北京中海首佳商業設計有限公司副總經理兼設計總監三宅設生

　　大家好！

　　我是三宅設生，來自日本，謝謝大家的關照。

　　我們今天主要是想向大家介紹一下，在日本一些成功店鋪的方法，并且一些專賣店或者是連鎖超市一些新的商業發展的狀況。今天在座的各位都是在連鎖店地面正在發展一些企業，所以我今天來主要是以連鎖店作為一個主題，以這個為基本方向向大家介紹一些基本的情況。

　　特別是作為我們十年的連鎖店經營比較多一些，主要以他作為主要的介紹內容。隨著時代的變化，我們也知道，現在市場所有的物資，包括生活用品物資都很豐富，這樣如何去處理現在的消費者在現實消費當中能夠盡可能的吸引顧客，最重要是要處理這些，所以在PPT第一點現在對于連鎖店一些客戶，他們所重視是進行一些有目的性的商品購買以及生活必需品的購買。

　　第二點比較重視對商品本身的價值，或者是質量。對于顧客更主要對商品的價格有相當大的敏感度，對價格幅度的變化是相當的敏感。現在因為人對于健康生活要求比較高一些，所以說更多的顧客轉向很講究現場，在賣場購物里面手工制作的熟食以及生鮮食品的采購，確保追求健康、追求天然的品質。

　　最后一點現在所有的購物的消費者們不單純是買一個單純的商品進行商品購買，更重視這個商品所產生更深層次文化的內涵、文化的意境。這樣的話，隨著剛才所說的時代的變化，作為我們經營連鎖店的各位業主，如何根據這個新的發展情況去經營（很重要）。作為在日本將近十年以前，比較流行“大型綜合超市”這種業態曾經有一段時間是很風行的，對于這種新的業態，在中國也出現了。大型綜合超市如果用漢語說的說，是超專門的大店，大店是規模比較大的，超是超級的，這樣作為大型的綜合超市，現在所擁有的變化，第一條以前是有自選購物廣場，現在是面對面的，包括顧客以及消費商品進行面對面的消費方式。在之前這種賣場的方式，作為動線的影響，比較單一的購物渠道，單一的購物通道在很早以前這種商品比較多一些，但是隨著時代不斷的變化，現在比較自由，比較靈活的（方式）現在也逐漸出現了。

　　大家注意一下PPT的顏色，我們有白顏色和橘黃色，白色幾乎是國內超市已經采用的，現在正在進行一種方式，而橘黃色是現在還沒有，剛才是剛剛啟蒙階段，需要我們快速發展。

　　第三條在中國還不是很多，是商品A、B、C戰略，等于在一個超市買雞蛋，通過超低價格激活消費，這是一種戰略方式，現在是健康方式，隨著人類生活水平的提高，對身體健康，對飲食購物多樣化有一個新的認識，更注重是怎么能買到好吃，對身體好的食品，所以如何去搭配？比如說今天有雞蛋、有肉，作為一種搭配提倡一種健康飲食的習慣，這種方式去推薦給顧客。

　　第四條商品越集中，越單一，儲備不是多樣化，現在變成品種繁多，發展的方向，包括食品也好，包括其他的消費品，發展方向是多樣化。

　　第五條是白色的，現在國內的超市現在是采用這種方式，中央收銀體系變成分散的，和第一條和第二條經營方式決定了你的體系，同時現在逐漸向分散型的，收銀采用分散型的方式去進行。包括現在超市有很多超市，大家可能注意到，它的貨架的長度會達到十米，才有一個通道，現在逐漸發展的趨勢是縮小貨架，進行自由、靈活的拖放的方式。

　　之前的出入口比較少，用這種比較集中的方式，具有很多多方向的出入口形式，同時第八條隨著工作人員的經過，每個人所負擔的面積有50平米現在降為30平米。

　　第九點我們之前討論問題的方式，更多注重是勞動生產性，一個店員每個月創造的產值是多少，這種比較多一些，在一個新的地區，對于一個新的區域進行投資，建立一個連鎖店的時候，我投入的資本、資金將會產生多少利益。因為我們貨架的擺放方式，也決定一個比較單純的方式，在人走的方向走，左右側比較多，我們肯貨架是用目光的側面才能去看商品，我們盡可能做的能夠正面去看貨架。

　　這些就是在日本的大型綜合超市經營變化的過程。接下來剛才已經對大型的超市進行分析之后，如何能夠把這種店鋪改造成成功的連鎖店？

　　第一點應該增加的商品和賣場的調整，作為每家店鋪，每家連鎖店，我們這家店賣得最好和應該賣得最好的東西是什么，這個首先是要確認的，這個東西在中間其他的超市里面，無法與我們具有相同的競爭力，我們要確保競爭性，打造  自己的品牌，以它作為中心，提高銷售。

　　首先必須要有一個原因，必須有一個相當好的品種，第二必須價格要便宜，第三對身體要有利健康。我們更重視食品現場制作，第四個在什么季節吃什么東西，一年四季的東西都能吃到新的，通過這個項目去強調。我們看到下面的話，是一些關鍵性，他喜歡買什么，想買什么，偏好是自然的，綠色的，這是現代消費者比較追求的關健詞。

　　現在看右側的表，如果你對一個店鋪進行改造，有一個Y軸或者是X軸，在X軸消費者現在的需求，以及沒有得到滿足的需求，在Y軸是店鋪，現狀以及他們沒有實現的功能。向下看，現在店鋪沒有實現的功能，第二是消費者在這家店鋪沒有滿足，第三圈是店鋪也沒有，同時也沒有達到客戶消費的欲望，這樣，為什么要標出1、2、3，我們認為這家店的改造的要點要從1、2、3分秩序，先對自己的店鋪進行改造，然后改造完了之后，再去滿足客戶的需求，通過這個1、2、3去對店鋪進行整體的改造。

　　中國有句古話，知己知彼，百戰不殆。要對每個店進行分析，對人均的，包括客戶，每個客戶所采購的，將采購大約多少金額的消費品，以及每個員工所創造的價值。還有包括部門，根據整個店鋪以及各個柜臺，它的產值和利潤來進行分析。

　　上面說的這三條是大家在日常經營當中，都是每一天，每個月、每個季度都在統計，現在的資源是足夠了，但是從我們接觸這么長時間，還是發現雖然是道理是明白的，但是不是很系統的，接下來現在的超市現狀是什么？什么地方需要改造？商品自身所具有吸引客戶這些因素，對他們進行提供分析和剖析，第二個是銷售，通過這個去一點點梳理，這些情報要收集。

　　第三點要周邊的競爭店。

　　把每家超市做的個性化，有一些具體的做法。我們根據剛才提到的所有的分析的數據，對于現在我們所經銷的商品和以后將要經銷的商品具有怎樣的特征進行分析之后，對基本商品，是什么樣的架構，包括這個商品的大、中、小層次的分析的架構，以及每個商品，在貨架上比例，第四個一定要處理好在每個柜臺貨架上商品的銷售過程，通過這些怎么去強化，要增強商品的結構，我們一直要加強采購部門他們的力量，這樣充實我們的商品（種類）。

　　賣場的銷售力，第一個主力商品，第二個重點區域，還有新產品區域。

　　拋開SM理論的革新思想，流通業巨大變化潮流中的“進化和方向性”。下面這個表現在是分為五個時期，一個是導入期、成長期、衰退期和安定期，第一期我們新的一個業態，會有一個初期進入市場，這個進入市場會對市場進行分析，在物資資源比較短缺時期的業態，必然會走向迅速的成長期，成長期過后有一個成熟期，運營模式還有一些先進的理念會進入成熟期，但是這點之后，就會出現在不足的從資源情況下，這樣有一個資源的衰退期，有相互的競爭，在進入衰退期之后，就進入安定期，要一個超市有新的發展的話，它的轉換點就是在成熟期的時候進入到轉換期才可以持續發展。

　　新經營理論的四大基本方針，不管是以前還是現在應該必須做到這四點，但是在重新聽到這基本的方針，在我們之前的考慮方式中，他們這四個不是必須同時出現，可以選擇其中兩個或者是三個，或者是一個，只要一個能夠滿足，就有可能成為一個成功的超市，但是一個新的超市，這四條是必須要同時做到，這是一個和之前是不一樣的。同時對于我們思想觀念來講，實際來講我們的主人是顧客，對于商業運營好壞，能否賺錢，不是決定于賣場，不是決定于我們，而是決定于消費者，我們不是一個大賣場，我們是一個買場，就是以客戶為中心的買場。我們通過以前的所有的數據的分析，我們列出一個表，這個表在資源比較貧乏期間，我們在市場見到是一些普通的，而中檔有一些極少數的高檔品，這是在資源貧乏期所產生的，到資源貧乏和資源過剩交界的階段，因為大家對消費品有一些概念，大家比較集中于中檔，中間的橢圓形就比較重要，在過渡期，中檔比較多，在物資過剩的時代，這段時期，以相同競爭可能要爭取一些更大的利潤。在這個之前已經做了一些東西，在新的超市我們要品種豐富，高、中、低，三檔東西都要有。

　　接下來講講如何提高賣場的競爭力的問題？首先第一條一定要認清顧客，我們的顧客是誰？第二點可以去問問賣場的服務員，我們的顧客是什么樣的顧客，不同的售貨員他們的回答都是不同的，第一要認清客群，第二個一定要分清顧客的購物特征。而且作為一個人的基本的生活習慣，首先在臨近的地方，并且十分方便是顧客一個不變的選擇。也許各位可能做過市場調查，很多項目都會說顧客你是希望購買什么樣的東西，像這種問得可能會多一些，但是我們認為，與其去詢問需求，更應該詢問購買，對于店鋪，我們首先欠缺是什么？就是大家剛才看到的第一項，就是店鋪有什么不足的地方。下一個要認清競爭店鋪的實力，價格的構成，通過這些去認清這些和來自己核對。

　　再下面根據我們拿到其他競爭對手的數據之后，我們一定要比較一下自己的店鋪和競爭對手差距在什么地方，我們的尺度一定要是相同的尺度，每個人心中所想跟所要求都是不符的，我們不可能滿足每個人所有的需求，我們要抓住要點，要提高自身的強項。對上述進行總結之后，人們才能會決定，這樣就進入到決定業態和經營方式方面。

　　我們一直是遵循這種先倒茶，還設計的經營理念在進行設計，首先收集周邊的情況之后才能進行設計，首先基本原則到底能有多少客戶，以及通過設計的改變  能夠創造多少的利潤。

　　最后一點，一旦決定，通過決定之后，能夠堅決去遵守和執行，希望大家在具體的操作過程中，既然決定的話，就要堅持。

　　對于我們的商業設計來說，中海首佳是一個商業設計公司，一般來講都會提高用戶大約20-30%的營業額。

　　我們舉一個在日本的例子，今年5月份剛剛改裝好的，這是一家區域性的、比較小的超市，在它的附近剛剛建成一個比較大型的購物中心，這樣把客人大幅度吸引過去了，照片上沒什么人流，這個是在改裝前的商場，大家可以看到。

　　（圖示）這里是當時為現場改裝的效果。

　　大家看到這個規劃，與之前不同的地方？之前只有一個賣場，大家把賣場分成兩塊，一塊是輔賣場一個是主賣場，在右側代表日常用品醫藥區域，中間是一個小型的超市，為什么說一個大賣場分成一個小的，一個是大，根據客戶需求來改變的。

　　（圖示）這個是我們對現有的賣場進行重新的設計，這個設計投入不一定很大，現有的設計風格基礎上進行改造，進行重新的規劃，這是一個立面的規劃。

　　（圖示）這個是改造后的，大家從外觀來看，幾乎沒有外觀的變化，大家可以看到，一層上面是停車場，停車場一直在排隊。大家一看，這個是改造后的內部效果，這個和剛才看到改造前幾乎沒有變化，只是把東西稍微整理一下，但是給人的感覺就不一樣。

　　（圖示）這個是餐飲區域，買食品的，第一個圖，根據說到的面對面的銷售方式，這個是迎接商品的面對面銷售，以前是一包。

　　（圖示）這個是賣鮮花的，還有一個餐飲店，還有一個賣藥品的區域，為什么這個會存在于這個超市，就是我們之前對周邊，對競爭的商鋪進行分析之后，會有一些需要，  這個設計會很豪華。

　　通過這次給大家講演，能對大家能夠有所幫助，希望這一次大家對新店的發展方向會有一個設計，謝謝大家！
　　（聯商網現場報道）