聯(lián)商專欄：最近，“人設(shè)”兩個(gè)字挺火，當(dāng)然，一般和這兩個(gè)字關(guān)聯(lián)的是“人設(shè)崩塌”，尤其是娛樂圈，還有一個(gè)關(guān)聯(lián)詞，在經(jīng)濟(jì)圈里火起來(lái)，“人設(shè)經(jīng)濟(jì)”。

其實(shí)最早的人設(shè)，就是人物設(shè)定的簡(jiǎn)稱。

人設(shè)經(jīng)濟(jì)，源于粉絲經(jīng)濟(jì)

粉絲經(jīng)濟(jì)很多人都不陌生，是一種流傳時(shí)間較長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)行為，指的是架構(gòu)在粉絲和關(guān)注者基礎(chǔ)之上的盈利創(chuàng)收行為，模式、形式多樣：明星效應(yīng)、圈子影響、興趣愛好、互動(dòng)對(duì)話等。粉絲經(jīng)濟(jì)的出發(fā)點(diǎn)和核心點(diǎn)都是人。

而人設(shè)經(jīng)濟(jì)由粉絲經(jīng)濟(jì)演變而來(lái)，但出發(fā)點(diǎn)不僅限于人、明星，商家先捧紅一個(gè)人或者一個(gè)物、一種現(xiàn)象，打造某種生活方式的人設(shè)，并不斷傳遞這種理念，慢慢的，一部分接受、認(rèn)可、掏錢，而且你不會(huì)覺得是被商家套路。

人設(shè)經(jīng)濟(jì)和粉絲經(jīng)濟(jì)都離不開心理學(xué)的范疇，比如模仿心理學(xué)，人都有模仿他人的習(xí)慣，而且模仿是最基本的社會(huì)關(guān)系。

那么從這兩種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中，我們零售從業(yè)者們可以學(xué)到什么，或者有什么可以拿來(lái)做文章，甚至作為長(zhǎng)期課題深入研究呢？

我們今天研究的角度，是站在營(yíng)銷角度看人設(shè)經(jīng)濟(jì)、粉絲經(jīng)濟(jì)。

營(yíng)銷這件事，從企業(yè)誕生之初就有，演變了多個(gè)版本，從推廣是主體，到商品是主體，再到顧客是主體……

什么是好的營(yíng)銷？沒有固定的答案，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

但新零售帶來(lái)的新營(yíng)銷，卻是我們不得不面對(duì)的問題。

消費(fèi)者需求的迅速變化，營(yíng)銷工具的快速迭代，消費(fèi)者接受信息的多樣化等等，倒逼我們?cè)跔I(yíng)銷這件事上不得不快速變化起來(lái)。

我們先來(lái)看兩個(gè)案列，大家比較熟悉的例子。

粉絲經(jīng)濟(jì)：小米

小米屬于典型的粉絲經(jīng)濟(jì)。

翻看小米的發(fā)展歷程，最初小米只是開發(fā)了MIUI系統(tǒng)，然后在論壇里和使用者交流、互動(dòng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的不同就是使用者的每一個(gè)建議他都會(huì)回復(fù)，而且呼聲高的，比較好的建議他都會(huì)很快采納，改進(jìn)，由此積累了大部粉絲，大約50萬(wàn)粉絲。

有了粉絲基礎(chǔ)，小米開始著手做手機(jī)，通過只賣到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上1/3價(jià)格的小米1起家，再到2012年，小米2成為經(jīng)典機(jī)型，2013年，小米3發(fā)布，小米手機(jī)業(yè)務(wù)初具規(guī)模，小米生態(tài)鏈團(tuán)隊(duì)成立，再到2014年，紅米手機(jī)問世，平板發(fā)布，逐漸的，小米的生態(tài)鏈系統(tǒng)越來(lái)越大，小米有品也成功聚攏了大量粉絲，小米的布局完全成型并不斷完善。

在這個(gè)過程中，小米除了自身的工作外，做的最多的，就是粉絲工作。

小米給顧客的感覺：親民，極致性價(jià)比，不太像單純的商家與顧客的生意關(guān)系。

而這種關(guān)系，被稱為“米粉”。

小米之家也被稱為粉絲之家，而小米每年都會(huì)舉辦線下粉絲會(huì)，以此拉動(dòng)與粉絲之間的關(guān)系。

人設(shè)經(jīng)濟(jì)：一條及自媒體電商

一條屬于典型的人設(shè)經(jīng)濟(jì)行為，當(dāng)然，現(xiàn)在的自媒體電商同樣如此。

一條最初是2014開始做短視頻，每天發(fā)布一條視頻，最開始發(fā)布在微信公眾號(hào)，后來(lái)到今日頭條，他的視頻不做當(dāng)時(shí)最熱的娛樂、搞笑、接地氣風(fēng)格，內(nèi)容多為中產(chǎn)階級(jí)人物為主角，記錄一些隱藏的小店，手工藝人，有獨(dú)立思想的城市客，表現(xiàn)一種特定的某類生活方式。

逐漸的，粉絲增多，他所宣傳的生活方式、定位被接受，強(qiáng)化，開始布局產(chǎn)品：一條生活館，先是電商，然后最近布局到線下。

把理念灌輸?shù)姆浅Ｔ鷮?shí)，相當(dāng)于洗腦，擁有大批的擁躉，自己給自己對(duì)號(hào)入座，從而進(jìn)行忠實(shí)消費(fèi)。

現(xiàn)在流行的自媒體電商同樣如此。比如三農(nóng)自媒體中，頭條頭部玩家：小喬，小六，9妹等，都是先把人設(shè)做好，然后開始做三農(nóng)電商，當(dāng)然，其電商的運(yùn)營(yíng)方式、好壞、產(chǎn)品把控等不在我們的討論之列。

如果從營(yíng)銷角度來(lái)看這些案列的話，我們可以提煉出以下共同點(diǎn)：

1、都是先有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容或產(chǎn)品：比如小米有好系統(tǒng)，價(jià)格不到市面一半的手機(jī)；自媒體每天有風(fēng)格一致高水準(zhǔn)的視頻內(nèi)容，這是新營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

2、都有很好的規(guī)劃：比如自媒體電商，運(yùn)營(yíng)之初就規(guī)劃了轉(zhuǎn)化與套現(xiàn)之路，小米的發(fā)展規(guī)劃也是相當(dāng)清晰。

3、都是很好的借勢(shì)，借助平臺(tái)、媒體的好時(shí)機(jī)：小米發(fā)家于論壇，那時(shí)候論壇、BBS是社會(huì)新事物，馬化騰，張朝陽(yáng)，丁磊，雷軍等人都長(zhǎng)期混跡于論壇；一條則是抓住了短視頻的時(shí)機(jī)，甚至提前了一年做短視頻，并且在預(yù)判到微信公眾號(hào)打開趨勢(shì)后果斷加大頭條短視頻發(fā)布，由此打開局面。兩者都是抓住了平臺(tái)需要內(nèi)容，他們需要平臺(tái)助推的時(shí)機(jī)來(lái)做這件事。

4、都很好的借鑒了心理學(xué)中的一些觀念，比如模仿心理學(xué)。

5、規(guī)劃好，持續(xù)做。在判斷準(zhǔn)確的前提下，堅(jiān)持風(fēng)格、穩(wěn)定節(jié)奏、持續(xù)發(fā)布。

由此，營(yíng)銷不再是單獨(dú)事件，也不再是時(shí)點(diǎn)工作，而是成為了每天必做的工作之一。

我一直推崇理念遠(yuǎn)比方法要重要，營(yíng)銷同樣如此。

分享一些我的實(shí)操及所學(xué)所見提煉，希望可以起到拋磚引玉的效果：

1、營(yíng)銷已經(jīng)成為了企業(yè)全員性工作

前段時(shí)間格力要求全員銷售，營(yíng)銷同樣如此。

營(yíng)銷工作只交給純營(yíng)銷部門做，最大的問題在于營(yíng)銷會(huì)脫節(jié)，與市場(chǎng)脫節(jié)，與產(chǎn)品脫節(jié)，與運(yùn)營(yíng)脫節(jié)，甚至與顧客脫節(jié)。

銷售部門、市場(chǎng)部門、一線員工會(huì)發(fā)現(xiàn)很多前端的問題，生產(chǎn)部門、后期部門會(huì)發(fā)現(xiàn)很多后端的問題，這些問題，都可能會(huì)成為我們營(yíng)銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2、營(yíng)銷要保持統(tǒng)一、一致

正如上面講到，營(yíng)銷成為全員工作，才具備保持統(tǒng)一、一致的可能性。

人設(shè)經(jīng)濟(jì)的最大特點(diǎn)在于設(shè)定一種定位后，后期基本不會(huì)發(fā)生大的變動(dòng)，而是持續(xù)壘實(shí)、灌輸，最后顧客在這種設(shè)定環(huán)境下，不再過多的關(guān)注價(jià)格、性價(jià)比等常規(guī)消費(fèi)行為中的問題。

而這就要求我們的營(yíng)銷保持持續(xù)的統(tǒng)一、一致。

風(fēng)格一致，方法一致，理念一致，持續(xù)、堅(jiān)持、一致。

你自己都不穩(wěn)定，如何讓顧客穩(wěn)定？

3、營(yíng)銷的核心在于價(jià)值

在我們零售行業(yè)里，不管是銷售、服務(wù)還是營(yíng)銷，核心都在于價(jià)值交換。

雙方提供認(rèn)為對(duì)等的價(jià)值交換，以雙方感到舒適的方式進(jìn)行。

營(yíng)銷是一種增值行為，是一種吸引力行為，也是一種轉(zhuǎn)化行為，所以前提是有“值”可增，有吸引力，有可轉(zhuǎn)化的方向和內(nèi)容。我們看到過很多營(yíng)銷是走了前幾步，到轉(zhuǎn)化的時(shí)候失敗了，也就是所謂的：熱鬧，但沒什么卵用。

畢竟，有用，他才會(huì)來(lái)我們這里消費(fèi)；有趣，只能吸引他看，不能吸引他來(lái)。

4、營(yíng)銷更是一種心理學(xué)行為

營(yíng)銷是一種經(jīng)濟(jì)學(xué)行為，我們企業(yè)行為中重要的一環(huán)，但時(shí)至今日，我認(rèn)為營(yíng)銷更是一種心理學(xué)行為。

研究好消費(fèi)者心理，更多的從顧客心理、顧客立場(chǎng)思考，我們可能得到更多。

我建議所有從業(yè)者們，有條件，學(xué)習(xí)一下心理學(xué)，比如行為心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)。

5、營(yíng)銷唯一不變之處就是變化

在微信公眾號(hào)打開率日益低下，微博周人均打開率甚至不如某些專門類APP，老人都開始刷抖音的時(shí)代，我們的營(yíng)銷應(yīng)該怎么做？

沒有以不變應(yīng)萬(wàn)變，只有用變化迎接變化。

捍衛(wèi)陳腐的觀念浪費(fèi)的精力，遠(yuǎn)比接受、學(xué)習(xí)新理念要多的多。

（本文系聯(lián)商專欄作者劉國(guó)正，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)）