聯(lián)商網(wǎng)消息：今年年初，京東內(nèi)部發(fā)起了一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的組織變革，而后，創(chuàng)始人劉強(qiáng)東又為集團(tuán)制定了三個(gè)“必贏之戰(zhàn)”：滲透低線市場(chǎng)，提升數(shù)據(jù)資產(chǎn)水平，在技術(shù)領(lǐng)域有所突破。下沉在京東的重要戰(zhàn)略地位躍然紙上。

在8月13日京東發(fā)布2019年2季報(bào)后的電話會(huì)議上，京東零售子集團(tuán)CEO徐雷表示：“京東來自三到六線城市的低線市場(chǎng)用戶增速高于一二線城市；我們現(xiàn)在的新用戶當(dāng)中，有將近七成來自低線城市；整體用戶里面超過一半來自低線城市。”

而在眾多業(yè)態(tài)之中，京東家電專賣店成為京東下沉的排頭兵，如今已經(jīng)覆蓋2.5萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，60多萬個(gè)行政村，在全國范圍內(nèi)擁有超過12000多家門店。這些如雨后春筍般出現(xiàn)在縣城、小鎮(zhèn)并不寬闊的街道邊的“新”店，到底是以怎樣的姿態(tài)扎根低線市場(chǎng)？

靈璧縣是皖北的一個(gè)普通縣城，與江蘇徐州接壤，既沒有突出的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，也業(yè)務(wù)強(qiáng)勁的特色經(jīng)濟(jì)引擎，是典型的下沉市場(chǎng)。近日，《聯(lián)商網(wǎng)》分別走訪了京東家電專賣店在靈璧縣的縣域店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

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位于靈璧縣南關(guān)外的京東家電旗艦店是一家剛剛開業(yè)不久的新店，店主宋江是個(gè)94年出生的小伙兒，但這家店已經(jīng)是兩年前返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)后開出的第4家京東家電專賣店。

從地理位置來看，這家京東家電專賣店距離靈璧中學(xué)僅一個(gè)路口，周邊屬于縣城中的小區(qū)密集地段。從結(jié)構(gòu)來看，這家京東家電旗艦店共有兩層，總面積500平方米左右。一層主營以“冰洗彩空”為代表的大家電；在品牌選擇上，基本是各品類中的傳統(tǒng)主流品牌，比如格力、美的、海爾等；從價(jià)位來看，以中高端產(chǎn)品為主，比如店內(nèi)冰箱價(jià)格以3000-5000元為主。

比較特別的是，店內(nèi)還有一臺(tái)價(jià)格超過一萬元的卡薩帝洗衣機(jī)，但是店主宋江卻絲毫不擔(dān)心會(huì)賣不出去，“和以前大家對(duì)小縣城居民只愛買便宜產(chǎn)品的認(rèn)知不同，這兩年，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)還是挺明顯的。”

二層將打造成小家電專區(qū)。不過目前二層尚在裝修中，因此少量的凈水器、電飯煲、電磁爐等小家電在一層有專門的一排貨架擺放、展示。宋江告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“以前說起買小家電大家都是想到都是廚房生活小家電，但是我們發(fā)現(xiàn)，諸如掃地機(jī)器人、凈水器這類產(chǎn)品選擇也可以受到縣里消費(fèi)者的關(guān)注。”

據(jù)宋江介紹，店內(nèi)商品銷售的盈利方式有兩種。一種與傳統(tǒng)家電渠道相同，門店從京東以較低的價(jià)格拿貨，售出后賺取差價(jià)；另一種則無需“買斷”，由門店為京東銷貨，京東會(huì)根據(jù)品類和商品的不同給店主一定的返利。

此外，《聯(lián)商網(wǎng)》注意到門店一層左手邊由一臺(tái)可觸屏設(shè)備，據(jù)了解，顧客通過改設(shè)備在線上下單店里沒有的型號(hào)，而顧客購買后，門店同樣可以收到一定的返利。

“其實(shí)我家里原本就是在靈璧縣經(jīng)營家電品牌專賣店，我本來覺得家電生意在縣鎮(zhèn)已經(jīng)算是夕陽產(chǎn)業(yè)了，所以返鄉(xiāng)之初并沒有考慮買家電。”但機(jī)緣巧合之下接觸、了解到京東家電專賣店后，宋江改變了原來的想法， “選擇開京東家電專賣店主要有三個(gè)原因，一是貨品質(zhì)量有保證且價(jià)格透明；二是品類、品牌齊全；三是整個(gè)模式很‘輕’，不存在傳統(tǒng)家電渠道面臨的大量囤貨問題。”

據(jù)了解，在京東家電專賣店進(jìn)駐靈璧縣之前，當(dāng)?shù)?C端的家電市場(chǎng)主要被美的、海爾、格力三大品牌的專賣店所瓜分。已經(jīng)成為京東家電專賣店老顧客的謝阿姨和李先生告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“以前家里裝修之后買家電，得跑三、四家品牌專賣店，而且這些店還并不是開在同一條街上。再加上可以砍價(jià)，更要貨比三家，非常耗費(fèi)精力。”

“縣里當(dāng)然也有一些多品牌的家電門店，不過這些門店大多都是自己起個(gè)名字，店內(nèi)的貨是從各個(gè)不同渠道拿到的，所以出售價(jià)上下浮動(dòng)很大，不是特別熟的人多少會(huì)有些不放心，不是擔(dān)心買貴了，就是擔(dān)心質(zhì)量沒保障。”宋江表示，這些痛點(diǎn)讓他看到了縣鎮(zhèn)居民全新的消費(fèi)需求，而京東家電專賣店正好滿足了這種需求。目前，京東家電專賣店已經(jīng)成為靈璧縣美的、海爾、格力之外的“第四大陣營”。

因?yàn)檫@家京東家電專賣店新開不久，所以宋江暫時(shí)沒有透露詳細(xì)的銷售數(shù)據(jù)。不過他表示，預(yù)計(jì)此前開的3家家電專賣店今年的營業(yè)總額能超過2000萬。

宋江說：“明年我應(yīng)該就能去買奔馳了。不過話說回來，如果不是把已經(jīng)賺到的錢拿去又開了新的門店，我去年就能買上奔馳了。”

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90年出生的胡少靖2017年也在靈璧開了一家京東家電專賣店，所不同的是，她的店開在了更“下沉”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)——禪堂鄉(xiāng)。

從位置來看，這家京東家電專賣店并沒有開在禪堂鄉(xiāng)傳統(tǒng)的家電商戶聚集地，客流也遠(yuǎn)沒有縣域店大，《聯(lián)商網(wǎng)》來時(shí)覺得店內(nèi)稍顯冷清。

不過胡少靖表示，這是常態(tài)，因?yàn)殒?zhèn)上的年輕人大多會(huì)前往臨近的徐州、南京甚至上海，日常留在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的多是上了年紀(jì)的人或是孩子。通常鎮(zhèn)上有人蓋新房，以及年前務(wù)工人員返鄉(xiāng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)一波銷量高峰。

京東家電專賣店（禪堂鄉(xiāng)店）分為上下兩層，總面積300多平方米，一層主要經(jīng)營“冰洗彩空”大家電，二層主要售賣小家電。從陳列方式以及品牌選擇上來看，這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店與宋江的縣域店差別并不大，格力、海爾、美的等大品牌在店內(nèi)的占比不可撼動(dòng)。

所不同的是，可以明顯感覺到這家店大部分都是中低端產(chǎn)品，價(jià)格以一千多元到三千多元的產(chǎn)品為主。此外，在縣域店內(nèi)，《聯(lián)商網(wǎng)》發(fā)現(xiàn)為了滿足周邊一些年齡稍大的消費(fèi)者的需求，店內(nèi)備有雙桶式洗衣機(jī)，不過僅有兩款；但在禪堂鄉(xiāng)的京東家電專賣店的二樓，陳列了一整排雙桶式洗衣機(jī)。

與宋江類似，胡少靖的家中也是從事家電生意，目前她父親仍在鎮(zhèn)上經(jīng)營著一家開了近10年的海爾專賣店。胡少靖表示，會(huì)開京東家電專賣店是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的品牌專賣店的銷量增長(zhǎng)已經(jīng)出現(xiàn)放緩，也意識(shí)到了品牌渠道代理的一些弊端，而京東家電專賣店作為一個(gè)“很新潮”的業(yè)態(tài)，或許可以帶了不一樣的東西。

胡少靖透露，從今年年初至今，她開的京東家電專賣店大約有160萬左右的營業(yè)額。她表示：“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做生意都是自家的買賣，也沒什么人手支出，對(duì)于一些數(shù)據(jù)我們不會(huì)統(tǒng)計(jì)那么細(xì)致，對(duì)我們來說，只要貨一直賣得出去，一年下來最終是賺錢的就夠了。”

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尼爾森數(shù)據(jù)顯示，目前中國三四線以下城市人口規(guī)模高達(dá)9.53億，遠(yuǎn)超一二線城市的4.27億人口規(guī)模。據(jù)麥肯錫和摩根士丹利預(yù)測(cè)，未來，中國中產(chǎn)及富裕家庭的占比將大幅提升，預(yù)計(jì)2022年到81%。其中，三四線城市群體，將增長(zhǎng)最快。到2030年，中國個(gè)人消費(fèi)將從2016年的29.6萬億元增長(zhǎng)到65.3萬億元，超66%的增長(zhǎng)來自于下沉市場(chǎng)。

據(jù)了解，目前在靈璧縣下轄19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，京東家電已經(jīng)織下了一張密集線下網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了一縣多店、一鎮(zhèn)一店。而這似乎也可以看成京東“毛細(xì)血管”式下沉的縮影。

電商上半場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)在一二線城市且格局已定，而下沉市場(chǎng)還擁有著巨大空間，如何在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立穩(wěn)固的下沉“據(jù)點(diǎn)”，將成為電商巨頭間的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役。以京東為例，除了京東家電專賣店，京東專賣店、京東便利店以及京東電腦數(shù)碼專賣店等業(yè)態(tài)，同樣在悄悄潛入下沉市場(chǎng)。

而在巨頭們摩拳擦掌all in下沉的同時(shí)，對(duì)于宋江、胡少靖這樣的90后小鎮(zhèn)青年而言，未嘗不是一次機(jī)遇。

在探店結(jié)束后，宋江向《聯(lián)商網(wǎng)》透露，他最近正在關(guān)注京東在靈璧是否有新的業(yè)務(wù)拓展。“我個(gè)人比較想了解下能不能開京東大藥房。” 在宋江看來，年輕就是資本，下沉已成趨勢(shì)，機(jī)會(huì)來了自然要勇敢點(diǎn)去抓住。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 王迪慧）