聯商網特約專欄：全食超市是美國最大有機食品的零售商，大部分進入全食超市購物的都是有錢人，關心商品品質多過于價格。隨著人們觀念的改變，收入的提高，越來越多的人注重食品安全，飲食健康。這就使得有機食品成為消費新的增長點。美國大型零售商沃爾瑪和塔吉特注意到了這種趨勢，今年開始紛紛布局有機食品市場。

　　沃爾瑪：低價策略

　　沃爾瑪進入有機食品領域，一如既往地打出了低價牌。有機食品是沃爾瑪增長最快的品類，但是它的增長速度依然受限于其高昂的價格。這就限制了一大部分低收入地區的美國居民無法購買。據沃爾瑪自己的調查顯示，他們顧客中有91%的顧客會購買有機食品，前提是在他們的經濟承受范圍內。

　　沃爾瑪想要讓更多的美國人成為有機食品的消費者，同時奠定自己在有機食品的地位。近期，沃爾瑪聯合有機食品品牌商Wild Oats推出了100個低價品類，這其中包括沙拉、橄欖油、灌裝大豆、番茄醬等。這些有機食品的價格要比平常的有機食品低25%左右，與非有機食品價格基本持平。未來一段時間內，沃爾瑪將會把這100種Wild Oats的有機食品，在自己的4000家門店內全部鋪開。沃爾瑪是唯一一個與Wild Oats品牌商合作的零售商，未來還會考慮增加新鮮的有機食品，比如牛奶、雞蛋、沙拉。

　　塔吉特：多品牌策略

　　除沃爾瑪之外，美國另一家零售商塔吉特也正在嘗試進入有機食品市場，想從全食超市的市場份額中分得一杯羹。它走的路線與沃爾瑪類似，但是其合作對象有17個大型有機食品生產商，目前共有120個品類，其中包括Method的清潔用品，Chobani Greek的酸奶，Burt’s Bees的健康產品，而且其并沒有強調低價策略。

　　塔吉特把這個項目稱為“made to matter”，這其中包括許多新品，同時也有許多獨家產品。對塔吉特來說，有機食品是一個非常好的增長點，據估計，它的有機食品增長空間有15%-20%，而行業正常的增長空間只有10%。另有調查顯示，97%的塔吉特客戶都已經購買過它的有機產品。許多客戶的購買行為，都是因為看到廣告和系列產品介紹，潛意識里認為這是對自己和家人好的產品，從而產生購買。

　　現在“made to matter”這個項目已經在塔吉特美國的1754家門店鋪開，這是品牌商和零售商之間不經常有的合作。這17個品牌商的CEO坐在一起討論，希望以后能增加更多日常百貨，健康護理，家居用品，嬰兒護理，化妝品，個人護理等方面的產品。把有機食品領域衍生到有機產品。

　　品牌商Method自2003年開始就和塔吉特合作，這給它帶來了大量的銷售額，現在公司正在考慮芝加哥的建立生產工廠。

　　旁觀者看有機食品市場

　　在美國，說起有機超市，不得不提的就是全食超市。美國私人企業發展戰略咨詢機構的CEO勞倫斯(Lawrence Meyers)表示，沃爾瑪的有機食品項目，對全食超市來說，完全不是威脅。主要有以下幾點原因：

　　1、 品類。沃爾瑪想通過100種廉價的有機食品品類打敗全食超市的有機食品的霸主地位，這是不可能的事情。全食超市已經做出品牌效應，絕非是幾個有機食品品類的混合。所以，即使沃爾瑪做到1000個品類，也不會對全食超市產生影響。

　　2、 消費者。在全食超市購物的人不會去沃爾瑪，在沃爾瑪購物的人也基本不會去全食超市。全食超市賣的不僅是商品，更是一種良好的購物體驗，它提供最新鮮的肉，提供準備好的產品，而消費者是要為這些額外的服務買單的。去全食超市購物的人，不會關心額外多付的錢。去沃爾瑪購物的人，即使購買了有機食品，也只是聽沃爾瑪宣傳有機食品對身體好這種理念。他們通常只會隨便抓起沃爾瑪的有機食品，而非真正懂得了有機食品的價值。

　　3、 沃爾瑪自身。沃爾瑪根本不懂得有機食品，它最擅長的是廉價。它懂得如何把所有品類賣給所有人，但是卻不懂得有機食品的細微差別，有機食品的精細化管理。沃爾瑪進入有機食品領域，真正想做的是改善自己持續下跌的股票趨勢。

　　零售家語：

　　先說有機食品市場。因為消費者觀念的改變，在零售業其他品類普遍進入下行期的時候，有機食品市場的增速呈良好勢頭。這是美國的狀況，相信中國市場也正在或即將迎來這種趨勢，有機食品成為零售商下一個爭奪的重點。利好的消息是，中國市場中并沒有出現像美國全食超市這種有機食品行業巨頭，現在中國有機食品并沒有形成產業化，規模化。零售商只是搭配著售賣，而且消費者接受度也并不高。不利好的消息則是中國食品安全太過混亂，以假亂真現象層出不窮，而有機食品價格往往偏高，要打造一個消費者信得過的有機食品品牌，實非易事。

　　再說零售商如何做有機食品。美國零售巨頭沃爾瑪和塔吉特進入有機食品市場的方式是選擇和品牌商合作。這種方式，意味著成本低，見效快。零售商可以借助品牌商積累的口碑和力量，迅速打開有機食品市場，而不用經過漫長的培育期。而品牌商則可以借助零售商的渠道優勢，快速提升自己的銷量和利潤率。通過量的優勢，實現低價策略。不管是沃爾瑪的品牌商還是塔吉特的品牌商，都表示正是因為借助零售商的優勢，才得以使他們迅速成長。中國零售商，想要進入有機食品市場，不妨借用一下這個思路。與有機食品的品牌商合作共贏，才是長久的發展之計。

　　最后再說說沃爾瑪做有機食品的初衷。有分析者認為，沃爾瑪開展有機食品品類，對全食超市來說根本不構成威脅。對沃爾瑪或者塔吉特來說，他們真正的目的也并非是從全食超市爭搶客源。正如文中所提到的，雙方的顧客都不會去對方的門店消費，因為金錢觀價值觀以及經濟實力所致。沃爾瑪做有機食品，就是為了滿足它的顧客對于有機食品的需求，以保證自己的顧客不會流向塔吉特等競爭對手處。讓“窮人”也買得起有機食品，才是沃爾瑪做有機食品的初衷，也符合其“天天特價”的戰略。其實，這讓有機食品也有了三六九等之分。
　　（編譯&點評：胡柯柯 轉載請注明出處！）

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