售線大調(diào)整。2022年4月，蔡英華上任開始，就組建了新組織架構(gòu)和策略方向——首先，追求高質(zhì)量增長，持續(xù)優(yōu)化銷售組織，形成“行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的模式，提升客戶滿意度；第二，做強區(qū)域銷售生態(tài)及行業(yè)ISV（獨立軟件開發(fā)商）生態(tài)，向生態(tài)讓利。

銷售側(cè)的精簡動作一直持續(xù)至今。2022年年底，蔡英華將銷售側(cè)的行業(yè)線進行了一輪合并，到了2023年7月，蔡英華再度發(fā)布總裁令，銷售線不再按中國、國際劃分，而是合并為京津冀、廣東、上海、浙江、蘇皖等7個大區(qū)，直接向他匯報。

蔡英華希望將一套系統(tǒng)的To B打法帶到阿里云。36氪了解到，除了組織調(diào)整之外，蔡英華上任后發(fā)布了多道總裁令，很多內(nèi)容是有關(guān)銷售心得、打法指導，他也經(jīng)常在內(nèi)部開展系統(tǒng)性的銷售培訓。

在生態(tài)建設(shè)上，蔡英華也投入諸多心力，2022年，阿里云分銷伙伴的整體業(yè)績同比增長近兩成。一個例子是，2022年阿里云的生態(tài)大會首次獨立舉辦，而不是像以往一樣，在阿里云每年6月的峰會上開個分會場。蔡英華在2023年頒布的伙伴政策是，將伙伴的市場規(guī)模擴大5倍，并把各級別分銷伙伴的傭金率提升至歷年最高。

不過，這些措施很難讓阿里云的政企業(yè)務有飛躍性增長，阿里云的最新一季財報中，收入增速為2%，依然在低點徘徊。

“華琰的總裁令和措施比較接地氣，是To B的系統(tǒng)打法�！币晃磺鞍⒗镌迫耸繉�36氪表示，“但問題在于，阿里云的考核模式并沒有一起轉(zhuǎn)向，還是較為偏向互聯(lián)網(wǎng)客戶的短期考核模式，對阿里云的銷售體系而言，這些措施可能是治標不治本�！�

另一個因素是，云廠商如今都處在降本增效，調(diào)整收入結(jié)構(gòu)的節(jié)點。阿里云也從重視規(guī)模，到如今考核利潤，強調(diào)業(yè)務健康度。

政企云市場的激戰(zhàn)從2018年左右開始，到2022年，試水一圈的云廠商們，已經(jīng)意識到政企市場的難度所在——沖在前面做總包、集成難以獲得有質(zhì)量的增長。在Q3財報中，阿里云表示主動削減了項目制訂單，強化公共云產(chǎn)品和服務收入，讓季度利潤大幅提高至14.09億元。

“華為銷售確實牛，但那是幾代人的積極進取和不斷沉淀的打法。不是來一個高管就能復制的�！币晃话⒗镌迫耸繉�36氪表示。

在疫情、經(jīng)濟周期等因素沖擊下，阿里云需要保證收入健康度。蔡英華的離場，也代表著阿里云依靠做集成、總包來獲取高增長的模式告一段落。在今年11月，阿里云喊出“AI驅(qū)動、公共云優(yōu)先”戰(zhàn)略，云棲大會上再提“水電煤”基礎(chǔ)設(shè)施的目標，都表明阿里云正在回歸創(chuàng)始時的初心。