我們先說(shuō)來(lái)個(gè)案例，我們說(shuō)購(gòu)物中心的誕生和重生，先說(shuō)西單大悅城，這個(gè)項(xiàng)目有寫字樓，有公寓，我們搞這個(gè)項(xiàng)目有很多的優(yōu)勢(shì)，我不說(shuō)太多，但是難點(diǎn)我給大家說(shuō)一下，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)項(xiàng)目，開發(fā)商要求我們?cè)谖鍌�(gè)月里完成招商，開業(yè)，那個(gè)時(shí)候我們認(rèn)為不可能，但是他們是死命令，我們的貢獻(xiàn)有什么？一個(gè)是創(chuàng)造中國(guó)最國(guó)際化的青年生活方式，這一點(diǎn)改變了我們很多青年的消費(fèi)方式，我們周邊在西單的位置百貨公司。第二點(diǎn)，利用多種手段有效解決人流死角，第三點(diǎn)，將甲方預(yù)期收益提升12.5%，我們也沒有料到會(huì)那么的好，我們一般招商的時(shí)間從開始到結(jié)束是一年的時(shí)間，可是這個(gè)項(xiàng)目比常規(guī)的減少了50%，很得益于我們的奧運(yùn)效應(yīng)，超過40恩%的品牌將大悅城作為進(jìn)入北京或西單的第一站，是一個(gè)品牌的展示中心，我們利用購(gòu)物中心百貨化管理，現(xiàn)在已經(jīng)有25%的租戶了，他們用提成方式來(lái)支付租金，保底分層是什么意思呢，不好的時(shí)候一起抗，好的時(shí)候一起掙，其實(shí)不是這樣的。最后一點(diǎn)我們把大悅城這個(gè)品牌可持續(xù)發(fā)展的價(jià)值。

　　購(gòu)物中心的定位有高的回訪率，高的滿意度，高的替代率，這個(gè)是沒有錯(cuò)的，這個(gè)項(xiàng)目的定位是以年輕人的性格來(lái)定位的，沒有開業(yè)時(shí)間，這個(gè)是沒意思的，我們必須要找到長(zhǎng)遠(yuǎn)可以發(fā)展的方向，我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到更高的一個(gè)程度，更區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)百貨都有自己很多的品牌，這些品牌都有需要升級(jí)換代。我們覺得目前年輕人都很有錢，有六個(gè)人來(lái)養(yǎng)他們，所以他們有錢，我們可以適度的超前一些，年輕的心態(tài)不一定跟年紀(jì)掛鉤的。成為城市目標(biāo)組群的消費(fèi)文化詮釋者。我們購(gòu)物的內(nèi)涵，一些裝修啊，燈光啊，音樂，讓他們覺得我是屬于這一類的，除了這一點(diǎn)，我覺得很難留住客戶。我們根據(jù)年輕人的方式來(lái)做的，包括他們的生活方式，包括成本，品質(zhì)，時(shí)間，然后做成了最終的版本。我們通過市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)主力消費(fèi)人群的收入在2000-5000元，他們不會(huì)有太多的支出，他們的消費(fèi)模式我們都是已經(jīng)驗(yàn)證的很清楚了，關(guān)鍵是在于時(shí)間，在于品牌，在這么噸的時(shí)間里面，要和他們有良好的互動(dòng)，所以我們嘗試了一種新的方法。我們要追求年輕人的10種生活方式。因?yàn)槲覀冋猩讨饕敲鎸?duì)品牌的，第一個(gè)派對(duì)生活，虛擬生活，他們西單大悅城網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)動(dòng)生活，年輕人很好動(dòng)的，他們西單大悅城很前衛(wèi)的生活，品味生活，科技生活，很多人都喜歡換新的機(jī)型，品質(zhì)生活，就是貴了，可能有人覺得你不了解的品牌我知道。文化生活，沒有文化，商業(yè)是很俗的，世界是多彩的，文化是多樣的。

　　我們通過這十種生活方式，我們做了調(diào)研，我們根據(jù)這些來(lái)做招商活動(dòng)。10種性格都在這里了。

　　我們有不同的顏色，我們也通過兩個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是人，一個(gè)是數(shù)據(jù)，人就是我們美通進(jìn)入購(gòu)物中心的人，他們是怎么來(lái)的，數(shù)據(jù)是什么，我們要監(jiān)控他們的營(yíng)業(yè)額，一個(gè)人往某個(gè)方向去的次數(shù)，我們雖然用了很多的探頭了，我們做購(gòu)物中心很了解，本來(lái)五萬(wàn)八的營(yíng)業(yè)額，變成了五萬(wàn)，我也不知道，可是有了探頭以后，它可以監(jiān)控到每個(gè)地方，可是有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者可以通過那個(gè)保底，他們每天賺兩萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，如果我再做兩萬(wàn)一千我們要提升租金了，我們盡可能在這個(gè)點(diǎn)出生以前，找到人流量與營(yíng)業(yè)額的規(guī)律，只要突破一點(diǎn)點(diǎn)，其實(shí)客戶也不希望去蒙騙我們，只要我們知道有這個(gè)手段，他也知道我們很少會(huì)上當(dāng)?shù)模@一點(diǎn)是我們做到的。我們對(duì)于數(shù)據(jù)做一個(gè)很科學(xué)的分析，你的營(yíng)業(yè)額很低，可是我們通過那個(gè)探頭發(fā)現(xiàn)，我們有數(shù)據(jù)的，還有人流的監(jiān)控，我們?cè)谖鍢堑牡暧泻苌偃耍覀儾扇×艘粋�(gè)回暖的手段，人就開始多了，我們需要數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)需要收集，收集需要方法。我們搞了很多的活動(dòng)，活動(dòng)多了營(yíng)業(yè)額反而低了，我們的目標(biāo)在哪？首先限制的是物業(yè)管理，接下來(lái)我們的人流多，營(yíng)業(yè)額低了，很煩人的，我們做一個(gè)帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額的活動(dòng)，在做之前先跟老板溝通。我們的營(yíng)運(yùn)是不斷的改良的，因?yàn)槲覀兒茈y通過一個(gè)項(xiàng)目的力量改變它進(jìn)入北京的時(shí)間，所以我們做了一些預(yù)留，某個(gè)位置有個(gè)三年計(jì)劃，五年計(jì)劃，有一些租金相對(duì)低的無(wú)所謂，三兩年把他弄走。每天的人流量有多少呢，有18萬(wàn)，一般7萬(wàn)一天，如果我們3.6的租金，做不到16萬(wàn)我們是會(huì)虧的，現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)額都會(huì)土地四五百萬(wàn)的。

　　一個(gè)黑盤是很難變紅的，正大廣場(chǎng)在浦東非常有名，正大集團(tuán)是泰國(guó)的五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，他的面積有13.6萬(wàn)平方米。這個(gè)項(xiàng)目有多難呢，租金慘不忍睹，我們對(duì)它有一個(gè)固有的認(rèn)識(shí)，有些人走到五樓不上去了，他還有一個(gè)超大的體，因?yàn)槲覀兊幕I碼沒有了，跟商家談很麻煩。最后是吸客能力，開發(fā)商每天都在想，在做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我們的思維是不一樣的，你不了解怎么做策劃呢，我們自己要了解的。我們發(fā)現(xiàn)很多家庭在上海找不到一站式消費(fèi)，這可能是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們先找到一個(gè)大概的方向去調(diào)研。我們可以用餐飲來(lái)帶動(dòng)，上海人比較喜歡餐飲。我們可以通過家庭共享，而且喜歡親自主體的，我們要找一些活動(dòng)和孩子一起玩的，你沒有親情，但是你可以體會(huì)親情。我們都掉了三個(gè)空間叫兒童獨(dú)享，父母分享，家庭共享，大家可能看不懂，我把孩子扔到這里叫兒童獨(dú)享，所以我們有很多這類的配套，我們很多時(shí)候都是空手套白狼的。我們調(diào)整的步驟很有章法，我們的思路是這樣的，我們比較有把握，我們積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，要在上海找到最好的樓層。

　　我們?cè)黾恿瞬惋嫷谋戎匾酝猓僭黾铀牧浚覀円M(jìn)一些特色的大型項(xiàng)目，第二部分，我們推進(jìn)大型的娛樂項(xiàng)目，引進(jìn)了這兩個(gè)以后可以住進(jìn)散地了，接下來(lái)再引進(jìn)大型的娛樂項(xiàng)目，兒童有培訓(xùn)類的項(xiàng)目，有旋轉(zhuǎn)木馬。我們把業(yè)績(jī)砍了一半，但是最后增加了1.5倍，我們做完這個(gè)以后，我們?cè)僖M(jìn)世界的十大品牌。

　　家庭的兒童組合，大家去看看就好了，很不錯(cuò)的。我們有很多的書店，把三樓板到頂層，租金便宜了嗎。美麗健康是每個(gè)人的追求，我們有全傷害罪強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，我們有一個(gè)活動(dòng)是正大廣場(chǎng)新上海美食節(jié)，通過我們的努力，大概兩年多的時(shí)間，06年的時(shí)候是24.71億，08年還沒有說(shuō)， 我們做一個(gè)對(duì)比，人流上到五萬(wàn)，只有1.5個(gè)小時(shí)，看場(chǎng)電影都不夠。現(xiàn)在我們?cè)谏虾Ｒ呀?jīng)買了四個(gè)項(xiàng)目，四個(gè)月的時(shí)間招商完畢了。我們的租金七千多萬(wàn)，每天有二十幾萬(wàn)人的增加，我們有沒有黃金定律呢？有的，我們總結(jié)了一些，我們通過購(gòu)物中心不停的發(fā)展，他影響著我們每個(gè)人的生活，進(jìn)入購(gòu)物中心品牌變成買方市場(chǎng)，有理由讓他們提升形象，品牌在發(fā)展，影響著我們每一個(gè)人的生活方式，我們生活方式的改變，也會(huì)影響到開發(fā)商的模式，這個(gè)模式也可以同時(shí)間到購(gòu)物中心，也可以慢慢的影響到品牌的進(jìn)入，這個(gè)三角形很微妙的，每天都在發(fā)生，如果我們不研究未來(lái)，我們就失去未來(lái)。

　　定律一，以客為師，量很大，每天溝通。

　　定律二，以客為尊。這是一種基本的，對(duì)所有的客戶我們都要有一種以客為尊的心態(tài)，針對(duì)于廣泛的，所有的客戶，而非特定消費(fèi)組群，我們對(duì)于一切能為消費(fèi)者帶來(lái)愉悅的購(gòu)買心情的手段，便是以客為尊重的表現(xiàn)。優(yōu)視覺的，有嗅覺的，游服務(wù)，導(dǎo)視系統(tǒng)，交通系統(tǒng)。

　　定律三，以客為親。我們要把他當(dāng)做親人一樣，因?yàn)槲覀冏鲞@個(gè)手段是留住重復(fù)消費(fèi)的住戶，因?yàn)樗麄兪俏覀兊挠H人，吸引光顧最為頻繁的忠實(shí)消費(fèi)者，為項(xiàng)目創(chuàng)造最大的收益的客人，像親人一樣，給于特別照顧。因?yàn)榫幼』蚬ぷ鞯貐^(qū)臨近項(xiàng)目而成為經(jīng)常光顧的忠實(shí)客人。你們對(duì)親人都好一點(diǎn)，你對(duì)朋友可能就不會(huì)這樣了。

　　定律四，以客為友。吸引不經(jīng)常光顧但可能成為我們的忠實(shí)會(huì)員，他們偶爾光顧之消費(fèi)能大大增加項(xiàng)目的價(jià)值，他們大部分是費(fèi)項(xiàng)目所在區(qū)域之人群，被項(xiàng)目的口碑，推廣活動(dòng)或餐飲娛樂吸引，他們一般周末或節(jié)假日首次來(lái)訪項(xiàng)目但不是重視的顧客。

　　今天和大家分享到這里了，因?yàn)闀r(shí)間不夠，謝謝大家。
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